推销员要把所推销的产品实体展现在客户的面前，以实体展示产品的特性，让客户可以全方位地看到产品外观的形状、大小、颜色，也可以看到产品的构造，使用材料等内在质量，还可以动手去触摸产品甚至可以让客户参与演示活动，一个切身的体会和感觉，客户的疑虑自会消除，他的购买欲也自然就会增强。
全面了解你所推销的产品
推销员要把产品顺利地销售出去，首先你必须了解你的产品，这是做好销售工作的基础，也是一名销售员最起码的专业本领。因为任何销售，只有充分掌握产品知识，它的售价、容量、规格、功能、生产厂家、符合什么认证标准，使用时要注意什么等等，才能吸引和争取到你的顾客，否则你就是无地放矢。
徐明就职于北京一家机械设备贸易公司，开始进入公司时他负责督导工作与操作重型机械设备。一干就是10年。在这十年里，徐明积累了大量的产品知识。
虽然徐明不是销售员，但是凡是客户有需要的时候，他就耐心地给客户解答一些销售员不能回答的问题。徐明宝贵的产品知识往往能让客户得到明确的、满意的答案，客户当然也对徐明另眼相待。
这些客户再来的时候甚至直接要求徐明为其服务，而徐明只要有时间也总是细心周到地为顾客介绍。渐渐地，徐明开始与客户发展出极佳的关系。不久后，许多客户开始绕过他的销售员直接向徐明下订单。
问起徐明的销售秘诀，徐明说：“销售技巧我懂得并不多，我只是把我知道的知识详细、周到地讲给客户听，并且给他们一个最完善的解决方式。客户自然而然地就被我吸引过来了。”
后来，徐明索性调换了部门，直接去销售部做销售员，两年过后，徐明的个人业绩已经超越了该公司其他的销售员成为了销售冠军。
客户在购买产品之前都会想要了解有关产品的更多知识。如果销售人员无法满足客户的这一基本需求的话，客户就无法了解产品是否适合自己，也就不会做出购买产品的决定。例子中徐明的销售技巧虽然不如其他的销售人员丰富，但是却对产品十分了解，凡是客户能问到的问题，他总是能给出满意的回答，所以才能吸引顾客前来购买。那么，推销员如何才能成为一个了解所销产品的行家呢？
1.通过培训学习
在公司组织的培训会上，销售员对产品有任何不明白、不确定的地方，都可以提出问题直到完全理解为止。不要觉得问问题可耻，更不要满腹疑问却装出一副完全明白的样子，这样只会给自己未来的销售工作带来极大的麻烦。另外，也可以向同事请教，有时候恰恰因为这简简单单的一句话，就有可能在今后的销售中为自己赢得一个重要的订单。
2.向客户学习
因为实际使用到产品的人是客户，而且他们也会和其他公司的产品作比较，所以从某种意义上来说，销售人员最好的老师就是客户。销售员必须挤出时间来经常拜访顾客，而且切记在客户面前要以谦虚的态度向他们学习产品知识。客户有时会提出连销售员都想像不到的绝妙点子，而这些点子不但会实现你与他本人的成交，对你未来的产品或者下一个客户的产品是一个改进。
3.自我提高
在激烈的市场竞争下，很多产品的相关信息会发生变化，因此销售员不能坐以待毙，一定要有自我提高的意识，平时要注意反复阅读产品说明，不断查阅参考数据，掌握产品信息的变化。如果有不了解的地方，也要随时请教领导或产品开发主管。这样不仅有助于提高自己对产品知识的掌握程度，而且会给领导留下好印象。
作为销售人员，如果你连自己要卖的产品都不熟悉，不但是对客户失礼，而且也会失去销售产品的资格。只有掌握了丰富的产品知识，才能深入地了解客户的购买动机，才能迎刃而解产品推广方法、定价、产品卖点提炼等问题。
向客户承诺产品零故障
严格地讲，产品的零故障是没有的，但客户在对产品的使用中因操作不当，或因外力的作用致使产品出现故障，顾客也是可以给以认可和理解的，因此，只要自己的产品是合格的，推销员不妨可以做出这样的承诺。这对顾客具有巨大的吸引力。
本质上说，最好的服务就应是保证产品的零故障，即零故障的产品才是最好的服务。毫无疑问，任何有故障的产品，顾客用起来都不会开心，他花钱买了产品后，在使用过程中，总在担心产品会在哪一天会产生故障、发生危险。客户没有义务为你担惊受怕，顾客要的是安全感。在产品产生故障以后，即使你提供了优质、快速的维修服务，顾客也还会为此事费尽心思、浪费时间，关键是耽误了顾客使用。更有甚者，现在大部分的维修部“侯门深似海”，把有故障的产品交给维修部，顾客不知道什么时候才能把它取回来。这样的服务与产品零故障服务显然有着本质上的差别。
20世纪90年代，日本有一家生产复印机的公司曾经一度占据了日本整个复印机市场。但是，尽管他们的产品具有垄断地位，可产品质量却很差，频频收到客户的投诉，为此，该公司建立了一个庞大的修理网络。但这个网络是从公司角度而不是从顾客的角度去解决问题。
在一连串的故障中，公司不得不在两种方案中选择：要么对机器进行彻底的重新设计以消除故障，要么扩大修理网络规摸。公司选择了后一方案。他们招募了更多的修理工，并从修理服务中获利。按此逻辑推断，产品设计和生产部门再也不愿改进复印机的质量，因为这样做反而会减少修理服务部的工作量和利润。
当竞争者们比如佳能发觉这个千载难逢的机会时，他们大举开发新产品并迅速打入市场，向客户承诺：保证产品零故障，如果真的出现意外故障，公司保证换新加赔偿，没有维修。这个承诺一公布，它们立即夺走了小型复印机的市场的大部分份额。
可见，在现代这样的市场经济环境下，目光短浅是绝对不行的，它会使你丧失判断的能力，丧失对更长远的、更大利益的把握。
产品的零故障是最好的服务。一个好品质的公司应当把这个理念深入到各个部门或领域里去，尤其是那些生产型企业更应该如此。当问题出现时迅速解决的顾客服务可谓有效率，产品在出厂时就毫无问题的顾客服务可谓有效。换言之，最好的顾客服务可能根本就不为顾客所知，因为在产品或服务送达顾客之前，就已经包含了充分的顾客服务保障。如果公司把零故障、零缺点做为公司做任何事情的标准，那么，无论公司做什么事，品质一定会很好，顾客也不会来抱怨、投诉。顾客不仅不会投诉，而且还会口口相传，这样，顾客就会越来越多。顾客越多，发展自然就越快。
产品零故障服务不是售后服务，它侧重于对问题的预防，更能体现“顾客至上”的服务精神，同时也可以建立顾客对产品的安全感、对厂家的信任。这是产品零故障销售之所以能争取到客户的重要原因。
向客户突出介绍所卖产品优于其他同类产品的地方
在推销的过程中，是不是有的客户已经了解了自己的产品存在着某些劣势，产品就卖不出去了呢？实践证明，只要推销员推销有方，这样的产品照样可成为抢手货，而这其中的关键在于作为一名销售员，一定要问出客户的疑虑所在，打破这种被动的局面，聪明的销售员总是会想方设法地突出介绍自己产品的优点，让劣势显得并不重要以打消客户的疑虑。
吉诺·鲍洛奇在美国商业界是一位传奇人物，在短短20年内，已成为具有亿元产的巨富。
这位传奇式的人物曾经受雇于尼尔迅公司，是一名销售员，也就是在这个公司里，吉诺·鲍洛奇积累了很多销售经验。
有一次，公司引进了一批豆罐头，但是这批罐头口感不好，很难销售出去。公司经过商量决定把这个艰巨的任务交给吉诺·鲍洛奇。
鲍洛奇明白考验自己能力的时候到了，如果能成功销售这批罐头，自己在业内的知名度会大大提升，公司也会重用自己。所以，他暗暗下定决心，一定要在最短的时间内把这批罐头卖出去，让老板刮目相看。
但是怎样才能把这一批本身口感不佳的罐头卖出去呢？如果按常规的零售方法销售肯定不行，一方面这样做耗费的时间长，另一方面，时间长了，罐头更加卖不出去了。鲍洛奇想：“为什么不把它们一次性集体销售出去呢？”按照这个思路，很快他就想到了一个办法。
回到自己的住所，鲍洛奇赶紧给自己的老客户打电话，约他们第二天到自己的住所，说有新的产品要介绍。
第二天，当客户来到鲍洛奇的住所时发现，他的房间里堆满了罐头，而鲍洛奇却忙得不可开交，不停地指挥工作人员把这些罐头往外搬，进进出出的工人很多，大家不停地忙碌着。
看到客户们都列齐了，鲍洛奇满脸歉意地和他们打招呼：“真抱歉，我没有时间招待你们，今天通知你们来，是想介绍一种新产品，就是这种豌豆罐头。”
客户看了看罐头，议论纷纷，“不就是这种罐头嘛，市场反应并不好，口感不佳……”“他约我们到这里来是想忽悠我们吗？”“是啊，都卖不出去。”……
鲍洛奇平静地对大家说：“市场上的豌豆罐头颗粒大小不一，这种罐头，豌豆颗粒饱满，而且价格要比市场上的低。”他一边说一边打开一罐给大家看。
“但是，它的口感不怎么好，这是事实。”
“是的，豌豆的颗粒大，影响了它的口感，但是它的营养价值高。消费者就是想吃出健康。现在很多地方都掀起了吃这种罐头的热潮，相信不久之后，这股热潮就会席卷这里，到时候罐头的价格肯定会成倍地增长。昨天晚上连夜有人订货，我现在正在给他们发货。你们大家都是我的老客户，我叫大家过来，就是想透露这个商机，希望大家不要错过了。”
客户们低头商量，仍然很疑惑，不敢冒这个险。
鲍洛奇又说：“如果集体订货的话，我会给你们优惠，并且负责送货上门。我不会骗你们的，大家打交道这么长时间了。而且说实话，这批货很快就售完了，下次不知道什么时候再进货，而且价格肯定会上涨，大家都是生意人，这个道理都知道。”
听着鲍洛奇的一番话，再看看房间里逐渐减少的货物，客户们渐渐沉不住气了，纷纷要求订货，半天时间所有罐头都卖出去了。
这件事情让鲍洛奇深受老板的器重，同时为他日后事业的发展也积累了一定的经验。
面对客户普遍存在疑虑的产品，鲍洛奇懂得变通，通过豌豆的营养价值来提升豌豆本身的价值，弥补了口感不好的缺陷，同时他还抓住了客户追求利润的心态，经过一番游说以及现场的造势，渐渐打动了客户，消除了他们的疑虑，最终把这批滞销的罐头以高价全部卖了出去。
其实销售员在销售的过程中想要消除客户的顾忌，最重要的就是要善于推敲客户的心理，知道他们顾忌的是什么，然后对症下药，逐步消除这些顾忌，让他们放心购买。如有必要，销售员还可以主动询问他们的顾忌，再想办法消除他们的顾忌，这样才能将销售顺利进行下去，成功交易的可能性自然会大大增加。
让产品引起顾客在情感上的认同
销售员在面对客户的时候一定都知道，要让客户自愿停下正在做的事情，听自己介绍产品，只有一种可能，你所说的一切都让客户听了感兴趣。
而我们又都明白销售员在向客户销售时，实际等同于与一个利益对手在做面对面的谈判。但倘若客户感兴趣，情况还好，销售活动就会易于展开，因为销售员与客户之间起码有共同语言。
因此，如何引起客户的兴趣，并且是对我们所销售产品的兴趣，这一点至关重要。这关乎后面进一步的产品销售，不然，销售行为就是不成立、不成功的。作为一名销售员，人和产品如果都没能引起客户的兴趣，想想这该有多失败。
其实要想引起客户的兴趣，很简单，就是让对方好奇，从客户的兴趣出发，结合产品特点让其对产品产生好奇心理。唯有这样，人们才会进一步接受我们的销售要求，我们才有机会更全面地展示产品，从而完成销售任务。
科比是一名女性内衣销售员。他对朋友说：“我承认，作为男性，当我向一位女顾客介绍产品的时候，很容易遭到白眼或者无视，但是随着销售经验的增多，我慢慢掌握了一些窍门，甚至发现了一些身为男性推介女性用品的好处。”
实际上，科比已经是一位业绩斐然的优秀销售员了，我们可以重放一个科比的售货场景：
一位女客走进了店里。科比先是远远地观望了女顾客一会儿，当女顾客稍稍在一排睡衣前驻足了一会儿时，科比走上前去。
“你好，小姐，请问你是需要睡衣吗？”
“啊，是。”面对科比的出现，这位女客显然有些吃惊。
“那么需要我为你介绍吗，或者你可以告诉我你的一些要求。”
“嗯，你介绍吧。”
“好的，这几款都是100%纯棉的睡衣，是店里新到的款式，非常舒适。”
女客点点头，打量着科比介绍的那几款纯棉睡衣的款式。
“我们这几款花色卖得很不错，有些码号都已经断货了，请问小姐大概穿几号呢？”
“嗯，我想要中号，但这两种花色，我不知道哪一个更适合我。”
“噢，”科比仔细打量女客，女客也配合地将睡衣在自己身上比划给科比看。
“嗯，我觉得紫色典雅大方更适合您。”
“那中号是否会有些大？”
