可以肯定地说：每位顾客都有一种想占便宜的心理，只要是有利可图的交易，他们多数愿意做，即使是有一些他们不需要的商品，如果不是因为质量原因打折或在原价上馈赠一些小商品，他们都会蜂拥而至，推销时只要认识到这点并有效地采取各种方法，一定能吸引顾客使其最终下决心购买。
让双方都得到实惠
销售人员与客户之间虽然是一买一卖，但目标是一致的，即：交易实现双方都满意，因此要坚持共享的原则。如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意一定做不成。因为，生意人应该利益均沾，这样才能保持久远的合作关系。相反，光顾一己利益，而无视对方的权益，只能是一锤子买卖，自己将生意做断做绝。“有钱大家赚”，这是香港大亨李嘉诚不变的原则。在利益共享方面十分慷慨，容易赢得众多追随者，这使李嘉诚很有人缘，生意越做越大，越做越容易。
在香港地区，董事长每年会从利润中拿出一定比例来奖励董事会成员，称之为“袍金”。李嘉诚出任十余家公司的董事长或董事，所得“袍金”会有上千万港元。但是，他把所有的袍金都归入长江实业的账上，自己全年只象征性地拿5000港元。
事实上，这5000港元还不及一名清洁工在20世纪80年代初的年薪。李嘉诚在董事袍金上的做法，成为香港商界、舆论界的美谈。
难能可贵的是，李嘉诚每年放弃数千万元袍金，主动把利益和大家一起分享，而不是独吞，获得了公司众股东的一致好感。爱屋及乌，大家自然也信任长江实业的股票，甚至出现了这样的情况，李嘉诚购入其他公司股票，投资者主动跟进，成为投资界的一道风景。
俗话说，有福同享，有难同担。销售人员在工作上干出点名堂，小有成就，当然是值得庆幸之事。但是，你不能忘了客户的合作，以及团队背后的支持。并且要牢记，真正享受利益的时候必须给客户让利。这样才能在以后的日子里更有甜头。
方达是一位年轻有为的业务员，在一家公司担任销售代表。业绩也不错，老板也很看好他。
有一次，朋友给方达介绍了一个重要客户。接触了一段日子以后，双方交往非常顺利。不久，方达就签了一个大单。这是他任公司销售代表以来所订到的第一笔大单子，方达好像中了大奖，感到十分荣耀，逢人便提自己的努力与成就，同事们当然也向他祝贺。
也许是高兴地过了头，方达只顾自己享受胜利的果实，忘记了给客户分享一部分红利。过了个把月，那位客户对他明显没有以前那么上心了。等方达再去努力跟对方拉关系的时候，客户似乎都在有意无意地和他过意不去，并回避着他。
此外，在以后的日子里他再也没有从对方那里拿到大单。方达为什么会遇到这种结局？其实原因简单明了，他犯了“独享利益”的错误。就事论事，这个单子之所以能签下来，方达的确做了很多的工作，他当然也应分享这份利益。但是他没有给客户——另一家公司的业务代表分享红利，对方自然会疏远他。
显然，一个人如果总是喜欢吃独食，最后只能是众叛亲离，无法赢得信任与支持。
这种人，私利太重目光短浅的人是成不了真正的推销行家的。自然也无法作出更大的业绩来的。一个优秀、有远见的销售人员必须能做到：
1.照顾到客户的利益
在生意中抱着“与人分利则人我共兴”的态度，与客户双赢，才能进一步做大做强、掌握竞争主动权的可能。利益一致，既是一种胸怀，也是一种商业策略。做事之前先给合作者一个利益的激励，客户才会干得有劲，而自己的利益也就尽在其中了。
古语说；天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。千百年来，做生意就是为了赚钱是天经地义的事，没有利润的事情谁都不愿去做，但有利的事又不能独享，这是做生意的规则。立在与人合作的基要善于利益分享，分配利益的时候要善于让，才会有更大的舞台。
2.懂得主动让利
试想一下，在一项业务合作中，如果双方都拿50%的利润，这个活动可以很好地进行下去，因为双方都感觉到自己的50%是应该拿的。但如果一方只拿40%，而愿意把利润的60%都让给对方呢？这样在短期内或许是吃亏，但从长远看呢？你的赢利是什么呢？
答案不言自明，长期合作的收益远远比一次合作的收益要高得多，有着良好的信誉，在行业中有几家关系稳定的合作伙伴，是事业立于不败之地的重要保障。对生意人来说，懂得让利，在利润分享上大方一些，才能赢得合作，让生意长长久久。
在今天这个时代，“利益独占”已变得越来越不可能，明智的做法就是“利益均沾”，这样才能保证你有永久的客户。相反，光顾一己利益，而无视对方的权益，只能是一锤子买卖，慢慢将关系做断做绝，最后弄得自己无人理采。
善用返利吸引住重要客户
所谓的返利人称回扣。做销售，给回扣是一个不得不面对的问题。现如今一个重要的客户，虽然品质服务为第一位，但是回扣却也不可忽视。当然，并不是每个客户都要给回扣的，哪些客户该给，哪些客户不需要给，都需要花很多的时间去观察和分析。回扣给得适时得体，是保住重要客户的有力手段。
曾有一家公司为几位主要业务骨干统一购买了住房，大家开始忙着装修。找了一客装修公司，谈好价格后，刘玉对经理说：“装修材料我自己买，不用你们管！”因为，刘玉早就知道装修公司买材料要吃回扣，所以防着呢！随后，刘玉朋友给介绍了一家建材店，装修材料一应俱全，并且质量有保证。便和老婆欣然前往，经过一番比较挑选，主要材料都定好了。店主很爽快，打了8折，还去了零头，一共两万块钱。
刚回到家，同刘玉一同得到房的同事小李来问买材料的事，刘玉告诉他：“千万别让装修公司带你去买，店里都给他们回扣，价格肯定高！”随即又告诉他那家建材店的地址，建议他也去那里买。小李听完，若有所思地走了。两天后，小李又笑呵呵地来了。“装修材料买好了？”刘玉问他。“是啊，就从你介绍的那家店里买的，不过价格比你买的便宜！”小李一脸得意。刘玉一愣，“不会吧，是不是买的材料不一样啊？”小李没说话，拿出一张订货单。
刘玉一看，果然和自己定的材料相差无几！可再往下一看，忍不住乐了！“你的订货价格是两万一，我的是两万，怎么能说比我的便宜？你是不是搞错了？”小李微微一笑，不紧不慢地说：“是啊，订货价格是两万一，可店主还给了我两千多块钱的回扣呢！”“什么回扣？”刘玉一头雾水。小李又笑了：“你不是说装修公司买材料，店里都给回扣吗？所以我就冒充了一把装修公司，没想到店主还真给了我回扣……”
暂且不说建材店的老板被小李骗了，从例子中可以看出，回扣在生意场上已经很普遍了。为了生意细水长流，卖家一般都乐意给重要客户一些回扣，这几乎成了生意上生存的法则之一了。但是给回扣也要讲究技巧，不能盲目。
应该说给客户返利是赢得客户的重要手段之一，一个好的推销员不能不掌握，但要注意：
1.返利要看场合
拿回扣总不是件光彩的事，所以向客户提回扣的时候一定要注重场合。在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。但是千万要注意三点：不能在第三者在场的时候提；不能在监控措施做得比较很好的公司内提；不能在打到他办公室的电话中提。
2.返利不能早提，得看进度
给回扣的话题要慎说，最好不要先从销售方口里提出。在说这个话之前，必须对客户的人员关系、组织机构等各方面情况有了比较清楚的了解之后，再决定要不要给。就算要给也不要自己讲出来，要通过跟客户接触，套出话来。
3.返利的提法要因客户而定
对于想拿回扣又要扮清高的人，你在谈话上需采取委婉的方式，听起来似乎他不拿这个回扣还对不起你了，然后他就会顺水推舟地去接受。对于想拿回扣但提不起胆的客户，你就要费一番口舌了，尽量以各种理由去说服他。他们可能在回扣的量上面不会有很过分的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。对于直奔回扣而来的客户，你不用太着急，只用等着他主动向你提出来就好了。只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。
4.返利的额度要看客户的重要性而定
反利的多少并没有什么标准可言，关键看这个客户对你的重要程度。对于那种本身量就比较少，采购还要想吃成大胖子的那种，就要坚持你自己的原则，能给则给，不能给就算了。而假如是那种普通的客户，适量就好，只要能吊住他的胃口就行了。假如客户的潜力很大，就要下猛药，这样才能把客户套牢。
返利是一种非常注重技巧的艺术，不给不行，太过了不行，少了也不行。在不得不给的时候，销售人员一定要有仔细观察，准确判定，做到让客户开开心心的拿回扣，开开心心的下单。
抓住客户占便宜的心理促成销售
用尽可能低的价格来达到自己的购买目的是大多数客户的消费心理，这种占便宜的消费心理决定着大多数顾客的购买行为。顾客的这种爱占便宜的心理正是商机所在。也就是说，如果你能让顾客有占便宜的感觉，那么顾客就会相对容易购买你的产品或服务。
古时候，有一个店铺，铺里有一件珍贵的貂皮大衣，一直挂了两个月，都没有卖出去。因为价钱太高，要三百两银子，人们只是问问价钱就摇头走开了。
后来，店里新来了一个伙计，自称能在一天之内把貂皮大衣卖出去，要求掌柜的配合他的安排。他对掌柜说，不管谁问这件貂皮大衣多少钱，一定要说五百两银子。
商量好以后，掌柜的在后堂算账，伙计在前面打点。下午，店里来了一位妇人，转了一圈后，看中了那件貂皮大衣，遂问伙计：“这衣服多少钱？”伙计假装没有听见，只顾忙自己的，妇人又加大嗓门问了一遍，伙计忙道歉：“不好意思，我耳朵有些背，我是新来的，不知道这衣服多少钱，我问一下我们掌柜的”。说完就冲着后堂喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少钱？”掌柜答：“五百两！”伙计又问了一遍。掌柜又答：“五百两。”妇人听得真真切切，心里觉得太贵，不打算买了。这时伙计憨厚地对妇人说：“掌柜的说三百两！”
妇人认为肯定是小伙计听错了，心想自己少花二百两银子就能买到这件衣服真是占了大便宜。顿时心花怒放却又害怕掌柜的出来就不卖给她了，于是连忙付了钱就匆匆离开了。店伙计正是利用妇人占便宜的心理，成功地把貂皮大衣卖了出去。利用顾客的这种心理，适时的表现大方一点让顾客感觉自己占了便宜，会获得意想不到的销售效果。
从这个例子看商家似乎是有欺骗行为，但真实的情况是他们出售的就是实际价格，并未向客户多收钱，当然，这是推销员要掌握的原则，要做的是：
1.掌握客户的心理价位
每个客户都有占便宜的心理，但是又不愿意平白无故地占便宜。如果商品价格超出了客户的心理价位，交易很难完成。如果低于客户的心理价位，客户又会对质量产生怀疑。所以把握好客户的心理价位很重要。如果你能在提高客户心理价位的基础上，让对方感觉占到了便宜，你的销售就会变得很顺利。
2.用优惠活动刺激消费
优惠活动是推动销售最有效的方法之一。商场里的“买一送一”、“大酬宾”等活动就是利用了顾客“爱占便宜”的心理。从心理学上来讲，顾客在外界压制下产生强烈心里不平衡时，容易不理智的采取行动。也就是说，顾客在一种“在做活动的时候买会省很多钱，以后买就亏了”的焦虑下，会强迫自己去主动购买。当然，这种活动也不宜太频繁，否则会适得其反。
贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，物美价廉永远是客户追求的目标。大多数客户不会在产品的真实价格上追根究底，只要让顾客觉得自己占了便宜，他们就会心甘情愿地掏钱购买。
让客户花最少的钱买到最满意的东西
爱逛街的人都经常会看到商场、超市销售打折商品。打折的商品也的确吸引了不少顾客前去购买，因为他们认为商品打折了就意味着降价了，买着便宜，其实，商家搞的这个活动正是在利用客户爱占便宜的心理。
客户在这种心理的驱动下，花钱不仅仅给他带来满意的商品，更给他带来了心理上的愉悦和满足。
销售员应该懂得客户的这种心理，最好用价格上的差异来吸引客户，使客户乐意买你的商品，享受你真诚可靠的服务。
在很多世界顶尖级的销售员的法则中，利用价格的悬殊对比，使客户乖乖被“俘获”是常用的一种方法。他们会先在客户的心里设置一个较高的价位，或者在对方心里设置一个价格悬念，然后再以一个低价位同原来的高价位形成对比，这时候，客户会觉得：简直是太实惠了，我如果买了，可是占了一个大便宜，东西那么好，花钱也很少，真值！于是就很容易下决心购买你的产品。
