敢于敲陌生客户的门
现代社会丑陋的事情太多，因此多数人都谨记不要和陌生人说话。意思是不让自己摊上麻烦，但做为一个推销员来说，这样就无法开展推销工作了，他不但要勇于与陌生人说话，还要与陌生人交朋友。
萨利·席·路易斯是一名非常了不起的销售人员，他是贝尔·史坦斯公司的资深合伙人，从1936年起便担任该公司的领导工作。席是大宗交易的创始人，他也因此而受到广泛的赞誉。他开创了以低价买进大笔股票而以高价卖出的交易行为，这类似于人们对债券的竞标方式。他操作的对象是某些公司行号。贝尔·史坦斯公司能闯出一番局面，主要是他的功劳。
1949年的时候席就表示过，他要让罗伯特·扬成为自己公司的客户。而当时扬是全美最杰出的公司领导人之一。
来自德州西北小镇加那迪的扬，白手起家，成为欧勒芬尼公司的董事长，并且握有该企业的掌控权。后来他买进了美国境内长达23000英里的铁路股权，其中包括雪斯皮克与俄亥俄铁路公司，并于1942年-1954年间担任这家公司的董事会主席。
当扬于1954年辞去雪斯皮克与俄亥俄铁路公司董事长之职以后，他带头打了一场在当时赫赫有名的代理权争夺战。通过此役他拿到了纽约中央铁路的控股权，接着便成为了该企业的董事会主席。由此可见，在20世纪40年代至50年代，罗伯特·扬是最重要的商家之一。难怪席要绞尽脑汁地让扬成为他的客户。
扬是个善于交际的人，而席却不是。而更麻烦的是，两人之间根本就是陌生的，从未有过接触，不管席如何使劲努力，他就是没有与扬碰面的机会。好在席没有放弃，他下定决心一定要争取到这位客户。一天，席发现扬喜爱打高尔夫球，并且每年春季都会在位于西维吉尼亚州白硫磺泉市一处世界著名的度假胜地葛林布打球。于是席想出了一个与扬碰面的绝佳点子。
席打电话到葛林布：“我想到你们那儿度10天假，在我逗留期间，我希望以宾客身份与你们的职业高尔夫球员一起打球。”
葛林布老板当然会竭诚欢迎他前去，席也兑现了自己的承诺，将那名职业球员包下了10天时间。在与这名职业球员一同挥杆了数天之后，那名球员对他说：“很抱歉，路易斯先生，我明天无法和你一道打球了。”
“为什么？”席问。
“嗯，明天有另一个人会来，我必须陪他打球。”
“这样可不妥，”席说：“你本来应该每天和我一块打球的。当然，如果那个人愿意加入我们，我一点也不介意。”
这位球员同意了，而另外一个人就是他所期待见到的罗伯特·扬。
在剩余的假期里，他们俩人终于得以一同挥杆打球。一星期结束后，他们已经建立了良好的友谊。
就这样，席和扬完成了数笔大交易。举例来说，席卖给了扬投资人多元化服务公司的控股权，这个公司是席以低廉的价格买进的，而他又让扬在24小时内以较高的价格买下了其认股权证。这就是欧勒芬尼公司入主IDS的经过，稍后IDS又被转售给了美国运通公司。
通过以上事例，大家可以看到席为了接近客户，是颇费了周折和心机，最后的成功全仰仗于席自己的努力。还有一种捷径可以更好、更快地接近客户，就是利用本身或外部资源介绍。
推销员与客户的接近形式分别有自我介绍、他人介绍和产品介绍三种。
自我介绍法是指推销员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与客户相识的目的。口头介绍可以详细解说一些书面文字或材料无法了解清楚的问题，利用语言的优势取得客户的好感，打开对方的心扉。利用工作证、身份证，可以使客户更加相信自己，消除心中的疑虑，名片交换非常普遍，给对方递上自己的一张名片也同样可以弥补口头介绍的不足，并且便于日后联系。有时，推销员还可以参加有关协会、学会等有名望、有影响力的社会团体，这些团体组织信誉高、名声响，如果能够出示其会员证，就能使对方更为放心，对你提出的推销请求也更容易接受。
产品介绍法也是推销员与客户第一次见面时经常采用的方式。这种方法是推销员直接把产品、样本、模型摆在客户面前，使对方对其推销的产品产生足够的兴趣，最终接受购买建议。在这里，产品作了无声的介绍，成了联系推销双方的中介人。
有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂——生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同。汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶轮胎厂的轮胎。
从这个例子可以看出，过硬的产品犹如广告，“此物无声胜有声”，产品也能起到接近客户的媒介作用。
有时，推销员还可以采用托人介绍的方法接近客户。这种托人介绍法是推销员利用与客户熟悉的第三者，通过打电话、写信函字条，或当面介绍的方式接近客户。在推销员与所拜访客户不熟悉的情况下，托人介绍是一种行之有效的接近方法，因为受托者是跟客户有一定社会交往的人，如亲戚、朋友、战友、同乡、同学、老部下、老同事等，这种方式往往使客户碍于人情面子而不得不接见推销员。
总之，不管用什么样的方式、方法，目的只有一个：和你的目标客户说上话，套上近乎。只要能投其所好，找到共同语言，拉近彼此之间的心灵距离就“不再是梦想”。创造出一个好的开端，你的生意就已经成功一半了。
注意感情上的沟通
在惯常的情况下，推销员在与客户洽谈生意的过程中，谈的也不完全是买卖上的事，关于时势和人际交往上的交流也是一个主要内容，而这些谈话内容会影响着今后能否和客户保持稳定的长远的关系，也影响着推销员能否得到客户的长期信赖。
每一个推销员在与客户会面之前都必须给自己一个告诫：我的目的是成交，但眼前重要的是要和客户建立良好的关系，在交谈的过程中要尽量体现这一点。推销员可以和客户换个位，思考一下客户是怎么考虑推销员的。当客户首次见到推销员时，必然会有所警惕。因此对于推销员来说，一开始就遭到拒绝是很正常的事情。推销员开始所要做的事情就是突破客户心理防线。试想如果和一个陌生人一见面就大谈利益、大谈功利，除非是客户确实有很强的产品需求，否则很难勾起客户的购买欲望。因此在和客户的第一次接触中应该尽量向客户谈论一些比较有趣而又轻松的话题，比如你可以和他谈最近孩子在读的学校正在搞改革之类的话题，以期引起客户的共鸣。虽然如此并不能够立刻达成交易，但这种做法绝对有助于推销员和客户建立长远的关系。同时要注意的一点是，千万不能将这种关系的建立作为一个很刻板的推销手段。因为不同的客户的兴趣是不同的，因此直销员必须去发掘客户的特色，在谈话的过程中迎合对方胃口。
在沟通的过程中还必须尊重客户的话题范畴。当发现客户对某一话题特别感兴趣，而推销员自己并不熟悉这个话题时，就可以试着改变话题。当然如果能够改成自己所熟悉的话题自然是最好，如果不能改变就应该寻找双方都感兴趣的话题。事实上，生活中的每个人都有自己觉得最自在的话题，如果推销员仅从自己的喜好出发改变了对方熟悉的范围，就很容易造成陌生甚至排斥的反应。
对于一个推销员来说，不可避免地要和客户建立关系。但是如果推销员个人厌恶迎合别人的话题，就应该忘掉功利的目的，将和客户的交往变得自然，努力和客户成为朋友。对于销员来说，所能达到的最高境界就是让客户依赖你，既是对产品的依赖，而且是对推销员个人的依赖。销员要努力让自己成为客户倾听意见、诉说心事和困扰甚至放怀信任的朋友，而并非是一个总是接受客户抱怨，有所企图的推销员。
沟通感情时需要注意以下问题：
1.不要让谈判陷入困境
当遇到谈判难关时，比如价钱始终谈不拢或者是产品本身有些问题无法使客户感到很满意时，千万不要僵持不下，可以先谈一些次要问题，如付款的方式等，通过转移客户的注意力来分散客户对主要问题的关注。
2.不要太快地同意条件
推销员不论与客户最后达成什么样的协议，都不要敲定太快。因为这样会让客户产生这样的念头：要么有可能有更好的结果，要么这其中一定有问题。因为推销员谈判的目的不仅是为了使自己在销售中获得最大利益，而且还要安顿客户的心理，使他们相信，在谈判中，他们确实占到了很大的便宜。即使客户什么便宜也没有占到，推销员也应该让客户觉得自己占了很大的便宜。这样的推销员才是最佳的推销员。
3.让客户觉得自己没有进一步要求其购买的意向
如果与某个客户已经成功地达成了一项投保的交易，又试图卖给客户一个附加险，客户可能认为你已经获利颇丰，还要让其多花钱买附加险，自然会产生不满情绪。在这种情况下，你完全可以向客户卖个关子：“你想看一看我们这个险种的附加险吗？这个险种我一般不向别人推销的，但以你的情形，我觉得再加一个附加险很有必要。只要再多付一点钱，就完全可以得到更多的保障。”在这种情况下，客户自然会少了许多拒绝。
4.故作惊讶状
当客户提出一些要求时，即使这种要求是在你能够满足的范围内，你也可以故作惊讶，勉为其难地答应客户的要求，以让客户不再提出其他的要求。如果很容易地就答应了客户的要求，客户往往会提出进一步的要求。
5.在达成交易时不要过度地表现出得意之色，更不要放松对客户的戒备
客户往往从推销员的得意神情中感到后悔，甚至会推翻已经达成的交易。
以上五个问题是在和客户沟通的过程中必须严加注意的问题。推销员与客户沟通感情要真诚以待，但是这种真诚要有度，而且时刻不要忘记自己与客户沟通的真正目的。
热情地对待你的每一位顾客
美国的汽车推销大王乔·吉拉德发迹前，是一个生活困苦的人，连妻子和孩子的吃喝都不能保证，但他仅仅用三年时间就改变了现状，并被欧美商界描绘成一个能“向任何人推销出任何商品的人”，对此，他总结出一个最关键的成功秘诀，就是设法让每一个光顾其生意的顾客感到他们似乎昨天刚见过面。
下面所描述的就是一个他推销实践的缩影。
“哎呀，比尔，好久不见，你都躲到哪里去了？”乔·吉拉德微笑着，热情地招呼一个走进展销区的顾客。
其实，做生意就是做朋友，当你不断地与客户建立牢固的友谊时，你便有了广泛的人际关系，那时离成功也就不远了。
“嗯，你看，我现在才来买你的车。”比尔抱歉地说。
“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼？难道我们不是朋友。”
“啊，真是对不起，我们当然是朋友，乔。”
“你每天上下班都经过我的展销区，比尔，从现在起，我邀请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请你跟我到办公室去，告诉我你最近都在忙什么。”
当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来时，乔·吉拉德就会说：“嗨，你一定是在建筑业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是乔·吉拉德尽量让他无拘无束地打开话匣子。
“你说得对。”他回答道。
“那你负责什么？钢材还是混凝土？”乔·吉拉德又提了一个问题想让他谈下去。
有一次，当乔·吉拉德问一位顾客做什么工作时，对方回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
“噢，那很棒，那你每天都在做什么？”
“造螺丝钉。”
“真的吗？我还从来没有见过螺丝钉是怎么造出来的呢。方便的话我真想上你们那儿去看看，欢迎吗？”
乔·吉拉德只想让对方知道自己是多么重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：“你在造螺丝钉？你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱巴巴的脏衣服。”
有一天，乔·吉拉德特意去工厂拜访这位顾客的时候，看得出对方真是喜出望外。他把乔·吉拉德介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔·吉拉德趁机送给每人一张名片。正是通过这种策略，他获得了更多的生意。
热情地对待每一位顾客说起来很容易，可是做起来却很难，推销员每天面对那么多人，况且人的情绪也有阴晴不定的时候，抓住每一位顾客的心很难，可是，只有你尊重你的每一位顾客，才会有机会抓住尽可能多的顾客。
美国学识最渊博的哲学家约翰·杜威说：“人类心中最深远的驱策力就是希望具有重要性。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，当你满足了他的要求后，他被你重视的那一方面就会焕发出巨大的热情，并成为你的朋友。
