对于顾客的价值管理并不仅仅是一线销售人员的工作，也是市场营销和财务人员等企业的其他部门应该关心的问题，所以说，对于完整的顾客价值管理体系来说，它应该有自己的支持系统。顾客价值管理体系的支持体系为：
1.符合顾客价值管理的组织系统
建立起符合顾客价值管理的组织系统，并根据此具体组织企业的生产和经营。这要求调整企业各组织机构、部门、环节的管理制度，包括绩效考核制度。
2.建立内部员工的培训和交流
在创新制胜的知识经济时代，企业的人力资源作为知识和技能的载体，已经成为创造顾客价值的最根本的因素。优秀员工对于企业会带来更加稳固的顾客资源，因此意味着更大地使顾客价值得到提升。
3.以顾客价值最大化为核心的文化理念
以顾客价值为重必须要变成全体员工的最高理念并升华成一种企业文化理念，融入企业每一个行动中。
韩国朴秀秀饰品具有100多年历史，有着“亚洲女孩饰品专家”之称，在全球100多家分支办事机构，一万余家门店，它在多年经营实战中所形成的顾客管理所积累的实战经验，非常值得营销者借鉴。
朴秀秀饰品以13～27岁的年轻女孩为主要消费人群，这个群体以大中学生居多，这类人群崇尚个性和自由，热爱时尚和流行，崇拜偶像，接受新鲜事物比较快，拥有极强的消费需求。但这类消费人群有的无收入或收入不高，所以，朴秀秀饰品的价低的市场定位以最大程度的迎合目标消费人群的需要。
顾客数据库营销是朴秀秀饰品主要的顾客管理方式。在饰品店开业之初，朴秀秀饰品就会建立起自己的顾客数据库，要求每个招待都要尽可能的留下顾客的详细档案数据及购买特点，并且实现简单的电脑数据库。
另外，他们还通过数据库中的购买频次的多少将顾客分类。比如：一个顾客是购买频次较多的，每次来购物时，饰品店都要求同一个招待进行服务。这样，通过一次次的接触，顾客和招待之间就会逐渐熟悉起来。对顾客的了解就不会简单地停留在数据库那些信息了。
朴秀秀饰品店会帮助雇员建立与顾客的朋友关系：生日时，朴秀秀饰品店还会让雇员以私人的名义给他的顾客送去一份礼物，当然，饰品店也会以专卖店和店长的名义再送一份小礼品给顾客；这位雇员会注意与顾客的每一次接触，将她的个人爱好等私人信息记住，并且在出其不意的地方使其惊喜，从而加深关系，促进购买的次数。
朴秀秀饰品店还不定期举办各项饰品搭配咨询会，使顾客能定期得到新的资讯。另外，朴秀秀还赞助高校举办“朴秀秀杯”演讲大赛，为校园服饰大赛提供所有的饰品。
朴秀秀饰品店在开发顾客中的另一个手段是，对于介绍来的新顾客，他们会奖励老顾客一份礼品。这样不但能不断增加客源，同时更有助于店面良好形象的建立。
从朴秀秀饰品店看，作为终端，他们最主要的功能就是抓住顾客，将商品销售给顾客，让他们满意，使其通过一次购买，进而多次购买，并最终形成习惯。事实上，朴秀秀饰品刚进入市场时，面对的是非常陌生的市场环境，虽然可以通过前期市场调查来确定一部分目标顾客，但是这个范围是非常大的，就不能以有限的广告投入起到最大的作用。对此，朴秀秀的做法是以信息代替广告，通过建立数据库掌握顾客信息，并确定经营方向。
顾客数据库营销是朴秀秀的制胜法宝，相对于外部提供的数据库，这个自己建立的数据库更为实用。如果顾客实现了首次购买，那么就可以实现多次购买和重复购买。经过半年或一年的运行，数据库将会记录几千个顾客信息，这时候再根据顾客购买频次和偏好进行分析，然后用手机给不同的顾客发去不同的短信息，以期望他们继续来店购买。利用这种点对点的即时沟通，费用十分低廉。对购买频次较高的顾客寄送品牌海报，在春节、圣诞节等一些节日还可以寄贺卡给他们。通过这一系列的努力，朴秀秀饰品店牢牢抓住了一批忠诚的顾客。
另外，朴秀秀的会员制和推荐卡制度给它带来了更多的忠实顾客。在组织顾客的方法上，可分为：建立一般会员制、贵宾会员制、介绍卡会员、饰品搭配研习会员制。各加盟店的经营者可根据自己店的需要采用适合自己店的组织方式进行策划实施。顾客除了得到入会的利益外，更有意义的是获得心理上的认可和成就感，朴秀秀也通过提供这一桥梁使得目标消费者与自己融为一体，成就了其“亚洲女孩饰品专家”的美誉。
第五讲掌握顾客价值测量方法
我们已经知道，顾客在人格上是绝对平等的，但他们对企业的价值却各不相同，甚至相差很大。因此要做到对顾客有效地区别对待，企业首先要认清不同价值的顾客，这就需要对顾客进行价值测量。在本节中，我将重点围绕顾客价值测量及其涉及因素和步骤，顾客生命周期价值测量几方面展开讲述。
众所周知，顾客是企业生死存亡的关键因素，但顾客的价值也存在着客观差异。到底什么对顾客来说是有价值的呢？他们的价值有多大呢？这就涉及到对顾客价值测量。它是顾客价值理论研究的关键内容。如若没有顾客价值测量。那么顾客价值管理就是空谈，顾客价值战略也会成为泡影。
顾客价值测量方法有很多种，每种方法都有自己的适用范围和优势，需要企业根据实际情况选用。
顾客价值是在市场环境下产生的，因此，我们对顾客价值测量也应从“顾客、公司、竞争对手”三边进行分析。我们把顾客分为现有顾客和潜在顾客两大类，而现有顾客是企业的直接赢利点，更是企业生存的基础。潜在顾客虽然从数量上是“无限”的，也是企业始终在寻找的。
顾客价值的测量者大都是企业，不同的企业有不同的目标，那么它所关注的目标顾客就会有所不同。即使是同一企业在不同的阶段，目标顾客也会改变。目标顾客群在数量上也在不断变化。企业目标实现程度不同，目标顾客群大小会对此做出回应。同时在这一过程中，潜在顾客与现有顾客之间存在流动。目标顾客是测量的前提，在测量过程中必须扣紧“目标”，一旦测量企业的目标发生变化，目标顾客也应注意即时做出调整。
我将具体的测量分为以下几个步骤：
（1）测算评估标准：属于顾客价值测算的前期准备工作，即目标顾客需求项目确定和处理；
（2）顾客价值测算：通过测量方法显示顾客在各标准上的价值外化，描述顾客需求的状态；
（3）对顾客价值测量结果的分析：把测量结果转化为企业语言的过程，是企业能更好地站在顾客的角度考虑问题的一种途径。
在顾客价值测量的体系中，我曾经提出这样一个概念：生命周期价值。是指某一特定顾客或客户群未来创造的总利润的净现值。生命周期价值已经成为测量成功的客户关系管理项目的标准工具。经常用来测量营销战役的回报和可行性及用来测量现有客户的盈利表现。不同于其他的测量方法，它是基于某一客户群过去和现在的消费行为，预测这一客户群的未来的表现。可以说，它适用于不同行业的各种产品和服务，也可以用来评估整个公司的营销表现和客户价值。应用生命周期价值营销工具进行客户维系时，最普遍的应用是基于客户生活方式和购买行为建立客户分群，分别计算不同客户分群的生命周期价值，并且针对不同的客户群进行客户维系营销费用的预算分配，设计差异化的沟通策略。
顾客生命周期是一个极好的营销工具，计算的成本很低，而且可以通过改进营销策略获得巨大的回报。
美国纽约州有一家“青山农场”，但它不是真的农场，而是一家蔬果食品店。这是家将近70年的老店，大约只有2200平方米，门脸陈旧，几年来却被誉为全美最好的小蔬食店。多年来，青山农场能生意兴隆，离不开它独特的顾客价值测量战略。
青山农场的经理凯瑞·霍金思认为，冻火鸡的销售能充分反映出菜场的营销习气。感恩节期间，按照美国传统，每个食品店都给前来采购的顾客，不管他们在店里的花销有多少，都会回赠一只火鸡——但这项惠民措施会让任何一家食品店增加10万到20万美元的营销成本。
霍金思意识到，这样的奖励只能让那些爱占便宜的人——他们根本不会在小店里买太多的商品，所以，回赠一只火鸡的营销方式不适合在微利行业。
终于有一天，青山农场过感恩节时不再给顾客送火鸡了，而是根据顾客一年来的消费记录，对那些忠诚客户进行奖励，奖品是现金——买100美元返15美元，并在当场兑现。这项措施让很多顾客感到非常开心。
另外，青山农场还规定，顾客一星期之内连续花销100美元，就能享受“钻石级”待遇：包括感恩节期间一只16至20磅附近农场提供的现宰的火鸡；圣诞节来临之际，还加送一株圣诞树。平时的让利就更多了，春季来临时鲜菜部就发1美元的打折券，顾客攒到一定金额就能实现全年购物打折的优惠，一段时间后还能获得各种礼品。
后来，随着技术的发展，青山农场使用了IC卡。这样，公司能够通过技术手段了解、分析和比较它的15000多名经常性顾客。
