直销员必须处理好人际关系
尊敬每一位顾客
每一个人都期望获得别人的重视和尊重，直销员对于顾客更应该如此。每位顾客都是重要的，你有责任尊重每位顾客。即使这位顾客没有为你带来什么有价值的东西，然而，难保他不会成为你的顾客，因为你永远不知道这位顾客对你有没有价值。商业上最宝贵的两样东西，第一是时间，第二就是顾客。顾客是你以及你的企业得以生存的理由。但是，直销员往往戴着有色眼镜，以眼前可估量的价值为尺度衡量顾客，区分孰重孰轻。更严重的是，他们往往通过自己的言行将这种区别“告知”顾客，这是一种非常短视的做法，其潜在的不利影响将使你付出巨大的代价。有这样一个例子可以很清楚地告诉你，假如你这样做将失去什么：
在美国华盛顿州有一个穿得破破烂烂的男子到银行兑现一张支票，并要求银行职员给他价值50美圆的停车券，因为该银行可以提供这样的服务。女职员打量了他，心想，这一定是位小客户，决定不给他停车券。她说：“您今天进行的这笔交易并不符合发给停车券的规定。”男子当然对这种独断的决定提出抱怨，并要求和主管会面。女职员走向主管那儿，可惜这位主管也是一位短视、没有眼光的主管。两人一起从上到下仔细端详了这名顾客，不时流露出鄙夷的神情，然后再度告诉他，停车券的规定不适用在他身上。该名男子于是要求将全部存款提出来。结果主管发现他的账户里竟然有将近100万美圆！男子领了存款，走出银行大门，到该银行的竞争对手那儿，把钱全部存了进去。这家银行在事后表示，经过这件事，他们深刻检讨了其服务品质。
尊重和重视每一位顾客不仅是你良好品质及素养的一种体现。同时也是你追求成功所必须的要求，每一位推销员都不能不深深铭记这一点。
让直销过程充满感情色彩
美国麦尔维尔——高浦勒斯制鞋公司是世界制鞋业中的佼佼者，它的产品畅销世界各地，年销售额高达60亿美圆。其产品畅销，除产品质优价廉外，还与公司领导人费兰西斯·诺利注重对消费心理学进行研究、使每一双鞋都充满了人情味有很大关系。
诺利受命于危难之时——在高浦勒斯公司处于举步维艰的时候担起总经理重任。上任后，他凭自己对消费心理学进行过深入研究的功底，采用新的营销手段。终于使公司起死回生，转危为安，这里的秘诀就是赋予产品以感情色彩。
诺利考虑到当今美国社会很多人买鞋子已不满足于防寒和护脚，更多的要求的是显示个性和生活水准。只有使鞋子像演员一样体现出不同的个性、不同的情感，以其独特鲜明的形象去参加社会大舞台的演出，才能以其独特的魅力吸引众多的“观众”，才能促进鞋的销售。
于是，诺利要求该公司的设计人员群策群力，设计出各种风格迥异的鞋。如“男性情感”、“女性情感”、“优雅感”、“野性感”、“轻盈感”、“老练感”、“年轻感”、“沉稳感”，等等。这些情感的表现形态，有式样的别致性，也有色彩的和谐性，有简繁之别，也有浓淡之分。这些不同特征的情感鞋，在不同消费层次中广泛宣传，迎合了不同顾客的需求。此外他们还给每一双鞋取了一个稀奇古怪的名字，诸如“笑”、“泪”、“愤怒”、“爱情”、“摇摆舞”，等等，恰似有生命的物体，令人耳目一新，回味无穷。人们纷纷购买高浦勒斯公司的鞋。生产各种富于感情色彩的鞋子，给高浦勒斯带来了持续的销售高潮，情感制胜成了高浦勒斯制鞋企业长胜的秘诀。
在成功的推销员中，也不乏“情场”的高手。最有代表性的推销员是乔·吉拉德。他成功的秘诀也是成功地利用顾客的感情因素。乔·吉拉德是一个汽车推销员，他每年推销出去的产品总量比同行高出两三倍。他在介绍经验时说：“我成功的秘诀在于我认为真正的推销工作开始于商品推销出去之后，买主还没走出我们商店的大门，我的儿子已经把一封感谢信写好了，我每个月都要发出1.3万张明信片。”
购买了吉拉德推销的汽车的顾客每月都会收到他寄的信，信装在一个淡雅朴素的信封里，但信封的大小和颜色每次都各不相同。吉拉德认为，不能让信看起来像个邮寄的宣传品，人们对此已司空见惯，拿起连拆都不拆就扔进废纸篓里去了。而吉拉德写的信一拆开就是“我想念您”的字样，年初信的内容是“乔·吉拉德祝贺您新年好”，2月给顾客发出：“在乔治·华盛顿诞辰之际祝你幸福快乐”的贺语，每个月，每封信都有不同的贺词。有的客户在生日前一两天会收到一份吉拉德寄来的祝贺，惊喜之情可以想见，一位普通的朋友能够记住他们的生日，使客户产生了一种充满人情味的温暖感，顾客也非常喜欢吉拉德的信件，他们经常给吉拉德回信。离开了具体内容，吉拉德的1.3万张卡片，好像是兜售汽车的一个花招，但实际上吉拉德对顾客是倾注了全部心血的。他说：“美国大饭店是以其厨房里做出来的美味佳肴赢得顾客的……而我推销的是汽车，一位顾客从我这里买去一辆汽车时，应当让他的心情像在大饭店里吃得酒足饭饱后满意地离开一样！”的确如此，从吉拉德那里买走汽车的顾客，当车出了毛病，回来修理时，都会得到他的热情接待，并使汽车得到最好的修理。吉拉德不考虑推销多少辆汽车，而是强调每卖一辆汽车，都要做到与顾客成为好朋友。正是吉拉德这种高超的情感推销术，才使他的汽车推销获得了巨大的成功。
满足顾客的要求是笼络顾客的黄金法则。“笼络”要靠出类拔萃的商品，也要靠维系人际关系的情感。市场既是战场，也是感情交流的市场。要在商场中获胜，必须赋予产品以情感。一般来说，市场竞争之初，是靠产品的价格取胜，随之而来的是质量的角逐。当激烈的竞争过后，产品质量相差无几时，单纯靠价格和质量的竞争就显得不够了，这时笼络顾客的感情就显得极为重要了。
为人处世的技巧
●真诚地关爱他人
人人需要关爱，你我都不例外，但是，每一个人首先最关爱的人是谁呢？是自己。不信，就拿出一张你早期的团体照片出来，你第一眼看到的人就是你自己，最关注的也是你自己，而且，看过之后，还会指给别人看，以期得到别人的欣赏和喜爱。这就是说，任何一个人最关爱的是自己，最需要得到别人关爱的也是你自己。
可是，现实生活中，人人都好像在等待别人的关爱，很少去主动关爱别人。比如，乘电梯，如果没有熟人，大家一进电梯就会脸朝电梯门，双手自然下垂，面部表情僵硬。为什么要这样呢？为什么不互相打个招呼问候一声？为什么不向别人点头微笑一下呢？
人也真是很可悲的，明明大家都需要爱的温暖，爱的温馨，但却不主动露出丝毫的爱意，都把满腔的爱意冰封在坚硬的假面具后面，结果，这个世界缺少爱，而人人又在渴盼爱。
因此。这个世界，你首先献出一点爱，别人就会为你喝彩。
关爱就好像一种回音，你送出什么它就回送什么，你播种什么它就收获什么，你给予什么，就得到什么，你关爱谁，谁就关爱你。
既然人最关爱的就是自己，那么，你要赢得别人的关爱，你就首先要对别人表现出真诚的关爱。
试想，如果自己许久没上班，上班后别人见到你没有任何特别的表示，你心里一定会有这种感觉：我这么久没来上班原来他们还不知道，我在他们眼里太不重要了。既然你有这样的感觉，别人也一样。因此，下一次你遇见许久没见的朋友时，别忘了用惊讶亲热的语气表达出来：“好久没见你了，干什么去了？”“好久没见了，真有些想你。”
平时你去不去探望别人都无所谓，但别人病了，你就一定要去探望，病中的一次探望，可以抵上平时的十次探望。
●凡事替别人着想
替别人着想，就是要设身处地为别人着想，表现的是一种发自内心的善良和仁爱。
替别人着想，不仅要有善心和仁爱，而且还要时时想到别人的处境和尊严，要给别人留面子。
替别人着想，不是简单地同情、施舍、怜悯，虽然这些也是好心善举，但总有那么一种居高临下的救世主的感觉。真正“替别人着想”，应该是相互尊重，平等相待。
有这样一件事，一家公司新招了一批职员，老板抽时间与大家见个面。于是，拿来一个花名册，先点名：“黄烨（huá）”。全场一片静寂，没有人应答。老板又念一遍。一个员工站起来，怯生生地说：“我叫黄烨（yè），不叫黄华（huá）。”此时，人群中发出一阵低低的笑声。老板的脸色有些不自然。“报告经理，我是打字员，是我把字打错了。”一个精干的小伙子站了起来。老板说道：“太马虎了，下次注意。”接着念了下去。没多久，打字员被提升为公关部经理，叫黄烨的那个员工则被解雇了。
这件事，表面上看来，这个领导没什么水平，打字员在拍马屁。实则每个人都有自己的知识缺陷，犯错误出洋相难以避免，而如何巧妙地让别人从尴尬中走出来，却是为人的高学问，也是替别人着想的真本领。
●别人的好坏取决于你个人的好恶
古时候，卫国有一位女子，长得很漂亮，她是卫国国君最宠爱的妃子。根据卫国的法律，无论是谁，如果没有得到允许而乘坐国君的马车，就要处以斩去双脚的刑罚。有一次，这位王妃的母亲患了重病，有人在半夜里赶来把消息告诉了她。于是她就乘坐国君的马车，赶去看望母亲。事后，国君不仅没有惩罚她，而且还夸奖了她几句。
后来又有一天，她正和国君在花园里嬉戏。她拿了一只桃子吃，吃到一半觉得这只桃子特别甜，于是，就把它让给国君吃。国君说：“她是多么爱我啊，愿意把最好的东西让给我。”
但是，这位王妃美貌渐渐消逝，国君就开始冷淡她了。有一次，她无意中冒犯了国君，国君就说：“是不是有一次你未经允许，就乘坐了我的马车？是不是你把吃剩的桃子给我吃？”
与人交往，常常也会像这位国君一样，对某人有好感，就觉得他的言行举止一切都好；然而对某人讨厌时，又会觉得他处处不顺眼。比如，某人一眼看去就不错，与自己投缘，果然大家谈得很好；某人一接触，感觉上讨厌，结果，彼此真的格格不入。
在与人打交道时，我们发现自己的待人态度会在别人对我们的态度中反射回来，就好像你站在一面镜子前，你笑时，镜子里的人也笑；你皱眉，镜子里的人也皱眉；当你叫喊，镜子里的人对你也叫喊。实际上，如果说你事先就确认某人是难以对付的，则你很可能会用多少带有敌意的方式去接近他，在心中握紧你的拳头准备战斗。当你这样做时，你简直就是设置了一个舞台让别人上去表演，别人也就被逼扮演了你想象中的角色。反过来，如果你事先认为某人是友好的，你就会用友好的方式去待他，在你的感染下，他自然也以友好的方式待你。
