从直销心理学角度讲，利益接近法符合顾客的求利心理动机。一般来说，人们总希望从购买活动中获得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、减少成本、提高效益、发财致富。到目前为止，经济节省仍是人们所遵循的一个购买原则，利益接近法正是利用了人们的这种购买动机。利益接近法首先使顾客认识到购买商品所能获取的一定利益，紧紧扣住顾客的心弦，使顾客欲罢不能，只好接近直销人员，这也是其他接近方法所无法收到的接近效果。在实际直销工作中，普通顾客很难在直销人员接近时立即认识到购买直销商品的利益，同时为了掩饰求利心理，也不愿主动向直销人员打听这方面的情况，而往往装出不屑一顾的高贵神情。如果直销人员在接近顾客时立即直接提示商品利益，一语道破天机，可以使商品的内在功效外在化，使商品的直销重点突出出来，有助于顾客对直销品的认识，迅速达到接近的目的。
在使用利益接近法时，直销人员应该注意下述问题：
（1）商品利益必须符合实际，不可浮夸。在正式接近顾客之前，直销人员应该进行市场行情和用户情况调查，科学测算出商品的实际效益，并且要留有一定余地。
（2）商品利益必须可以证明，才能取信于顾客。直销人员必须为商品利益找到可靠证据，例如财务分析或用户反映情况资料以及有关实际数据和对比资料等等。即使直销人员对商品利益有十足的把握。也必须拿出有关证据来，并且要帮助顾客真正受益。因此，直销人员平时应注意搜集整理有关证明材料，包括各种技术性能鉴定书、经济效益鉴定书等文件，以备接近和面谈时使用。
好奇接近法
所谓好奇接近法，是指直销人员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。在实际直销工作中，直销人员可以首先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后从中道出直销商品的利益，迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。
某直销员手拿一只大信封步入顾客的办公室，进门就说：“关于贵公司上月所失去的二百五十位顾客，我这里有一份小小的备忘录。”这自然会引起顾客的注意和兴趣。
从直销学理论上讲，好奇接近法符合一般顾客的好奇心理。现代心理学的研究成果表明，好奇与探索是人类行为的基本动机之一，好奇心是一种原始性动机。当人遇到新奇的事物或处于新的环境时，往往表现出注视和操弄等行为。在日常生活中，经常可以看到由好奇心所驱使的人类行为。人们对自然界，社会和思维规律作不倦的探索，既是人类发展的需要，也是好奇心的作用。好奇接近法正是利用人类的好奇心，引起顾客对直销人员或直销品的注意和兴趣，从而接近顾客。
这里所讲的好奇接近法，只是一种原则性的方法论，只是一种指南。在应用时，直销人员还必须根据具体情况来设计具体的接近方法。此外，直销人员还应该注意下述问题：
（1）无论直销人员利用语言、动作或其他什么方式引起顾客的好奇心理，都应该与直销活动有关。如果顾客发现直销人员的接近把戏与直销活动完全无关，很可能立即转移注意力并失去兴趣，无法进入面谈。
（2）无论直销人员利用何种办法去引起顾客的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。在现实生活中，每个人的知识和经历不同，兴趣爱好不同。在某个人看来新奇的事物，在他人看来并不一定新奇。如果直销人员自以为奇，而顾客却不以为奇，就会弄巧成拙，增加接近的困难。
（3）无论直销人员利用何种手段去引起顾客的好奇心理，都应该合情合理，奇妙而不荒诞。直销人员应该根据科学事实和科学真理来揭示客观世界的奥秘，向顾客展示各种新奇的图画，利用自然界、社会和人类思维中的奇观、奇景、奇闻、奇遇、奇才、奇志、奇谈、奇货等合乎客观规律的新奇事物来唤起顾客的好奇心，达到接近顾客的目的。而不应该完全凭空捏造违背客观事实的奇谈怪论来诱惑顾客，更不可装神弄鬼，进行迷信宣传。
震惊接近法
所谓震惊接近法，是指直销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。在实际直销工作中，直销人员的一句话，一个动作，都可能令人震惊，引起顾客的注意和兴趣。
有一位人寿保险直销员利用一项统计资料接近顾客：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关注的事实，平均约有90%以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。”这里所引用的事实十分令人震惊，非经直销人员的特别提示，常人一般不予以关注。尤其是身强力壮的年轻夫妇，即使知道这一事实，若不经人提醒，也不会意识到问题的严重程度。有些人虽然知道问题的严重性，却不知如何是好。如果直销人员利用顾客震惊后的恐慌心理，适时提出解决的方案，往往会收到良好的效果。
从直销学理论上讲，震惊接近法也符合少数人认识事物的心理习惯。在实际生活中，存在着许多令人吃惊但不为人所知的客观事物。有些人明知客观事实的存在，却熟视无睹，毫不在乎，看不到问题的严重性，或者玩物丧志，或者听天由命；一旦大祸临头，便怨天尤人，悔之莫及。更有些顾客顽固不化，因循守旧，视习惯为自然，把一切陈规陋习统统看作天经地义，以不变应万变，而毫不知变通，拒绝接受新观念，拒绝购买新产品，把直销人员关在大门之外。因此，直销人员确有必要使某些顾客震惊一下，清醒一下头脑，正视一下现实世界。震惊接近法给现代直销人员提供了一个有力法宝，使直销人员有可能击溃某些顾客的心理防线，顺利地接近顾客。一般来说，在使用震惊接近法时，直销人员还应注意下述问题：
（1）无论直销人员利用有关客观事实、统计分析资料或其他什么手段来震撼顾客，都应该与该项直销活动有关。如果为了震惊而震惊，就会转移顾客的注意和兴趣，甚至引起顾客的反感，无法达到接近顾客的目的。例如，汽车直销员对顾客说：“这辆卡车让你一年之内多赚几万元！”而轮胎直销员则说：“去年高速公路上发生多起汽车事故，30%的肇事原因是爆胎。”
（2）无论直销人员利用何种手段去震惊顾客，都必须先使自己震惊，确保奏效，一鸣惊人。有些顾客见多识广，有些顾客孤陋寡闻，有些顾客思想敏锐，有些顾客反应迟钝，有些顾客麻木不仁，有些顾客固执己见，等等。而且一般顾客都对直销人员持怀疑或防卫的心理态度，轻易不流露动心之意。撼山易，撼顾客心难！因此，直销人员要认真进行接近准备，分析顾客个性心理特征，设计适当的接近方法，确保所用办法绝对成功，真正做到触目惊心，触耳惊心，触物惊心，达到震惊顾客、接近顾客的目的。
（3）无论直销人员利用何种手段去震惊顾客，都应该适可而止，令人震惊而不恐惧。在现实生活中，存在着许许多多足以令人惊心动魄的事实。直销人员应该实事求是，揭示现实问题，启迪人们思考。而不可过分恐吓顾客，以免引起顾客的反感和厌恶情绪。直销人员可以引证有关事实，但不可滥用顾客所避讳的某些语言和行为。直销人员可以引起顾客痛苦的思索和悔悟，却不能给顾客造成思索和悔悟的痛苦，如果直销人员过分惊吓顾客，即使是在讲真话，也可能适得其反。一旦顾客被吓得心惊肉跳，就会失去理智，万念俱灰，得过且过，从而可能拒绝思考，拒绝直销人员的说教。
（4）无论直销人员利用何种手段去震惊顾客，都必须讲究科学，尊重客观事实。切不可为了震惊顾客而过分夸大事实真相，更不应信口开河，胡说八道。因此，直销人员事先应该做好接近准备，而不应临渴掘井，信口雌黄。
马戏接近法
所谓马戏接近法也叫戏剧接近法或表演接近法，是指直销人员利用各种戏剧性表演技法引起顾客注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。
马戏接近法是一种比较古老的直销术，至今仍然有一定用途。古代直销人员在街头巷尾玩把戏，耍杂技，吸引顾客。现代西方直销人员为了接近顾客，已经把戏法变到顾客的家里和办公室里。
一位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到该公司总经理，于是他把自己装入箱内，让一家快运公司送进广告公司的内室。
一位直销员在其准顾客经常往返的公路边一块大广告路牌上写着：“邓肯先生，你每天损失150美元。就因为没有接见我！请找艾克恩机床公司的赫夫。”
从直销学理论上讲，马戏接近法可以迎合某些顾客的求新求奇心理，有利于直销人员接近某些类型的顾客。现代直销学既是一门科学，又是一门艺术。而戏剧则是一种综合性的艺术。戏剧运用多种艺术手段，充分调动人们的主观能动性，唤起人们的思想感情。甚至可以产生移情作用，把观众卷入剧中。在使用马戏接近法时，直销人员就是马戏演员，用戏剧手段来引起顾客的注意和兴趣。在实际直销工作中，直销人员还应注意下述问题：
（1）表演必须具有一定的戏剧性效果，引起顾客的注意和兴趣。对待不同的顾客，应采用不同的表演手段。直销表演的目的在于接近顾客和说服顾客。
（2）表演必须自然合理，打动顾客的心灵。接近表演不同于舞台唱戏，没有帮腔的，没有伴奏的，也没有跑龙套的，更没有变幻无穷的灯光照明，一切都包在直销人员的身上。如果说接近是一场戏，直销地点就是舞台，那么，直销人员就兼编剧、导演、演员、舞台监督等数职于一身。接近表演的成功之处就在于顾客看不出直销人员是在演戏。直销人员必须选择有利时机出场，剧情安排合理，表演自然，才能吸引顾客。如果表演过分做作，可能引起顾客的反感。接近表演要流露出真挚的感情，切实打动难以接近的冷漠的心。不可装腔作势，让人一眼识破戏法，以为只是逢场作戏，或者是一场令人讨厌的闹剧。
（3）直销人员应尽量使顾客卷入剧情中，成为重要角色。在利用马戏接近法时，直销人员要设法让顾客参与演出，成为其中一名演员，甚至是主要角色，这样才能引起顾客的注意和兴趣，深深地打动顾客的心，有利于顺利转入面谈阶段。
（4）接近剧情中所使用的道具最好是直销品及其他与直销活动有关的物品，以利于直销工作的正常进行，有效地促成交易。如果利用无关物品作为接近剧的道具，可能转移顾客的视线，增加进一步接近的困难。
问题接近法
所谓问题接近法，也叫问答接近法或讨论接近法，是指直销人员利用直接提问来引起顾客注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。在实际直销工作中，问题接近法常常和其他各种接近方法配合使用，例如：利益接近法、好奇接近法、震惊接近法等接近方法都可以用提问的方式来实现其目标。当然，问题接近法也可以单独运用。在利用问题接近法时，直销人员直接向顾客提出有关问题，引起顾客的注意和兴趣，引导顾客思考问题，并顺利转入正式面谈阶段。直销人员可以首先提出一个问题，然后根据顾客的实际反应再提出其他问题，步步进逼，接近对方。也可以开头就提出一连串问题，使对方无法回避。下面介绍问题接近法的一些应用实例。
“到2010年，你将干什么呢？”这个问题可能引起一场直销人员与顾客之间关于退休计划的讨论。
“你的生意大得足以有利可图地使用自动化生产设备吗？”这个问题引起一家发展中的制造公司总裁提出新问题：“我不知道，我的生意必须达到多大规模？”从而进入正式的直销面谈。
从直销学理论上讲，问题接近法符合直销过程本身发展的一般规律。一方面，适当的问题可以引起顾客的注意和兴趣，顺利转入面谈阶段。另一方面，直销人员应该帮助顾客发现问题，思考问题，解决问题。
在利用问题接近法时，直销人员还必须注意下述问题：
（1）接近问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解。例如，“你愿意节省一点成本吗？”这个问题就不够明确，只是说明“节省成本”，究竟节省什么开支？节省多少？多长时间？都没有加以说明，很难引起顾客的注意和兴趣。“您希望明年内节省七万元材料成本吗？”这个问题就比较明白确切，容易达到接近顾客的目的。一般说来，问题越明确，接近效果越好。
（2）接近问题应尽量具体，做到有的放矢，明确问题的切入点，而不可漫无边际，泛泛而谈。直销人员应该在接近准备的基础上设计接近问题。只有为每一位顾客定制的接近问题，才能一针见血，切中要害。千篇一律的问题，不着边际的问题，不合时宜的问题，不合实际的问题，不痛不痒的问题，不知所云的问题，不成问题的问题，都难以引起顾客的注意和兴趣。
