（3）接近问题应突出重点，扣人心弦，而不可隔靴搔痒，拾人牙慧。在实际生活中，每一个人都有许许多多的问题，其中有主要问题，也有次要问题。直销人员只有抓住最重要的问题，才能真正打动人心。接近问题应该是顾客最关心的问题，重点放在顾客感兴趣的主要利益上。如果顾客的主要动机在于节省金钱，接近问题应着眼于经济性。如果顾客的主要动机在于求名而不是求实，则接近问题应强调相应的重点。因此，直销人员必须设计适当的接近问题，诱使顾客谈论既定的问题，从中获取有价值的信息，把顾客的注意力集中于他所希望解决的问题上面，缩短成交距离。
（4）接近问题应全面考虑，迂回出击，而不可完全直言不讳，避免出语伤人。每个人都有一些难言之隐，旁人不可随意提及。出于多种原因，有些顾客不愿意谈论某些问题，即使有人提起，也往往不作答复。例如，人们一般不与生人讨论其财务状况，除非直销人员事先已经熟悉有关情况。有时直销人员也可以利用有关资料进行逻辑推理，以假言判断的形式提出接近问题。无论形式如何，都应避开有争议的问题和伤感情的问题，以免触及顾客的痛处，转移顾客的注意力。当然，这是一种处理敏感问题的艺术，十分微妙，只可意会，不可言传。只有恰到好处，才能有问必答。
直陈接近法
所谓直陈接近法，又称报告接近法、炼述接近法、说服接近法或说明接近法，是指直销人员利用直接陈述来引起顾客的注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。陈述的内容可以是一件有关事实，也可以是其他顾客的评论。无论接近陈述的具体内容如何，都必须与顾客有密切的利害关系，才能引起顾客的注意和兴趣。接近陈述常常以一个问题结尾，引起顾客思考并作出相应的反应。下面介绍直陈接近法的一些应用实例。
“最近莲花牌洗衣机又获得金质奖，你不想买一台？”这位洗衣机直销员直陈一件事实，希望以优质产品引起顾客的注意和兴趣。
“本公司产品保修5年，24小时提供修理服务。”这一陈述可以解除顾客的后顾之忧。
“本厂已有一百多年的历史，现在是定点生产的专业化工厂。”这一陈述强调工厂的历史和性质。
从直销学理论上讲，直陈接近法也符合一般顾客认识商品和购买商品的心理过程。在实际直销工作中，有许多有利于直销活动正常进行的事实和道理，却不为顾客所知。在正式接近顾客时，开门见山，直接陈述一件事实或一个深刻的道理，可以立即引起顾客的注意和兴趣，缩短顾客的认识过程，迅速转入正式面谈。一般来说，在利用直陈接近法时，直销人员应该注意下述问题：
（1）接近陈述必须高度概括，简单明了，切不可面面俱到，听来心烦。接近的目的在于引起顾客的注意和兴趣而不在于展开全面的面谈。在接近顾客时，直销人员只需三言两语直陈直销要点，而不可进行长篇大论的直销介绍或说教。如果说整个直销过程是一场戏，那么，接近陈述就是戏剧名称，顶多只不过是介绍剧情的开场白。
（2）接近陈述必须富于新意，不落俗套，切忌任何陈词滥调。在现实直销活动中，不仅有人直销冒牌商品，而且有人直销冒牌口号，更有人说冒牌话。例如，某外国直销商使用“给您带来丰收和富裕”这句话之后，就有许多中国厂家跟着合唱，某直销商首先使用“之宝”这句本来就不怎么动听的口号，一时间接二连三地竟出了“计时之宝”、“化妆品之宝”、“农药之宝”、“宝中之宝”……简直成了宝贝世界！在外国，有些直销口号也可以和商标、厂标一样注册登记，受到法律的保护。
（3）接近陈述必须诉诸顾客的主要购买动机，具有振聋发聩的感染力量。直陈接近法的主要力量在于强大的号召力。没有说服力的陈述，会被顾客当作耳边风，不能立即引起注意和兴趣。接近陈述必须根据顾客利益来精心设计，直接诉诸购买动机。只要陈述内容能深深打动人心，即使陈述方式平淡无奇，也能接近顾客。
（4）接近陈述必须有理有据，杜绝一切不实之词和无稽之谈。直陈接近法的作用在于直接诉诸理性。无论是陈述一个道理还是报告一件事实，直销人员都必须坚持实事求是的原则，切实对顾客负责，不讲空话，不讲大话，不讲假话，遵守直销道德。其实，直销人员的真正力量就在于大胆讲真话，说实话。但是，有些直销人员不敢讲真话，或者不敢全部讲真话，没有获奖也敢声称获奖，一种产品获奖，百种产品沾光，这种直销行为为顾客所深恶痛绝，也必须为现代直销人员所摒弃。另外，直销人员必须为所陈述事实和论点找到真凭实据。与其高谈阔论，费尽口舌，不如拿出直销证据，更令人信服。
馈赠接近法
所谓馈赠接近法，也叫附赠接近法或有奖接近法，是指直销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。在实际直销工作中，直销人员可以向顾客馈赠一些价值极小的物品，作为接近顾客的见面礼，例如一支铅笔，一束鲜花，一把折扇，一张年历，等等。小小礼品既是有效的接近媒介，又是有力的促销手段。在开展国际直销时，馈赠接近法更有其妙用。西方直销人员普遍采用馈赠甚至贿赂方式接近顾客，赠送的形式和内容无奇不有。下面先介绍馈赠接近法的一些应用实例，然后着重谈谈使用馈赠接近法时所必须注意的几个有关问题。
某化工厂直销人员出门必带上本厂生产的产品样品，这些样品装在一个特制的“礼品”袋里，包括该厂出品的各种肥皂、牙膏、化妆品等。每当接近批发商或零售商时，直销员便递上礼品：“敬请试用。”
某电子产品直销员把顾客的名字刻在一块印刷电路板的铜片上面，作为接近顾客的见面礼，这一极不平常的小小礼物，总是使得顾客全神贯注地听取直销员的演说。
从直销学理论上讲，馈赠接近法符合一些顾客求小利的心理。一般来说，人们总希望无偿地获取一些东西。西方有些直销学者认为，贪小便宜是人类共同的心理动机，馈赠接近法正是利用了这个动机，这种看法虽然很片面，但似乎不无一定道理。西方直销人员往往利用一些人贪小利的心理，把见面礼作为钓饵，引诱顾客上钩。事实上，也的确有少数顾客宁愿得小利吃大亏，不然的话，为什么直销骗子总不能灭迹呢？当然，并不是所有的顾客都乐于接受直销人员的赠品，甚至有些顾客认为，送礼者必不是正经直销员，或者一旦收礼就难以开口说不买，于是干脆不接受任何馈赠。
一般来说，在利用馈赠接近法时，直销人员必须注意下述问题：
（1）慎重选送馈赠物品，投其所好。在进行准备时，直销人员应该设法了解顾客的喜好，以确定接近礼品。例如，对于一位嗜茶不抽烟的顾客，与其送一个烟灰缸，还不如赠一个茶杯。
（2）接近礼品必须符合国家有关规定，直销人员不可借馈赠之名进行贿赂或变相贿赂。一般说来，接近礼品的作用在于宣传产品，亲近顾客，而不是收买购买人员。馈赠关键在于一份情意，感谢顾客推开繁忙的事务接见，而不在于所赠物品的价值大小。按照有关规定，直销人员可以在直销费用和广告费用里开支部分金额，作为馈赠礼品或样品之用，但是决不可加以滥用。
（3）馈赠接近应该与馈赠广告同时进行，积极扩大产品影响。所谓馈赠广告，是指附在馈赠品上的广告，例如广告挂历、广告扇、广告火柴、广告打火机，广告毛巾、广告手纸等等。国外有些厂商还将中间插有广告的录音磁带、录像磁带、电影拷贝送给顾客和广播电视台。一般来说，在可能的情况下，接近礼品最好是产品样品以及与直销品有关的物品，或者选用与直销品无直接联系的广告礼品，以利于直销新产品，进行广告宣传，扩大商品影响。但是，直销人员不可利用广告礼品进行变相贿赂。例如，有些直销人员向顾客“馈赠”印有广告词的手表、收录机、电视机等贵重物品。
（4）接近礼品应具有一定实用性，能够吸引顾客，有助于顾客形成联想。巧妙的接近礼品，不在于贵重而在于新奇，一件好礼品能够使顾客产生好感，甚至让顾客终生不忘。直销人员的成功之处就在于顾客的信任，让顾客永远记住你的形象。
调查接近法
所谓调查接近法，是指直销人员利用调查机会接近顾客的接近方法。调查接近法主要适用于工业直销。在许多情况下，无论直销人员事先如何进行接近准备，总有一些无法弄清的问题。因此，在正式面谈之前，直销人员还必须进行接近调查，以确定顾客是否可以真正受益于直销品。事实上，接近调查过程也就是直销的面谈过程，问题的发现和解决也往往意味着交易的达成。下面先介绍调查接近法的一些应用实例，然后谈谈利用调查接近法时所应注意的几个问题。
“施经理，我想对贵公司内务情况进行实地调查，以便确定是否可以安装一台自动打字机。”这种恳切的服务态度，一般容易被顾客接受。
“丁院长，您认为贵院一些实验室里应该安装空调，这一点我已经知道。不过，我想就有关情况作进一步了解，您能否花几分钟时间介绍一下？”这位直销人员在事先已经做好充分接近准备的基础上提出进一步调查的要求，使得顾客不好拒绝。
从现代直销学理论上讲，调查接近法是一种行之有效的接近方法。在现代直销环境里，不同的顾客具有不同的需要，就是同一类产品的用户也有各自特殊的要求。因此，直销人员应该进行调查研究，以便提供最佳的服务。事实上，许多顾客在成交时往往会提出一些特殊条件，直销人员在接受定单时必须满足顾客的一定要求。当然，顾客调查的具体办法很多，而直接访问调查法也有许多优点。从表面上看，调查接近法与问题接近法十分相似，实际上，调查接近法与问题接近法有很大的区别。调查不一定以提问方式进行，而提的日的也不一定就是进行调查。不过，调查接近法和问题接近法可以配合使用，相到补充。一般说来，在利用调奄接近法时，直销人员必须注意下述问题：
（1）突出直销重点，明确调查内容，争取顾客的支持和协助。从理论上讲，任何对象都可以进行调查。但是，在实际直销工作中，直销人员必须分析直销环境，拟定直销重点，制定访问调查计划，开展有针对性的调查。如果直销人员事先不明确调查的具体对象和内容，顾客便无法提供方便和协助，更容易借口加以拒绝。因此，直销人员在正式接近顾客之前就确定具体的调查项目，使顾客相信这个调查是直销人员提供最佳服务的必要前提，争取顾客的信任和支持。
（2）做好调查准备，消除顾客的防备心理，达成接近顾客的目的。一般说来，顾客对于任何外来访问人员都存戒心，对于所谓调查人员更是小心提防。基于保密的理由，例如财务状况、技术诀窍、经营情报及其他各种商业秘密，顾客可能拒绝直销人员进行有关调查，尤其是实地调查，使直销人员无法达到接近的目的。在这种情况下，直销人员应该做好接近准备，充分掌握有关资料，等到顾客提出所谓“保密”理由时，直销人员便可以一一揭露有关事实和情报，消除顾客害怕泄密的心理。一旦顾客感到没有必要对直销人员保守所谓的“机密”时，就会允许直销人员进行调查。为了消除顾客的防备心理，西方有些直销人员往往假装外行，使顾客感到这位直销员看不出什么门道，不足以构成泄密的威胁，只作有限的局部调查，而对顾客自认为机密的敏感部分完全不加刺探。其实，有许多顾客自认为是所谓“商业秘密”的东西根本就不是什么秘密，有些是早已公开的“秘密”，有些本来就不是秘密，有些只不过是拒绝直销人员进行调查的一种借口。因此，直销人员必须事先了解事实真相，揭穿顾客的所谓“秘密”，消除顾客的防备心理，使顾客无法推托。当然，任何人都有一定的机密，不希望外人打探，直销人员对此必须尊重。
（3）运用适当的调查方法，确保调查成功，顺利接近顾客。明确了调查的具体目标，还必须采用合适的调查方法，才能达到接近顾客的目标。在实际直销工作中，接近对象不同，调查内容不同，调查方法也应有所区别。现代市场调查的具体方法很多，包括实地调查和资料调查，全面调查和抽样调查，等等。直销人员应该根据接近对象的特点选择调查方法，克服接近困难，设法接近顾客。
赞美接近法
所谓赞美接近法，也叫夸奖接近法或恭维接近法，是指直销人员利用顾客的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。在实际生活中，每一个人都有一些自以为是的东西，人们为此感到自豪和骄傲，并且希望为人所知，为人承认，被人提起，受人称赞。从接近理论上讲，无论是实荣还是虚荣，只要有利于接近顾客，直销人员就应该多加赞美。在面谈过程中，适时称赞几句，还有利于促成交易。下面先介绍赞美接近法的一些应用实例，然后着重谈谈利用赞美接近法时所应注意的几个问题。
“这是我所见到过的最漂亮的一张办公桌，真气派！”直销员一进门就发现了赞美的目标。
“早晨好！彼得斯太太。”西方许多挨门挨户直销员总喜欢这样来接近顾客：“我真羡慕您这花园里的鲜花！”
