你真正了解你的产品吗
不论你销售的是什么，从力举千钧的起重机到无形的服务业，销售成功的关键之一就是你到底对你所提供的产品或服务了解多少？其中还包括与同行竞争者产品的优劣比较。
你真正了解你的产品吗？下面的测试可以帮助你解答这个重要的问题。
问题
是否
①你是否知道你的产品超过竞争者的所有优点？
②你是否知道你的产品的所有缺点？你是否有说服性强的论点加以补充？
③你是否知道你的产品或服务经常被顾客误用或误解的可能方式？
④你是否了解你的产品如何独特及为何独特？你知道它有哪些特点为其他产品无法比拟？
⑤你是否关注你所在行业的最新改革或发展，是否养成随时吸收新知识的习惯？
⑥你是否了解你的产品是如何制造的？例如使用何种材料等等？
⑦你是否知道就你的每个顾客来说，你的产品对他们每位单独而言哪些特性最重要？
⑧你是否对主要竞争者的产品充分了解，而能将它们与你的产品做明智的比较？
⑨你是否对公司发给你的每份产品说明或手册仔细阅读并存档备查？
⑩你是否检讨你自己对产品知识中最弱的一环而自己努力阅读资料、书籍或向专家求教？
(11)你是否了解你的顾客使用你的产品后的所有问题及抱怨？你能否帮助他们解决这些问题？你是否对抱怨做出有效的反应？
(12)你是否有资格作为使用你产品顾客的顾问，而能提供咨询服务以使他们的投资获得最大价值？
请把你所有答“是”的总数乘以五，如果你的总分是五十五分或五十五分以上，恭喜！你对你的产品知识十分丰富！如果你获得五十分，也算不错，四十至四十五分尚可，四十分以下则有待加油！
解析
①你必须了解你的产品的所有优点，从而建立信心，在直销时有系统地介绍给顾客，以免挂一漏万，不能满足顾客的需要或不能激发其兴趣及创造其需要。
真正的直销重点不仅是在介绍产品的特点，更重要的是强调产品的优点或利润，因为优点或利润比特点更能直接打动顾客的心。例如直销香水，茉莉花香是特点，而“迷人”、“吸引异性”则为优点。许多直销朋友在直销时都特别强调产品的特点，如产品的材料（原料）、构造、功能等，却往往忽略了更重要的“优点”直销。
而确实了解你的产品优于竞争产品的所有优点，就更能深深打动顾客的心。
②天下事有利必有弊，你的产品不可能十全十美，在直销时硬向顾客强迫式地宣称自己产品无懈可击，是会招致反感的，你必须完全了解你的产品的所有缺点，在直销时如遇到顾客的诘问，必须以极具说服性的论点加以补充，并以其他明显的优点扭转其注意力。
强辩或否认你产品的缺点于事无补，尽量减少其不利影响才是上策。
③一个良好的产品如被误用或误解，则不能达到其应有的效果。例如冷气机是否骤开骤关而未依次进行？润滑油是否在工厂中添加在不适合的机器中？只有知道各种不同的误用可能方式，你才能预先警告顾客而避免犯错。
④一项产品或服务能够成功，必有其独特之处，而为其他竞争者无法抗衡（当然，你的竞争产品亦必有其独特之处），好好把握这些独特之处加以发挥，必可奠定成功的基础。
⑤“不进则退”，在科技日新月异的今天，一个专业直销工作者必须不断求知，以免与时代脱节，也唯有具备最新知识，才能显示你对产品的充分体认，而赢得顾客的尊敬与信任。
⑥你必须清楚了解产品的制造过程，才能对顾客生动地描述及解释，而使顾客脑海中浮起一幅动人的图画，进而产生兴趣及信心。
⑦每个顾客对同一产品的要求不同，譬如有的顾客重视产品效率，有的重视其美观大方，有的重视其价格，有的重视其寿命等，不一而足，因此你必须设法使每一位顾客的要求都能满足，否则你就会失去既有的顾客。请记住：“开发一个新客户很难，失去一个旧客户却很容易！”
⑧“知己知彼，百战百胜”，你必须充分明了竞争产品的优劣点，如价格、特性、优点、要点、制造、材料等，并能清楚地与你的产品加以比较，使顾客能有系统地被诱导至对你有利的方向。
切忌对竞争产品谩骂，更不可批评得体无完肤，因为这样会使顾客看不起你的人格，你宁可使用“X产品的这些优点很好，Y产品的那些特点不错，但我们的产品更好，因为……”的说法。
⑨很多直销朋友不注意自己公司发给的产品说明或目录、手册，需知这些资料往往对你有某些帮助，而且顾客也可能在做决定之前加以阅读并向你提出问题。尤有甚者，你的竞争公司也可能千方百计地得到这些资料，而对顾客将你的产品大加挞伐，所以阅读这些资料积极来说，你可获取更多产品知识，消极来说，可增加防御准备，以达到孙子兵法所说的“古之善战者，先求不可胜，以待敌之可胜！”
公司的产品说明、目录、手册看过后应存档备查，以供不时之需。
⑩产品知识具多样性，如材料、制造、功能、用途、定价、原理根据、国内外文献等，你必须检讨自己感觉最弱的一环加以巩固，阅读、不耻下问，甚至向顾客求教等都会很有帮助。
譬如，对一个直销制糖机器的人员而言，他除了要了解机器本身的特性、功能、优点之外，还需对制糖工业及程序透彻了解，才不会“知其然而不知其所以然”，因此他必须阅读有关制糖工业的文献、教科书等，向专家学习、请教，千万不可闭门造车、凭空臆测，以免贻笑顾客。
(11)最好能对顾客使用你的产品后可能发生的问题先做介绍，如不要使用过久、不超过负荷、不要忘了定期保养等等，一旦出了问题不可设法逃避或推卸责任，将过错完全归于客户，需知发生问题后最重要的不是争执谁是谁非，而是如何解决问题。
切记发生问题而引起顾客抱怨时，你的态度及处理方法常是能否争取其成为连续顾客的重要关键。
(12)请你反躬自问，你在你自己这一行业里是否能称得上是专家？是否能成为顾客的顾问而不仅只是销售产品？你能否指导顾客获得最大的“投资报酬”？你是否真正关心顾客的使用结果及利益，而不是“卖出去就算了”？你如果真能像使用自己金钱一样的态度来提供顾客投资、选择、使用产品的顾问及服务，则你必能成为顾客的朋友。
你的直销介绍是否富有弹性
一场令人烦闷的“直销介绍”主要的错误之一就是弹性不足，当一个直销员对于他自己所说的话都感到烦闷时，无可避免地会把这种情绪传染给正听他做介绍的准顾客们。
一位非常成功的直销员曾经说过：“我尽力使自己从不发表一篇与以前完全相同的直销介绍，我尽力想一些能够特别引起顾客兴趣的事，经常删去顾客不感兴趣的事物，尽力在我的直销介绍中加上一些新的东西，如果我不能够这样做的话，很快地我就会把烦闷带给顾客！”
为了测验你在直销介绍的时候的弹性，我们特别为你设计了以下的一些问题：
问题是否
①你的直销介绍是否经过事先精心计划，使它对于特定的顾客能够产生特定的兴趣？
②你是否删除某些准顾客没有特别兴趣的事情？
③你是否把谈话尽量精简，但是却不遗漏任何要点？
④你是否能在你与顾客见面的头几分钟内就发觉顾客的需要和欲望，而在接下去的直销介绍中回答或满足他的需要？
⑤你是否经常能够注意到客户所从事行业状况的改变，而同时也能改变你的直销介绍？
⑥你是否尝试在每次的直销访问中加一些不同的或是新的事情？
⑦当你感觉或认为顾客准备购买的那一刹，你是否立刻就能要求顾客下订单？
⑧你是否对于你直销简介中感到沉闷或缓慢的部分设法加速带过？
⑨你是否经常练习创造出一种诚实的印象，使顾客对你的稳重、自信及友善感到信心十足？
⑩你是否能够对一个困难的问题找出几种不同的方法来回答，而从其中找出一个最有效的回答方法？
请把你答“是”的题目给十分，把答“否”的题目给零分，如果你的总分低于八十分，那么就表示你在直销介绍上需要加上更大的弹性。
解析
①每个顾客对于所感兴趣的问题必然不同，因此你如果千篇一律发表你的直销介绍，固然能够吸引某些人，但另外一些人可能会感到厌烦，所以你必须在事前针对顾客的行业、他的个性以及他的特殊性来设计一个能够吸引他的介绍内容，成功的希望才较大。
②纵使你准备了一些要讲的内容，但是如果发觉顾客对某要点不感兴趣，你必须当机立断地删除这些要点，不要一味非把自己所准备的讲完，以免弄巧成拙。
③由于现在工商界人士非常繁忙，所以你在发表直销介绍时不可啰哩啰唆，但是你在精简之余也必须把所有的要点包括进去，以免挂一漏万！
④当你会见顾客之后要利用你敏锐的观察力，或设计一些问题，在头几分钟内就了解顾客的需要及他想要的，在以后的简介中你就应该想办法来回答或满足他的需要，这样才能引起他的购买欲望及冲动。
⑤目前的工商业是一直在改变的，否则不能应付日益剧烈的竞争，因此你必须清楚了解到顾客所从事行业的改变，而你的直销介绍就必须不断地加以改进，以适应顾客的改变，否则你的直销知识及介绍，就会落伍。
⑥不要老生常谈，总是那么一套直销介绍，这样的话会使你自己及顾客都失去信心及兴趣，你要不断地求知、求新，在你的直销简介里面，加上一些新的以及不同的事务，这对你固然是一项挑战，但却是使你更上一层楼的好方法。
⑦当你感觉顾客想要购买的那一刹，你必须当机立断地要求顾客给你订单。很多直销员因为碍于情面或是没有经验，常常在顾客发出购买信号的时候，不能立刻要求顾客购买，致使良机错过，后悔莫及。因此一个好的直销员绝对不必一定要把自己所准备的直销介绍全部介绍完毕，才提出成交请求。
⑧当你在做一个直销介绍的时候，如果发觉自己或是顾客有厌倦感的时候必须要对这一部分加速进行，以免让大家都失去兴趣而不能集中精神。
⑨许多顾客购买一种商品或服务的时候，并不全是由于商品的本身，而经常是由于直销员的人格，也就是所谓的人格直销。因此一个好的直销员必须经常地练习，创造一个良好的印象，使顾客感觉他的诚实、稳重、自信及友善。
⑩任何产品都有它的优点及缺点，对于缺点不可加以掩饰，只有想出好的方法回答顾客的询问来化解，你必须要想出几种不同的回答方式，经常加以运用，然后从其中找到一种最有效的方法，不要只用一种方法来回答顾客！
你能不耻下问吗
销售成功的主要因素是什么？最重要就是能够满足顾客的需要，使一宗交易能够让买卖双方都各获其利，但是要达到这个目标，需要足够的知识，你必须知道客户想要什么！而什么是最直接而有效的方法使你能获得成功的销售情报呢？最简单的方法就是询问适当问题而获取答案。以下这些题目就是为了测验你是否能对准顾客及顾客们适当有效地发出问题而设计的：
问题是否
①在任何一个直销访问之前你是否都仔细想过需要哪些与准顾客有关的资料？
②你是否设计一张表格，把想要获得有用资料的问题列下来，以备在不同场合勾出你所需要的资料而加以询问？
③你是否能巧妙地询问一些问题，使顾客很自然地表达出他与你的竞争者间所发生的问题或不满之处？
④你是否能巧妙地询问一些与业务无关的问题，为的是想了解顾客个人的兴趣及喜好？
⑤当你做直销访问时，能否设计一些问题以了解顾客是否在仔细倾听并明白你所说的话？
⑥你是否能询问一些使顾客感到骄傲及自我满足的问题，而使双方关系更加融洽？
⑦你是否能询问一些问题，直接或间接对顾客的困扰或问题表示同情或关切？
⑧你是否能设计一些问题以鼓励顾客谈论有关他的困难与需要？
⑨你是否能询问一些问题以鼓励买方人员透露主要采购者的资料？
⑩你是否能询问“战略性”的问题？例如：“你认为合理吗？”，“你觉得有帮助吗？”以了解顾客对你是否同意或不同意？
(11)有时你是否能运用有效的“反射问题”，譬如：“如果我做了这些，你是否愿意这么做呢？”目的在于加速引导购买的决定？
(12)当时机成熟时，你是否能询问有效的问题来加速销售的完成？譬如：“一切都没有问题了吧？”，“一切都很清楚吧？”等。
请把所有答“是”的问题加起来乘以五，如果你的分数是五十五分以上，就表示你是个询问问题的高手，五十分表示成绩中上，四十到四十五分尚可，四十分以下还要继续努力。
解析
①很多直销员在访问客户前不加准备，自以为经验丰富可应付自如，殊不知顾客种类很多，每个人的需要及状况也不一样。一个有效率的直销员必定在访问准顾客之前就先做一番研究，以获得需要的资料，到时候才能得心应手，同时这也可使顾客对你的敬业精神感到尊敬，顾客很容易从交谈中知道你是否是有备而来的。
②许多直销员在做完直销访问后常发觉他忘了一些重要的问题，如访问的次序、时间等等。要避免再度犯错最好的方法就是准备一张表格，把重要的问题一条条地列下来，然后针对不同顾客及不同场合，挑出所要询问的问题，这样就能万无一失了。
