1.如何合理安排市场营销和贷后管理职能
分析国外商业银行管理的实践，大多采用事业部制的管理模式，在事业部内部有效地平衡风险与回报，以获取风险调整后的最大收益。在信贷业务的全流程中，配备客户经理和风险经理，实现信用风险的监测、识别、计量和控制。因此，国外商业银行是通过客户经理和风险经理的岗位制衡和团队协作，来安排市场营销和贷后管理职能的。
与国外商业银行事业部制的管理模式不同，国有商业银行主要还是采用层级制的管理模式。在层级制的管理模式下，若简单地照搬国外商业银行客户经理和风险经理（或专司贷后管理的客户经理）岗位制衡的模式，很难取得成效。这是因为各部门、各岗位最终还是对本层级负责，这就可能导致部分经办机构为追求短期经营目标，在人员配备（配备数量较小或素质相对较低的风险经理、专司贷后管理的客户经理）、激励约束（更多地向市场营销的客户经理倾斜）等方面做文章，从而使贷后管理薄弱的问题难以得到最终的解决。
当前，在层级制的管理模式下，笔者认为，应采用层级制衡（由上一级对经办机构实施关键环节的操作管理和监督检查）和岗位制衡相结合的方式，来实现贷后管理的岗位制衡，基本思路是：
第一，在一级分行设贷款发放中心，集中贷款发放环节的操作和审查，实现关键环节的层级制衡。与贷前调查和贷后检查环节不同，贷款发放环节主要控制的是操作风险。也就是说，授信工作人员在贷前调查、贷后检查中，需要深入调查客户的生产经营、财务状况等，全面核查客户的信用记录，分析客户的风险状况；而贷款发放环节则主要是审查贷款前提条件是否落实、贷款合同填写是否规范、贷款支用手续是否完备等，均属操作风险。
而控制操作风险，最有效的就是将此环节上移至一级分行，由分行集中授信、法律、风险、会计等专业人员实施集中操作和审查。通过专业化的审查，不仅可提高防范操作风险的有效性，还可最大限度地提高审查的工作效率。与此同时，通过集中贷款发放环节的管理，还可将合同制作、会计结算、系统录入等操作性事务从客户经理的日常事务中剥离出来，有利于客户经理更专业化地服务客户，提高商业银行对市场和客户的响应水平。
第二，基层行实现市场营销和贷后管理岗位分离，一级分行设贷后检查督导中心，实现贷后检查环节岗位制衡和层级制衡的有效结合。贷后检查需要全面地了解调查企业经营的最新情况，及时识别贷款风险，也需要充分挖掘客户的最新需求，积极地开展市场营销工作。要实现全面的层级制衡由一级分行来完成可能导致远离市场，无法有效识别贷款风险和挖掘客户的最新需求。因此，有必要在基层行从原先的客户经理中细分出市场经理和客户经理，实现岗位分离和工作流程区分，市场经理专注于新客户的信贷业务市场营销，客户经理则专注于存量客户的关系维护和贷后管理。通过流程和操作的岗位划分来实现有效制衡，通过集约化、专业化的管理来实现效益最大化。
在此基础上，为克服岗位制衡中存在体制缺陷，在一级分行设贷后检查督导中心，为贷后管理的客户经理规定动作，并加强监督、检查、考核等，督促基层行客户经理强化贷后检查，防止基层行为了短期利益和局部利益而弱化贷后管理。
2.如何有效解决行动和决策的问题
贷后管理不仅要及时收集客户的最新信息，更重要的是基于这些信息及时做出决策和行动。通过市场营销和贷后管理岗位分类解决了信息收集的问题，但却无法根本解决决策和行动的问题。基层行专司贷后管理的客户经理虽然可以尽可能地从微观层面收集客户的最新信息，但难以从宏观层面了解和判断行业的整体走势；而且，这些岗位人员的知识面和业务素质参差不齐，难以保证基于收集的信息及时识别客户风险，难于做出正确的决策和行动。
及时识别风险，做出正确的决策和行动，需要建立专业化的队伍、专业化的系统和工具（特别是贷后跟踪监测、风险预警和管理响应系统等）。基本思路是：
第一，在一级分行成立信贷风险分析师团队：（1）根据收集到的风险信息对行业、区域等的风险进行分析，为贷后管理工作提供指导；（2）基于基层行贷后管理客户经理收集的信息，识别风险信息，评估风险程度，及时做出有效的行动和决策。
第二，开发贷后管理的系统、工具和平台，保障贷后管理的有效实施：（1）通过系统（财务分析软件）分析客户的经营状况，为科学的决策和行动提供参考。（2）为贷后管理提供基础平台。例如，在贷款发放环节，需要系统支持业务操作权限的上收和对信贷档案的集中化管理；在贷后检查环节，需要系统支持对客户经理行为规范、贷后检查有效性的监控。
（四）提升商业银行贷后管理水平的基本方案
1.在一级分行设立贷款发放中心的基本方案
在分行设贷款发放中心，将贷款发放过程中产生屡查屡犯问题的环节集中到分行审查或操作。集中审查的内容包括授信主体合规性、授信业务合规性、合同文本合规性、项目合规性、支付合规性、贷款条件落实情况、担保措施落实情况等七个方面，即“五个合规性和两个落实情况”的审查。集中操作的环节包括授信合同的制作、贷款发放的会计操作等：
一是授信主体的合规性，主要包括：（1）授信申请人或担保人是否按公司章程规定出具有权机构决议；（2）签订授信文书时营业执照是否有效，授信业务期限届满日是否在营业执照载明的经营期限内；（3）营业执照载明的经营范围是否与客户实际的经营范围相一致；（4）营业执照中法定代表人姓名是否与授信法律文书中法定代表人签字一致，若非法定代表人签字，需同时提供法人授权委托书和授权代理人身份证明；（5）贷款卡是否按期年审，受理当日贷款卡状态是否为正常。
二是授信业务的合规性（原审查岗位和人员：在贷款发放环节无审查岗位和人员），主要包括：（1）该笔信贷业务是否经有权审批机构审批同意；（2）该笔信贷业务审批意见是否在有效期内；（3）该笔信贷业务是否超越业务权限（包括信贷审批权、贷款利率、保函费率等服务价格）；（4）该笔授信业务所属行业是否出现红色、橙色或蓝色预警。
三是合同文本的合规性，主要包括：（1）授信合同及其从合同的格式文本是否属于总行或分行以文件或其他方式规定的标准格式文本，增加或修改的合同条款是否经分行法律事务部审查；（2）非标准格式合同、协议是否经分行法律事务部审查；（3）合同当事人名称、公章名称是否与营业执照或事业法人证书上所载名称一致。授信合同及其从合同中当事人签字、盖章是否符合合同约定且签字、盖章是否与预留字样卡中的签字、印章相符。
四是项目的合规性，主要包括：（1）项目是否取得有权机关出具的立项、环评、用地、规划、施工等相关手续；（2）与拟发放贷款同比例的资本金已经到位或已使用于项目。
五是支付的合规性，主要包括：（1）支付事项符合约定的贷款用途；（2）支付对象与交易资料的交易对手一致等。
六是贷款条件的落实情况，主要包括：（1）贷款前提条件的落实情况；（2）审批提示事项的落实情况。
七是担保措施的落实情况，主要包括：（1）保证金进账单上载明的保证金数额是否符合单笔审批意见要求的金额；（2）抵质押登记手续办理情况；（3）担保物相关条件的落实情况。
按上述工作内容，可将一级分行贷中审查职能部门的相关人员集中，按五个岗位配置：（1）合规性审查岗，负责授信主体合规性、授信业务合规性的审查；（2）条件落实审查岗，负责贷款条件落实情况、担保措施落实情况的审查；（3）支付审核岗，负责项目合规性、支付事项合规性等的审查；（4）合同制作岗，负责根据授信方案制作合同，对已经签订合同内容规范性的审查；（5）贷款发放岗，负责贷款发放过程中的会计操作。
2.基层行市场营销和贷后管理岗位分离的基本方案
按照岗位分离的原则：（1）市场营销客户经理负责所有客户和产品及业务的全流程营销工作，拓展新客户，服务存量客户，为客户提供高效、快捷、优质的综合金融服务，并进行持续营销；对于信贷客户，负责受理信贷业务申请，并按规定组织授信业务申报，配合进行贷后管理。（2）贷后管理客户经理主要负责贷后管理工作，包括督促落实贷款条件；贷后月度走访并撰写走访记录；贷后定期检查并撰写贷后检查报告；财务报表分析和贷后检查分析，并对发现风险信号进行跟踪预警，押品管理；信贷资产分类初分和资产移交；到期和逾期管理；档案资料合规性的审查并整理移交等。
3.在一级分行设贷后检查督导中心的基本方案
在一级分行设贷后检查督导中心，负责贷后管理制度、流程、操作规范的制定，经办行贷后管理制度执行情况的监控、检查、督导、考核等。按此工作内容，可按三个岗位配置：（1）制度流程岗，负责贷后管理基本制度、流程以及客户经理操作规范的制定、细化和完善；（2）检查督导岗，负责分片区监控、检查客户经理贷后管理的行为规范，进行针对性的指导、督促；（3）考核岗，负责贷后管理激励约束机制的制定、细化和完善，并根据系统信息、检查督导岗的监督检查信息，对经办行、客户经理实施考核。
4.在一级分行设信贷风险分析师团队的基本方案
按行业设信贷风险分析师团队，例如制造业（还可细分为化工、汽摩、装备制造、材料工业等小团队）、政府平台、机构客户（教育和卫生）、能源（电力、煤炭等）、房地产等：（1）收集行业信息，分析本区域内行业的现状和发展趋势，定期发布信息和研究分析报告；（2）基于客户经理收集的信息，分析客户的风险状况，确定客户策略（加大营销力度、维持存量、压缩退出）、处置重大信贷风险事项；（3）编制差别化贷后管理模板和指引，便于基层行对不同行业客户实施差别化的贷后管理。
5.贷后管理的系统、工具的基本方案
主要有：（1）开发信贷档案管理系统，将贷前调查、信贷审批、贷款发放环节的信贷档案扫描至系统，提供信息的查询和管理，对纸质档案进行集中的存放和管理；（2）开发客户经理行为监测系统，要求客户经理将按照贷后管理行为规范开展的各项工作录入系统，由系统对客户经理的贷后检查记录进行保存，并对客户经理执行贷后检查的情况进行监控、统计、分析、通报、提示等；（3）开发授信业务监测系统，实现对客户财务指标异常情况等的监测，为客户经理、一级分行区域检查督导岗位人员提供客户、项目、贷款风险监测、预警、提示的平台，提高风险监控的质量和效率。
二、政府融资平台贷款风险问题探讨
（一）背景介绍
地方政府融资平台是指由地方政府组建的不同类型公司，主要包括城市建设投资公司、城建开发公司、城建资产经营公司等（在各地的具体名称不同）。主要运作流程：地方政府通过财政拨款、土地划拨、股权投资等方式出资，组建一个资产和现金流大致可以达到融资标准的公司，必要时辅之以财政补贴、“信用安慰函”等手段作为还款保证，主要向商业银行申请贷款，重点投向市政建设、公用事业等项目。
从20世纪90年代后期开始，我国东部沿海地区一些地方政府为了突破资金瓶颈和法律障碍，开始建立了一系列的专业投融资公司，适度承接信贷资金或信托资金，进行城市公共基础设施建设。毫无疑问，地方政府融资平台对于推动地区城市化和工业化发展的确发挥了不可磨灭的积极作用。当然，这一时期地方政府融资平台的发展规模并不大。重庆市成立了八大投融资平台，主要履行政府规划的基础设施领域的建设投资任务，发展到现在，已包括交通、能源、水利、城建、土地储备等领域。在过去的六年时间里，重庆市政府投入近2000亿元进行了一些重点基础设施和公共项目建设，其中75%是由八大投资集团完成的。重庆八大投资建设集团公司已经被世界银行称为具备可操作的“重庆模式”，认为对国内政府融资平台的运作具有较强的借鉴作用。
进入2008年下半年，美国次贷危机爆发，引发国际金融危机，并对我国宏观经济造成了重大影响。为防止经济出现大幅下滑，中央及时而果断地实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策。2009年3月，人民银行与银监会联合发布《关于进一步加强信贷结构调整促进国民经济平稳较快发展的指导意见》，提出“支持有条件的地方政府组建投融资平台，发行企业债、中期票据等融资工具，拓宽中央政府投资项目的配套资金融资渠道”。各级地方政府紧紧抓住适度宽松货币政策机遇，加快融资步伐，组建的融资平台如雨后春笋。据统计，截至2009年末，贷款余额达到7.38万亿元，同比增长70.4%；全年新增贷款3.05万亿元，约占全部新增贷款的33.4%。很多地方政府平台贷款总量与地方财力明显不相称（很多地方债务率超过100%，甚至高达200%以上）；如果将其他形式的地方债务（如中央代发的地方债、城投债、项目债）算进来，负债比例将更高。
2010年以来，国家相关部门逐渐收紧对地方政府融资平台的监管政策，加大对地方政府融资平台的清理、检查力度。银监会要求各银行按照“逐包打开、逐笔核对、重新评估、整改保全”的原则深入开展风险自查。
