12.大生意往往是从小生意开始的
巨人集团董事长史玉柱说：“最初巨人的文化是不对的，动不动就提口号，原来是用来激励员工的，后来把自己也给骗了。现在我再也不敢定这种目标了，我要做的就是，把任何小的地方都做到最好。”那年，到广东省南海市考察铝材配件的市场，选中了一家公司之后我们与之签订了合作协议，然后我们就回到了大连。
回到大连之后我们根据大连市场需要，给对方发去了一个采购清单，货款的金额是21万元多一点，当初签订协议的时候有言在先，先发货后付款。对方相当恪守承诺，传真发过去一周之后，我们就收到了铁路的“到货通知单”。这批货是一家房地产公司定购的，但是货物到家之后出了一些状况，房地产公司由于资金紧缺，一直没有付货款，我们也因此耽误了广东方面的付款。在万般无奈的情况下我们和对方做了解释，对方很爽快地说：“没问题，什么时候方便什么时候再说。”竟然一点没有埋怨我们的意思。
差不多又过了半个多月，我们又向南海方面提出了赊购15万元商品的要求。对方没有半点迟疑，马上又给我们发出了15万元的货物。我们甚至都有点不好意思了。
就这样一来二去的，货款一直欠到了年底。这时，那家房地产公司的楼盘销售状况转好，欠我们的货款一次付清了。老婆高兴地给广东方面打电话，核对账目，准备付清全部欠款。你猜对方的经理怎么说，人家就是爽快，他说：“有钱了？那好啊，我们已经算好了，一共欠我们44万元还有一个零头，如果你们能一次付清，就汇40万元吧，那4万元和零头就是对你们的奖励了！”我一听真是喜出望外，一下子付清了所有的欠款，对方在收到货款之后还赠送给我们一台彩色电视机呢。
后来我就思考，广东人和很多北方人在做生意的方式上为什么会有这么大的不同呢？广东人对合作伙伴是那么的信任，北方人对合作伙伴却常常是那么的怀疑，真是天渊之别啊！后来我想通了，是市场环境在发生作用。
记得上学的时候学过一篇叫《晏子使楚》的古文：晏子代表齐国到楚国进行国事访问，楚国的大王想要当众羞辱晏子，当酒至半酣的时候，当着晏子的面，两个小吏押过一个被捆绑起来的人，并告诉晏子说这是你们齐国的人，因为盗窃而犯法。这个时候，楚国的大王就故意问晏子：“你们齐国人都善于偷盗吗？”晏子的回答很精彩：“橘子生在淮河以南就是名副其实的橘子，生在淮河以北就得被称为枳子，因为它们只是叶子相似，味道并不一样。为什么会这样呢？因为水土不同使它们这样的！现在老百姓生活在齐国不偷盗，他们到了楚国就学会了偷盗，难道是楚国的水土使老百姓善于偷盗吗？”个人的作用是有限的，很多时候环境使人们的行为发生了改变，一个人的思维、行为、活动和他所处的环境是紧密相关的。
广东一带是中国市场经济最发达、最成熟的地区。成熟的市场经济最主要的特点之一就是诚信，没有诚信，交易费用就会居高不下，交易就无法进行，市场就会崩溃。广东人讲究商业道德，诚实、守信，南北距离虽然非常遥远，但是双方既然讲好了的条款，广东人肯定是遵照条款办理的，无论质量、期限、价格都严格执行合同，不骗你一分钱。正因为这样，人们都愿意和广东人做生意，他们的商品行销祖国各地，挣全国人民的钱。
那么他们为什么能够和对方建立起互信的商业关系呢？其实这也是经过反复博弈的结果。首先，广东人由于身处市场经济最发达的地区，受市场经济思想熏陶的时间比较长，在经营过程中，人们逐渐形成了一定的惯例；其次，多年的市场经济的磨炼，人们已经习惯了市场经济运行的基本规则；第三，广东地处中国的最南端，和广东人初次接触的费用是比较高的，所以到广东谈生意的人们一般来说都是真正的商人，是带着诚意来的，这是经过多年的实践得到的验证。改革开放的初期，人们未必一开始就有那么大的度量，敢于一下子将几十万的东西赊出去，但是后来经过反复的博弈，比如赊给北京人2万元的商品，年底账目结清了，所以第二年敢于赊给辽宁人5万元的货物，再后来敢于赊给上海人10万元的货物……经过无数次这样的生意之后，经过和不同人、不同生意的博弈，他们就养成了诚信经营的习惯，时间长了，他们敢于相信别人，别人也敢于相信他们，逐渐彼此就建立了互信的关系，使交易费用降到了最小的程度，一个传真的费用代替了近1万元的差旅费用。使社会环境进入了良性循环的境界。
市场经济使人们面临一种交替关系，彼此的交易是通过货币与商品的交换完成的。而随着人们通讯、交通、信息技术的不断进步，人们的交易从村落、街道、扩大到城市、外省，以至于跨越到国门之外。如果人们的交易缺乏一个固定的交易规则、交易惯例、没有彼此的信任，交易怎么能进行呢？
我们公司常常接到外资企业的一些小订单，小的电子元件其价款有的只有十多元钱，而且需要从国外采购，我们如果缺乏对国外合作伙伴的信任，乘飞机到国外采购几个电子元件的话，这种生意根本就无从谈起了。
生意经：
大生意往往就是从这些小生意开始的。
小的生意你做不来，大的生意又怎么可能给你呢？经过无数次的博弈，双方确立了彼此的信任，然后才有进一步合作的可能。
13.名不正言不顺我给你说几个关于牌匾的故事：
那天企业给我下了一个订单，要定做5个方形的不锈钢垃圾桶。一个朋友告诉我：“你们公司往东100多米远就有一个专做不锈钢的，叫广联不锈钢。”我放下电话就来到了路边，从我们家门口向东走，走了500米远也没看到这个广联不锈钢。我回过头来再从东向西找，快到家门口了，还是没找到。这时另外一个认识我的朋友在路边和我打招呼，我一边点头一边问：“广联不锈钢在哪儿？”那朋友大笑：“这不你眼前就是广联不锈钢吗？”我抬头一看牌匾，才回过神来，人家广联不锈钢几个字不是用汉字写的，是用汉语拼音写的，上边是这么写的：“GUANGLI-ANBUXIUGANG”，就一行拼音。我一边走一边寻找“广联”两个字，打眼一看是拼音，还以为是英语呢，反正咱也不懂英语，看都没看就过去了。
路边和我打招呼的朋友说：“天天都有找不到他们家的，他们家搞怪，有的人中国字都不认识几个呢，谁认识这些英语字母。”这家伙和我一样邪乎，也把汉语拼音当成英语了。你说能不耽误事吗？
我再给你说一件事，也是关于牌匾的：
我们家楼下有一家新开的饭店，叫瀛园。那天一个朋友在瀛园请客，给我打电话：“老杜，你怎么还没到，我们等你半天了，快点过来。”我问：“在哪家饭店？”对方答：“我也不知道饭店叫是什么园，那个字怪怪的，等一会儿我给你问。”我正开车往饭店赶呢，那边电话又来了：“饭店叫什么园，前边的那个字大伙没有认识的，服务员都不认识，老板出去买菜去了，饭店就在一个酒吧边上，你们家楼下，到了就看到了。”我一边开车一边想，我们家楼下一左一右哪有酒吧？
等我到了家门口一看，带园字的饭店就一个，这才知道他们说的是“瀛园”。我走进去的时候还纳闷呢，附近没有酒吧啊？
正好给我打电话那家伙出来了，我问：“这门口哪有什么酒吧？”他扯着我就往门口走，指着旁边一个门市说：“看见没？‘阳光不锈’，这不是酒吧是什么？”我大笑，扯着他继续往前走，走到那个“阳光不锈”牌子的门口然后向右一拐：“你看这是什么？”原来“阳光不锈”家的门脸太小了，字又太大了，正面写不下，后面的几个字就拐到了侧面：钢工艺品。连在一起原来是：
“阳光不锈钢工艺品”。
你说这笑话闹的，单看诗意的“阳光不锈”四个字还真让人误以为是一个酒吧或者咖啡屋呢。
在我们公司不远还有一个门市，给我留下了比较深的印象。
这个商店的牌匾上写着“鸣远一品店”几个字，再也没有什么字了。而且这个店开业之初在电视台搞了一阵子轰炸式广告，大讲商店的环境优美、位置优越、价格便宜等等，就是没说这个“鸣远一品店”是做什么的，我和老婆散步的时候经常能看到这个店，这个店差不多已经开业三四年了，名字我倒是记住了，但是它是干什么的，我却一直都蒙在鼓里，而且我的好奇心又不重，所以至今也没去看个究竟。
其实一个公司的名字和一个人的名字一样，是非常重要的信息载体，市场经济社会里尤其如此。最起码应该字迹清楚、内容明白、言语简洁。
一个人在世界上能始终如一地伴随一个人走过一生的不是父母、不是爱人、不是子女、更不是金钱，而是一个人的名字；一个商店的名字也一样，在世界上能始终如一地伴随一个公司走过它“一生”的不是老板、不是员工、不是消费者、更不是金钱，而是一个企业的名字。
名字，不仅是代表一个公司的专用符号，它更有着深刻的文化内涵，它是一个企业形象、素质、品位的体现，它将直接影响公司事业的发展，注入了人文理念的公司名字不仅寄托着人们的企盼和愿望，更暗示着大自然对人类具有极强的、不可抗拒的信息诱导力。
古人说：“赐子千金，不如教子一艺；教子一艺，不如赐子佳名。”企业又何尝不是如此呢？企业的名字作为文字符号虽然不能决定企业的命运，但它却带有时代的信息，铭刻着企业的文化理念，留下了经营者的深刻烙印，凝聚着经营者对企业的深情厚意和殷切希望，隐喻着经营者不同的理想抱负、情趣爱好、目标与追求，它对人起着潜移默化的影响作用。
