最后看貂婵，貂婵的脖子上有一个疤痕，她怎样掩饰的呢？貂蝉知道自己脖子的疤痕会影响美观，所以她就精心挑选了一条很宽的项链，宽得像根皮带一样，但颜色和做工都很精致，这样的特制宽边项链往脖子上一戴，刚好遮住那条伤疤，无论远观还是近看，你都看不出任何破绽。
大家看，中国历史上四大美女都有缺陷，以后我们在做电话营销推荐公司产品的时候，就再也不要挑剔产品的毛病了。前面说过，从来没有十全十美的产品，关键就在于如何“打扮”自己的产品，四大美女经过巧妙的掩饰，缺点就被遮挡得无影无踪了，优点又被衬托得非常显眼。这种巧妙打扮、扬长避短的功夫就是引导技巧之一。
做电话营销，还要明白一个道理：这个世界上并不是质量好的产品就一定卖得好，这也是营销学上的一个悖论。全世界电脑卖得最好的是哪个品牌？是戴尔。可是戴尔根本就不研发电脑，也没有自己的核心技术，也不生产，全部利用OEM方式。如果从研发能力、生产质量保证能力来说，排在世界前3名的电脑品牌，非IBM、苹果、惠普等品牌莫属，因为这些品牌有自己的研发部门、生产部门、核心技术，可是他们卖不过戴尔。
中国早期的VCD机，卖得最好的是什么牌子？是步步高和爱多，但在消费者心目中质量最好的却是万燕牌VcD机。现在很多人没听说过这个品牌，为什么？因为生产万燕牌VCD机的厂家倒闭了，可他的质量在当时绝对是一流的，当初他们有自己的核心研发部门、核心的技术部门、核心的生产部门，有一流的生产设备，但他们就是卖不过步步高，卖不过爱多。
这个营销学上的悖论就是，不是你的质量好就一定卖得好，你不会做营销，不会做市场，再好的产品也只能存在仓库里。所以，我们任何时候都要对自己有信心，即使抓到一副很糟糕的牌，也要尽全力把它玩好，因为最终胜负是很难预料的。
当产品在质量上输给竞争对手时，我们一定有其他优势，如价格优势、服务优势等，学会再加上熟练应用引导技巧，就能成功地走出困境。
我们看一个例子：
移动公司的外呼团队在推介套餐时，经常会遇到客户说：“你们移动收费太高了。”移动收费要高一些，这是一个现实存在的情况，不是哪一个员工能够解决的，这里公司的政策。那么遇到这种情况，移动公司的外呼人员怎样说服对方呢？这个时候就可以运用引导技巧。
移动除了收费高一些外，它的网络覆盖率、信号、服务、品牌、口碑都有明显的优势。有一个特别优秀的移动外呼人员在遇到客户提出“收费高”这个异议时，通常是这样引导的：“没错，我们的价格的确贵了一点。不过您有没有听过一个新闻呢？就在前些年，有一个业余的登山队伍爬喜马拉雅山，刚爬到一半，突然爆发了大风雪，把大家给吹散了，最后只有一位幸存者，您知道是什么原因吗？因为他用的就是移动的卡，在最关键的时候他拨通了求救电话。请问，对您来说，生命重要还是金钱重要呢？”
任何一个企业，都不可能生产出各方面都有绝对优势的产品，能够生产出具有相对优势的产品就非常好了，学会引导技巧就可以把产品的相对优势进行有效放大，从而说服顾客。
打一通电话要同时销售几个产品
许多人都对电话营销的强大威力表示怀疑，觉得通过电话营销几块钱、几十块钱或着最多上百块钱的产品时还能起点作用，要是销售的产品价值上万元甚至几十万元的话，他们就对电话营销失去信心了。他们觉得通过电话洽谈几十万元的业务不可能，非得见面沟通不可。果真如此吗？本公司是做电话营销培训和咨询的，经常会签订几十万元的业务，可是我们公司所有的业务都是通过一部电话完成的，在合同签订之前几乎都没和客户见过面，完全在电话里沟通所有细节。如何做到的呢？这就要求电话营销人员熟练掌握电话沟通引导技巧。
下面是一个真实的案例，一家公司的电话营销高手玲玲通过一通电话成功引导客户签下了一笔30万元的业务，我们先看案例。
客户：您好，是这样的，我在贵公司的网站上看了两本关于电话营销方面的书。《一点就通》和《打遍天下》，我觉得这两本书不错，我想为我们的电话营销人员每人都买1本。
玲玲：您打算购买这两本书给贵公司的销售人员，是吧？那很好啊，请问怎么称呼您呢？
客户：噢，我姓林，林兰兰。
玲玲：林小姐你好，那我叫您兰兰，可以吗？
客户：可以。
玲玲：兰兰您好，请问贵公司共有多少位电话营销代表呢？
客户：200多个。
玲玲：200多个啊？那说明贵公司的规模相当不错哦，有这么大的一个电话营销团队，同时也说明贵公司的领导很有魄力。您为什么想到给咱们的销售代表每个人都买1本书呢？
客户：我们的外呼团队在主动营销方面存在一些问题，我初步看完了这两本书，感觉这两本书能帮到他们。
玲玲：兰兰请稍等一下，我拿支笔记录一下，您刚才谈到你们的外呼团队在主动营销方面存在一些问题，请问具体表现在哪些方面呢？
客户：具体来说有好几点：第一，开场白没有吸引力，通常情况是电话刚一接通就被对方挂断；第二，当客户提出异议时，电话营销人员就会很紧张，常常显得手足无措；第三，没有促成意识，当客户在电话里面已经表现出愿意购买的意向时，他们还不能当机立断立即促成。
玲玲：我重复一下，你们的外呼团队在开展业务时主要存在3个问题：开场白没有吸引力、客户异议处理能力差、促成意识薄弱，是吗？
客户：对。
玲玲：这么多的问题，兰兰，您有没有考虑过仅仅通过看书的话，能否达到解决问题的目的呢？
客户：那是不是有更好的解决办法呢？
玲玲：兰兰，在您之前我们也接过很多公司要买书的电话，他们把书买回去发给员工之后，发现一些问题，如有很多员工不爱看书，也有部分员工很难把书本上的知识转化为实际解决问题的能力，导致公司花了钱却没能解决问题。如果要我给您建议的话，我会建议您最好能够请我们的专家到现场，给贵公司的外呼代表做一个有针对性的内训课程会比较好一点。
客户：这样能达到百分之百的效果吗？
玲玲：兰兰，我想您也清楚，客观来说，没有哪一次培训能够达到百分之百的效果，因为每个学员的理解能力、学习能力是不一样的。根据我们以往的经验，通过我们的一次内训课基本上有70％的学员可以做到学以致用。
客户：你是说70％，对吧？
玲玲：是的，没错。
客户：那就是说还有30％的人学了没有用，是吗？
玲玲：是这样的，兰兰，刚才我有跟您提到，因为时间有限，在两天的内训时间里，老师能够传达的东西是有限的，如果您想要达到一个更好的效果，希望让90％以上的、学员都能够学以致用的话，我这边还有另外一个方案适合您。
客户：什么方案？
玲玲：我们可以为贵公司定做一个咨询项目，您看怎么样呢？
客户：咨询方案？
玲玲：是的，没错。这个咨询方案是这样的，我们将会派出我们的专家顾问团，亲临贵公司先做一个前期的现场调研，了解和发现贵公司的外呼团队在工作中存在的一些具体问题，然后针对这些问题，我们的专家团队量身定做一套解决办法，前后可能需要20天左右的时间，同时经费也会高很多，当然效果要比看书和单纯做培训好很多。我们已经为A移动和B移动做过了同样的咨询项目，效果都很好，我建议贵公司可以采用这一套咨询方案，您看可以吗？
客户：听起来非常不错。
玲玲：谢谢您。
客户：你能不能把你刚才提到的咨询方案做一个详细的计划书发给我，我先参考一下？
玲玲：好的，请问您的邮箱是……？同时，麻烦您将手机号码告诉我，因为我会在把计划书做好之后，给您发短信确认一下。
客户：我的邮箱是……，我的手机号码是……。
玲玲：好的，我会在明天下午下班之前把计划书做好发给您，同时会在下周二跟您通电话的，再次谢谢您的来电。
在挂掉电话后两个星期内，本公司与上面这家移动公司签订了一项合作资金超过30万元的咨询合同。所以，大家完全可以信赖电话营销的强大威力。在上面这个案例中，聪明的玲玲女士成功地进行了两次引导：第一次是从客户买书引导到请专家做一次内训，第二次是从做内训引导到做咨询。
可是玲玲是如何引导的呢？两次引导都是着眼于“效果”，当知道客户打电话过来是想买书时，马上就开始引导：买书给员工，让员工学习是非常不错的一个想法，可是实际情况是很多公司买了书回去后，发现一部分员工不爱看书，有的员工甚至根本就不看书，部分喜欢看书学习的人里边，又有相当一部分人在将书本知识转化为工作中的实际技能的过程中遇到很多问题。当然，最后达不到想要的结果。客户一着急，马上就问“怎么办”，玲玲抓住机会，成功地完成第一次引导“请专家做一次内训”；第二次引导还是从效果上人手，客户希望达到90％以上的效果，当然只有做咨询了。
当一家公司销售的产品不止一个时，引导技巧就可以发挥强大的作用，就如上面的案例所示。在这里引入一个概念“交叉销售”，什么叫交叉销售？简单来说，就是在销售某一个产品的时候，引导客户认识和购买另一个产品，这就叫交叉销售。交叉销售在电信行业被广泛运用，无论是移动还是电信，新产品、新服务都是层出不穷，这个时候，话务员完全可以通过一通电话同时介绍多种服务，但在不同服务品种的介绍过程中，话务员必须熟练掌握“引导”沟通艺术，这样在由一种服务品种向另一处服务品种过渡时就不会显得突兀。
通话中的禁忌
电话营销员在和客户的沟通过程中，不只要注意使用文明语言、态度保持谦和，而且还要注意一些细节性的问题，要知道以下的七个禁忌：
1．闭嘴
这里说的闭嘴，是指当客户在电话里和你侃侃而谈时，你却始终保持沉默，对客户所说的话一点兴趣也没有，这会被理解成对对方或对方的话题感到厌倦、不满意或抗议，所以，一旦碰上这种情况，电话营销员一定要想方设法地尽快引出新话题或转移旧话题来激发客户的谈话情绪。
2．插嘴
这里说的插嘴就是指电话营销员在客户讲话的过程中突然插话，从而打断客户的话。
电话营销员在一般的情况下都不可以在客户讲话时插话，这样做非常不尊重客户，如果真的想要对客户所说的话表达自己的意见，也要先等客户把话说完，然后征得客户的同意，然后讲一句“对不起”，然后再开始表达自己的看法，不过插话的时间不要过长、次数也不要太多，这样会打断客户的思路。
3．脏嘴
脏嘴，就是说话不文明，满嘴粗口，这样的人绝对不是一个有素质的电话营销员。
4．油嘴
油嘴，就是说话油腔滑调，胡乱开玩笑，其实谈吐幽默是一种高尚的涵养，在适当的情况下，语言幽默能让人变得轻松和愉快，摆脱挽束不安的感觉，但是幽默要区分场合，也要顾及对方和自己的身份，如果不分场合环境的乱幽默，就会让对方觉得你是一个油腔滑调、不可靠的人，从而招致反感。
5．贫嘴
贫嘴就是爱说废话，爱耍贫嘴，动不动就拿别人取笑调侃一番，总爱没话找话，絮絮叨叨没完没了，这样只会让客户厌恶。
6．争嘴
争嘴就是爱和别人争辩，他们总认为真理在自己的手中，自己是永远正确的，这种人没理还能争三分，得理不饶人，绝不会受客户的欢迎。
7．刀子嘴
刀子嘴就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语中伤他人。当客户对某些话题避而不谈时，电话营销员不要追问到底，哪壶不开非要提哪壶，刀子嘴的人处处树敌，忘了做生意要和气生财，这样的人绝对不会取得事业上的成功。
