普通人如何判断一个医生的医术高低呢？医生的提问水平是一项重要因素。想必大多数到医院看病的人都有这样的经历：挂专家门诊时，专家的问题既详细又有针对性，专家通过详细提问，从而获得病人的详细资料，最后往往能够做出正确的诊断；而挂普通门诊时，普通门诊的医生提问大都非常简短，然后就开出一大堆检验单，要求病人去做各种各样的检验，最后依据各种各样的检验报告才能做出一个大致的诊断。这就是专家与非专家的区别。做电话营销也是一样，优秀的电话营销人员在电话中说的并不多，他们把说的机会让给客户；而普通的电话营销人员在电话中总是滔滔不绝，说个不停，让客户在电话另一端耐心地倾听。
可是现在时代不同了，电话营销人员仅凭能说会道就能创造好业绩的年代已经过去了，如今判断一个电话营销员水平高低的标准就是要看他会不会提问，会提问才算高手。
怎样提出有针对性、有深度、有水平的问题是一件非常有学问的事情，提问的方式不一样、提问的先后不一样，其结果也会大相径庭。问题比答案更重要，因为好的问题本身已经蕴含了自己想要的答案，但无论这个答案是什么，结果都不掌握在客户的手里，而是掌握在自己的手里，就看电话营销员如何设计自己的问题了。
电话行销提问的五种功效
1．提问能够引导一个人的情绪
提问是一种问答的过程，而问答的过程也是一种思考的过程。提问能引导人的思考，思考的问题又能影响人的情绪。如果我们问一些积极的问题，就能引导对方积极思考，积极思考反过来又能引导对方产生积极的情绪，顾客积极的情绪对销售是非常有帮助的。
2．提问能够使人注意所忽略的事情
提问能引导人的注意力，我们常说，注意力等于事实，也就是说，一个人一旦认定了一个事实，就会忽略其他的东西，而将他所认定的东西无限扩大，并且找理由来支撑他的结论，不管这个结论是不是真的。
如果我们运用合适的问题引导顾客的注意力，就能使顾客注意某件事情，或者忽略某件事情。
3．提问能发掘一个人需要的资源
例如，对方说：我真的不需要保健营养品，因为我每天吃饭吃得非常好，而且我晚上睡觉睡得非常好。这时我们可以问：你能够保证未来30年之后每天晚上还睡得很好吗？所以现在你多了解一些健康营养知识，你一定不反对吧？现在我提供一个样品，如果你需要的话，你可以选择对肠胃功能比较好或是使血液含氧量比较多的。
4．提问能使我们不断成长
我们经常会问自己：我哪里还做得不够好？我哪里还可以变得更好？
日本第一名的企管顾问是美国人，他叫戴明。戴明博士每次给企业做培训都会说：我每天让员工养成向自己提问的习惯，我今天哪里可以比昨天做得更好，例如，我今天如何表现得比昨天更优秀，我今天如何比昨天进步一点点。假如我们每个人时常养成比过去做得更好的习惯，我们会变得更优秀。
高品质的人生取决于向自己提出高品质的问题。我在培训中经常会问一些别人意想不到的问题，比如：你知道你家有多少个窗户吗？我问这个问题与我们的课程毫无关系，但是现场
所有的人都在想：我家到底有几扇窗户呢？并且已经有人开始回答我了。为什么？
思考是一种问答的过程。如果你今天给你自己提一个问题，你就会得到一个答案；如果你今天想得到一个更好的答案，就要给自己提一个更好的问题。
5．提问是最好的进攻方式
客户问：请问你们的产品多少钱一套？你回答说：先生，请问你是重视产品的价值，还是重视产品的价格？客户说：我当然重视价值。你又问：先生，请问你觉得什么样的价值对你很重要呢？客户本来是要问产品的价格，你却通过提问转移了客户的注意力，让客户认识到，金钱是价值的交换。既然如此，我一辆车卖了15万元，贵不贵？重要的不是说车的价格，而是车的价值。所以提问是最好的进攻方式。
开放式问题和封闭式问题
不同的提问类型适用于不同的环境状况。在销售中无可争辩的一个事实就是提问能力与销售能力成正比。这一点对于电话营销来讲也不例外，并且显得更为重要。
在销售中，提问有两个目的。
（1）探询客户需求。
（2）发展销售机会。
我们在上一部分谈销售流程的时候，曾探讨了探询客户的方法，所以，这里我们将重点探讨提问问题时的相关技巧。
按照提问的形式，问题可分为开放式问题和封闭式问题。
1．开放式问题
开放式的问题就是为引导对方能自由表达而选定的话题。开放式提问的好处是能促成坦率的对话，激发幽默，当然它还能让双方在谈话中了解彼此的习惯与个性。这种口头探查可以帮你确定你该在销售的过程中采取哪种形式的礼节和步调。
如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。
您如何评价现在的电脑系统？
对未来的电脑系统有什么构想？
您公司的发展方向是什么？
您为什么会对现有的系统不满意呢？
您准备用什么方法来解决呢？
您最喜欢×品牌的哪些方面呢？
开放式问题是由下列关键词来提问的：什么、哪里、告诉、什么时候、怎样、为什么、谈谈等。
开放式问题的好处在于：
减少问问题的个数。
引导客户谈话，如：“那您准备如何解决这个问题？”
获得更多信息，如：“您刚才谈到灵活性很重要，具体是指什么？”
2．封闭式问题
如果你想获得一些更为具体的资料和信息，就要向客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。回答这种问题只要“是”或“不是”就可以了。
公司有多少人？
有多少台电脑？
您刚才是指……对不对？
封闭式问题是由下面几个关键词来提问的：能不能、可不可以、是不是、会不会等。
封闭式问题的好处在于：
阻止客户没完没了地说下去。
明确客户有某一具体需求，如：“您希望能解决这个问题，是不是？”
澄清、确认，如：“您指的是用电话线上网，对吧？”
值得注意的是，在电话营销中，如果你问了许多封闭式的问题，就会给客户带来一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。
（1）“我觉得可以将次品成本降低20％。”
“那么，你的目标就是将次品的成本减少7.5万美元？”（确认成
本节约的目标）
“是的。”
（2）“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重
要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”）
“那么，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于达到您的目
标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”
（3）“你能发现在哪些地方可以节约成本吗？”
“不能。”
“那么，节约时间的办法有吗？”
“没有。”
如果你连续得到三个“不”的回答，那么这桩生意基本上就没戏了。所以，你最好不要这样给顾客压力。
开放式问题和封闭式问题在销售中所起的作用是不同的，在探询客户需求阶段，电话营销人员需要获得更多的信息，开放式问题一般来说会多一些。不过，我们不能过度依赖开放式问题，最好是两者搭配使用，并形成逻辑。
提出高质量的问题
探询客户需求的一个重要方法是提出高质量的问题。但是有不少电话营销人员不会提问题，也没有意识到去提问题，他们只会介绍产品。这样就无法探询到客户的需求，所以学会提出高质量的问题是很重要的。
1．通过提问获取客户信息
首先，我们应获得客户的一些基本信息。客户的需求是怎样产生的？客户的需求源于他自身所处的一个工作环境，所以，在探询客户需求的时候，电话营销员应该更多地了解客户所拥有的与企业产品应用有关的环境和信息，这样才能更好地理解客户的需求。例如，如果电话营销员销售计算机，他就应当向客户了解如下情况。
您的公司有多少台计算机？
您的业务主要包括哪些方面？
您主要负责哪些方面？
电脑出现故障的情况如何？
您花很多时间来解决这些问题吗？
2．通过提问引发现有问题
客户需求的产生是因为自身有需要解决的问题，或者有需要弥补的差距。当获得了客户的相关基本信息之后，我们需要知道客户现在对企业产品应用方面的态度，尤其是不满意的地方，这样对将来进一步激发客户的明确需求有很大帮助。
对现有系统您最不满意的地方在哪里？
哪些事情使您很头疼？
哪些事情占用了您太多的时间？
3．通过提问激发客户需求
当我们发现了客户对现状的不满意之后，通过提出激发客户需求的问题，可以把客户的这些不满扩大为更大的不满意，从而引起客户的高度重视，以提高客户解决这类问题的紧迫性。
这些问题对您有什么影响？
您的老板如何看待这一问题？
4．通过提问引导客户解决问题
