当客户已经意识到现在所面临问题的严重性后，通过提问引导客户解决问题，让客户看到解决这些问题后可以给他带来的积极影响，从而促使客户下决心行动。
这些问题解决以后对您有什么有利的地方？
您为什么要解决这些问题？
需要说明的是，以上四种类型问题的作用主要在于激发客户的需求，让其从潜在的需求转变为明确的需求。正如前面已经提到过的，如果电话营销员想在电话中激发客户需求的话，那会是一个挑战，并且是一个长期的过程。如果电话营销员所销售的产品非常复杂的话，那么建议你先把主要精力放在客户关系的建立上，等建立起信任关系以后，再来激发客户的需求，这样就不会被客户轻易拒绝。
5．通过提问探询具体需求
当客户表达的是明确的需求时，电话营销员就要花时间尽可能多地多了解客户的具体需求，同时也要知道需求产生的原因，以便有针对性地介绍企业的产品。
我想更多地了解您的需要。您能告诉我您理想中的新电脑是什么样子吗？
对于我们台式机的主要特点，如可靠性、稳定性、可管理性等，您最感兴趣的是哪一点？为什么？
除了这一点外，您还对哪些方面感兴趣？
您用这台电脑做些什么工作呢？
您已经有了产品配置呢，还是需要我为您推荐呢？
您希望得到一台什么样的计算机？这对您为什么很重要？
您准备如何使用这台计算机？
请告诉我您要的配置，好吗？（听上去很直接，可这对于那些很明白自己要什么的客户来说是非常奏效的。因为，他们可能就是想听听价格而已）
6．通过提问引导继续推进
在销售中，需要引导客户在销售的步骤上不断推进。从最初接触客户，到与客户达成合作协议，有时候一个电话就可以，而有时候可能要持续1个月。在这个过程中，电话营销员得引导客户一步步往前走，绝不可以被动地等待客户做决策，应当记住要帮助客户做决策。
您下一步有何打算？
如果您感到××公司的电脑不仅能节省您的支出，而且能提高您的效率，那么还要多久您才能做出决定？
您对××公司的电脑最感兴趣的地方是什么？
是什么原因妨碍您做出决定？
如果××公司的电脑可以满足您的要求，我们现在可以谈谈具体的细节问题吗？
为了得到您的同意，我还要做些什么？为了得到其他人的同意，我又要做些什么？
对于××公司电脑的主要优点：按需配置、可靠性、性价比（其他），您最感兴趣的是什么呢？它可以帮您解决什么问题？解决这些问题很紧迫吗？为什么？
可以请教一下，除了我们以外，还有谁在与您联系？您认为他们哪一方面做得更好？
您认为我们现在离合作还有多远？
通过提问提高成交速度
除了您做决策以外，还有谁参与决策过程？
您下一步准备做什么？
什么对您来说是最重要的？
除了与您谈以外，还需要与谁谈？
做这样的决定需要多长时间？
您希望分批送货还是一次性送货？
以上是在探询客户需求时对方可能会问到的问题类别，具体情况还要根据实际情况来灵活运用。
提问要讲究方式
电话营销员在提问客户时有多种方式，针对具体情况使用适当的提问方式可以起到更好的效果。
1．反问式提问
如果客户向你提出问题而你却不知道应该如何回答，那么这时你就有两种方法可以选择：其一，告知真相，不要不懂装懂；其二，反过来提问客户，让客户自己说出他是如何看待这个问题的。
一般客户回答的就是他希望得到的答案，而你正好根据他的回答投其所好。
“我想您不会反对我下次再去石家庄，我们进一步开展一些合作吧？”
“不会。”
“假如以后能有机会到石家庄再和你们合作，难道您不觉得可能会帮助你们建立更多的顾客群？”
“我相信。”
“有没有可能帮助石家庄的企业解决打电话的难题，解除打电话的抗拒？我们买这么好的手机，买这么好的传真机，就是为了提高我们通话的品质，对吗？我们在硬件上面花这么多的钱，表示石家庄有许多的企业和电话营销员也需要在软件上做投资，您说是吗？所以，您不反对通过和您的合作来帮他们建立起一套更实用有效的电话资讯系统，是吗？”
“是的。”
这样的一些反问句，可以把顾客的注意力锁定在你的沟通的过程中。
2．接话式提问
接话型问题是根据客户所讲的话、客户所说的事情和客户在整个电话过程中所谈论的重点，从中截取一段来做问话的方式。这样的问题能证实你真的了解了顾客的需求。
“您是说您正在寻找一家信誉良好而且认真负责的供应商来满足您的需求，是吗？”
“嗯，目前我们的确需要这种产品。”
“对呀，如果您感到我们的产品正是贵公司所需要的，那么还需要多久才能成交呢？”
从上面的对话中你会发现，接话型问题是在重复对方讲过的话，再次让他确认，并且跟他做回应。提出接话型问题时一定要做到非常准确而且抓住重点，才能得到顾客的再次确认。
3．筛选式提问
筛选式提问可节约双方的时间。所以，筛选式提问的第一步就是收集客户的目标、选择标准、可量化的收益及评估系统的信息。
运用筛选式提问方式提出的问题也是开放型的，所以，你最初提出的问题通常只会得到模糊的回答。
客户：“我们想提高生产率。”
销售人员：“这会涉及哪些方面？”（问这个问题是为了寻求提高生产率的具体目标）
4．澄清式提问
在筛选式提问后你再提出一些澄清性的问题，可以节省时间，避免做无用功。它能帮助你避免对没能实现的目标和浪费掉的时间或金钱向客户致歉。
当你得到澄清式问题的答案时，你就会明确客户的目标与选择标准，以及他们是如何衡量价值的。另外，澄清式的问题是开放型的，不以“是”与“不是”为答案。
“我想通过降低次品率来提高生产率。”
“每年因次品而造成的成本是多少？”（将次品成本量化的澄清式问题）
“30万元。”
“您想要实现什么样的节约效果？”（把节约成果量化的澄清式问题）
5．选择式提问
提出选择式问题可以让顾客根据你的问题做选择，这种提问方式在我们的生活中经常使用。选择式的问题可以二选一，也可以三选一，甚至多选一。
（1）“王先生，您好像是告诉过我您是从事IS09000/14000那种
资讯认证项目的，是不是？”
“是的。”
“非常好，我个人对这些项目不太了解，但是我真的很感兴趣，希望从你们那里学习一点这方面的知识。我不知道是今天上完课之后找您聊一聊还是明天下午找您聊一聊比较好呢？您看是明天下午还是今天晚上，哪个时间比较方便？”
“都可以。”
“那今天晚上好不好？”
“好的。”
（2）“您看是今天晚上我们谈一谈合作的事情，还是明天早上或者下个礼拜？”
（3）“礼拜一到礼拜五您什么时候有空？”
6．引导型问题
这是汤姆·霍普金斯经常使用的问题形式。在提问之前，你需要一个前奏，就是告诉客户回答你的问题是有必要的或者说是没坏处的，引导客户做出回答。例如你想提问客户的项目预算，一般情况下客户是不愿告诉你的，这时你就需要有一个前奏改变客户的想法。
运用引导方式提出问题时说出前奏是有技巧的，那就是你要先陈述一个事实做铺垫，这样才能达到预期的目的。
“我想这样非常好。那么您是否愿意一个月之后收到这些资料呢？”
“您看今天晚上的课程到这个时间会非常合适，这样会让大家得到最好的休息，用好晚餐，为明天储备精力，而且学习效果也会更好。所以，我们现在下课会比晚上学到9点、10点钟效果更好。各位，你们说是不是？”
“为了给您推介一个最适合的方案，我想知道，这个项目大概的投资水平是怎样的呢？”
7．装傻式提问
这是电话高手经常用的一种提问方式。当你知道顾客要把拒绝的信息通知你时，如果你假装不知道，顾客下一次还会打电话给你，这样你就给自己找到了一次跟顾客恢复谈判的机会。而如果你当场给他回复了，他也就认为事情结束了、没问题了，之后便不会再与你联系。
“您刚才说下个礼拜解决这个问题，现在又说要我等下去，我不知道为什么？”
“对不起，我刚才什么都没听清楚，信号不太好。要不您过两天再打到我们公司？”
“喂，话筒不太清楚。”
“喂，对对，信号不太好。”
最后，还要提醒大家，在提问客户时一定要多问为什么，回想一下，在与客户沟通的过程中，有多少次问到：为什么？研究发现，很少有电话营销员问这样的问题。不管如何问，我们都要找到客户产生一种需求的原因。在销售的过程中，对我们非常重要的一点就是，我们不仅应知道客户的需求，更重要的是要知道客户为什么会有这样的需求，这其实是推动客户采取决策的一个内在的驱动力。而把握好了这个这一点，就会对你进一步去引导客户和在以后的竞争里保持竞争优势，都会有很大的帮助的。
