所谓介绍接近法，是指导购员看到顾客对某件商品感兴趣时，直接向顾客介绍商品的方法。如果一个顾客正在仔细观看一种商品，表明他对这件商品很感兴趣，这时导购员应该立即走过去拿起那件商品和顾客搭话。你可以告诉顾客：“这种是今年最流行的品牌”“这是今年最流行的款式”“这是今年新上市的商品”等等。
这种直接介绍商品优点的方法几乎使顾客没有回答问题的机会，导购员却获得了进一步与顾客交流的机会，因此是一种十分有效的接近顾客的方法。不过，导购员在使用介绍接近法时需要注意以下几点问题：
不要征求顾客的意见
导购员在运用介绍接近法时，千万不要征求顾客的意见，以“需要我帮您介绍一下吗”“能不能耽误您几分钟，让我为您介绍一下呢”开头。因为你那样问的话，顾客很可能本能地回答“不需要”或者“不用了”，这不但会造成尴尬，还会让你丧失与顾客进一步交流的机会。当然，导购员在进行商品介绍时也要注意顾客的表情和语言动作，要观察顾客对你的介绍是否感兴趣并及时调整策略。
把商品的特色与顾客的需求联系起来
商品介绍不仅仅是把商品拿给顾客看看就行了，它需要导购员把商品清清楚楚、明明白白地介绍给顾客。这就要求导购员必须具备娴熟的技巧和业务知识，全面透彻地了解商品的主要特色，并且能把这些特色与顾客的实际需要联系起来。因为只有当商品的某些特色与顾客的实际需求相吻合时，才能激起顾客的购买欲，促进交易的达成。
让顾客感受商品
导购员在向顾客介绍商品的过程中，还可以鼓励顾客进一步了解商品，这样更容易丰富顾客的联想，提高顾客的购买欲。比如，导购员可以一边让顾客触摸商品，一边渲染商品的特色（以白酒为例）：“贵府系列精选高山云雾糯高粱，优质大米、糯米、小麦等，配以双眼井泉水，经百年老窖，古法精酿，三重回蒸，又经卧龙洞封藏而成。其酒质晶亮如珠，窖香独特幽雅，酒香纯正，口感醇和，甘爽回香，为浓香型白酒的典范之一，素有‘贵府三绝，滴滴回香’的美誉。”心理学家分析指出：人们对亲身实地参加的活动能记住90%；对看到的东西能记住50%；而对听到的只能记住10%。由此可见，在人的五种感觉中（视、听、嗅、味、触），触觉对人的影响最大，因此，导购员不仅要将商品介绍给顾客听，拿给顾客看，更要让顾客亲手触摸或试用商品，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激顾客购买欲望的目的。
让顾客觉得商品有价值
导购员必须记住这一点，当你观察顾客时，顾客也在观察你，顾客时刻都在注视着你对待商品的态度。对一件商品来说，不管它的价格是高是低，导购员都应该轻拿轻放、小心谨慎。假如你对待商品乱扔乱放、马马乎乎，就会给顾客这样一种错觉：“导购员都不把这东西当回事，它肯定不值钱，买了肯定吃亏”。相反，如果顾客看到你对商品十分爱惜，就会觉得该商品具有较高的价值，值得去买。为了让顾客觉得商品有价值，导购员除了在对待商品上要仔细慎重以外，还可以通过衬托的方式来显示商品的价值。一般来说，商品如果摆放得整整齐齐、有条不紊，容易让人觉得有价值。
按从低档品到高档品的顺序拿商品
导购员在给顾客看商品时，应该先拿价钱较便宜的款式或品种，然后再一步步将高级品拿出来。这样，对于想买低价商品的顾客，可以省去很多不必要的时间，而对于想买高价商品的顾客，还有再满足其需要的机会。如果按照相反的顺序先拿高档商品，对于那些想买低价商品的顾客来说，由于他们一般不好意思问：“有没有稍微便宜一点的？”所以成交的可能性就很少。他们可能会找各种借口借机走掉。因此，在不知道顾客打算买什么价位的商品时，导购员一般要先拿低档品，再拿高档品。
多拿几款商品给顾客看
目前，市场上的商品琳琅满目，花样繁多，顾客购买商品时往往喜欢“比来比去”，以求在众多同类商品中挑选出一件他最中意的。所以，当顾客要求导购员拿商品给他看时，导购员不应该“小里小气”，只拿出一两件商品给顾客看，而应当将不同颜色、款式、功能、价位的同类商品多拿出几样供顾客挑选，以满足顾客“择优购买”的愿望。
当然，从理论上讲，给顾客出示的商品应当越多越好。但实际上，如果让顾客看的商品太多的话，反而会令顾客眼花缭乱，犹豫不决。因此，导购员在拿商品给顾客看时，最好一次不要超过三种。当三种仍然无法满足顾客的需求时，再向外多拿，具体拿几种合适，还需要导购员见机行事。
用商品接近法让顾客的心“动起来”
导购员在接近顾客时，商品接近法也是一个很有效的方法。所谓商品接近法，是指导购员直接利用所推销的商品引起顾客的注意和兴趣，激发顾客的购买欲望，从而实现交易的接近方法。由于商品接近法是以商品本身作为接近媒介的，因而又被称为实物接近法。
导购员直接把商品摆在顾客面前，给顾客一个亲自体验和摆弄商品的机会，既可以给顾客多重感官刺激，又可以满足顾客深入了解商品的心理需求，而且还能顺便激发顾客的购买欲，因而是一种一举多得的接近方法。
一位消防用品导购员在做商品促销时，并不急于开口说话，而是拿出一件防火衣，把它装入一个大纸袋，然后用打火机点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服依然完好无损。这一戏剧性的表演，使在场的顾客产生了极大的兴趣，很多顾客纷纷上前询问防火衣的价格和使用方法。
一般情况下，商品的实际效用是最具有吸引力的，用商品的力量吸引顾客，远远比导购员喋喋不休的介绍要强得多，有时候甚至能让顾客化静为动，主动去接近导购员和商品。
不过，导购员在使用商品接近法时，必须注意以下几点要求：
第一，商品本身必须具有一定的吸引力，足以引起顾客的注意和兴趣，这样，才能达到接近顾客的目的。对于那些毫无特色，毫无魅力的一般商品，最好不要使用商品接近法。一般来说，商品接近法最适合于那些功能比较独特的商品，比如防火衣、防盗玻璃等，因为这种商品很容易吸引顾客的目光和诱发顾客的询问。
第二，商品本身必须小巧轻盈，便于导购员操作，也便于顾客亲手操作。笨重的、不易拿放的商品不宜使用商品接近法。例如房地产导购员、汽车导购员等，就不太适宜使用商品接近法。不过，导购员可以利用商品模型、商品图片等作为媒介接近顾客。
第三，适宜用商品接近法的商品必须是有形的实物商品，即可以直接作用于顾客感官的商品。对于那些看不见摸不着的无形商品或服务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务等，都不能使用商品接近法。
第四，使用商品接近法的商品必须质地优良，经得起顾客反复接触和试用。导购员应该准备一些专门用于接近顾客商品样品，平时注意保养和护理，以免在顾客操作时出现问题或毛病，影响营销效果。
缩短与顾客的空间距离，拉近与顾客的心理距离
在日常的人际交往中，存在着一种个人“领地”和“领空”的现象，也可以称为自我的一个“小圈圈”。其实每个人都拥有这样一个无形的“自我保护圈”。这种“自我保护圈”，常常会在不经意间拉大人与人之间的心理距离。
一般情况下，人待在自己的“自我保护圈”里就会觉得很安全，而且只有自己最亲近的人才可以接近这个“小圈圈”。如果一旦有人走进了他的“小圈圈”，就可以证明他们是非常亲密的人。而对于陌生人来讲，当你处于他的“小圈圈”之外时，对方是不会产生警惕和戒备心理的；如果你走进他的“小圈圈”之内，对方就会感到一种不安全感，甚至会有一种压迫感，他会试图拉开和你之间的距离。但当你已经成功进入了对方的“小圈圈”之内时，就会让对方产生一种你是他的亲密者的错觉。
曾经在一本书上看到过这样一句话：只要男女开始勾肩搭背，就意味着他们已经是情人了！的确，人与人之间有了直接的身体接触，彼此间的距离就会一下子缩短很多。在很多影视剧里都会有这样的情节：一对尚未确定恋爱关系的青年男女一起过马路时，男方通常会乘机拉住女方的手，两个人的心就在这一刹那间迅速拉近了，也就是在这短短的一瞬间，两个人也就心照不宣地确立了恋爱关系。
由此可见，缩短空间距离，有助于拉近彼此之间的心理距离。与对方有身体上的接触，有助于消除彼此之间的防备心理，拉近彼此内心的距离。
20世纪50年代，几位美国社会心理学家对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了调查。这些楼房均为两层，每层有5个单元住房。住户住到哪个单元是偶然的，哪个单元的老住户搬走了，新住户就搬进去，因此随机性很强。
心理学家在进行调查时，所有住户的主人都被问及这样一个问题：“在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻居是谁？”统计结果显示，居住得距离越近，交往得次数就越多，关系也就越亲密。在同一楼中，和隔壁的邻居交往的概率是41%，和隔一户的邻居交往的概率是22%，和隔三户的邻居交往的概率仅有10%。多隔几户，实际空间距离根本增加不了多少，但亲密程度却大有不同。
从心理学的角度来说，人与人之间的亲密程度往往视彼此之间的空间距离而定。空间距离越近，心理距离就越近；空间距离越远，心理距离也就越远。因为，彼此空间距离缩短的同时，双方的戒备心理也在放松，而且同时会产生亲密感的心理倾向。在销售实践中，导购员完全可以使用这种技巧来拉近同顾客的心理距离。
有位心理学家就有过这样的经历。一天，他到一家商场去买裤子时，导购员小姐立即拿皮尺走过来说：“我帮您量一下尺寸吧。”
这位心理学家在心里默默地对自己说：“她的方法真不错，我是上当了。”因为他明白，当导购员小姐帮他量尺寸的时候，此时的导购员必须与他靠得非常近，有时候甚至要接近情侣之间才可以达到的距离，所以会使他产生好像与情人在一起的感觉，而此时的他便很难拒绝导购员小姐向自己推销的服饰。
面对陌生的导购员，顾客难免会本能地带有警惕和戒备心理。因此，如果你想迅速地拉近与顾客的心理距离，你应该首先制造出自然地与顾客身体接触的机会，尽量缩短与顾客之间的空间距离。
总而言之，导购员若想在短时间内接近顾客，缩短与顾客的心理距离，最简单的方法就是尽可能地创造与顾客身体接触的机会。
接近顾客，不要把顾客“赶跑”
所谓压力，就是让顾客感觉不舒服！一般来说，顾客进店以后，让顾客感觉不舒服的原因主要有两点：一是顾客最敏感的事情，即让他往外掏钱，或者说导购员迫不及待地想把商品卖给他；二是侵犯顾客的私人空间，或者说导购员死缠着顾客不放。
上述这两点是顾客最反感的事情，因为现在的顾客大都喜欢把购物当做一种享受的过程，他们不希望自己的钞票那么快就被别人“掏走”；而且，现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由，他们希望自由自主地去选择自己想要的商品，而不希望自己这种自由被人打扰和侵犯。
然而，这两点也是现在的导购员最常犯的两种错误。他们急功近利的言行常常给顾客莫大的压力，让顾客本来就怀有戒备的心理变得更加封闭，以致于让顾客产生这样的想法：不能理会导购员，要快速寻找自己想要的商品，没有的话就赶快“转移”！由此可见，导购员这种急功近利的接近顾客的方式无异于“临门一脚”，不过“这一脚”是把顾客往门外“踢”，而导购员自己却浑然不知。
那么，怎样接近顾客才能让顾客没有压力呢？或者说把顾客的压力减到最低？
第一，不要紧跟着顾客，不要“死死揪住”顾客不放，应该与顾客至少保持1.5米以上的距离；不要阻挡顾客前行的通道，要管住自己的脚，不要给顾客制造任何障碍。
第二，要管好自己的嘴巴，尽量避免使用提问的语句接近顾客，比如“您好，您是买××商品吗？”“需要我帮忙吗？”“如果喜欢的话，可以体验一下。”“您喜欢什么风格的？”“您喜欢什么款式的？”等等诸如此类的发问都会使顾客产生很大的压力， 以致于顾客用“我随便看看”来保护自己。
导购员正确接近顾客的话术应该是这样的：
“先生，您真有眼光，这是我们的××商品，这个款式风格很独特……”（采用赞美的方式接近顾客）
“小姐，这款商品现在卖得非常好，我来帮您介绍一下……”（单刀直入，开门见山）
“小姐，您好，这款是今年最流行的款式，不但彰显品味，而且质地也很特别……这边请！我为您详细介绍一下。”（突出新款的特点）
“先生，您眼光真好，这款商品是公司最新推出的，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下！”（引导顾客体验商品）
当然，导购员还可以借势探寻顾客的需求：“请问先生/小姐，您是喜欢颜色浅一些的还是深一些的呢？”这样，导购员就可以深入了解顾客的需求，并进一步针对顾客的需求进行介绍了。
总而言之，成功接近顾客而不给顾客压力，这是导购员工作能够顺利进行下去的第一步，也是考验一个导购员是否合格的重要标准。因此，每一个导购员都应该掌握这方面的技巧。
