导购员最重要最基本的功课，就是将自己的商品宣传出去，让顾客心甘情愿地购买商品。要想做到这一点，就必须激起顾客的购买欲望；而顾客产生购买欲望的前提是了解商品，所以导购员必须让顾客与商品充分“认识”。这个让顾客认识商品的过程就是商品介绍。因此，导购员有必要掌握一些商品介绍的技巧和方法。
用语言的魅力打动顾客
俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”说的是销售语言的重要性。要成为一名优秀的导购员，必须具备出色的口才。出色的口才既能充分展示一个导购员的个人魅力，同时也能给顾客带来愉悦的听觉享受。
那么，导购员在介绍商品时，应该怎么说，才能让顾客对商品产生购买兴趣呢？
用通俗易懂的语言来介绍
通俗易懂的话语最容易被人接受，因此，导购员在向顾客介绍商品时，要尽量用顾客能听得懂的语言来介绍。如果导购员在顾客面前冒充专家，拽一些艰涩难懂的专业术语，不但会让顾客一头雾水，根本不知道你在说什么，还会引起顾客的反感，从而影响交易的成功。
张先生去电脑城买笔记本电脑，导购员甲向他介绍说：“这台笔记本采用的是英特尔的双核处理器，双核处理器是基于单个半导体的一个处理器上拥有两个一样功能的处理器核心。比单核的笔记本科技含量高得多。”
导购员乙向他介绍说：“这台笔记本采用的是英特尔的双核处理器，说得再通俗一点，双核就像给一台电脑装上了两个发动机，而单核电脑只有一个发动机。装了两个‘发动机’的电脑自然就能跑得快一些，您在畅玩火爆超炫的电脑游戏的同时，还可以下载最新发布的电影大片，速度超快！”
结果可想而知，张先生选择了导购员乙推荐的电脑。
上述例子中导购员甲介绍的非常正确，但介绍语言过于专业化，一般的顾客根本听不懂，所以很难打动顾客。导购员乙则使用了“发动机”这样一个大白话，让顾客一听就明白了双核处理器的原理以及功能，所以轻而易举就打动了顾客。由此可见，导购员要想在介绍商品时打动顾客，首先需要苦练把“高科技”的专业语言转化成“大白话”的本领，用顾客听得懂的语言来介绍自己的商品。
少用否定句，多用肯定句
肯定句与否定句的意义恰恰相反，导购员如果能巧妙运用，肯定句完全可以替代否定句，而且效果要好得多。例如，顾客问：“这种商品还有别的型号的吗？”导购员如果以否定的方式回答“没有”，顾客听了十有八九会说：“没有那就先不买了。”但如果导购员说：“先生，根据您刚才所说的，我觉得这款更适合您，您可以试一试。”这样的回答往往能使顾客对其他的商品产生兴趣。
介绍商品要先贬后褒
导购员在介绍商品时，应该实事求是，但对商品的优缺点介绍时应该有所侧重，比如这两句话：
“价钱虽然稍高了一点，但质量很好。”
“质量虽然很好，但价格稍高了一点。”
这两句话只是颠倒了一下句序，却能让人产生截然不同的感觉。因为第一句的重点放在“质量好”上，所以顾客觉得质量很好，所以才这么贵，而第二句则重点突出了“贵”字，从而让顾客的购买热情大大降低。
用讲故事的方式来吸引顾客
人人都喜欢听故事，所以用讲故事的方式来介绍商品，往往能收到意想不到的效果。
一个顾客去一个家电商场购买冰箱，他走到海尔的柜台前，向导购员问道：“你们的冰箱质量有保障吗？”这位导购员没有喋喋不休地向顾客介绍海尔冰箱如何如何好，而只是跟他讲了海尔总裁张瑞敏砸冰箱的故事，不由得听得这位顾客肃然起敬，对海尔冰箱的质量深信不疑了。
其实，任何商品都有它有趣的话题，比如它的发明，它的生产过程，它所能给顾客带来的好处等等。因此，导购员不妨挑选其中一些有趣的部分，将它们组成一个妙趣横生的小故事，这样往往能很好地打动顾客。
用幽默的语言来讲解商品
大多数人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿跟一个古板沉闷、毫无趣味的人呆在一起，因此，一个幽默风趣的导购员更容易得到顾客的认可。幽默是销售成功的金钥匙，它具有极强的感染力和吸引力。顾客在听到导购员幽默风趣的介绍后，往往会被他所打动，所吸引，从而诱发购买动机。
一对年轻夫妇去商场买抽油烟机。在看了其他牌子的抽油烟机后，他们来到老板牌抽油烟机专柜前，导购员微笑着对他们说：“我们老板牌抽油烟机最适合你们用了。”顾客奇怪地问：“为什么？”导购员幽默地说：“白天上班老板拿您出气，晚上回家您可以拿‘老板’出气啊！”顾客一听开心地大笑起来。结果这笔买卖顺利成交。
用商品的卖点吸引顾客
一个商品有一个吸引人的卖点是非常重要的。哪怕一个商品有1000个优点，也要集中成一个卖点传播出去。其实销售是一件非常简单的事，千万不要赋予它复杂的内涵，因为顾客不是专家，不可能懂太专业的“叫卖”。因此，导购员要做的就是将商品的卖点通俗化，也就是把商品的卖点科学合理地向顾客表达出来。
所谓卖点，是指商品能带给顾客的利益与顾客对该商品实际需求之间的最佳连结点，它往往是商品具备的前所未有的、别出心裁或与众不同的特点。卖点是商品给顾客最直接的利益传达，也是顾客最容易留下商品记忆的部分。如果商品卖点直接而清晰，就很容易让顾客记住这个商品品牌，并容易产生下次的重复购买。如果商品的卖点不清晰，即使商品质量再好，也很难从激烈的市场竞争中脱颖而出。
好的商品卖点能够让商品销售快速成长，好的卖点成就了很多知名品牌。比如，王老吉凉茶的商品卖点是“去火”，非常直接而又贴近大众生活：不必担心什么，尽情享受生活，怕上火就喝王老吉。亲切而又自然地让顾客在选择降火饮品时，自然而然就会想到王老吉。可以毫不夸张地说，王老吉凉茶被赋予了动人心弦的独特卖点之后，就像自己会说话一样，即便没有导购员在卖场中刻意推广，也能产生非常好的销量。再比如，农夫山泉的卖点是“农夫山泉有点甜”。农夫山泉是在瓶装矿泉水市场已经有众多强势品牌（如娃哈哈、乐百氏、雀巢等）的环境中进入市场的。农夫山泉的水源来自浙江千岛湖的天然矿泉水，这是它区别于其他所有强势品牌的独特优势。于是农夫山泉在做了大量的消费需求调研后提出了“农夫山泉有点甜”的商品利益点和品牌传播口号。“有点甜”恰好是顾客对天然水饮用需求的最佳利益点，这是农夫山泉与生俱来的天然优势。正是凭借“有点甜”的卖点提炼，农夫山泉在顾客心中留下了深刻而美好的印象，很快成为我国瓶装饮用水市场的前三。
商品的卖点，一方面是商品与生俱来的，一方面是通过导购员的想象力、创造力所“无中生有”的。不管“卖点”来自哪里，只要它能落实在销售实践中，并为顾客所接受，就能达到销售成功的目的。那么导购员在推销商品的过程中，如何将商品的“卖点”突出出来，从而说服顾客购买呢？
首先是寻找商品的卖点
通常来说，商品可以根据不同的情况选择不同的卖点，比如：卖方便（如麦当劳、肯德基）、卖梦想（环游世界、迪尼斯乐园等）、卖气氛（雀巢公司最善于此道）、卖生态、环保（绿色食品等）、卖知识（新东方等）、卖价格（如格兰仕的降价狂飙）、卖情感、卖时尚、卖成就感（宝马、奔驰），等等。总之，只要你能够充分调动你的想象力和创造力，便能找到商品的卖点，从而吸引潜在顾客的注意。下面我们举一些例子，来说明怎样寻找商品的卖点。
（1）卖情感：在市场上卖得不错的商品以及品牌有许多是以情感打动顾客，然后达到畅销的目的的。比如，南方黑芝麻糊是以“一股浓香，一缕温暖”来触动人们最柔弱的内心深处；乐百氏纯净水“爱像水一样纯净，情像水一样透明”的音乐在顾客耳边响起时，它的情感诉求点也就深深地渗透到了顾客的心中。
（2）卖个性：宜家家居出售的商品，其风格是“清新、简约、自然”等北欧风格，其实也就是大自然风格，宜家的家居风格再现了大自然，充满了阳光和清新气息。大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置，所以宜家很容易被顾客接受。
总之，商品的卖点无处不在，导购员要想提炼商品的卖点，首先就要打开思路，不能紧盯着商品的某一方面不放。当实在找不到卖点的时候，不妨用突破性思维，从销售的各个层面去考虑商品的卖点。不过，导购员需要注意的是，在说明商品卖点的时候，要针对顾客的实际需要展开。如果提出的商品卖点不符合顾客的需要，那么这种商品再好，也激不起顾客的购买欲望。
其次是突出商品的优势和卖点
当顾客说出愿意购买商品的条件时，导购员要将自己的商品特点以及顾客的理想商品进行对比，清楚哪些商品特征是符合顾客要求的，顾客的哪些要求是无法实现的。在进行了一番客观比较之后，就可以有针对性地对顾客进行推销了。
（1）突出商品的卖点和优势：导购员要先强化商品的优势，对顾客发动攻势，比如：“您提出的商品质量以及售后服务等，我们都能满足您。”在强化商品优势时，导购员要沉着、自信，并秉持对顾客诚实的信念。
（2）弱化那些无法实现的需要：即使导购员很努力地向顾客表明商品的各项优势，但敏感的顾客还是会察觉到商品在某些方面达不到他的期望，这也是在所难免的。如果你的商品达不到顾客的要求，可以采用一些补救措施来弱化顾客的异议，比如告诉他只要再付多少钱，便能享受到额外的优惠等。
用数字帮你说话
数字是从数量上说明事物特点或者事理的最精确、最科学、最具有说服力的依据。拿破仑有一次检阅军队，按照惯例，指挥官跑步到拿破仑前面，清晰而又响亮地报告说：“报告将军！本部已经集合完毕。本部官兵3444人，实到3438人。请您检阅！”拿破仑听到他的报告，非常满意，就说：“很好！”然后又回头对他的参谋说：“记住这位指挥官的名字，数字记得这样准确应该重用。你们以后也要向他学习，汇报时尽量用精确的数字说话。不要用可能、大概、差不多、也许这样模糊的字眼。”
其实，数字的威力同样适用于销售领域。导购员在向顾客介绍商品时，如果能用数字说话，往往能取得事半功倍的效果。因为用数字说话，既显得专业，又能给顾客以最基本的信任感。大凡成功的导购员，都非常善于用数字来介绍商品，说服顾客。
某烹调器导购员推销的烹调器每套价格是699元。他在商场里一边示范烹调器的用法，一边强调它能节省燃料费用，并把烹调好的食品散发给很多顾客，请大家品尝。其中，一位男顾客一边吃着导购员烹调的食品，一边说：“这种商品太贵了，再好我也不会买的。”
导购员看看这位顾客，从身上掏出1张1元的钞票，把它撕碎扔在地上，问顾客：“您心疼吗？”顾客对导购员的做法感到很吃惊，继而平静地说：“我干嘛心疼，你撕的又不是我的钱，如果你愿意，你继续撕吧！”
导购员说：“我撕的就是您的钱。”
顾客一听感到更奇怪了：“你撕的怎么是我的钱呢？”
导购员说：“看您的年纪，应该有40多岁了，对吧？”
“嗯。”顾客回答道。
“我们就以40岁来算吧。请问您从几岁开始自己做饭？”导购员问道。“20岁左右。”顾客不知道导购员为什么要问这些。“那就是您已经做了20年的饭了。一年365天，按360天算，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可以节省1元钱，360天就能节省360元。这就是说，在过去的20年里，您没有使用我们的烹调器，就浪费了7200元，不就等于白白撕掉了7200元吗？”
接着，导购员盯着顾客的眼睛，一字一句地说：“难道今后的20年，您还要继续再撕掉7200元吗？”
故事中的导购员把商品带给顾客的利益由抽象变为具体，把空洞无力的“节省”变成了实实在在的数字，从而令他的销售取得了成功。由此可见，数字是很具有说服力的。
其实，很多导购员在推销商品时并不是不知道商品的价值和优势，而是总习惯于把商品的价值和优势简单地归纳为“便宜”“节省”“质量很好”“效果很好”之类的概念词，这些词听起来干瘪无力，顾客自然很难动心。如果导购员换用一种用数字说话的商品介绍方法，结果就大不相同了。
小王是一名打印机导购员，一天，她的一位老顾客来店里选购新打印机。小王一眼便认出了这位老顾客：“您好，张先生。我是小王，您去年从我们这里购买了一台打印机，对吗？”
顾客：“噢，是啊！”
小王：“已经过了7个月的保修期了，不知道您的打印机使用情况怎样？”
顾客：“好像你们上次来修过一次，后来就没什么问题了。”
小王：“哦，那您这次来是——”
顾客：“哦，我想再添置一台新的打印机，因为最近业务量比较多。对了，现在一台新的打印机多少钱？”
小王：“那要看什么型号的，您现在正在使用的是660N，后续的升级商品是660ND，不过要看一个月的打印量。”
顾客：“我们最近的月打印量平均超过1万张了。”
