小王：“要是这样的话，我建议您考虑一下660ND，660ND的建议使用量是一个月15000张，而660N的建议使用纸张量是一个月5000张，如果超过了就会影响到打印机的寿命。
顾客：“是这样啊，那么价格肯定要贵一些吧？”
小王：“660ND的市场渠道价格是6900元，不过您是老顾客了，可以按八折来处理，另外还可以赠送您一些外设。这样吧，你先考虑一下。”
顾客：“不用了，就确定要它了，你们送货还是我自己拿走？”
小王：“我给您送过去吧，以前去过，知道地址。”
就这样，小王只用了不到半个小时的时间，就卖出去了一台新型打印机。
在这则案例中，导购员小王在介绍打印机的时候，基本上都是用数字来说话的，既突出了商品的性能优势，又突出了商品的价格优势，所以轻而易举地取得了交易的成功。
总而言之，商品带给顾客的利益在顾客使用之前都是抽象的、概念性的，导购员如果不能把商品利益变成具体实在的好处，就无法激起顾客的购买欲。因此，导购员要想说服顾客购买自己的商品，就要学会用数字说话。
FABE法，将商品特征转化为顾客利益
很多顾客在购买商品时之所以犹豫不决，下不了决定，往往是因为对商品的特性和优点不甚了解，不知道商品对自己有什么好处或能给自己带来哪些益处。而且，有时候顾客的需求并不只限于一个卖点，而是两个或多个卖点，比如，一位顾客可能同时注意商品的性能、特点和保养方法，所以说，商品介绍是一项复杂而艰巨的工作，导购员在介绍商品时一定要掌握一定的技巧和方法。
为了使商品介绍按照一定的逻辑顺序进行，展现商品的多个卖点而又不至于显得冗长罗嗦，导购员可以采取利益推销法，也就是通常所说的“FABE介绍法”。
“FABE”，是四个英文单词的缩写，其中F是指特性（feature），即商品的固有属性；A是指优点（Advantage），即由商品特性所带来的商品优势；B是指好处（Benefit），即顾客通过使用商品所得到的好处；E是指证据（Evidence），即通过相关证明文件、品牌效应、顾客口碑等来印证刚才的一系列介绍。
Feature：特性
商品的特性，是指商品的特征，即商品的固有属性和客观状况，比如商品的制作材料、产地、颜色、款式、规格等。特性是有形的，可以被看到、闻到、尝到或触摸到。
每一种商品都有它的特性，否则商品就失去了它存在的意义，关键是你从哪个角度去发现它，例如：从材料上看，服装的特性有棉质、毛质、丝质等；而从样式和功能上看，服装的特性有正式装、休闲装、运动装等。
对于商品的特性，导购员必须有充分的了解和认识，这一点是毋庸置疑的。为了更好地将商品销售出去，导购员还要进一步发掘自身商品的内在潜质，努力找到竞争对手忽略的特性。这样才能让销售工作更容易展开。
Advantage：优点
商品的优点，是指商品的特性所体现出来的直接功能效果，即从商品特性衍生出来的优势所在。比如，纯棉（特性）衣服的优点是吸汗；毛质（特性）衣服的优点是保暖；而丝质（特性）衣服的优点是轻薄。
导购员向顾客介绍商品的优点，其实就是给顾客举出“取你而舍其他”的理由，向顾客证明：我的商品比其他同类商品好，所以您应该买我的。那么，导购员如何证明这一点呢？很简单，就是把你的优点尽可能多的列出来，从外在的、直接的、明显的到内在的、间接的、隐含的，越多越好，越细越好。例如：更管用、更高档、更美观、更耐用、更安全等。
Benefit：好处（利益）
如果有人对你说：他将给你提供一份工作，那么你首先会想到“他能付给我多少薪水”或“我能从中得到哪些利益”。这是我们每个人都会有的自然反应。那么，请你记住：你的顾客也是如此，他们最关注的是商品能带给他们哪些好处，也就是他们购买了商品以后可以获得哪些利益。
利益又可分为商品利益和顾客利益。在向顾客介绍商品时，导购员必须考虑商品利益是否能真正给顾客带来利益，也就是说，导购员要将商品利益与顾客所需要的利益有效结合起来。事实上，这恰恰折射出了“顾客导向’的现代营销理念：我作为顾客购买商品，是因为我有这方面的需要，一切都是以我的利益为中心的，至于你的商品，只是众多“候选者”之一，你想让我在众多“候选者”当中选择你的，请给我一个理由，即你凭什么让我放弃别人而选择你？你比别人好在哪里？你如何更好地满足我的需要？
Evidence：证据
证据主要包括技术报告、相关证明文件、顾客来信、报刊文章、照片、现场示范、顾客口碑等。导购员需要注意的是，所有作为证据的材料，都必须具有足够的真实性、客观性、权威性、可靠性和可见证性。
简而言之，FABE介绍法就是在找出顾客最感兴趣的各种特征之后，分析这一特征所产生的优点，然后找出这一优点能给顾客带来哪些利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的介绍和阐释，证明你的商品确实能给顾客带来这些利益，从而顺利实现商品的销售。
那么，导购员具体应该如何运用FABE介绍法呢？我们不妨举几个例子，供大家借鉴和参考。
如果你是一位化妆品导购员，你可以这样利用FABE介绍法介绍你的面膜：“这种抗皱保湿面膜富含维生素E衍生物（特性），具有抗氧化功效（优点），能够防止肌肤老化，让您青春永驻（利益）。您看，这是我们的销售记录……（证据）。”
如果你是一位奶粉导购员，你可以这样利用FABE介绍法介绍你的奶粉：“这种奶粉的原料来自内蒙古天然绿色牧场，选自高免疫健康乳牛（特性1），它绝对无污染，卫生、安全（优点1）。此外，它还添加了脂肪酸DHA原料，DHA是人体必需脂肪酸，被称为“儿童聪明物质”，对脑细胞的生长发育具有很好的促进作用（特性2），可以有效开发并提高儿童智力（优点2）。您看，这是我获得的荣誉证书……（证据）。”
如果你是一位电冰箱导购员，你可以这样利用FABE介绍法介绍你的电冰箱：“这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电量才0.35度，也就是说3 天才用一度电（特性）。以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点的可能达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。您比较一下就能知道一天可以为您省多少的钱（优势）。假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月就省15元。这相当于为您省去了手机月租费呢（利益）！”“它为什么这么省电呢？”“（拿出说明书）您看它的输入功率是70瓦，只相当于一个普通电灯泡的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率非常小，所以省电（证据1：利用说明书）。这款冰箱销量非常好，（拿出报纸指给顾客看）目前，它已经成为全国很多家庭的首选商品。据有关部门统计，它已经占到同类商品市场份颇的70%（证据2：利用权威报刊和数据）……”
在具体运用FABE介绍法时，导购员还需要注意以下问题：
了解商品知识是基础
导购员要想很好地完成商品介绍的工作，就必须掌握充分的商品知识，熟悉商品的性能以及所能给顾客带来的种种利益。如果连导购员自己都不知道这种商品有什么用、如何使用、有什么好处的话，又如何向顾客介绍呢？
为此，在运用FABE介绍法之前，导购员首先应该熟悉自己所销售的商品，并将商品的特性、优点、利益等全部罗列出来，形成一份表格，并且勤加练习，以增加对商品和FABE介绍法的掌握程度。
利益是重点
在销售实践中，导购员最常犯的错误就是只向顾客介绍商品的特征，而没有告诉顾客这些特征能给他带来什么好处。其实，对于顾客来说，他所购买的并不是商品本身，而是商品所能带给他的利益。对自己毫无好处的商品，就算你说出大天来，顾客也不会购买。
因此，导购员一定要记住：你卖的并不是商品，而是商品带给顾客的利益。也就是说，商品介绍的关键和重点是商品的利益。比如，对注重商品外观的顾客，应针对商品的外形美观和样式新颖进行介绍；对注重价格的顾客，应从商品的物美价廉或商品的价值大于价格进行介绍；对注重商品质量的顾客，应把商品的品质作为介绍的重点等。
此外，导购员还要注意，对自己所介绍的利益一定要有十足的把握，在介绍时切忌使用“可能”“大概’“应该”等含糊、不确定、没把握的词语。比如，你在介绍电冰箱时应该这样说：“根据测试，这款冰箱能比普通型冰箱节省50%的电。”而不应该说：“这款冰箱可能（大概）比普通冰箱节省50%的电。”
拿出证据来
很多导购员在向顾客介绍商品时，即使说得天花乱坠，顾客还是会心存疑虑。这时候，要想达成交易，导购员必须拿出有力的证据来。所有可以证明商品特性、优势、利益的真实性的东西，都可以作为证据呈现给顾客。比如，专业部门、认证部门颁发的认证书、报刊杂志上与商品有关的正面报道等。
不过，导购员在提供证据时需要特别注意两点：第一是不要弄巧成拙，如果因为证据的真实性和可靠性而导致顾客对你的不信任，那就实在有些得不偿失了；第二是要把证据准备齐全。在平时的工作中，导购员要尽量多收集一些证据，比如收集老顾客正面的反馈信息、报刊杂志上关于商品的正面报道等，并根据自己的实际情况来设计和使用这些证据。
“五感构图”让顾客爱上你的商品
在终端促销时，很多导购员常常会这样说：“我们的商品真的很不错啊！”“我们的商品在同行中的销量是最好的！”……其实这些都是很泛泛的语言，不仅导购员自己感觉索然无味，作为听者的顾客更是如同嚼蜡，难以被触动，结果是导购员费了口舌却无法成交。那么，导购员怎样说才能引发顾客的兴趣，激发顾客的购买欲，从而顺利成交呢？
“五感构图”就是一个相当不错的方法。所谓“五感”，是指视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉这五个最常使用的感官器官。当顾客与五花八门、琳琅满目的商品接触时，经常会使用这五种器官来感受这些商品，从而决定自己是否要购买以及购买哪一种。将“五感”的概念引入到营销领域，就是所谓的“五感构图”，它是由美国著名营销大师马汀·林斯壮首创的。如今，“五感构图”的应用可谓铺天盖地、无处不在、无时不在：店铺的视觉营销、卖场的听觉系统、卖场的声光影等立体效果都是“五感营销”最好的应用。
想象力比知识更重要。导购员在销售过程中，特别是在与顾客沟通的过程中，如何让你的语言表达更有影响力，让顾客产生购买欲望，从很大程度上说，“五感构图”起到很大的作用。
举例来说，当导购员说“柠檬很酸”时，顾客可能无法体会柠檬怎么酸，到底有多酸，但是当导购员换一个描述方式这样说时：“你现在手里正拿着一个青色的柠檬，外表看起来水灵灵的，很新鲜。你用一把小刀轻轻切开柠檬皮，露出淡黄的果肉，柠檬汁沾满了你的手指，你拿起一片汁液欲滴的柠檬放在嘴边，用力一挤，青涩的柠檬汁滴在你的舌尖上……”说到这里，顾客立时嘴里就会有一种酸酸的感觉。
这个案例表明，顾客在心底都是以图像的形式来思考的，当他们听到的描述语言越生动越具体时，就会在心里塑造这样一幅画面，好想真的看到被描述的事物一样，进而产生身临其境的感觉。当感觉产生了，需求也就产生了。因此，在销售过程中，导购员如果善于利用像“五感构图”般的语言构图技巧，为顾客构造出一幅诉诸于五感的幸福、美满的画面，就能够有效刺激顾客的购买欲望。当画面越形象生动越有吸引力，就越能打动顾客，激起顾客对这幅美丽图画的向往，从而接受你的商品，进而产生购买的行为。
比如，我们以服装销售来举例，如果导购员只是泛泛地说一些让顾客“不痛不痒”的赞美之词，比如导购员只是简单地说：“这种面料很舒服！”“这种图案今年很流行！”“这种颜色最适合您！”……这些泛泛之词很难打动顾客，销售十有八九成不了；而成功的导购员则会这样说：“这种面料穿在身上很轻柔，几乎感觉不到它的重量，纹理细致，透气性也很好，不仅感觉很细腻，而且可以让您的皮肤得到充分的呼吸……”当顾客听到这样的销售语言时，十有八九会产生试穿的欲望。
等顾客把衣服试穿上之后，导购员如果再进一步发起攻势：“您穿着这套衣服去参加生日聚会，一定会成为聚会的焦点，您的朋友一定会赞叹不已的！”“这件衣服的图案是各种各样的野花，穿着它您一定会有一种置身大自然的感觉，仿佛还能闻到花香呢！”“这种面料的衣服穿在身上，皮肤会有一种凉凉的感觉，而且它的丝质特别细滑柔软，贴在皮肤上，您会感觉自己的皮肤又回到了婴儿时期！”……顾客听到这些话后，十有八九会产生掏钱购买的欲望。
