（3）要求服务周到方便。老年人行动不便，心理也比较脆弱，因而要求购物时能得到良好的协助和照顾。比如他们希望购物场所交通方便、商品标价和说明清晰，导购员服务热情、周到、耐心等。他们在挑选商品或询问有关商品的信息时往往比较仔细，甚至会比较罗嗦，要求导购员能够耐心等候和解答。
根据老年顾客上述这些特点，导购员在向老年顾客介绍和推销商品时，一定要耐心、细心、认真讲解商品的各种实用功能，并转化成能给他们带来的好处和方便，这样才能打动他们，从而使交易获得成功。
成功“对阵”要求打折的老顾客
很多老顾客在重复购买商品时，常常会有打折要求：“每次都到你们这儿来买东西，应该给我一下特别折扣。”那么，作为一个导购员，应该如何应对老顾客的打折要求呢？
错误应对一：“那您自己考虑吧！”
错误应对二：“这款商品价格确实已经很便宜了。”
错误应对三：“您不要这样，您知道我们也很难做。”
正确应对一：适合的是最好的
“非常感谢您这么多年来对我们的支持。其实您也知道，每个品牌打折的原因都不一样，而我们公司更关注的是能够为顾客提供什么品质的商品和服务。而且，一款商品要做到这么好的质量并且款式您又非常喜欢确实也不容易。如果商品质量不好或者您不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑的，您说是吗？像您看上的这款××就非常适合您……”（开始转移焦点，介绍商品的优点以及能给顾客带来哪些好处）
正确应对二：送赠品
“是的，这一点我非常清楚，我都已经为您服务过好几次了，只要一段时间不见，我还会非常想您呢！这样吧，我尽力帮您申请看看，请您先稍等一下（向老板申请，让顾客知道你在为他解决问题）……××先生/小姐，实在非常抱歉，在价格上我们确实没有办法了，不过我们老板决定送您一件非常实用的小礼物，算是感谢您对我们公司的一贯支持，一份心意，还请您收下……”或者“××先生/小姐，我非常理解您这种心情。如果我是您的话，我也会要求打折扣的，不过这一点一定要请您多包涵。您作为我们的老主顾一定也很清楚，我们公司的商品都是高品质的，并且在价格方面也一直坚持‘一分钱一分货’的道理，这样吧，我个人送您一个很实用的赠品，您看成吗……”（开始把焦点转移到赠品上去）
正确应对三：让顾客明白你的重视
“非常感谢您对我们公司的支持，只是真的非常抱歉，因为我们公司在定价上一直都是很诚信的，而这也正是很多像您一样的老主顾会信任我们的原因，所以在价格方面真的要请您多包涵、多支持了！不过我会立即将您的建议上报给公司，如果有针对老主顾的优惠方案出来，我会第一时间与您联系的。请问，您今天是想看点什么？……”（开始把焦点转移到顾客需求和商品介绍上去）
除了上述三点，导购员在自己能做主的范围之内，可以给老顾客打点折扣。其实，顾客有时候并不是图省那点钱，就是想要个心理优势，希望自己得到“与众不同”的重视和优待。所以，导购员一定要懂得满足他们这种心理需求，比如，公司如果真的有促销活动的话，应该第一时间通知他们，让他们感受到自己被重视，这样才能牢牢拴住老顾客的心。
1分钟“秒杀”以各种理由拒绝的顾客
在销售过程中，绝大多数顾客都不会直接对导购员说“不”，因为他们常常觉得说“不”太过于绝情了，会对导购员造成一定程度的心理伤害。相反，他们经常会用“我考虑考虑”或者“我回去商量商量”等为托词，避免赤裸裸地“不”。这时候，聪明的导购员常常会发挥出自己的创意销售，不失时机地利用顾客这个不愿意说“不”的机会。如果导购员不具备这种能力，就会错失很多销售机会。
在销售实践中，顾客的托词和借口是多种多样的，下面简单介绍几种最常见的顾客托词及应对策略。
“太贵了”
“太贵了”“价格太高了”“我没有这么贵”“我想买便宜一点的”等等。顾客这样回答，有可能是真的买不起，也有可能只是一种托词。因此，导购员有必要做一些试探性的询问，比如“您打算要什么价位的呢？”如果顾客说的是实话，那就再向他介绍一些价格低一点的商品。
大多数情况下，顾客说这些话只是一种幌子，他们的真正目的是争取更大的议价空间，这时，导购员先要向顾客说明“一分钱一分货”的道理，强调商品的质量和性能优势，然后再在自己的权限范围内，适当给予顾客一些折扣或优惠。
“我得回去和太太/先生商量商量”
应对这种借口的方法有两种，第一是激将法，比如，导购员可以这样说：“这点小事您做主就可以了吧？”如果这种方法不奏效，就要接着使用第二种方法了，即向顾客强调机会难得，可以先签单定下来，再回去与家人商量。比如，顾客：“我得回去跟太太商量一下。”导购员：“好吧！不过，这件商品是我们最后一天降价促销了，为了为您留住一份，我们还是先把这份订单签了吧，然后您回家同太太讲一下，或者带您太太上这来。要是她反对的话，您可以把定金拿回去。”如果顾客没有签单付定金就走了，导购员多半会失去这笔买卖。
“我只是想随便看看”
很多导购员都会遇到这种情况，顾客进店以后，你询问顾客：“先生/小姐，请问有什么可以帮您的吗？”顾客常常会说：“我随便看看。”如果等顾客说完以后，你再也没有下文了，顾客通常会转一转就走了。
如何才能拉住顾客，通过交谈发现其需求呢？不妨采取这样一些话术（以卖衣服为例）。导购员：“先生/小姐，请问有什么可以帮您的吗？”顾客：“我随便看看。”导购员：“我们昨天刚进到一批最新款的休闲装，现在正在搞促销，打六折，不知您有没有兴趣看一下？”一般来说，人都有贪便宜的心理，你这样一说，顾客通常会跟你去看一看。
“给我一份宣传资料，我回去考虑考虑”
顾客之所以这样说，显然是还没有下决心购买。如果你真的听顾客的话，拿商品宣传资料给顾客的话，你很有可能会失去一次好的销售机会。遇到顾客这类回答，你可以运用这些话术：“好吧！我很高兴为您提供商品宣传资料，不过，先生/小姐，要是宣传资料能代替我的话，我就该失业了。如果您现在有什么不清楚的地方，我就在这儿等着您提问。您能告诉我，您到底有哪一点不太清楚吗？”如果顾客顺势说出了自己的异议，你就可以乘机说服他。 如果顾客执意要拿宣传资料回去看看，你也不要强求顾客留下，否则很容易给顾客留下强买强卖的坏印象，最终导致顾客的彻底流失。
“我今天没带那么多钱，以后再买”
当你向顾客介绍商品时，顾客可能表示很认同，然而一说到掏钱购买，顾客就退却了。他们常常会“没带钱”或“钱不够”“以后再买”等为借口来对付你。和这类顾客打交道，你首先要弄清楚顾客这么说的真正用意，然后再“对症下药”。
如果顾客没有购买意向而只是以此为借口推托的话，当你询问他为什么要到以后才买时，他往往会显得不安起来，回答吞吞吐吐、含糊其辞，没有真正具体的理由。
如果顾客有购买意图，他们在说话时会表露出购买的诚意，并带有一丝歉意，当你问为什么不马上买的原因时，他们会有比较具体的理由，如“上次买的还没有用完呢”等。
对有意向购买的顾客，如果他们当时确实有困难，你也不必勉强，不过应对他们说清楚商品的特点以坚定其购买的决心，最好能留下顾客的一些信息，如联系电话等，预备下次联系顾客之用。
