导购员作为商品在终端实现交易的一个重要因素，在促成交易的过程中起着至关重要的作用，强烈的销售意识和良好的促销技巧是一个导购员获得成功的关健。促销技巧运用得好就有“临门一脚”的效果，运用不好则会使整个销售过程归于失败。因此，导购员应该学习和掌握一些促成交易的技巧。
成功识别顾客的11大成交信号
在市场上，买卖双方的关系是相当微妙的，导购员要想把商品卖出去，就必须密切关注顾客的心理情绪变化，读懂顾客的成交信号，抓住成交的有利时机。那么，导购员怎样才能识别顾客发出的成交信号呢？
信号一：顾客脸上露出“不懂”的表情
有利时机：顾客已经对商品的性能以及用途非常明了了，但他还是懂了装不懂，故意装傻，一脸无辜相。其实，这时顾客心里是在打“小九九”，他想让你同情他一下，降降价，给点优惠什么的，但他们已经有了购买的打算了。这时，作为导购员千万不要视而不见。
应对技巧：作为导购员要抓住他们想要购买的良好时机，要么给顾客点优惠；要么对顾客诚恳相待，实话实说。
信号二：顾客显露出明朗、兴奋的眼神
有利时机：眼睛是心灵的窗户，如果顾客在选购商品时，或者听你介绍完之后，显露出明朗、兴奋的眼神，那么，说明他已经下了购买的决心，打算购买了。
应对技巧：顾客的这种眼神也许是非常明显的，也许是稍纵即逝的。它常常出现在跟你目光对视的那一刹那。如果他的眼神与你相撞，遇到的眼神是诚挚的，热情的，那么就会坚定他要购买的信心。如果他遇到的眼神是狡黠的，冷漠的，也许他虽然看上了，但也会转身就走。所以，导购员要始终以诚待客，把温馨的目光投向顾客，让他感觉到踏实，激发他的购买欲望。
信号三：顾客不说话，只是默默专注地挑选商品
有利时机：在商场也许经常会遇到这样的情况，有些顾客不怎么爱讲话，但挑选商品时神情却非常专注认真。他们虽不说话，但并不等于没有购买欲望，而是另有原因所致。通常来说，大凡不爱说话的顾客，一是怕话说多，容易被人家说服；二是顾客认为不说话就不能让别人知道自己的底细，显得高傲一些；三是顾客性格上就是如此；四是顾客是外地人，怕说出话来别人欺生。
应对技巧：无论是哪种类型不爱讲话的顾客，从他们挑选商品的神态中，就能看出他们既有购物欲望，又有警戒心理。如果导购员能主动搭讪，投其所好，就可以化解他们的警戒心理，让他们心甘情愿地把钱掏出来。
信号四：妻子问丈夫说：“这件衣服我穿上美不美？”
有利时机：在柜台前，你发现一起购物的夫妇，只要妻子就某件商品询问丈夫时，就可以大体判断出这位女士肯定已经下了购买的决心。出于男士的“尊严”，通常女士的心愿都会得到满足，尤其是年轻的夫妇更是如此。
应对技巧：这时，有经验的导购员只要因势利导，顺水推船，投女士所好，对男士“煽风点火”，通常能轻而易举地做成这桩买卖。
信号五：顾客征询同伴意见
有利时机：听完有关商品的介绍，或者是挑选了一阵商品后，顾客可能会相互看一下， 动动眉头，嘟嘟嘴，眼神里传递着“你的意见怎样？”也可能是讨论一番。这种迹象表明其中有人看中你的商品了，他是在征求别人的意见，以坚定自己购买的决心。
应对技巧：出现这种情况，导购员要紧紧抓住良机。如果顾客两个同事，你不妨对其中的一位说：“您这个同事真有眼力，您再给参谋参谋怎么样？”这样的话，其实对两人都有“激将”作用。这种场合，切记不要冷落了两个人中的任何一个人，否则交易很可能前功尽弃。
信号六：顾客对商品的某些新功能很感兴趣
有利时机：顾客跟生产厂家的作用是双向的。顾客通常有猎奇的心理，这就促进了厂家不断翻新花样。表现在销售过程中，如果顾客对新商品的某些新功能很感兴趣，不是反复触摸，就是反复询问，这就意味着这种新功能让他动心了。
应对技巧：在这种情况下，导购员要热情地回答顾客的提问，而且要向他反复演示新功能，并在许可的情况下让他自己亲自操作，来满足他的好奇心。促使顾客在了解以及掌握了新功能之后，尽快做出购买决策。
信号七：顾客挑剔商品或用其他牌子的商品跟你的商品相比较
有利时机：俗话说：“挑剔是买家。”当顾客提出异议或对商品评头论足，甚至表现出诸多不满，或者拿其他牌子的商品跟你的商品相比较时，通常是产生了购买的意向，他们之所以如此，其实是在尽可能地为自己争取利益。比如你是销售空调的，有的顾客说某某牌子的空调比你的造型好；某某牌子的空调比你的价格便宜一些；等等，顾客压低价格的态度很强硬，这说明成交的可能性比较大。只要是接触到价格问题时，顾客通常会对价格咬得死死的，压低价格的态度非常强硬，这说明他有强烈的购买意欲。
应对技巧：讨价还价是生意场上常有的事，不过对于这种讨价还价，导购员要十分留意，并乐于奉迎。要善于把握时机，说话要非常得体，用诚恳的态度迎合顾客，抓住顾客的心理，力争达成交易。
信号八：顾客显出百无聊赖的神态
有利时机：顾客的购物心理是一个循序渐进的过程。在了解了商品的基本情况后，顾客常常会在内心权衡一番，这时他的神情也许是显得百无聊赖，也许是满脸的困惑。
应对技巧：在这种情况下，导购员要想达成交易，就要主动向前，对顾客亲切地说些“要不试一试”的话，以激励顾客的情绪，让他对你产生“认同感”。在顾客决定购买时，也许会以这种“认同感”为参考依据。既然顾客都把你当好朋友对待了，有了这种“认同感”相助，生意十有八九会成功。
信号九：顾客欲走还留
有利时机：顾客的双脚可能透露着他真实的购买意愿。比如当顾客说“你不便宜点，不给我优惠，我真的走了啊”，上身已经有转身的意思，但双脚还死死地朝向想要购买的商品时，说明顾客还是在测探你的价格底线，这时候就要看谁撑得住了。
应对技巧：这时候你要再次向顾客强调你的商品质量，并向顾客委婉地说明“一分钱一分货的道理”，以增强顾客购买的信心。
信号十：顾客不问商品贵贱，只对商品质量和使用方法感兴趣
有利时机：对于同一种商品，顾客当中有的是直接使用者，有的是批发零售商，有的是单位的采购人员，出于不同的购物动机，他们对商品也会产生不同的关心和疑问。但有一点是相同的，就是当他们下了购买的决心后，对商品的价格不再过多的关心，而是十分在意商品的使用效益，因为这关系到批发零售商的生意信誉，关系到单位采购人员的声望和前途，他们不会因小失大。
应对技巧：在这种情况下，导购员要尽心尽力地使他们对商品产生牢靠的信任感，说一些让他们放心的话，并注意使用多种方法刺激和坚定他们的购买欲望，始终吊住他们的胃口，以免错失良机。
信号十一：顾客对商品介绍的有关细节表现出认真的神态
有利时机：导购员要想达成交易，就要学会观察顾客的言谈举止，见机行事。如果你将商品的有关细节以及付款方式等问题详细说明后，顾客显示出认真的神情，这说明他已经有购买的意向了。
应对技巧：在这种情况下，你可以以和蔼可亲的口吻对他说：“先生，要不您试一试。”然后静静等待顾客的反应，并及时打消顾客的疑虑，这样这笔生意很快就可以成交了。
运用AIDA理论促成交易
国际推销专家海英兹·姆·戈得曼提出了一个重要的销售理论——AIDA理论，它的具体含义是指一个成功的导购员必须把顾客的注意力吸引或转变到商品上，使顾客对导购员所推销的商品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生了，而后再促使顾客采取购买行为，达成交易。
AIDA是四个英文单词的缩写。A为Attention，即吸引注意力；I为Interest，即找到兴趣点；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买的行动。这四个方面的内容也就是顾客做出购买决定的逻辑过程。一个成功的导购员，要先将顾客的注意力转移到商品上，促使其对商品产生兴趣，进而产生购买的欲望，最后采取购买商品的行动。
Attention（注意）：吸引顾客的注意力
导购员在向顾客推销时，首先要吸引顾客的注意，将他的眼球吸引到你的商品上来，让他的注意力集中在你所说的每一句话以及你所做的每一个动作上。那么，导购员怎样做才能吸引顾客的注意力呢？
（1）眼睛看着顾客说话。眼睛看着顾客说话，保持和顾客目光接触，这不仅是一种礼貌，也是销售成功的秘诀，因为顾客能从你的眼睛中看到你的真诚。当顾客感受到你的真诚时，他就会将注意力放到你的身上。
（2）利用“实物”或“证物”。如果能让顾客看样品，导购员一定要展示样品。一位导购员向一位顾客推销一种仪器，仪器重12公斤。他对顾客说：“你摸摸这台机器。”趁顾客伸手准备摸机器时，导购员把仪器交到顾客手中，顾客很惊讶地说：“喔，好重啊！”导购员接口说：“这台机器很结实，经得住剧烈的晃动，比其他品牌的仪器耐用2倍。”最后，这位导购员成功拿下了订单。
（3）让顾客参与销售过程。方法一是向顾客提问题，不过，导购员需要注意的是，所问的问题要能使顾客容易回答、容易发挥，而不仅仅只是回答“是”或 “不是”。如：“先生，您身上穿的这件衣服很漂亮，您是多少钱买的啊？”方法二是促使顾客做一些简单的事情，如让顾客读出标价上的价格、写下商品的型号等。需要注意的是，导购员要在很自然的情况下促使顾客做这些简单的事情，不要让顾客觉得“很窘”。
Interest（兴趣）：引起顾客的兴趣
当你将顾客的注意力吸引过来的时候，紧随其后的必然是兴趣了。如果顾客能满怀“兴趣”地听你的商品介绍，说明他在一定程度上认同你的商品或服务，你的销售活动就又向成功迈进了一步。
推销时，导购员首先要选对顾客。向不需要你的商品的顾客推销，你所做的努力必然是徒劳的。有时候，一些顾客会主动前来问价，很显然，这类顾客对你所推销的商品已经有了“需要”。而你需要做的就是，找出他的“需要”到底是什么，然后强化他的需要，引起他对商品的兴趣。
很多顾客的“需要”必须靠导购员自己发觉。发觉顾客“需要”的最好方法是向顾客问问题。比如，某录音电话导购员经常向顾客提问，以了解顾客对录音电话的需求程度：“贵公司在午餐时间有人守着电话吗？”“贵公司周末有人值班吗？”“贵公司有没有驻外的推销办事处？”等等，这些问题都涉及到“联络”的问题，而录音电话可以在“ 无人值班”时，留下对方的“话”，以便以后“答”，使公司的业务在一天24小时内都可以进行，以免耽误或遗漏业务。
Desire（欲望）：刺激顾客的购买欲望
欲望，即当顾客认为购买你的商品所获得的利益大于他所付出的费用时，他就会有购买的欲望。那么，在顾客注意到你的商品，并对其产生兴趣后，怎样让他产生购买的欲望呢？
通常能激发顾客购买欲望的原因有：流行、时尚，可以满足虚荣心；有更高的性价比，更加方便；可以增加收入或者节约资金；可以改善自己的生活或者工作等等。在这个过程中，导购员要做的就是，找出商品的性能与顾客购买欲望的结合点，并说服他，让他相信你的商品可以让他得到这些方面的满足。
导购员唯有具备丰富的商品知识和了解顾客的购买需求，才能在推销中成功地激发顾客的购买欲望。所谓“具备丰富的商品知识”，是指导购员对商品的各种特色要有相当的了解。所谓“商品的特色”，是指与同类商品相比，导购员所推销的商品有与众不同的地方。
那么，导购员如何适当地把商品特色推销出去呢？我们先来看看下列错误的示范：
导购员：“在这台录音电话上有一个表示‘收到信息’的红色指示灯。”
顾客：“嗯。”
导购员：“每当它收到信息的时候，红色指示灯就会立刻亮灯显示。” 。
顾客：“嗯。”
导购员：“当你进入办公室看到红色指示灯亮着，就可以知道有电话要回了。”
顾客：“嗯。”
导购员：“这可以引起你的注意力，而不会忘了回答。”
顾客：“嗯。”
导购员：“如果是顾客打来的电话，你知道以后，马上回话，就会使顾客感到满意而不会抱怨。”
顾客：“嗯。”
导购员：“这样一来，你的信誉会越来越好，顾客也会越来越多。”
顾客：“喔。”
在这个例子中，顾客总是“嗯”、“喔”地应付导购员，显然，顾客对导购员所推销的商品特色没有很大的兴趣。
导购员要想成功推销商品的特色，必须掌握以下四个步骤：引出顾客的需要并确认，确认商品的特色，推销商品的特色，说明“商品的特色可以为顾客带来什么好处”，使顾客确认这些“好处”。
现在我们再来分析一下上述例子，把例子中的推销程序倒过来，就符合上述的四个步骤了：
导购员：“就像大部分企业家一样，您一定珍惜现在所拥有的商誉，对吗？”
顾客：“对。”（引出顾客的需要）
