导购员：“安装录音电话能使您提供比同业更好的服务，它能使你迅速地回话给顾客，让顾客觉得受到尊重同时也维护了您的商誉，您说对吧？”
顾客：“对。”（确认顾客的需要）
导购员：“这就是为什么这台录音电话装有‘收到信息’的红色指示的主要目的（确认商品的特色）。红色指示灯能迅速提醒您立即处理顾客打来的电话，您的顾客一定会很欣赏您这种快速回话的作风（推销商品的特色以及因商品特色而带来的好处）。您一定会觉得这个红色指示灯很有用处，是吧？”
顾客：“是啊。”（使顾客认同因商品特色而带来的好处）。
在这个案例中，“红色指示灯”属于小的商品特色。如果导购员的推销过程不当，这种小的商品特色是很难发挥效果的。不过，导购员如果能依照上述四个步骤进行推销，小的商品特色同样可以激起顾客的购买欲望。
Action（行动）：促使顾客采取购买行动
既然顾客的购买欲望被激发出来了，这时候要做的就是让他采取购买行动了。销售的终极目的就在于此。那么，导购员怎样做才能促使顾客采取购买行动呢？
（1）采取“假定顾客要买”的说话心态。
某顾客有一套新西装，但缺少一条可以搭配的领带。于是他走进一家服装饰品店准备选购领带。
店里有个玻璃柜台，柜台后面站着一位年轻的导购员。见到顾客进来，导购员说：“先生，请问您想买什么？”
“我想买一条能够与蓝灰色西装搭配的领带。”顾客回答说。
“好的，”导购员很有信心地表示：“您在这里一定可以找到您喜欢的领带。”
说着，导购员从柜台下面抽出三只木盒，木盒里放着各式领带。放眼望去，一条条领带整整齐齐地并列在里面，煞是好看。
导购员说：“在您选领带之前，我想给您提一个建议，您在选领带时，请选择第一眼看去就喜欢的领带，不要想太多，以为继续找下去可以找到更好的，否则只能徒增困扰，下不了决心。”
顾客看中了一条丝质领带，颜色就像是夜晚的天空，混合着黑色和蓝色。领带上面还镶着很多斑点，像金孔雀的眼睛一样。
“这条不错。”顾客说。
“的确不错，”导购员附和着，“很适合蓝灰色西服。”导购员从顾客手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价格是189元。”
顾客觉得太贵，一时竟犹豫起来，考虑“到底要不要买？”这时候，精致的包装袋吸引了顾客，从包装袋的质料上看，可以看出这是一个专门为高价商品设计的包装袋。禁不住“精致”的诱惑，顾客终于买下了这条189元的领带。
在这则案例中，导购员采取了“假定顾客要买”的说话心态，这种心态使他说出来的话肯定而有力，增强了顾客对商品的信心，成功推动了顾客的购买行为。
（2）问顾客一些小问题。导购员可以这样问顾客：“您需要多少？”“您喜欢什么颜色的？”“下周一您来拿货可以吗？”等。这些问题使顾客觉得容易回答，同时也容易诱导顾客采取购买行动。导购员千万不要直接问顾客：“您想不想买？”这会使顾客不知道如何回答，更别说采取购买行动了。
（3）在小问题上提出多种可行的解决方法，让顾客自己做决定。比如，一位导购员向一位顾客推销百科全书。导购员问顾客：“这套书的单价是每本56元，单本买有小礼品赠送，整套买可以打8折，您想要一整套还是单本买？”
在这则案例中，导购员没有问顾客：“您要不要买？”而是很巧妙地使用了选择题的方法，让顾客在两种购买方式中做出选择。
（4）说一些“紧急情况”。如“下星期一，价格就涨了”、“只剩最后一个了”等，紧急情况往往能使顾客产生“要买就得快下手，不能拖延，否则就买不到了”的心理紧迫感，从而促使顾客及早采取购买行动。
（5）给顾客“说故事”。导购员可以把过去推销成功的事例当成“故事”说给顾客听。让顾客了解他的疑虑也曾是别人的疑虑，这个“别人”在买了商品、经过一般时间的使用之后，不仅没有任何疑虑了，而且受益良多。“故事”能大大增加顾客对商品的购买信心，促使顾客采取购买行动。不过，“故事”不能凭空捏造，最好是生活中的真人真事，当然，有根据更好，如顾客的感谢函、传播媒体的赞誉等。
赞美是促成交易的催化剂
在买东西时，很多顾客都会犹豫不决，尤其是购买大宗货物或者比较昂贵的东西时。这时候，导购员要学会帮助顾客下决心，从而不失时机地促成交易的达成。想要促成交易，赞美同样是一个屡试不爽的妙招。
因此，导购员要想提升自己的销售业绩，就要学会赞美顾客，即给顾客戴高帽子，让顾客觉得“自己很美好，很棒”，这样一来，很容易促使顾客采取购买行动。
梅小姐是一名童车导购员。当顾客露出了哪怕一点点的购买意向时，她就会立刻把顾客的孩子叫过来，然后对他们说：“看，你妈妈真疼你！为了让你有一个好身体，现在就给你买自行车骑了。所以，你长大后，一定要好好疼爱你的妈妈呀！”当顾客被这样一种神圣的气氛所感染时，交易自然而然就达成了。
请你试着想象一下，如果有人对你说这样的话，你心里会是什么样的感觉？你还有拒绝的余地吗？所以，导购员一定要学会为顾客戴高帽，高帽一戴上，他就很难再摘下来了。
王先生走进一家建材市场，转悠了一圈之后，目光锁定在了一款地砖上。导购员走过去对王先生说：“先生，您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打商品，也是本月销量最好的。”王先生问道：“价格怎么样啊？”导购员说：“这款地砖，打折后的价格是168一块。
王先生说：“有点贵，还能便宜一点吗？”导购员说：“您家住哪个小区啊？”王先生说：“在东方花园。”导购员说：“东方花园应该是市里数一数二的楼盘了，听说小区的绿化非常好，而且室内的布局设计也非常不错，交通也很便利。在这么好的地方买房子，您一定是位事业有成的男士，一定不会在意这点钱的。不过我们近期正在搞促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠呢！”王先生听完以后兴奋地说：“可是我现在还没有拿到钥匙呢？具体面积我还不知道怎么办呢？”导购员说：“如果您现在就想拿货，恐怕还优惠不成呢，因为按照公司规定，必须达到20户才能享受优惠，今天加上您这一单才18户，还差2户。不过，您可以先交定金，我给您注上团购，等您知道房间的具体面积了，再告诉我您需要的数量。”
就这样，王先生提前交了定金，几周之后，这个订单就算搞定了。
故事中的导购之所以能够成功，主要是因为她善于赞美顾客。“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打商品，也是本月销量最好的。”这句话不见得是真话——那款地砖也可能是本月销售量最差的一款商品。但是有一点，只要顾客喜欢听，这就是真理。
再看看后面的部分：“东方花园是市里数一数二的楼盘，听说小区的绿化非常好，而且室内的布局设计也非常不错，交通也很便利。”这实际上是在夸奖顾客的选择。“在这么好的地方买房子，您一定是位事业有成的男士，一定不会在意这点钱的。不过我们近期正在搞促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠呢！”这其实是在赞美顾客的品味和经济实力，实际上是在告诉顾客不该省钱，让顾客觉得住这么好的小区再谈价钱有点惭愧，然后再告诉顾客公司正在做促销，也就是告诉顾客，“即使您不谈价格，我们也会给您打折优惠的”。这就等于给了顾客一个意外的惊喜。
紧接着，导购员又说：“如果您现在就想拿货，恐怕还优惠不成呢，因为按照公司规定，必须达到20户才能享受优惠，今天加上您这一单才18户，还差2户。”其实这是故意让顾客产生一种折扣有点“来之不易”的感觉，因为只有来之不易的东西，才能让人们感觉非常珍惜。
由此可见，赞美就像兴奋剂一样，可以大大刺激顾客的购买欲，从而促进交易的达成。
此外，在顾客购买商品以后，导购员也可以通过赞美来坚定顾客使用的信心。一般来说，顾客购买完商品以后，总会怀疑自己买亏了或者买的不合适，所以他们常常会去询问身边的亲朋好友，以判断自己所买的东西是否物有所值。因此，在顾客购买完商品以后，导购员如果能对他说：“您真是太有眼光了，这款商品是我们公司目前卖得最好的一款商品，价格也很合理，很多顾客都很中意这款商品！”这样一来，顾客心里一定会感觉非常舒服！
不过，导购员在利用赞美促成交易时还需要注意以下几点：
赞美要男女有别
女人爱美，所以赞美女性顾客时最好赞美她的美，一脸柔嫩的肌肤、一副骄人的身材、一件漂亮的衣服等等，导购员把女顾客身上的美说出来，就是对她最好的赞美。赞美对女人不仅有美容作用，还是女性购物血拼的兴奋剂。男人爱面子，这是男人喜欢赞美的根源。导购员要想刺激男人的购买欲，就必须学会给他们灌迷魂汤——吹捧他，赞美他们的事业和成就，这就等于给足了他们面子。
寻找顾客可以用来赞美的点
赞美顾客是需要理由的，导购员不能凭空地制造一个点来赞美顾客，而应该找一个充分的理由来赞美顾客，这样的赞美顾客才更容易接受，这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚。
赞美点必须是顾客自身所具备的一个优点
导购员要善于发现顾客身上所具备的优点和长处，这是需要导购员大加赞美的地方。顾客的优点和长处可以从多方面来寻找，比如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言等等，都可以作为赞美的对象。
这些赞美点对于顾客来说必须是事实
导购员在赞美顾客优点时还应该注意：你所赞美的顾客的优点必须是一个不争的事实，这样才能让顾客感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，这样的赞美才能让顾客心安理得地接受。
以故事的作用力促成交易
销售的关键在于导购员如何跟顾客沟通，而沟通的关键在于导购员是停留在商品的层面上，还是深入到感情的层面上。很多销售实践表明，那些销售业绩突出、善于跟顾客打交道的导购员，不仅心态好，基本功扎实，更重要的是他们大多拥有一张善于讲故事的嘴。
在现实生活中，很多人都喜欢听别人讲故事，甚至还会沉迷在故事情节中不能自拔，这就是故事的魅力。其实，对于导购员来说，如果能用讲故事的方式向顾客推销商品，也不失为一个吸引顾客、说服顾客的好方法。
导购员在向顾客讲故事时，需要注意故事的三个核心作用力：展现力、吸引力和推动力。在销售的不同环节中，起决定作用的可能只是其中一种作用力。所以，导购员要学会用抽离的方式来看待整个销售过程，知道自己现在所处的销售环节和需要借用哪种作用力。同时对整个销售过程既有引导，又能让它保持流畅自如。
展现力
所谓展现力，就是尽量把故事与顾客的外感官联系起来，以此来展现商品的价值和利益。
人们在处理外界信息时，往往会把所接收到的信息分成两个系统：一个是直觉的、联想的、迅速的、自动的、感性的、横向并列处理的、无需费力处理的；另一部分信息则是分析的、统制的、纵向直列处理的、规则支配的、需要费力处理的。
随着商品种类、品牌、功能、性能、外观等的迅速增加，顾客越来越不喜欢在商品信息的筛选上浪费时间了，尤其是在快速流通品的选择上，顾客越来越趋向于购买“第一眼看到”的商品。例如在炎热的夏季，当人们想要买一瓶饮料解渴时，往往不会对自己的需求进行理性分析：我的第一需求是口渴，我的价格预算是三到五元，我希望饮料的容量在250～500毫升之间……相反，顾客通常会直接进入到直觉系统，此时一些含而不露的内在需求就对顾客最后的购买决策起到了影响甚至决定作用：我需要更“健康”的饮料，如茶饮料或矿泉水；我需要某种有“特色”的饮料，如韩国果汁、蔬果汁等；我需要某种能代表我“身份”的饮料，如依云矿泉水；我需要能“刺激”我的饮料，如咖啡、红牛、脉动、尖叫等功能性饮料。
但是在实际生活中，顾客往往并不习惯向导购员直接透露出自己隐而不露的内在心理需求，或者是顾客本身并没有真正意识到究竟是什么在影响着自己的购买决策。这时候，导购员就需要通过故事语言的描述，将顾客潜在的“想要”需求进一步具体化，将顾客潜意识中的想法不断推进到意识层面。故事不仅能让顾客受到商品外观的影响，而且还可以借用语言的力量，深深作用于顾客的头脑，进而影响到顾客的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。通过感官的共同作用，在顾客的头脑中生成使用商品的通感，从而越过顾客在购买过程中的理性分析，让顾客直接做出购买决策、采取购买行为。
吸引力
故事通过吸引顾客注意，创造顾客消费需求，进而将顾客对商品的需求由“需要”层面推向“想要”层面。“需要”属于理性层面的需求，而“想要”则属于感性层面的需求。那么，在销售过程中，究竟是“需要”促成了顾客的购买，还是“想要”触发了顾客的购买呢？
