另外，在解决问题时，可以将问题展开，向客户解释产生错误的根源，销售人员这时需要用积极热情的态度，耐心地向客户说明问题是由各种因素综合决定的。这样，大多数明事理的客户都会表示理解。
还有一种方法叫做“品位法”，就是首先向客户强调他的意见的重要性，承诺一定让他满意。然后进一步承认客户在提出问题方面的权威性，给予他理解和认可。肯定客户对问题理解的正确性，有利于问题的解决。
尽量认可客户，避免客户产生逆反心理
销售人员在销售过程中不可能一帆风顺。客户有时会表示怀疑或抱有偏见，有时是销售人员自己做错了事情，有时是产品有缺陷。对待这些问题，都要用到处理异议的技巧。
在处理客户异议时，首先要用心倾听客户的抱怨。无论客户的要求是否合理，都要认可客户的初衷。
一个客户想要一台重一斤的笔记本电脑，而目前最轻的笔记本是2.4斤，还没有一个厂家能够满足这个客户的要求。那么销售人员面对客户的需求，可能有两种回答：
一种是嘲笑客户对电脑一窍不通，因为全球还没有重一斤的电脑，到哪里去找他要的东西。客户可能是不懂得技术，但他也许真的需求轻便的产品，如果一味地嘲笑客户的无知，会对他造成一种伤害，这样就会破坏销售人员同客户之间的互信关系。
另一种回答就是对客户说：“您的要求很有道理，我理解您希望给员工配上轻便电脑的想法。也许是因为经常出差要带小本子，而且每天上下班都要背着笔记本走，所以重量是第一要求。不过您要的一斤重的笔记本，可能不是笔记本电脑，而是掌上电脑，因为目前只有这种电脑能达到一斤重的要求。”如果销售人员这样说，客户就很容易接受这个现实，而且会认真考虑销售人员提出的方案。
客户提出的要求，销售人员可能做不到，但客户提出要求是有他的道理的。
因此，销售人员要采取开放的态度，站在客户的角度去认可客户、赞赏客户，这样销售活动才有可能顺利进行。
反之，如果销售人员一味地指责客户，逆着客户的思路去想问题，客户就会产生被刁难的心理，如此一来，销售活动很难顺利进行。
尊重客户的意见，永远是首要的任务
人普遍都有自尊的心理，按照著名心理学家马斯洛的需求理论来解释，每个人都有获得尊重的需要，客户作为“上帝”，更需要得到销售人员的尊重。
有调查表明：客户之所以转向竞争对手，有15%是因为竞争对手的产品更好，另有15%因为竞争对手的产品更便宜，但是70%的客户并不是因为产品因素而转向竞争对手的，其中20%是因为不被销售人员重视。
李嘉诚说：“不为五斗米折腰的人，在哪里都有。你千万别伤害别人的尊严，尊严是非常脆弱的，经不起任何伤害。”在人际交往过程中，每个人都渴望得到别人的认同和尊重，没有人希望自己被别人看得微不足道、一文不值。客户作为销售人员的衣食父母和上帝，渴望得到尊重的心理自然更强烈。所以，销售人员必须重视客户的重要性，主动、适当地满足客户的这种心理需求，唯有如此，才能提高销售的成功率。
尊重客户不是一句空口号，而应该付诸行动。在销售的战场上，谁真正最大限度地尊重了客户，谁就能赢得客户的青睐。因此，销售人员在与客户沟通时，要特别关注客户的心态和感觉，要让客户感受到沟通的愉悦。
周女士走进一家女鞋专卖店，挑选了半天，终于选中了一款鞋。店员赶紧引领她坐下来试鞋。不料周女士两只脚的尺码不一样大，所试的鞋总有一只脚不合适。
于是店员有些不耐烦地说：“看来我找不到适合您的鞋了，您一只脚比另一只脚大。”
周女士听完很生气，站起来打算离去。经理听到两人的对话，急忙上前向周女士致歉。不一会儿，经理就成功地卖出去一双鞋，周女士满意地离开了。
周女士走后，店员疑惑不解地问经理：“您刚才用了什么办法让她不生气，而且还买了鞋呢？”
经理微笑着说：“我只对她说她的一只脚比另一只脚小。”
仅仅一字之差，却影响了客户购买的结果，原因就在于“大”“小”二字给客户带来了两种不同的心理感受，店员说客户“一只脚比另一只脚大”，其实暗含了一种讽刺的味道，让客户感觉受到了羞辱，即便店员没有这个意思，那也是“说者无心，听者有意”；而经理说客户“一只脚比另一只脚小”，则暗含了对客户的赞美，体现出了对客户的尊重，客户心里自然感到很舒服。因此，销售人员在与客户沟通时，一定要充分尊重对方，尤其是当客户有某种缺陷或不足时，更不能直言不讳，否则客户势必心生反感，从而导致销售的失败。
知道客户的个性特点和现实感受，然后以尊重的方式去和客户沟通，这是销售成功的关键所在，也是销售人员必须遵循的沟通原则。没有哪个客户愿意把钱掏给对自己不尊重、不重视的人，因此，销售人员不要总是盯着客户的口袋，更要考虑客户的脑袋，让客户切实地感受到“我是尊重你的、理解你的”。即便是在客户有错的情况下，销售人员也要给予客户尊重，让客户有面子。
张琳是一家美容用品公司的业务员。一次，她走进一家美容院推销产品。当她作完自我介绍后，对方不屑地说：“什么？你们公司的产品？我听都没听过！你就是白送给我，我也不要，我们目前只要××的产品。”
张琳听完虽然有些恼火，但依然平静地说：“是的，××的产品是非常好，您的选择很明智。但我们公司的产品并不像您说的那样一无是处，我们的产品有独特的优点，而且我们的售后服务也是有口皆碑的。如果您已经订购了××的产品，我就不再劝您另改我们公司的产品了。”
听完张琳的话，该客户的态度顿时来了个180度的大转弯，轻声细语地问道：“那你帮我详细介绍一下你们公司的产品吧！我看看有没有适合我们这里的。”最后，张琳成功拿下了这家美容院的订单。
如果张琳在听到客户的批评后，立刻与客户激烈地争辩，或者大谈同行的缺点，那么这笔交易肯定做不成。然而张琳虽然心里比较恼火，但她并没有立即反驳客户，更没有对××的产品进行“狂轰滥炸”，而是首先对客户的态度予以了肯定，然后再心平气和地介绍了自己的产品。这样一来，既尊重了客户，又避免了一场争吵，从而赢得了客户的好感。
因此，销售人员要时刻谨记：客户是你的最爱，客户是你的情人。从第一次接触到客户的那一刻起，你就要竭尽所能地使他成为你的忠诚客户乃至终身客户。因此，对客户发自内心的尊重永远是你的首要任务。
那么，销售人员怎样才能做到尊重客户呢？
1.不与客户发生抵触
很多时候，客户可能会与销售人员有不同的观点和看法。每当这时候，销售人员就要大胆而肯定地承认他们的观点和看法有道理，而不是不留情面地说他们的观点和看法有错误。唯有如此，才有可能赢得客户的好感，从而吸引他们聆听你的观点和看法。
2.别抢话也别插话
销售人员在与客户沟通的过程中，切忌抢话和插话。如果你在客户说话时插话了，你就会给客户留下这样的印象：你觉得他的话不值得一听，你是个不懂礼貌、不懂得尊重别人的人。在客户说话的过程中，只有向他表明你很看重他的观点和看法，他才会觉得受到了尊重。
3.千万别戳穿客户的假话
李敖曾说过：“千万别去戳穿情人的谎言。”其实，客户的谎言又何尝能戳穿呢？面对客户的一些谎言，不管是善意的，还是恶意的，销售人员都不要试图去戳穿它，否则就会严重伤害客户的自尊心，结果可想而知，你不但不能赢得客户的好感，还会招来客户的反感甚至敌意。
掌握处理客户异议的技巧，灵活运用
客户对商品提出异议是必然的，它虽是成交的障碍，但同时也是客户有购买意向的征兆。如果客户不想购买商品，也用不着在商品上多费心思和口舌了。事实上，客户提出反对意见说明他很希望和销售人员沟通。在这里介绍不同情况下的处理客户异议的方法，希望对你有所帮助。
1.忽视法
当销售人员去拜访经销店的老板时，老板一见他就抱怨说：“你们这次饮料的广告为什么不找大腕拍，而让某某拍，要是找大腕拍的话，我早就向你再进货了。”
碰到像这样的反对意见，销售人员不必详细地告诉他不找大腕拍的理由。因为这位老板的真正异议可能在于其他方面，这时要做的就是面带微笑，同意他即可。
这就是“忽视法”，即当客户提出一些反对意见，而这些意见并不是真正要获得解决，并且这些意见跟眼前的交易根本扯不上关系时，你只要面带微笑表示同意即可。
对于一些“为了反对而反对”或者“只是想表现自己高人一等”的客户的意见，如果你认真地处理，不但费时，而且很可能会起到相反的作用。
所以，你只要让客户满足了表达欲望，就可以采用忽视法，迅速转移话题。
忽视法常用的方法有：微笑点头，表示同意或者听了对方说的话，再加上一句：“你真幽默。”或者“对，您说得对，您真有高见。”
2.太极法
太极法来自太极拳中的借力使力。太极法用在销售实战中的基本做法就是当客户提出不购买的异议时，销售人员立刻回答：“这正是我认为您需要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见直接转化为他必须购买的理由。
我们在日常生活中也经常会遇见类似太极法的说辞。比如劝朋友出来散散心时，她说心情不好，不想出去，你会说：“就是因为心情不好，所以才需要出去散散心嘛！”在销售实战中也有很多运用太极法的例子。
客户：我的小孩连学校的课本都不想读，怎么可能看课外书？
销售人员：我们这套书就是为了激发小朋友的学习兴趣而编写的。
太极法能够处理的异议大多是客户并不十分坚持的异议，尤其是客户的一些借口。运用太极法的最大目的，就是让销售人员借处理异议迅速陈述他能给客户带来的利益，以引起客户的注意。
3.询问法
客户：我希望你的价格能再降一折！
销售人员：王总，我相信您一定希望我们给您百分百的服务，难道您希望我们给您的服务也打折吗？
客户：我希望你提供更多的款式供我们选择。
销售人员：王总，我们已经选择6种最能被客户接受的款式了，难道您希望有更多款式的产品，增加您库存的负担吗？
这就是询问法。销售人员在处理异议时，通过询问可以把握客户的真正异议。如果销售人员在还没有确定客户的真正异议时，直接回答客户的反对意见，可能会引出更多异议，也会让自己走更多弯路；销售人员还可以通过询问，直接化解客户的意见。
