齐格勒把这些数字一个一个写在纸上。客户发现，每个月多出的价格是微乎其微的，也就动心购买了。
其实销售员这样做，是在帮助客户战胜自己的一点心理障碍而已。
但有的时候，客户抱怨产品价格太贵，的确是因为没有购买力，这时你就不要“勉为其难”了。
而在很多时候，客户嘴里说“没钱”或“以后再说”，并不是真心话，而是担心产品的性能和售后服务，或想通过这种方式砍价，这种情况你就不要轻易错过。只要方法得当，说明生动，还是有可能成交的。
在这个过程中，销售人员最好让客户亲自计算一番，这样他们就可以更深切地感受到产品本身的价值所在。而且在参与计算的过程中，他们的注意力会更加集中到成交上来。
运用这种方法的最直接目的，就是要分散客户对一个较大金额的注意力，让他转移到一个比较容易接受的小数额上来。当你熟练地运用这种办法时，客户已经注意到了小数额，不会在这上面再与你斤斤计较，这时你的成交目的也就容易实现了。
要想“钓”到客户，就要像客户那样思考
美国汽车大王曾经说过这样一句话：“成功是没有秘诀的，如果非要说有的话，那就是时刻站在对方的立场上。”多为别人着想，多了解别人的想法，这不仅有益于你和别人沟通，最重要的是你可以借此知道别人的“要害点”，做到有的放矢。
如果学会时时站在客户的角度上看问题，沟通的顺利程度将会超出你的想象。
乔治钢铁公司总经理想为公司买一栋房子，于是他请来了房产业知名人士荣特，他说：“很多年来，我们钢铁公司租住的都是别人的房子，我不希望这样，我希望可以拥有自己的房子。”乔治此时的目光透过窗户，看着外面说，“这样的景致很美，希望我新买的房子也可以看到，你能帮我吗？”
荣特随后花了大量的时间琢磨乔治的需求，他做过预算，画过图纸，但却一点头绪都没有。
原本有很多可以考虑的房子，可是乔治都不想要，而最佳的选择就是乔治现在的钢铁公司所在的那栋房子，只有那栋房子可以看见像乔治要求的那样的街景。
于是荣特找到乔治交谈这件事情，却遭到了乔治的强烈拒绝，乔治表示他不想买旧房子，他要的是新房子，当乔治在说这些的时候，荣特只是安静地听着，并没有表示反对。
他试图换位思考，发现乔治想要的房子，其实就是他那栋旧房子，只是乔治现在还不知道自己真正想要的是什么。
了解这些以后，他开始向乔治提问：“当初刚刚创业的时候，你的办公室在哪里呢？”
乔治回答：“这里。”
“你的公司在什么地方成立的呢？”
“也在这里。”
之后，荣特什么都不说了，只是看着乔治。
没多久，乔治突然笑着说：“这所房子才是我想要购买的，是的，它见证了我们的起步和发展，毕竟这是我们公司的发祥地，还有什么地方比它更合适的呢？”说完这些，乔治在很短的时间内就完成了购买。
这场推销其实很简单，荣特并没有用华丽的辞藻。成功的奥妙在于荣特考虑了乔治的需求，站在客户的角度上分析他想要什么样的房子，再运用适合的方法刺激乔治，使乔治看清楚自己真正想要的。荣特的成功是依靠他设身处地地为乔治着想，站在客户的角度看问题，使荣特明白什么是最适合乔治的，从而帮乔治解决了心理矛盾，获得成功。
一位资深的营销专家，在学员的培训课上讲到自己小时候和父亲钓鱼的事情。他小时候很喜欢和父亲一起去钓鱼，但通常都是一无所获，他盯着父亲的鱼筐问父亲，为什么自己钓不到鱼，父亲告诉他，他的钓鱼方法没有不对的地方，而是想法不对，他想钓到鱼，却没有像鱼那样思考。
鱼的特点很多，它一种是冷血动物，对水温非常敏感。所以，它们一般待在温度较高的水域。但因为鱼没有眼睑，一般水温高的地方阳光也会更强烈，阳光很容易刺伤它们的眼睛。
所以，鱼一般待在阴凉的浅水区域，并且这里的食物也很丰富。还要想到浅水区要有屏障，比如水草下面，能给它们带来安全感。父亲告诉他，当他对鱼了解得越多，他能钓到的鱼也就越多。作为销售人员，仅仅是把自己当做一个销售员，像销售员一样去考虑问题，是远远不够的。
简而言之，要使客户与你合作，你要学会站在客户的立场，掌握客户的真实动向，了解客户的真实需求，从而成功地完成推销。
作为销售员，你必须给客户一个充足的掏钱理由，才能从客户的口袋里掏出钱来。这个理论的发源地在哪？那就是客户的内心！当你从客户的思维出发去实践销售，才是真正的销售高手。
掌握客户的兴趣，培养长期的好关系
能够让人们心驰神往的事情，大都是人们感兴趣的，这才能给他们带来满足感。在需要和欲望的基础上产生和发展的才能称之为兴趣。一般来说，只有一个人需要认识的事物或要求从事的活动才能成为感兴趣的对象。
由于需要的无穷无尽，兴趣也呈现出多样性。虽然每个人都会有很多不同的兴趣，但在某个特定的时间内，只有满足一种兴趣，才能带来最大的满足。
并且随着需要、年龄、职业、生活的改变，每个人的兴趣都会发生改变，同时，受到家庭、社会、环境、人际关系的影响也会发生相应的变化。
兴趣能对客户的购买行为产生很大的影响，也是所有的人生活、工作和学习的动力之一。
兴趣可以激发客户潜在的购买动机。在这种潜在的购买动机转变为实际的购买行动之前，客户会对这种商品保持高昂的兴趣，还会主动地搜集这方面的信息，积累相关的商品知识，为后面的购买行为做准备。尤其是在购置较大件的商品时这种心理表现的更为突出。
兴趣不是生来就有的，可以通过后天的培养诱发。销售员工作的另外一个内容就是要不断地诱发客户对产品的兴趣，促使客户在兴趣的引导下完成购买。
每个人都有自己的兴趣爱好。销售员的目标之一就是去发现客户的爱好，是画画、看书、看电影，还是收藏古董、做木工手艺、整理房间等。
要注意什么能让你的客户眼睛一亮，表现出兴趣，你就可以抓住这个培养为共同兴趣。
当你知道了什么是促使你和客户成交的助推器，就要多寻找一些这方面的能得到他们认同的有趣事情。
有一次，爱利弗为了一名想参加在欧洲举办的世界童军大会的童军筹措经费，于是就去拜访美国一家行业前列的大公司的董事长，希望他能解囊相助。
在爱利弗去见他之前，听说他曾捐过一张面额200万美金的支票，后来那张支票因特殊原因作废，他将其装裱之后挂在墙上作纪念。
当爱利弗进入他的办公室后，就提及此事，想瞻仰一下这张装裱起来的支票。
爱利弗说自己从未见过哪位企业家开具过如此大面额的支票，很想见识一下，回去和小童军们也说说。
董事长把当时开支票的过程详细地讲给爱利弗听。
爱利弗起初并没有说到为童军募捐的事，更没提到筹措基金，他提到的仅仅是他知道对方感兴趣并且感到自豪的事，结果呢？
“等那张支票的故事说完，未等我提及，那位董事长让我说明今天来有什么事情。于是我将来意完全告知。令我意想不到的是，他不但答应了请求，还提出可以赞助5个童军去参加大会，还说我可以亲自带队参加，我们的全部开销他都负责。另外，他还亲笔写了推荐函给欧洲分公司的主管，要求他们提供我们所需的一切服务。”爱利弗说。
这个故事很值得我们学习。在我们要见一个客户时，要先通过调查知道他的一些兴趣、喜好、经历。这些都可以作为正式话题开始前的暖场话题，别小看这些话题，拉近两个陌生人的距离靠的就是这些。心理上的距离近了，其他的都好说了。
兴趣还可以激励客户的重复购买行为，使其成为某商品的忠诚客户。如果这个他感兴趣的商品能满足他的购买乐趣和消费的目的，自然就会加强这一兴趣。
久而久之，这就会形成为一种偏好，促使客户在长期的生活习惯中，习惯性地使用或欣赏它，从而形成长期性的重复多次的购买行为。
此外，兴趣还能促使客户坚定地做出购买决定，加速购买行为。当客户对某商品表现出兴趣后，自己就会积极做好购买准备，在他主动地注意这种商品的同时，他的购买欲望也会得到强化。当时机成熟时，他会毫不犹豫地做出购买决定，而且会庆幸自己抓住了这个难得的购买良机，买到了价廉物美、心满意足的商品。
销售员要留心记录客户的爱好，并且每次都寻找出新的内容。它可以是从报纸上看到的一篇短评，到电视上一期特别的专题节目；从一件新产品的使用手册，到关于一项服务的新广告。
抓住客户的“从众”心理
一般来说，群体成员的行为通常具有跟从群体的倾向。表现在购物消费方面，就是随波逐流的“从众心理”，当有些人说某种产品好的时候，很多人就会跟着购买，即使他并不知道这个产品对自己有多大用处，到底好在什么地方，也会在心理上有所安慰，毕竟大家都在用，肯定差不了，如果上当也不是自己一个人。
在推销界，这种利用客户从众心理的策略被称为“排队技巧”。现实生活中经常见到这样一种现象：某处有许多人排了长长的队伍要买东西，那么从旁边经过的人也很有可能加入到排队购买的队伍中。因为人们看到这样的情景，往往会认为，这么多人都买，这东西一定差不了，买的话准没错，这样一来，购买的人就会越来越多。而实际上，在众多的客户当中真正有购买需求的人可能并不多，很多人都是受到了从众心理的影响。
当然，“排队”的队伍不一定是有形的，这个队伍也可以是无形的。例如，“这款饮水机是最流行的，买这款饮水机的人很多，我们这个月已经卖断过3次了，这不刚补好货，您就来了。”“您真有眼光，这是今年最流行的款式，很适合您。”
这些都是利用客户从众心理的一种方式，利用语言描述让客户觉得赶快跟上潮流才是唯一的选择，让他们不自觉地加入到虚拟的购买队伍中。
销售员在进行销售时，就应该考虑到这方面的因素，掌握客户的从众心理，不轻易同时和几个客户谈生意，因为销售员通常很难应付几个人的提问，只要有一个客户提出的问题得不到解决，其他的客户也不可能签单。
同样的道理，销售人员可以利用客户的从众心理来营造销售氛围，影响人群中的敏感者接受产品从而达到整个人群都接受产品的目的。
日本有位著名的企业家叫多川博，他因为成功地经营专为婴儿的屁股服务的尿布，使公司的年销售额高达70亿日元，并以25%的速度递增的辉煌成就而一跃成为世界闻名的“尿布大王”。
在多川博创业之初，他创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。但是由于其公司没有独有的经营特色，销量忽高忽低，曾一度面临倒闭的威胁。在一个偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年出生的婴儿超过100万，如果每个婴儿用两条尿布，一年就需要200万条。于是，他们决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。
尿布生产出来了，而且采用的是新科技、新材料，质量绝对优越。
公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望在市场上引起热销，但是在刚投放市场时，基本上无人光顾，生意异常冷淡，几乎到了无法继续经营的地步。
多川傅万分焦急，经过冥思苦想，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工乔装成客户，在店前排队来购买自己生产的尿布。没多久，公司店面异常喧闹，这几条长队引起了路人的好奇：“这里在卖什么好东西？”“什么东西这么好，吸引了这么多人排队？”这样一来，尿布旺销的气氛被制造出来了，很多“从众型”的买主也被吸引来了。
随着人们逐渐试用产品，渐渐发现了这种尿布的便捷性和优越性，知名度逐渐上升，进一步打开了尿布的市场，买尿布的客户越来越多。后来，多川傅公司生产的尿布还出口到世界各地，变成名副其实的畅销品。
这家公司尿布的销路就是利用客户的从众心理打开的，但前提是尿布的质量好，在被客户购买后得到了认可。销售最终还是以质量赢得客户的，而利用其心理效应只是个吸引客户的手段。
客户在消费的过程中存在着从众心理，且表现为多种形式，而“威望效应”也是其中很有用的一种。例如现在很多公司、商家都会花高价请明星来代言产品，做广告，以引起客户的注意和购买。一般来说，当个人没有主张或者判断力不强的时候，就会依附于别人的意见，特别是一些有威望、有权威的人物。当某商品被提及之前有某某著名的人物曾经使用过，或者某某名人也说其很好时，就会左右客户的意愿，使其顺利购买。
有一位心理学家曾经做过这样一个实验，他让被试者听两首音乐，并告诉大家，第一首曲子是名家演奏，另一首是无名小辈的作品，让被试者仔细听，并鉴别一下。听完之后，心理学家让被试者说出哪首由子比较好，结果发现，90%以上的被试者认为前一首曲子十分好听，很高雅、很有韵味，而第二首曲子没有什么吸引人的地方。而实际的情况却是，第二首曲子是名家的作品，第一首曲子则是他自己胡乱编写的。
