竞争对手的存在一定有他的优势，你妄加评价可能会引起客户的反感。你可以把他的产品和服务与你的类比，让客户自己去体会你的优势。
对客户的赞美，可以满足他的虚荣心，增加他对你的好感；对竞争对手的赞美，可以使客户觉得你的心胸宽广，增加他对你的信任。
独特卖点，快速签单的秘诀
对企业来说，独特卖点是生命线，是企业的核心竞争力。独特卖点可以让你拉大与竞争对手的距离，可以更好地吸引客户前来购买。
这是一个商品极为丰富，市场竞争如火如荼的年代，做任何产品都有同行，甚至很多时候同行的产品不仅质优而且价廉，但是，你仍然需要去和他们竞争。
为什么面对同样的产品，客户要选择你的呢？要在激烈的竞争中杀出一条血路，你就要建立起自己的独特卖点。
任何一个品牌产品或品牌企业都有一些独特卖点。比如达美乐比萨的独特卖点是“30分钟之内送到你家门口，否则免费”。
比萨刚刚流行的时候，虽然有许多比萨店做过承诺，但没有一家比萨店承诺过在30分钟内送到门口。虽然有几家比萨店有外送比萨服务，但普遍到得晚，送到客户手中时，比萨已经凉了。
当达美乐比萨第一次推出时，他们的独特卖点是“30分钟之内送到你家门口，否则免费”。达美乐是第一个，也是唯一一家可以做到这一点的比萨店，所以它能成为大赢家。
再来看看下面这个美容店老板的新招。
一个新开张的减肥中心，自从开业以来客人寥寥无几。主要原因不外乎是这个市场竞争实在太激烈了，既然还没有赚到钱，资金自然有限，于是就没有实力像其他大型减肥美容公司一样铺天盖地地做广告，这也是一个循环，知名度不够，主动上门的客户少之又少。减肥中心的女老板心惊胆战地看着每日如流水般的庞大支出，进账也是杯水车薪，完全不能平衡这些开销。
她装作很镇静地处理公司的一切事宜，内心却焦虑得如热锅上的蚂蚁，但仍然无计可施。
在一个燥热的午后，她心事重重地立在门口，看着别家顾客盈门，看着路上形形色色的人来来往往，一直不愿面对的想法突然冒出来：“是不是该结束营业了？”
就在心灰意冷，想要放弃的时候，一个迷雾中的灯塔式的想法产生了，这个念头使她眼前一亮。只要努力去争取，总是有改变的机会。
一个星期之后，报纸上刊登了一条广告：“美美减肥中心，‘胖子进来，瘦子出去’。在我们美美减肥中心的门前，您绝对不会见到任何一个胖子出来。欢迎每日前来印证，如有人发现胖子从本中心大门走出，本中心赠奖金10万元。”
这个奇特的广告起先在宣传单上四处散发，后来还被免费登在一些报纸上，理所当然地吸引了很多人来围观。人们看到每天从大门走出来的都是瘦子。
围观的人群中有几个胖子在心里盘算，我要进去看看，再从门里走出来，看你有什么怪招。尽管是有人故意找碴，从大门走出来的还是没有一个胖子。
这是在耍什么把戏？
其实讲明白了也很普通，女老板的具体做法是，将大门改装成两个大小不同的出入口。从外面看起来是两个大小和形状都一样的出入口，可是在出口的内层，她特别加装了两道很粗的钢管，每个要出门的人，只能侧身从这两道钢管的中间穿过，才能抵达出口大门。当然了，玄机就是两道钢管中间的距离，只是一个侧过身的瘦子穿过去的距离。
这些进来的胖子从哪里出去？当然是从减肥中心的另外一个后门出去。
美美减肥中心的生意从此顾客盈门，原因在哪里？
因为有许多好奇或是贪奖金的民众前来推涨升势。还有就是人们在门口看不到胖子，必定好奇地进入里面，当他想出来时，能走出来的瘦子自然得意。
而只能从后门出去的那些胖一点的人一定恨恨地想：“哼！我竟然被列入胖子一族，该减肥了！”于是听了宣传人员的解说就不由自主地开始减肥行动。
胖子想出去，就只有走后门，这着实伤了胖子们的自尊心，来减肥中心的客户痛下决心，自己也要在将来的某天，开心地从正门光明正大地走出去。
美容店老板是个推陈出新的高手，可口可乐也是个顶尖的行家里手。
可口可乐公司为第11届亚运会赞助了三百多万美元，是本届最大的赞助商之一。
作为最大的赞助商之一，它的广告时间应该会放在黄金时段。但是可口可乐的广告却安排在最不显眼的地方。为什么？谦让，显然不是。
原来可口可乐重要的砝码放在为亚运会提供服务上。可口可乐的目标是，通过一流的服务，使人们一旦喝了一杯可口可乐就不会忘掉它。
可口可乐把生产工厂搬到了亚运会各运动场所，现场制作达到一定冰凉度、口感更佳的饮料。
同时，可口可乐公司安排了128名高职生去中国大酒店接受中国台湾培训专家的严格训练。训练是按照享誉世界的迈克唐纳公司的快餐服务标准进行的。
金子宗弘跳下领奖台一个箭步冲到“可乐小姐”面前，他是男子十项的全能冠军。一边将手中的鲜花送到她手里一边说：“要不是你们给我送饮料，我就拿不到这个冠军了。”冠军一手拿着可口可乐一手举着奖牌开心地笑着。
这一刻聚焦了所有奥运记者的摄像机的镜头，然后在全世界各种媒体上出现。
可口可乐做了一个出奇不意，大获全胜的广告。
做销售也要在“独特”上做文章，做别人不敢做的事，做别人不会做的事，做别人没有你做得好的事。不妨打破惯性思维，不断谋奇策，出奇兵，做奇事。
想要他买，就得引起他的注意
当想让别人购买你的商品时，首先得让自己的商品引起别人的注意。如果别人根本不知道你的产品，如何上升到购买的层次？
我们不妨看看下面讲到的震惊接近法。
所谓震惊接近法，是指销售员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起客户的注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。在实际推销工作中，销售员的一句话、一个动作，都可能令人震惊，引起客户的注意和兴趣，下面介绍震惊接近法的几个应用实例。
有一位人寿保险销售员利用一项统计资料接近客户：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事，平均约有90%以上的夫妇都是丈夫先妻子而逝，所以，针对这一事实，你是否需要做作适当安排呢？最安全有效的办法，当然是尽快购买人寿保险。”这里所引用的事实十分令人震惊，非经销售员的特别提示，常人一般不会予以关注，尤其是身强力壮的年轻夫妇，即使在偶然中知道了这一事实，若不经人提醒，也不会意识到问题的严重程度。有些人虽然已经知道了问题的严重性，却不知如何是好。如果销售员利用客户震惊后的恐慌心理，适时提出解决的良策，往往会很容易收到良好的效果。
某书刊销售员对一位女客户说：“你一定希望获得永久的幸福吧？那么你必须有才，必须买书！据有关资料统计，去年某地离婚案件中有一半纯属第三者插足引起，不幸者全是女子，而插足于他人家庭的第三者也都是尊敬的女士们，统计结果表明这些第三者一般都比较有‘才’！”这位销售员打破“女子无才便是德”的封建道德观念，说明“女子无才便是祸”的深刻道理，深深地震撼着女士们的心。然后利用“女子有才是福”的爱情观推销充满幸福的书刊。
事实上，既然有“才”才具有永久的魅力，那么书不就象征着永久的爱情和幸福吗？当然，销售员应该宣传科学的人生观，宣传新道德观。
震惊接近法给销售员提供了一个有力法宝，使销售员有可能击溃某些客户的心理防线，顺利地接近客户。一般来说，在使用震惊接近法时还应注意下面这些问题：
（1）不管是利用有关客观事实、统计分析资料，还是其他什么手段来震撼客户，都必须与该项销售活动有关。如果为了震惊而震惊，很可能会转移客户的注意力和兴趣，甚至引起客户的反感，无法达到接近客户的目的。例如，汽车销售员对客户说：“这辆卡车让您一年之内多赚几万元！”而轮胎销售员则说：“去年高速公路上发生多起汽车事故，32%的肇事原因是爆胎。”
（2）利用客户惊讶、疑惑的心理，引起客户的关心和注意。有这样一个销售故事，一个二十多岁的女孩突然闯入一个单位的办公室，刚进门就突然大声说道：“下午好，请允许我为大家唱首歌。”然后开始唱，“橡子，骨碌骨碌转，橡子，不好了，掉进水池里了……”当她用大得夸张的声音唱完了一首童谣之后，说到：“某某公司的绿色食品正在进行巡回销售活动，请买一点尝尝吧！”谁也没有见过这样的推销方法，让人不得不被她吸引。办公室的人都被她这种奇怪的举动折服了。
（3）无论运用何种手段去震惊客户，都必须先使自己震惊，才能一鸣惊人。有些客户见多识广，有些客户孤陋寡闻，有些客户思想敏锐，有些客户反应迟钝，有些客户麻木不仁，有些客户固执己见，等等。而且一般客户都对销售员持怀疑或防卫的态度，轻易不流露动心之意。所以说：“撼山易，撼客户心难！”因此，销售员要认真分析客户个性的心理特征，设计适当的接近方法，确保所用办法绝对成功，真正做到触目惊心，达到震惊客户、接近客户的目的。
（4）无论运用何种手段去震惊客户，都应该适可而止，注意火候是令人震惊而不恐惧的程度。在现实生活中：存在着许许多多足以令人惊心动魄的事实。销售员应该实事求是，揭示现实问题，启迪人们深刻思考。而不可过分地给客户恐惧感，以免引起客户的反感和厌恶情绪。销售员可以引证有关事实，但不可滥用客户避讳的某些语言和行为；销售员可以引起客户痛苦的思索和悔悟，却不能给客户造成思索和悔悟的痛苦，如果销售员过分惊吓客户，即使是在讲真话，也可能会适得其反。一旦客户被吓得心惊肉跳，就会失去理智，从而拒绝思考，拒绝销售员的说教。
（5）无论运用何种手段去震惊客户，都必须讲究科学，尊重客观事实。切不可为了震惊客户夸大事实真相，更不应信口开河，所以，销售员事先应该做好接近客户的准备。
金额细分法——原来并不贵
人有一个有趣的心理，就是对一个数字觉得很大时，如果把它拆分开来，就不觉得很大了。
比如当对方觉得一个东西价钱很贵，你给他算出他每月或每天只需为这个产品支付多少钱，对方就不会觉得这是很大的数字，从而感到容易接受。
这种现象叫做“金额细分效应”。这个心理效应在销售员应付客户的价格异议时非常有用。
金额细分的方法，就是将看似巨大的数目分解成若干部分，每一部分都是合理存在的且数目微小。这样做的好处就是减少巨额数目给人造成的感官冲击，让人们切实地认识到开出这样的价钱是值得的。并且对数目的分解还能让客户明白这些钱究竟是花在哪些地方，从而营造一种踏实稳定的感觉。
在德国柏林某个街头的广告柱上写着这样一段话：“这块地段租金每天为052欧元。”这个数字看起来不算大，但实际上人们需要支付的租金应该是052欧元×所租地段面积×租用天数，折合下来是一笔非常大的数目！也许柏林街头的这块广告牌可以给许多销售员以提示。
在销售过程中，销售员经常会碰到价格问题。无论你的产品的价格是多少，总会有人嫌价格太高。
客户还有可能说：“我可以在另外的地方买到这种产品，并且是以更便宜的价格”“等价格下跌时我再来买吧”“我还是打算买更便宜些的”，等等。
对于这类反对意见，如果销售员不想降价，就必须向对方证明：你的产品价格是合理的，是产品价值的真实反映。你可以向客户说明，你的产品使用了新材料，经过严格的质量监管，具有新颖的设计水平、完善的售后服务以及其他客户的良好感受和反应等，来证明价格的合理性。
但有时候，这些仍然不够。因为客户一想到一下子要付出一大笔钱，总是感到心疼，虽然他可能也认可这个东西值这个价钱。这时候，你就需要使用“金额细分”法，来给客户实施一个“心理小魔术”。
比如，著名销售大师齐格勒曾销售一种不锈钢锅。这种锅的结实程度简直令人难以置信。
齐格勒曾说服一名警官用威力极强的手枪对准锅射击，锅上竟然没有留下子弹的任何痕迹。
看来，产品的质量是没有任何问题了，客户也都承认锅的质量确实好，但是齐格勒在销售时却面临了价格问题，就是客户觉得价钱太贵。
于是齐格勒利用“金额细分定律”去说服客户。他首先问：
“先生，您认为贵多少呢？”
对方回答说：“贵200美元吧。”
齐格勒就在纸上写下“200美元”，然后问：“先生，您认为这锅能使用多少年呢？”
“大概是永久性的吧。”
“那您确实是想用10年、15年、20年、30年吗？”
“这口锅在若干年内安全使用是没问题的。”
“那么，以最短的10年为例来说，从客户角度来看，这种锅每年贵20美元，是这样吗？”
“啊，是的。”
“假定每年是20美元，那每个月是多少钱呢？”齐格勒边说边在纸上写下了算式。
“如果这样的话，就是每月1美元75美分。”
“没错。那您的妻子一天大概做几顿饭呢？”
“两三顿吧。”
“好，先以每天两顿计算，您家中一个月需要做60顿饭！这样一来，这套您认为很贵的锅，每月平均只贵了1美元75美分，与市场上卖的质量很好的其他成套锅相比较，也不是特别贵的。”
