还有一位女客户，散光眼、近视达1800度，摘下眼镜，眼睛视力就等于零。一些名店认为配这样一副眼镜是“世界难题”，不可能配好，而该店却几经辗转，特意从丹阳请来已退休多年的著名眼镜技师，专门开模为她定配。结果，他们为这位高度近视的客户配制了一副合适的眼镜。
还有几件她经常做的事情，比如对卧床的截瘫病人，她上门解难；赶火车的出差人员，店里突击几小时，为他们完成“特快镜”；退休老人爱玩桥牌，却苦于眼力不济，店里特意加工了专看一尺之遥的“望近镜”。大凡四处碰壁的客户，在这里均能得到满意的服务。
就这样，这家并没有特别之处的眼镜店，以它“问题止于此”的特有店风，做解决客户问题的专家，在客户心目中树立了很好的形象。
做行业的专家，不仅要对专业技术精通，还得有一颗时刻替客户着想的心。这样，才能拉近“专家”与“百姓”间的距离。
口碑销售活动中，最重要、最有说服力的信息源是专家。当你是行业的专家或者你拥有专家团队时，客户必定会源源不断地蜂拥而至，争相购买你的产品。
每一个行业都会有一批专家，专家是该领域最主要的意见领袖，在一些技术很高的行业里尤其如此。比如医疗业，医生们在引进一项新的医疗设备之前，通常都会向一些大家公认的权威人士求证。即使是在消费品领域，人们也会参考专家的意见，了解什么是“时尚”的，什么是“过时”的。
克丽斯汀·马丁蒂尔在1980年开办自己的公司时，仅仅是靠着15000美元的现金和一部电话，向全美各家花店出售进口鲜花。
鲜花的批发生意在美国的竞争异常激烈和残酷，客户穿梭于供货公司之间，货比三家，寻找最低价格。但是克丽斯汀却决定采用另一种销售办法。在帮助那些进货花店建立起他们自己事业的同时，她也为自己的公司——“迈阿密才智”建立了一个忠实的客户群。
为了争取到更多的忠实客户，克丽斯汀咨询了一家预测两年后设计师使用色彩趋势的预测公司。之后，她去说服意大利和哥伦比亚的花农按所预测的“流行”色彩种植鲜花。当这些鲜花在两年后与美国人见面之前，克丽斯汀设计了一种新的包装方法，以保证花店收到的花，是处于最佳状态的鲜花。
结果，蕴含“设计师色彩”元素的鲜花大获成功。不久之后，克丽斯汀拥有的客户数量已经超过400位，其销售额也超过800万美元。
当她的竞争对手们还在用价格厮杀的老办法争取客户时，克丽斯汀特别的鲜花已经在市场上占据了一席之地。
后来，当相关媒体采访她，要她谈谈自己成功的原因时，克丽斯汀说：“我意识到我所处的是一个竞争激烈的行业。如果我能得到某个小小的有利条件使我具有优势，我就会有成功的机会，而IM国际公司提供的信息恰好使我具有了这样的优势。”
了解了信息在你的事业和这个信息时代中所扮演的重要角色，你也许就明白了，你必须成为一个信息中心，不断与客户进行信息交换。
想在销售过程中取得令人侧目的成绩，你不仅需要了解你的产品或服务的深层次的、最新的专门信息，还要掌握客户需要的、最新的、最高质量的信息。
客户购买产品或服务之前，他们想要了解这些产品或服务的全部信息，况且能够提供这种综合信息，这本身就是一种附加价值，它能达到让客户满意的目的，那么客户反复地向你购买就顺理成章了。
现实中，对于销售的任何产品或是服务，不能只了解其特色、优点，还需要你增加一些高科技含量的信息，来帮助你说明你的产品或服务能够带来的附加值。对你所销售的一切、你的竞争对手及市场趋势，你都需要有更广泛的了解。而要成为一名专家，就必须持之以恒，不断学习。
让客户感觉钱花在了刀刃上
在销售过程中需要有一个明确的心理认知，就是不论你卖什么，要让它清晰传达给你的潜在客户，一定要让他知道，买下它比不买它要来得好，买下它，钱是花在了刀刃上。
很少有客户不计较价格高低的，只反复强调一分钱一分货，而不告诉客户他能得到哪些利益，超值在什么地方，你是无法销售出这些产品的。
美国《财富》杂志在几年前的一项调查报告中得出结论，客户群体中，大约只有4%的人在购买产品时只考虑价格，剩余96%的客户都会考虑商品本身的品质。
也就是说，客户都会思索产品的性价比。
客户都会货比货，不用讲他们也知道几个不同品牌的产品价格差距有多少，但若客户没有发现你的产品的过人之处在什么地方，他不会说服自己去接受你的贵产品，并不是你说句自己的东西比别人的好，就能争取到他们的购买决定的。
同样的，客户若不能充分知道你的产品能带给他哪些利益，当然他也会感到价格昂贵。
因此，价格的贵贱，并不是价格本身，而是客户对其的认知，认为他们能从产品上获得的利益，是否是自己愿意出那些钱换取的。例如：让小朋友们在股票及一张贴纸当中进行选择，恐怕没有小朋友会选股票。
小李是一家计算机软件公司的销售员，尽管他在进行产品介绍时很认真，尤其是关于产品的优势介绍得尤为详细，但是他的客户并不买账，都没有购买的意思。
没有客户购买，自己的销售任务怎么完成？小李带着郁闷心情走进了一家饭店。
小李的对面坐着一位女士带着两个孩子，其中一个小男孩胖胖的，吃得很快，在他眼里什么都很好吃，而另外一个小女孩却长得很瘦，吃饭很慢，总是把盘子里的菜挑来拨去，她显然很挑食。
那位女士有些生气了，她不停地对小女孩说：“多吃一些蔬菜，营养才均衡，挑食很不好。”可是小女孩却充耳未闻，仍旧不吃蔬菜，那位女士显得很无奈。
小李看到这一幕，忽然觉得，自己就是那位女士，自己的产品就是那些蔬菜，而自己的客户就是这个小女孩，一切都是那么相似。就在这时，走过来一个餐厅服务员，他凑着小女孩的耳朵说了几句话，说完后，便看到小女孩开始吃起蔬菜来，一边吃还一边盯着小男孩。
那位女士感觉很奇怪，于是问服务员：“你跟她说了什么，为什么能让我的小孩吃蔬菜呢？”
服务员笑笑说：“女士，你经常来我们餐厅，我注意到男孩总是欺负女孩，于是刚才我告诉小女孩，你的哥哥不是经常欺负你吗？你要是不想被哥哥欺负，就要吃蔬菜，吃了蔬菜你才会有力气，有了力气，他就不敢再欺负你了。”
听到服务员这样的解释，小李豁然开朗，明白了自己的问题。
第二天，小李再次去拜访之前的客户。这次到了那位客户的办公室后，小李不再像从前那样只是简单介绍产品的属性或只是夸自己的软件，而是向客户提了几个问题：“于总，现在什么事情是你们公司最关心的？公司现在整个动作有什么困难吗？”客户叹了一口气说：“说实话，公司现在确实有一个很大的问题，就是想减少一些库存，提高资金的周转率。”
了解到这个可靠的信息后，小李在安慰了客户后，便即刻赶回自己的公司，让公司的专家针对自己的软件重新设计了一套可以减少库存的方案。隔日小李再次去拜访之前那位客户，并拿出自己的方案给客户看，说：“上面有详尽的方法，如果您按照上面的做，您的烦恼就没有了，当然这些方案是需要使用我们公司推出的那款软件才能得以实施。”
客户看到了这些方案，表情立刻变得很轻松，说：小李，真的很感谢你，你们的软件我可是买定了。”
由此可见，在推销产品时，销售员最好先了解客户最需要的是什么，再对症下药，客户自然会买单。
价格的问题只是很表面的问题，当客户找到一些理由去支撑他们对价格产生的异议时，你需要想到的是，还有哪些利益是客户不知道的，要把那些客户能得到的利益和好处摆在明处，让客户看见，而不只是说“一分价钱，一分货”“一定值得”“着实便宜”“用了就知道”“保证不会让你后悔”“保证你买了还会再买”等空洞不具体的话语。
再举一些例子，化妆品的销售员，要能让客户相信能得到“青春永驻”的利益，健康食品的销售员要让客户相信能得到“延年益寿”的利益。这些例子生动地告诉我们，有更多能够让客户认同的利益，才能让客户放心地将自己的钱袋打开。
在销售过程中，需要坚守一个信念：要处理价格的异议，只有让客户认同更多的“利益”。因此，在客户没有充分认同你、没有相信你能带给他利益之前，不要轻易地陷入讨价还价的战斗中。以目前的交易习惯来看，当客户充分知道他能得到哪些利益后，你在销售中一定会更加得心应手。
抓住客户，从“赞美”开始
现代的心理学家分析得出：每个人的潜意识里都渴望被人赞美，渴望能够得到别人的认同。可以说，人类的本性中渴望得到别人的赞美、钦佩和尊重，是一个强烈的企图。
与客户交谈精妙的地方，就在于善用抓住人性共同的“弱点”，满足对方希望得到重视的“虚荣”。因此，会销售的人，肯定是懂得赞美的人。
每个人都是把关心自己放在第一位，且对与自己有相通之处的人怀有好感。所以，在进行销售时，应先赞美客户并使其喜欢自己，这样就会对你接下来的工作十分有利了。
一次，保险推销员罗恩去拜访一位年轻的律师，罗恩的介绍和说明丝毫提不起这位律师任何的兴趣，对罗恩也是一副爱答不理的样子。
意外的是，罗恩不经意说出来的一句话，却让他的谈兴瞬间被勾起。
“荣恩先生，我相信不久以后您一定是这一行业内最出色的律师之一。”
这位年轻的律师马上反问他：“你说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，阁下有什么指教呢？”
罗恩非常平静地对他说：“几个星期前，我听过您的一场非常精彩的演讲，几乎是我听过的最出色的演讲之一。这也不完全是我一个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价您。”
荣恩听到这些话后眉飞色舞，异常开心。罗恩看见时机成熟，于是更进一步联络感情，找准时机，向他“请教”在公开场所面对众多公众如何做出这样精彩的演讲。他情绪高涨地跟罗恩讲了有关演讲的很多小秘诀。
当罗恩离开他的办公室时，他叫住罗恩说：“罗恩先生，有空的时候，希望你能再来这里跟我聊聊。”
没几年时间，一家新的律师事务所开张了，当然，老板是年轻的荣恩。他成为费城少有的几位杰出律师之一。而这些年，罗恩从未间断与荣恩的交往。跟荣恩交往的这些年里，罗恩时时表达自己对荣恩的崇敬与信心。对朋友的杰出成就，罗恩深以为荣，不止一次地对他说：“很早以前我就知道，你一定会成为费城最好的大律师。”
在荣恩的事业蒸蒸日上的同时，罗恩卖给他的保险也与日俱增，他们不但成了最要好的朋友，而且通过荣恩的牵线搭桥，罗恩结识了不少社会名流，为他的推销准备了许多有价值的潜在客户。
每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多人都把这种需要埋藏在内心深处罢了。因此，在与客户面谈时，只要你说“专程来请教您这位闻名遐迩的“××”时，几乎屡试不爽，没人会拒绝的。这一赞美的话语，运用在面谈时最有效。
面谈时，赞美要适度，且要充满真诚，发自肺腑。如果对方是普通人，可以对他的劳动成果或心爱的宠物进行赞美；如果对方是政界要人，可以旁敲侧击，不赞美他的政绩，而赞美他的书画或文章。赞美时，切忌肉麻和做作。
赞美你的客户，会使你销售成功的几率大大增加。在适当的时候，对竞争对手的赞美也会给你的销售加分。你与客户的面谈成功与否，直接关系到这次交易的成败，因此，为保证成功地做成这笔交易，你不妨诚心诚意地夸赞客户所认同的竞争对手，既肯定了客户的眼光，又可赢得客户的信任。这在销售行业里被大家认为是圣经一般的策略。
一次，太平洋保险公司的威廉去会见一家大型肥料公司的财务主管康纳德·琼斯先生。
琼斯对保险几乎一无所知。下面是威廉与琼斯面谈时的对话：
“琼斯先生，您之前购买的是哪家公司的保险？”
“纽约人寿保险公司，大都会保险公司。”
“您的选择非常正确，它是最好的保险公司之一。”
“你也这样说？！”琼斯非常得意，自我感觉不错，“没有比它们更好的了。”
之后，威廉将那几家保险公司的情况和投保条件向琼斯先生做了详细的说明，并告知大都会保险公司目前的经营状况良好，并且是世界上最大的保险公司，有些社区住户都在这家公司投保。琼斯为自己明智的投资选择感到自豪。
威廉这样夸赞他的竞争对手是否会对自己不利呢？看看接下来发生了什么。
说完那些热情洋溢的夸赞后，威廉接着说：“琼斯先生，在费城还有菲德利特、缪托尔等几家大保险公司也是如此，它们也是世界有名的大公司。”
对竞争对手的了解和称赞让琼斯对威廉格外叹服。威廉把他们公司的投保条件与琼斯所选择的那几家大公司一起比较，一对比，琼斯就明白威廉的条件更加划算，也就接受了威廉提供的险种。
在接下来的几个月内，琼斯和其他4名高级职员从威廉的公司购买了大笔保险。
在客户面前，称赞竞争对手是获取客户信任的一条捷径。永远不要靠削弱你的竞争对手来提高自己的声誉，千万不要攻击自己的竞争对手，否则会让客户觉得你不仅缺乏商业道德，而且还没有个人道德。
