客户的需求需要你来创造
为什么说销售就是创造需求呢？从心理学上讲，人类有五大需求，当他们最基本的需求得到满足之后，就会追求更高层次的需求。而销售人员的工作就是引导客户的种种需求，创造各种需求，而不仅仅是满足客户的需求。因为满足需求是满足人们的必需用品，如柴米油盐，是人们生活不可缺少的物品，没有这些人类就无法生活。所以这些几乎用不着费力去推销，大家都会购买。然而像蛋糕、牛奶、可乐，这些对人们来说是可有可无的，如果销售员懂得引导消费者购买，那么他们也许会接受，如果不引导，或许他们就不会购买，因此，销售就是创造需求。
那么，如何帮助客户创造需求呢？
每个人都有一个思维的盲点和行为的不自觉，自己有许多实际存在的问题没有发现。所谓“当局者迷，旁观者清”，说的就是这个道理。旁边的人从另外的角度来看、观察，可能会发觉一些存在的问题。有心的销售人员往往善于发觉客户还未发现的问题，然后扩大化。
小丽是一位坟茔销售员。一次，她去拜访一位退休在家的老夫妻。
这对夫妻身体健朗，精神矍铄，完全没想过身后事，至少近几年都不会。当小丽提起坟茔之事，老两口一点兴趣也没有，并且没好气地说：“彩头不好，不吉利，现在我们根本不需要。”
小丽说：“这块坟地是这一地区风水最好的地方之一，背靠山、前面水，还有树林、草地、阳光，风水非常好。一些30～40岁的中年人也买了。
“你们二老操劳一生，为儿女奉献了一辈子，我相信你们心里一定希望百年后有一处好的归宿，这里是一个不错的地方。
“因为这块坟地现在价格偏低，很受追捧，公司决定从下周开始暂停发售，等再次正常销售时会在现价的基础上涨15%，现在时间不多了，希望您二位仔细考虑。”
两位老人默默听着，不发一言。
小丽接着说：“我们公司从上周开始推出了一个方案，那就是‘天长地久，永远相随’，这一定是很多携手一生的夫妻的愿望。生住在一起，去天堂也住在一起。这样还可以享受8折优惠。”
说着说着，两位老人动心了，他们希望来生还在一起，于是就在小丽这里买了两处坟地。
由此可见，以发展的眼光创造客户未来的需求也能促进销售额的增加。
由于每个人所从事的具体行业不同，拥有的知识结构不同，成长的环境不同，有许多未来的需求自己未必能发现。假如你能为客户创造未来的某些需求，你就一定能成功销售。
IBM公司可谓电脑界的老大，当他们以行业的嗅觉和西方先进的科学发现了电子商务将成为未来的一个大趋势时，这块市场在中国内地还是个空白，或者说完全是新的。
开发中国内地市场是IBM公司接下来的计划。于是，公司大手笔地派出包括5个诺贝尔奖获得者在内的项目组来中国开发市场。
一次，他们邀请许多行业内的人在一起开一次相关会议。会议中有位诺贝尔奖获得者说：“5年内，你们的公司很有可能被淘汰，如果你们现在还对电子商务无所谓的话。”另一位诺贝尔奖获得者说：“人类历史进程中经历了3次革命。第一次革命是人类开始制造和使用工具。第二次革命是人类使用了语言和文字。第三次革命将是人类发明并运用电子商务。”
经过这次会议，电子商务这一概念立刻引起人们的重视，人们开始注意和了解电子商务。但当时没有成功的先例，所以没有人冒然采取实际行动，只是处于观望电子商务的状态，这时中国电信表示出参与的意愿。IBM公司安排相关人员专门为他们作了详细的介绍和说明。
会后，IBM公司邀请中国电信代表赴美参观和学习电子商务，并且由IBM全额出资。
回国后，IBM公司就与中国电信顺利展开合作，创造了数百亿的营业额。
IBM公司完美地创造了客户的未来需求，因此收获丰厚。
销售员在介绍产品时，要依照客户价值观的轻重来进行，你也要善于提升他拥有产品后的快乐，你要把产品的功能、特色好处延伸出来介绍清楚、全面，重复告诉他拥有产品后给他带来的好处，让客户觉得购买产品物超所值，让客户觉得不购买你的产品他会后悔，他才会毫无顾虑的和你成交。
销售是什么？销售就是用心找出客户的需求，然后不断放大这种需求，当客户意识到自己这种需求时，你再告诉他你有办法满足他的需求，客户这个时候就会追着你跑。
需求的递进：投客户所好
客户是因为需求而购买商品的。想让客户购买你的商品，了解他的需求是必要的，用最小的成本，得到最大的收益，就是让客户知道这个产品的什么特征能够满足他的需求。
一位名叫亚伯拉罕·马斯洛的美国心理学家曾因提出需求层次论而蜚声世界。马斯洛得出的结论告诉我们：每个人的需求都是分为若干个心理阶段或层次，人的需求是沿着这些层次，从低到高发展的；并且，人在当下的活动、思想以及感情的特点，是由他现在所处的心理需要层次来决定的。
人类的各种需要，从某种意义上说也是销售工作的基础。因为销售工作本质上就是把客户需要的东西成功地卖给他们。如果客户心里不需要，购买行为就不会发生，销售员也无法实现签单。
如果厂家不了解客户的需要，就不会生产出让客户产生购买意愿的产品；销售员如果不懂得客户的心理需要，就无法向客户推销合适的商品，并促使其购买。因此，销售员必须要懂得客户的需要，并让客户明白，为什么你的产品或服务可以满足他的需要。
因此，作为销售员必须了解人类有哪些种需要。马斯洛的理论已告诉了我们人类的需求层次，套用在商业世界里，这些需要主要可以理解为以下这些方面：
（1）安全（经济收入，不必为财政问题担心）。
（2）自我保护（自己和家人的安全及健康）。
（3）方便（舒适，时间的高效利用）。
（4）省事（思想上的放松，信任）。
（5）体面（有社会地位，被羡慕）。
（6）自我提高（精神的发展，对知识的追求，智能的提高）。
这些联合在一起的需求，会在许多场合出现：
（1）衣食和住所。每个文明人都是这些必需商品的消费者，它们缺一不可。
（2）必需的消费品。现代社会，某些商品已成为必需品，即使不是“生存”所必要的，如家用或办公用传真机、录像机、汽车等。
（3）追求利润。销售员可以说服商家。你的品牌会比其他品牌好卖，并且获利高，给他带来更大的利润。
（4）商业效率。比如，一个办公机械销售员向客户展示他的商品是如何省时、省力、高效，从而提高收益，前提是满足客户的要求。
（5）安全感。人们花大量的资金用于医疗预防，从婴儿车到退休养老金、生命保险，这些都是能给客户带来安全感的产品或服务。
（6）受人重视。很多人购买房子、钻戒、时髦服装、汽车，目的是为了给别人留下深刻印象，显示自己有品质的社会地位，是个成功人士。为了满足这种内心的虚荣心，人们往往愿意慷慨解囊。
了解了这些需要之后，就能有的放矢地迎合客户的需求。具体到不同的客户身上，他们的需求会因为社会地位、职业特点而有所不同。这就需要销售员留心观察和分析客户，了解这个产品具体能满足他的什么需求，然后再胸有成竹地告诉客户，你的产品恰好能满足他的这个需求。
有一位汽车销售员为客户推荐一款豪华型轿车。他引导客户从不同的角度观看车的款式，让客户看到这辆汽车的造型是多么气派；接着，他请客户坐在车上，感受车子的宽敞、舒适及豪华；他还拿出几位商场知名人士签下的订购合约，给这位客户证明车的消费群体。
就这样，他们很快就谈到车子的价格及交车需要办理的手续。不一会儿，客户就签下了一辆近120万元豪华车的合约。
这么大的一笔买卖，销售员是用什么方法这么快就说服了客户呢？因为他知道，如此高收入的客户，一般情况下，自己并不亲自开车，往往有专职的私人司机；客户本人对车并不是很了解，关注的重点只有两个字——气派。因此，销售员只针对“气派”这个诉求进行说服，结果顺利与客户成交。
同样是汽车的销售，如果是价位不高的普通家用型轿车，在对客户进行介绍时时，用这个策略就不适用了。
因为购买家庭型经济轿车的人，首先注重的是经济、实用，此外根据每个人爱好的差异，对外形或附加功能也有不同的要求。这时，销售员就要把重点放在经济和实用的特点上，然后针对客户的个人喜好，突出自己产品的某一特色，从而打动客户。
也就是说，销售员在推销的过程中，需要根据客户的身份、背景、特点的不同，分析他们可能的需求重点，然后把自己产品的能够满足他需求的特点，重点强调出来，这样才能有效地打动客户，使之产生兴趣并做出决定购买。
对于客户的需求，我们还需要了解的是：不同种类的产品，其目标客户往往具有不同的需求。例如，客户选择货物运输服务时，最关心的是货物能否安全、准确准时地到达目的地，因此运输业的销售员向客户传达的大方向，就应该朝着安全、准确、准时的方向去说服。
每个行业销售的产品，每家公司的产品都有一些最能打动客户诉求的关键点，销售员顺着这些关键点去努力，就能收到事半功倍的效果。
引发客户的情感共鸣
在销售中，如果销售员能够与客户产生情感共鸣，那么距离成功实现销售，就已经迈出了坚实的一步，剩下的工作就是和客户签单、收钱了。所以说，情感共鸣在销售过程中起着极为重要的作用。
