所谓共鸣，在物理学上的解释为：当某个器件的频率与外来声音的频率相同时，由于共振作用产生的一种声学现象。而在心理学中则是指人与人之间在进行沟通交流时，他们在思想感情、理想愿望、审美趣味等方面，形成的一种强烈的心灵认同状态。如果销售员能够与客户实现情感共鸣，就能拉近彼此之间的距离，为销售创造出好的氛围。
其实，在销售员与客户进行交流的过程中，很多时候是在交流彼此的想法和情感在这个过程中，客户如果能够在某一点上与销售员产生共鸣，那么，就会因为“爱屋及乌”的心理作用，对你整个人以及你所推销的产品充满好感。此时，把你的商品成功地销售出去，则不再是一件困难的事情。
那么，怎么才能够与客户达到情感上的共鸣呢？这是每一个销售员都要仔细思考的问题。
从另一个角度来讲，要想和客户实现情感上的共鸣，先要让客户认可自己的情感、观点、创意、想法等，从而诱发客户的心理共鸣，最终让客户接受自己的产品。
而想让客户认可自己，首先就需要想办法吸引客户的目光，引起客户的注意。比如，运用一些让客户感觉耳目一新的广告语，在店面内挂一些让消费者感觉很温馨的画，或是一些简简单单的装饰……引发了客户的共鸣，客户就能够接受你，进一步喜欢你、喜欢你的产品。
在美国，利普顿是世人皆知的著名企业家。起初，他是靠经营食品店做生意的，为了更具市场竞争力，他的食品店每周都有新的漫画，这些漫画都是他专门邀请著名的漫画大师罗宾哈特为他画的。
但这一努力也似乎是画蛇添足，店里的客人寥寥无几，生意很糟糕，来往的行人像没发现橱窗里的最新漫画一样。
利普顿越来越着急，因为照此情形下去，不久之后，食品店只能关门歇业了。罗宾哈特得知这一情况后，灵机一动，决定给他画一幅能起死回生的特殊漫画。这个漫画的主要内容是：一个苏格兰人背着一只大哭不止的小猪，对周围的人说：“这头小猪现在成了可怜的孤儿，因为他的家人不久前都被送到利普顿食品店加工成新式火腿了。”
新的漫画贴出来以后，吸引了很多人在橱窗旁驻足观看，而且最大的改变是，开始有人推门进来买店里的火腿等食物了。
利普顿知道自己的转机到了，他要抓住这个机会挖掘更多的客户。他索性去市场上买回来两只又肥又壮的小猪，还用鲜艳的彩带装饰起来，放在橱窗里供人们欣赏。上面还挂着一条别出心裁的广告——利普顿孤儿。此时，活蹦乱跳的小猪与漫画上的小猪一静一动对比鲜明。
这幅生功而奇特的景象吸引了更多的客户驻足观看，店里的生意也开始越来越好。不久之后，利普顿经营的食品店声名远扬。
归结利普顿成功的原因，从很大程度上来说，是因为他诱发了人们的情感。他赋予了动物强烈的感情色彩，以此诱发人的感情，在很大程度上“利用”了人们的同情心，引起了消费者的情感共鸣，最终使自己走上了成功的经营之路。
在商品越来越丰富的今天，客户的选择余地越来越广泛，同时他们的眼界也越来越开阔，他们对产品的期望值也越来越高，选择能力越来越强，也越来越挑剔。然而产品质量的提升和价格的降低已经不能够过多地引起消费者的注意，也不再是让他们产生购买决策的决定性因素。现在的消费者，开始越来越多地关注自己的感情世界，需要一种安全感、归属感以及爱与被爱的感觉。如果销售员能够抓住客户的这种心理，引发他们的情感共鸣，则可使销售成功。
因此，在与客户进行交流的过程中，销售员一定要注意把握客户的感情倾向。不要把话题仅仅局限在自己所推销的产品上面，可以从与产品有关的一些话题谈起，如关于商品制造生产、生产过程中发生的有趣事情；或者是自己之前的一些销售经历；还可以停下来，安静地做一个忠实的听众；也可以与客户谈一些在生活和工作中遇到的困难，或者是一些时事；还可以就一部正在流行的电影发表你们彼此的感受……
把握住客户的感情是关键所在，要摸准客户的感情线索并以此来展开谈话。换句话说，你时刻把握住客户的感情走向，他高兴时你也要有兴致，他忧虑时你也应该理解。还需要注意的是，把客户摆在朋友的位置，而不是只局限于金钱关系。
销售，不仅仅是销售你的商品，它更是一联络感情、交流感想的舞台。而客户就是你在这个舞台上的朋友，是你的伙伴、你的合作者。销售员要让他们知道你提供给他们的不仅仅是一种毫无温情的、冷冰冰的商品。因为销售不是简单的你买我卖的机械的事情，它能在感情上产生交流和碰撞。
销售员要借助这种心理效应，为我所用，进而赢得客户的信赖和喜爱。
尽最大努力给客户行方便
客户的需求是多种多样的，但一般总是在一定环境中、对一定对象有需求。因此，能想客户所想，采取行动为客户创造一个宽松的环境，尽最大的努力给客户行方便，就能赢得更多的客户。
1978年12月的一天，意大利航空公司总裁诺狄奥向美国波音公司董事长威尔逊打来求助电话。
诺狄奥非常焦急地说：“我们公司现在急需一架新飞机代替DC9型飞机，因为这架飞机前几天在地中海失事……所以……”
“老朋友，你有需要我做的尽管直说好了，我会尽最大的努力满足你的需要。”威尔逊觉得对方有些欲言又止。
诺狄奥非常恳切地说：“我的朋友，你们能否帮我在一个月内送一架波音727飞机来，这样我将感激不尽。”
“一个月？！”
这下是该威尔逊欲言又止了。
对诺狄奥的求助威尔逊不能马上做出答复。
因为这种型号的飞机在国际上使用的很广泛，并且按照订购常规，至少需要两年时间，一个月内交货是前所未有的事情。制造飞机可不是早晨早起点烤个面包这么容易的事情！
威尔逊一时不知道怎么帮助诺狄奥，只是说尽量想办法。
放下电话，威尔逊马上召集公司的高级管理人员研究对策。
“我们还是回绝吧，一个月的时间太仓促了，如果到时不能如期交货，反而会影响我们的声誉。”很多人都对这种没把握的事情持反对意见。
但也有少部分人认为应该想尽一切办法满足客户的需要：“我们是波音公司，客户相信我们能帮助他们才找我们的，我们不能因为有风险就将客户的急切需要拒之门外。”
威尔逊听完大家的讨论，他满怀信心地说：“我们应该想办法灵活解决好这件事，只要大家齐心协力，解决的办法总是有的。”
威尔逊鼓励相关部门做出一个可行的方案，来满足意大利航空公司的要求。波音公司相关人员立即行动起来，对已签约合同进行详细审查。并将签订合同的客户按轻重缓急重新做出安排，在不损害其他客户利益的前提下，来满足意大利航空公司的要求。
经过分析和周密安排，他们调整生产指令，在其他航空公司的订单中先调剂出一架波音727，这个办法解决了眼前的大问题。
然后，公司在第一时间回复了意大利航空公司，请他们一定放心，保证飞机一个月内送到。
元旦刚刚过去，一架新的波音727型客机降落在意大利航空公司的停机坪上。此时，距诺狄奥向威尔逊求助那天，一共加起来还不到一个月。
原本已经不抱希望的诺狄奥惊喜万分。
时间一天天过去了，波音公司的人也几乎将这件事情淡忘了。然而，一天，一份意料之外的订货报告送到了威尔逊的办公桌上。
订货报告是意大利航空公司发来的，报告称：意大利航空公司为回报波音公司临危解难的义举，取消了之前在道格拉斯公司订购DC10飞机的计划，而决定向波音公司订购9架波音747大型客机。
这笔生意让波音公司赚了358亿美元！
可见，客户的需要总是在特定的条件下对一定对象的需要。这种需要会随着环境和条件的变化而变化。麦当劳就善于研究客户多种形式的需要，为了满足客户的需要，其采用了各种各样的办法，最终赢得了众多的客户，缔造了庞大的“快餐帝国”。
美国是一个珍惜时间、讲究效率的国家。克洛克经营的连锁快餐店麦当劳，就是突出了一个“快”字。为了突出“快”字，麦当劳快餐店的经营一律采取“自我服务”的形式。快餐店里所有的食物都盛放在纸盒或纸杯里，由客户自行取走。而站柜台的服务员身兼三职：照管收银机、开票和供应食品。客户只需排一次队，就能取到他所需要的所有食物。在麦当劳快餐店里，找不到公用电话，也不设投币式自动点唱机之类的装置，这样，就避免了客户在此闲逛和消磨时间。因此，餐桌的周转率大大提高了。即使生意最忙时，只需要几分钟，热气腾腾的快餐就能送到客户手里。
麦当劳快餐店还专门为小孩举办生日庆祝会，吃什么，花多少钱，由家长决定，一切游乐服务均由快餐店侍应生负责。小主人和小来宾们吃够玩腻，尽兴而归，父母们也尽情享受清闲自在，一举几得，十分惬意。
在现实生活中，消费者的需要丰富多彩、纷繁复杂、变化多端。尽管如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。它具体包括以下几个方面：
一方面是需要的多样性。它首先表现为不同消费者的需要千差万别，各式各样。就同一消费者而言，需要具有多元化特征，不仅有生理上的、物质上的需要，还有心理精神方面的需要。消费者需要的多样性决定了市场的差异性，是企业进行市场细分和选定目标市场的基础。
另一方面是需要的层次性。消费者的需要是多层次的，其中既包括生存、安全等低层次需要，也包括享受、发展等高层次需要。消费需要由低层次向高层次逐渐延伸和发展。当低层次的物质需要得到满足后，消费者就会转而追求高层次的社会性、精神性需要的满足。
再一方面是需要的变化性。消费者的需要不是一成不变的，随着社会经济发展和生活水平的提高，消费者需要的内容、构成和总量都会不断变化和发展。即使同一层次的需要，其内涵也是可变的，原来的需要会被新的需要所取代，潜在的、未来的需要会不断转化为现实的需求。
由此可见，掌握客户的多种需求，尽最大的努力给他们行方便，销售人员就能收获无限大的利润。
