在面对着该公司董事长、董事以及手下许多高级干部进行产品说明时，林先生发现自己的嗓音嘶哑无力，再说下去，没有人听得明白，显然只是白费力气。最后没有其他办法，只好做出弃权的决定，并在显示板上写道：喉痛声哑，言不成句，未能说明，敬请谅解。
令人意外的是，该公司的董事长却突然起身说：“好，今天就由我来替你说吧！”说罢，他竟然真的把公司的样品按顺序摆出来，开始如数家珍地将各类布匹的优缺点一一介绍，并和参加会议的相关责任人就本公司所需布料的质地展开了细致的比较。林先生陪坐一旁，只是不时地点头微笑，以表达自己的感激之情。
一笔价值260万的生意后来就这么做成了，林先生一时还没缓过神来，天下竟会有这等的好事！但是，如果那天林先生没患喉炎，没有给这位董事长自己讲解的机会，说不定这笔生意就没有下文了。
很多时候给客户面子，给客户争到面子的机会，你就事半功倍了。
在交谈中，大多数人都想要说服对方，改变对方的判定和想法，一抓住机会，就滔滔不绝地说个没完，完全不留给对方表达自己想法的机会。销售员犯这种毛病是要不得的，事实上，真正想要让别人心悦诚服，最好的办法是要让对方将自己的想法完全表达出来，在他讲述自己的想法时，你不仅能抓住他在意的购买点，还能满足他的心理。哪怕你对他的论点不以为然，也应该抑制住自己心中的冲动，不能随意半途插嘴，打断对方的思路。毕竟，此时此刻对方真正关心的并不是你的想法如何，而是一心一意将自己的想法毫无保留地表达出来。在这样的情况下，你最好的解决之道当然是耐着性子，诚恳地听他倾吐心中的一切。
避免争论对销售而言有好处，因为客户会感受到你是重视他们的。已成为真正的销售高手的人，从不会想到要谈赢客户，他们只会建议客户，他们都会在让客户感受尊重的情况下进行销售工作。销售的最终目的是成功销售，说赢客户不但没办法实现成交，反而会激起客户的反感，想要使销售活动顺利地推进，就要尽量肯定客户的意见和看法。
与客户谈判中的“应声虫”策略
在谈判中，能否洞悉客户内心的真实想法，是成功与否的关键，只有当你洞悉了客户心中所想，你才能够投其所好地推销适合他的产品，让自己的产品与客户心中所想统一起来，进而让客户购买你的产品。对此，相关研究发现，在与客户谈判的过程中，如果当个应声虫，重复对方所说的话，为对方帮腔，同时配以肯定对方的表情，能够解除对方的心理防线，从而达到完全征服客户的目的。
实践中，很多销售高手们常常采用“应声虫”策略，以此来向客户传达“我正专心一意地听你讲话”“我十分尊重你、重视你”等信息，从而瓦解客户的心理防线，深入客户内心，了解客户的真正需求。有一位销售员，在向一位太太推销化妆品时是这样说的：
“太太，我们公司的化妆品非常适合您。”
“不用了，我已经有很多化妆品了。”
“哦，所有的化妆品您都有了？”
“是啊，差不多该有的都有了。”
“都有了啊？”
“恩，到我这个年纪很少出门的，需要化妆的时候并不太多。”
“哦，原来您不常出门。”
“不过，我的几个女儿都快要结婚了。”
“哦，是吗？那真是恭喜您了！太太，您的皮肤很不错！”
“还好，女人总是希望自己能够年轻漂亮，尤其是我们这种上了年纪的女人。”
……
就这样，这位销售员运用附和的心理策略，首先取得了那位太太的好感，然后瓦解了她的心理防线，进而了解到对方真正的内心需求。接下来，只需要为这位太太描绘一个美梦就可以了，你可以说：“太太，我们刚刚推出了一款彩妆套装，很适合在参加宴会或婚礼的时候用，等到您女儿结婚的时候，如果您能用这个，一定会成为宴会上最年轻漂亮的母亲。”
需要注意的是，即使是当“应声虫”，也要当一个让客户感觉真情实意的“应声虫”，这样才能让客户敞开心扉，否则，只会适得其反，谁也不会喜欢虚情假意的人。
那么，怎样附和他人才会显得真诚呢？
首先，一般而言，人们往往会通过点头来附和他人，如果点头的幅度小而速度快，那么附和往往不是真心的，而是装腔作势。你要注意自己点头的幅度、频率和速度，幅度大，表示态度明确；速度慢，显示你的附和是经过深思熟虑的；频率小，证明你不是一个习惯性附和他人的人。
其次，不要总是用“哦”“是啊”“真的是那么回事”等语言来附和，这样会显得没有针对性，客户会认为你在敷衍他。在恰当的时候，可以用自己的语言重复客户的观点，会显得更加真诚。
当你掌握了客户心中真正的需求，并且将客户的需求与自己的产品统一起来的时候，你的销售也就成功一大半了。比如，你是某旅行社的销售人员，你很想让一位客户参加你们公司推出的森林露营旅游服务，你观察到客户是一个非常热爱大自然的人，那么你就可以对客户说：“森林实在是一个让人无限向往的地方。在那里，可以坐在清澈见底的小溪边倾听水流动的声音，可以在青草的清香中入睡，可以在篝火旁享受食物的美味……这是多么令人心旷神怡的事情！”
在与客户的谈判中，使用“应声虫”策略探知客户内心的真正需要，然后再将客户的需求和你的产品联系在一起，为客户描绘一个符合对方心意的美梦，会让你的销售更加顺利。
专注地听客户讲话
著名的推销专家乔·吉拉德的推销经验不言而喻。下面来看看他的一次推销经历。
一次，乔·吉拉德推销某品牌的汽车，接待了当地一位知名的企业家，这位企业家很有经济头脑，虽然学历不高，但是白手起家。乔·吉拉德同往常一样，给这位企业家做了最详尽的产品介绍后推荐了几款最好的车型。乔·吉拉德原本以为是一场顺利的交易，结果却令他失望不已，这位企业家最终并未购买。
那天晚上，乔·吉拉德痛苦难眠，左思右想也不明白问题出在哪里，他始终认为自己和平时一样专业，为什么没有成功呢？于是，他拨通了那位企业家的电话：“先生，很抱歉打扰您，我想问问您今天有满意的车型吗？”
“当然有。”那位先生毫不犹豫地说。
“那您为什么没有购买？”乔·吉拉德迷惑不已。
“你在开玩笑吗？你不知道现在已经很晚了吗？”对方显然有点不耐烦。
“哦，我非常抱歉。可是请您告诉我原因，对一个失败的销售员来说，这对我非常重要。”
“是这样的吗？”
“我肯定，希望您告诉我！”
“行，你在听吗？”
“非常专心，我保证！”
“可中午的时候，我看你并不够专心。”企业家接着说，原本他打算要买的，那歀车整体是很符合他个人需要的，然而最后一秒钟他迟疑了，不是为别的，就是因为他发现他讲什么乔·吉拉德都没有用心听。这使他觉得不被尊重，于是他扬长而去。
电话那头乔·吉拉德回忆了一下，当时他的心思全在另一位销售员身上，因为那个销售员讲了个很有趣的笑话。
也许有些销售员会很奇怪，客户是来买东西的，又不是来找人聊天的，客户讲的话和我要销售的产品有什么关系呢？实际上，他们忘了一个基本要素：客户其实是需要被关注的，而关注的方式就是聆听客户说的话。
当客户在表述自己看法的时候，销售员则要仔细聆听。聆听看似简单其实不然，首先表情一定要专注，你可以不时地用“哦”“呢”等回答客户，表示你在认真聆听他的话，也可以对其谈话的内容进行重复或适当发问，这样做使你的表现足够诚恳，客户内心自然就会满足，那么合作的机会就会变得很大。
而现实中有很多销售员都只知道打开自己的话匣子，耳朵的门却早已关上。因此，他们的销售业绩总是不佳。专业的销售员知道既要打开话匣子，也要打开耳朵，善于倾听，在同客户的沟通过程中，要明确“说”与“听”的重要性。
其实推销过程中要更用心思在“听”上面，听客户谈自己的理想、需求以及高兴或不高兴的事情。在听的过程中再把这些有效信息迅速整合，发掘客户还没有表达出来的想法，并给予补充或采取一些补救措施。要注意的是，在听的过程中绝对不要受到外物的侵扰，否则客户很容易会认为你不够专心，从而失去成功的机会。
一次企业面试，一个面试官选拔销售员，他对前来面试的人说要讲一些东西，让所有人认真听。随后便开始了自己的讲授，过了几分钟后，有一个人走进了这个会议室，并开始做一些自己的事情，面试官没有理会这个人，继续讲他的话。听众们却很奇怪，心思完全被陌生人吸引。又过了几分钟，面试官结束了讲话，于是他让面试的人开始复述他刚才讲的话，大部分面试者这时都呆住了，在那个人进来以后他们都没有继续认真听后面的讲话，自然这部分人被淘汰了，因为他们已经失去了做一个销售员的资格。而剩下的那几个面试者则证明他们一直很认真地听了面试官的讲话，他们具备一个专业销售员的素质。
我们每个人都很希望得到别人的关注，换句话说，我们都希望自己讲的话别人乐意听、喜欢听。你的客户尤其如此。“说话是银，沉默是金”，在沟通过程中，必要时保持沉默会很有价值，你的沉默可以让客户认为你受到他讲的内容的吸引，并为你自己赢得时间揣摩客户的心思，何乐而不为呢？
把客户当做主人
虽然在许多销售活动中，销售员都希望自己能以客户为中心，把客户当主人，但在现实中真正能做到这一点的人非常少。我们不妨来看看贝奥麦特公司是如何做的。
贝奥麦特公司制造关节的移植物，例如踝关节、肩关节等。公司成立多年来，每年的销售额和利润都以30%的速度增长。
在开展业务方面，该公司将与矫形外科医生建立密切的联系列为重中之重。其中一个常用手段就是不定期举行旅游活动。公司每年都会邀请400多名各个地区的外科医生来华盛顿总部。针对此事，公司营销副总经理乔尔·P·曾拉特做了这样的解释：“旅游活动能给我们的销售员和医生提供一个几天没有公务缠身的机会。同时，公司用旅游的方式也成功地展现出自己计算机化的设计和制造能力。”
在旅行未开始之前，当外科医生们飞抵规定的地点，就得到了热情招待。次日，一小部分外科医生去车间参观，有相关负责人员为他们系统地介绍贝奥麦特公司的产品生产线。这项体验使外科医生们体会到了贝奥麦特产品设计的复杂性、要求的严格性。公司还邀请部分外科医生到美国的各个先进医院，参观验证了贝奥麦特公司产品的修复手术。此外，公司还邀请外科医生们参加公司组织的讨论会，外科医生们在讨论会上阐述他们怎样使用该公司的产品。
贝奥麦特公司与美国矫形外科医生的联系，是由公司委托240个独立的销售代理人和销售协会网络来实现的。该公司的销售网络已发展到了海外，其产品远销100多个国家和地区。
如此看来，贝奥麦特公司以客户为中心，让客户自主参与，找到了做主人的感觉，他们的利润是有理由快速增长的。
松下公司成立的“客户抱怨中心”，就是将客户摆在主人的位置，听从他们的意见或建议，使企业取得长久的发展。
松下幸之助的“客户抱怨中心”，并不像一般企业那样只是用来打发心怀不满的客户，而是由松下自己主持的。每个星期六下午和星期日上午，他在公司内等候由秘书安排好的客户，和他们做面对面的沟通，听取他们的不满和建议。
对此，公司内部有许多人不理解，认为是小题大作。然而，松下却另有见解，他认为这样做的意义重大。
首先，公司的负责人亲自接待不满的客户，至少让客户感到被尊重，同时也证明企业认错道歉的诚意。
其次，从面对面的沟通中获知客户的需要和认知度，这种消费情报不但可作为改善产品的依据，更提供了发展新产品的构想。
再次，客户的意见是由董事长下达至公司的各相关部门执行，各部门都小心谨慎地处理。
这样一来，等于将市场的反馈情况和客户的使用意见直接传达给公司所属的部门，是提高公司的整体效益的最直接、有效的方法。松下幸之助说：“好话谁不会听？可是好话对于企业有什么好处呢？我这样做的目的就是要听难听话，只有多听难听话，才知道我们商品的缺点何在，方能真正知道消费者心目中理想的商品是什么，才有助于我们的进步和发展。”松下完全颠覆了一般大企业中“报喜不报忧”“报假不报真”的惯例，这就是他能开创电器王国的主要原因。
让客户自主参与，让客户做主，自行处理情况，可以起到提高客户满意度的效果。
就如去超市选购完东西，等待付款的时候，收款人员会把袋子递给客户，以便分装商品，这样既减少了客户等待的时间，又让客户自主分装，分散注意力，避免客户对收款人员的分类不满。所以，这样做一般都符合客户的心理需要。在购买电脑时，销售员会让那些想动手的购买者自己插元件组装，这样会让那些客户兴奋不已。
