人类社会是一个高度发达、紧密联系、相互依存的网状社会。我们每一个人虽是独立的个体，却可以随时给他人方便。全新的销售理念告诉我们，广泛的互利关系是客户倍增的钥匙，也是业绩直升的不二法门。
让客户满意，他会替你去做广告
众所周知，满意了的客户是最好的广告。任何一个客户在购买某种商品之后，都会把自己的体会告诉别人，从而形成购买商品的连锁反应。
如果我们能够掌握这种连锁反应的规律，那么就能找到新的推销对象。
曾经获得“世界最伟大的销售员”称号的美国推销专家乔·吉拉德在自传中写道：“每一个用户的背后都有250人，销售员若得罪一个人，也就意味着得罪了250人；相反，如果销售员能够充分发挥自己的才智利用一个客户，他也就得到了250个关系。”这就是乔·吉拉德著名的“250定律”。
通常来说，人和人之间的交往和联系，是以某种共同的兴趣爱好或某种共同的利益、需求为纽带的。
在某一个范围内，所有人可能都具有某种共同的消费需求，这些人可能是一大群客户。
所以，销售员从现有客户的社会交往联系中入手，就可以直接或间接地找到有新客户。例如，某销售员推荐给客户，客户推荐给他的律师，律师推荐给他的园艺师，园艺师再推荐给他的好朋友……如此下去，销售员就可以无限连锁地寻找客户。
名噪一时的弗兰克·贝格特是美国保险推销大王，他尤其强调了这种方法的有效性，他说了一个故事：
“一年前，有个意气消沉的年轻人来向我请教，他搞寿险推销已经14个月了。刚开始做得不错，但等他推销给一些朋友及大学同学会里的几个同学后，就不知该如何继续了，现在他心灰意冷，准备放弃。
“我向他提了几个问题，发觉他让每一笔即将做成的生意功亏一篑。我对他说：‘约翰，你只做到事情的一半，回去找从你这里买过保险的客户，从每个客户那里至少得到两个人的名字。记住，你卖给一个人保险之后，一定要请求他介绍几个人的名字，这样更能保证他买你的保险是非常明智的。此外，约翰，不管面谈结果如何，你都可以请你拜访过的每个人替你介绍朋友、亲戚等。’谈话结束后，年轻人很郑重地谢了我。
“6个月后他来到我办公室，我从没见过比他更兴奋、更具热忱的销售员。他说：‘贝格特先生，这些日子来我紧紧把握一个原则，不管面谈结果如何，我一定从每个拜访对象那里至少得到两个介绍名单。’
“我内心的兴奋不下于他，我说：‘后来怎么啦？’”
“‘我得到500个以上的好名单，比我自己四处去闯所得的要多出许多。今年前6个月我已缴出238万元。以我目前手头的保险来推算，今年我的业绩应该会超出150万！’”
通过他人的引荐来推销的确是一个拓展业务的好方法。即使最善于社交的销售员，也需要储存一大群潜在客户。引荐的说服力大不大，完全看推荐者的名气。
一个有利的推荐者，通常会被视为良师益友，人们相信并推崇他的判断力。
这个人可能是被推荐人的老板、重要的客户、亲密的朋友或社团的领导等。
对销售员而言，有信任基础的推荐人具有很高的商业价值。可是，需要满足这两种情况，人家才愿意做郑重的推荐：一种是推荐人跟销售员之间有互相信任的友谊，以至于推荐人可以放心大胆地推荐，愿意对你鼎力推荐。
对于销售员来说，想要获得多方推荐最有效的方法，无非就是跟客户建立良好的个人关系。
有一次，一个法国农场主准备去德国，他驾驶着一辆奔驰货车从农场出发。
他的心情很好，想自己驾驶的是安全系数极高的奔驰，所以开得很快。意外的事情发生了，当他把车开到了前后左右几十里都没人烟的荒野时，发动机突然出现了故障。
这种情况让他又气愤又无奈，便自我解嘲道：“我今天是碰上有名无实的奔驰货车了？”
生气也解决不了实际的问题，他想试试运气，准备求援。他直接联系了远在德国的奔驰汽车公司总部。
几个小时之后，飞机马达声从远处飘过来了，他万万没有想到，竟然是奔驰汽车修理厂的工程师和检修技术人员，他们是坐着直升飞机赶来的。
他们一下飞机，第一件事就是向农场主道歉：“对不起，让您久等了。但现在只需要一会儿的时间，您就能继续赶路了。我们完全有把握在短时间内把汽车修好。”他们与法国农场主说完之后，干净利落地开始检修发动机。
这时，农场主在心里盘算着：“修理费自然不低，怎么说开飞机来修的成本也很高。虽然现在他们的态度相当好，技术活也无可挑剔，一会儿一定会索要高价。”农场主对于承担他们开飞机来修车的费用是没办法接受的，他做好了同他们讨价还价的准备。
正如他们当初承诺的那样，奔驰货车很快就被修好了。这时农场主内心忐忑地问：“需要付多少修理费用？”
“全部免费。”
农场主不相信自己的耳朵，又确认了一遍：“免费？”
“是的。”其中一位负责修理汽车的工程师说：“是因为我们的质量检验出现失误，才发生了这种情况，为您提供无偿服务是应该的。”
最后，奔驰公司不仅维修费分文未收，随后还为这个法国农场主免费换了一辆全新的货车。
经过此事之后，这个农场主将事情的经过和自己的感受写成题目为《奔驰的魅力》的文章，发表在行业颇有影响的《生产、销售与服务》杂志上。文中有段这样的话：“搞好服务，利润自来。一个公司如果能比竞争对手更好地满足客户的需要，就能受到客户的高度青睐。”
显然，这篇文章为奔驰公司增色不少。客户的满意，成了奔驰最佳的广告语。
这个客户难搞定，那就从他身边的人下手
中国有一句古语说：“远亲不如近邻。”，这其实就是说人们常与生活中周围人的关系更加亲密。“邻近效应”属于心理学范畴，它揭示了邻近的人之间更容易产生影响的道理。那么为什么邻近性会让人们彼此之间引发好感呢？
第一，邻近的人们之间一般都会增强亲近感。因为碰面的机会相对频繁，重复的接触就会引发和增强相互间的信任和好感。
第二，使人们之间产生强烈的相似性。所谓“物以类聚，人以群分”，人们大多时候会选择社会地位、经济实力与自己相近的人为伍，而邻近性进一步的占有地理位置上的优势，从而增强了人们的相似性。
与此同时，越是邻近的人，相互可利用度也越高。因为邻居之间不用花费很多的时间或者费用便可成为有信赖感的好朋友，可以相互嘱托很多事，可以共同分享快乐。
就在1950年，美国3位著名社会心理学家做了一项调查。调查主要针对麻省理工学院一些已婚学生的住宅楼进行。这些住宅楼都是二层楼，每层有5个单元，住户住到哪一个单元纯属偶然。在实际的调查中，社会心理学家对每个住户都问一个相同的问题：“在这个居住区中，和你经常打交道的、最亲近的邻居是谁？”
调查的结果是：居住距离越近的人，其交往次数越多，自然关系就越亲密。
具体地说，在同一层楼中，与隔壁的邻居交往的几率是42%，和隔一户的邻居交往的几率是23%，和隔三户的邻居交往的几率则只有11%。
“邻近效应”告诉我们，每个人身边的人一定会对自己产生一定的影响。
因此，具体到销售活动中，一方面是不能忽视客户，另一方面，对客户身边的人也不能得罪，不能忽视，而且还要尽量与他们维护好关系。因为有时候，销售员面临的客户是一家人。这时，由于“邻近效应”，他们之间会产生微妙的相互影响。这是需要销售员注意并多加利用的。
举例来说，销售员在和夫妻一同洽谈时，要注意到夫妻双方的意见。
跟他们说话更要简明扼要，尽量避免引起彼此的误解。在进行说服的时候，考虑到这个购买决定必须要双方共同商定才行，你必须要把两个人都说服。
如果夫妻出现了分歧，你处于这个夹缝中，该怎么办呢？这时最好“各个击破”——先说服其中一人，再经过劝说协调，把另一个人也说服。
事实证明，一般情况下，就人和人之间的果断程度来说，相互吸引容易发生在对立的双方之间。换句话说，一个优柔寡断的人，常常与一个果断的人结合。如果遇到这样的组合，你应该尽量使用分化瓦解策略。
一次，一位销售员发现妻子在夫妻二人中是比较果断的一方，就把她叫到一边，对她诚恳地说：“亲爱的太太，您先生所做的分析我非常佩服，我由衷地希望自己也能有他那么细心。不过，我现在关心的是，如果您仍然迟迟不做出决定，您就会失去机会了。您不想这样，是吗？”
妻子听了，就走到丈夫面前，并对他说：“看在老天的份上，快决定吧。现在是个购买的大好机会，我们得抓住，而且我们确实需要这些东西，它对我很重要，难道你不在乎我的意见吗？”丈夫听了妻子的意见之后，马上就同意了，说：“你决定吧，只要你喜欢，就买下吧。”
所以，在任何时间，你想卖给两个人一样东西的时候，如果其中一方更果断，就要用分化瓦解策略，想办法短时间内把他们分开，使更果断的那个先做出决定，然后再让他去影响另外一方。
巧妙利用“第三者”
戴尔·卡耐基曾经碰到过这样一件事情：
有一次，卡耐基想去一个吃得好、睡得舒服，还能晒太阳、钓鱼的地方旅游，地点定在了加拿大。这时他希望能找到一个舒服的宿营地，于是，他先给若干个宿营地写信询问，没多久就收到了20封回信。
几乎每封信都说自己的宿营地是最好的，这些不分伯仲的宿营地让他举棋不定。
其中一封给他的回信有些与众不同，它附了一张以往入住客人的名单。
信中说：“您可以给纽约的这些人打个电话问问我们宿营地的情况，他们最近都曾来过我的宿营地，问问他们认为条件怎么样。”
凑巧的是，这张纸所列的名单中有一位先生是卡耐基认识的。于是，卡耐基向他打电话询问，这位先生果然对那个宿营地赞不绝口。卡耐基与这位先生早就相识，而且对他还很是信任。通过直接验证，卡耐基也知道更多的隐藏信息，“证人”不是凭空想象出来的。当然，其他宿营地也能说明设施优劣的“证人”，可是他们却没有利用起来，所以没有争取到卡耐基这位准客户的信任。
要想让别的人信任你，一个较好的办法就是找一些信任你的人当一回证人，就像是法庭上作证的证人一样。因为律师所讲的话要打些折扣，但一位可信的证人会对法庭有巨大的影响，也有利于增强辩护词的可信度。
下面我们来看看著名的销售员弗兰克·贝格特是怎样使用这一方法的：
“这么多年来，在我经手的所有销售合同中，投保人都会在公司‘同意接受单’上签字。我把每份签了字的‘同意接受单’收集在文件夹中。我认为收集起来的这些材料对那些准客户有非常大的影响力。在销售沟通接近尾声时，我都会再加两句，比如‘我的话未必全对，但我可以保证您买这种保险不会被骗。您不妨和一位对保险知识很了解的人谈谈。我可以用您的电话帮您联系一位？’然后接通一位‘证人’的电话。这位‘证人’是我从那些搜集起来的材料中挑选的，他们可能是这位新客户的邻居或者朋友。虽然这种电话可能会是长途，但是这会更有效。当然，用客户的电话时，我会付费。
“当我第一次做这种尝试时，我总是害怕客户会拒绝我，但这种情况从未发生过，相反，他们似乎更愿意和我的‘证人’谈谈。当‘证人’是客户的老朋友时，谈话往往更加热烈。事实上我使用的这种方法完全是偶然发现的，但它的确有效。我很少用空谈来获得成功。我的‘证人’怎么认为呢？他们是很热衷于提供指导的。每当做成一笔生意，我赶紧向那些‘证人’表示感谢，他们总是十分高兴，因为他们觉得借助他们的努力，我才做成了生意，这给他们带来了快乐。”
“几年前，我的一位朋友去给家里买燃油锅炉。他曾收到不少公司的产品介绍，其中一份是这么写的：‘这里有一份使用我们的锅炉取暖的名单，他们都是您的邻居，您干嘛不打个电话问问邻居琼斯先生，看他有多喜欢我们的燃油锅炉。’我的这位朋友按照名单给几个邻居打了电话，向他们询问情况。最后，他也买了这种锅炉。虽然这已经是发生在20年前的事情，可他最近对我说起的时候，仍然是说他永远都忘不了推荐产品的那种措辞。”
“不久前，我在俄克拉荷马州作了一次演讲，演讲中我引用了上述例子。事后，一位销售员应用这种方法也获得了成功，他写信告诉我他的推销过程：
“销售员：哈德斯先生，俄克拉荷马州有间商店和您身边的商店一样大。这家商店上个月增加了40倍客户，那是因为他们正在销售一种全国范围内受保护的商品。如果不嫌麻烦，请您问问店主好吗？
“哈德斯：当然没问题。
“销售员：我可以用一下您的电话吗？
“哈德斯：请便。
“他立即给那家店主挂通电话，然后把电话递给哈德斯先生，让他们自己在电话里交谈。其结果当然非常成功，这是他所用过的最好办法。”
最好的表扬不是自我表扬，最让人信服的方法是让别人来为你说话。在销售活动中，销售员为了赢得客户的信任，不妨也可以试试这种办法。
在销售活动中，巧妙利用“第三者”能帮助你做得更好，何乐而不为呢！让“第三者”成为销售活动的助推器吧！
