四是闲暇之余，一定要多与乐观的人接触，进而培养自己乐观的心态。悲观不是天生的，通过合理的途径，它不仅能减弱，还能消除，而且通过努力还能转变成乐观这一具有前进动力的态度。
从现在开始，将乐观的心态、快乐的心情融入销售中吧。这样，销售员的事业之路才会走得更加顺风顺水。
要接近客户，先要消除客户的戒备心理
在销售活动中有这样一个共识：想要说服对你怀有警戒心的客户，必须要和他产生“情感协调”，而产生“情感协调”的一个必要因素就是让对方认为：“我和你属于同一个世界，是同一个道路上的人”。
在销售活动过程中，销售人员越是苦口婆心地想把某商品推荐给客户，客户就越会排斥。销售人员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的；销售人员越热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。
客户面对不熟悉的人和事物会本能地保持着距离，以便保护自己，这时的戒备心理是最强的。如果此时只是红口白牙地说己方的产品怎么好、怎么实用，客户会更加警惕，大多数时候会因为害怕受骗而拒绝接受。
与客户初次见面，或者刚刚认识时，涉及的谈话内容一般是：“你是哪里人？”“你是什么专业出身？”这种语言行为，实际上就是在潜意识里想寻找对方与自己的共同点，当对方说出答案后，也许你会说：“哦！和我××是一个专业。”如此一来，共同点找到了，心理的距离就会缩短，更容易产生信任。
和初次见面的人谈话时，如果彼此之间有一些相同的经验，就会迅速地减弱相互间的警戒心，彼此就能坦诚相见了。这就是在销售关系中，有效地发展你的“信用债券”。在实际的交往中，要想解除相互之间的戒备心理，运用间接争取的方法比直接要求更加有效。因此，销售活动中，一方面不要直接把你的焦点集中在产品、服务、价格、收益等之上，而要将你的重点集中在客户的身上，谈他们感兴趣的事，谈他们有什么样的需求，谈如何帮助、解决他们面临的问题；另外一方面，要深入看透客户内心深处的需求。唯有找到他们需求的关键点，满足了他们的需求，销售员才更容易签成单。
另外，以与对方具有密切关系的第三者作为谈话的切入点，也是缩短心理距离的有效方法之一。
一位从事房地产经营的销售员，每次当他发觉谈话进入冷场状态时，他便将话题转向对方的家庭或是与家庭有关的话题。有一次，和一位表情严肃的客户谈话刚开始时，气氛有点死板，当销售员说：“您儿子念小学了吧！”客户的表情立刻松弛下来，陶醉地笑着说：“你怎么会知道的这么清楚呢？那孩子顽皮极了。”这个销售员就是以客户的爱子为话题，成功地完成“情感协调”，消除了客户的警戒心。
吉姆·法雷曾经在罗斯福总统任职期间担任邮政统长，每次和人初次见面时，总会问及对方的姓名、家庭、爱好等，待再一次见面时，哪怕是一年以后，他也会清楚地记得对方的名字，并且准确地叫出来，还会询问其妻、其子的状态是否有变化，这对于赢得他人的认同，形成共同意识的帮助非常大。
在竞选活动中，这种方法也经常被用到。曾有位成功人士参加竞选，当他的智囊团发现他属于高阶层社会的人士，并且一般的选民对他的印象都是，“他是一个冷漠的人。”于是他们便把宣传的重心转为他是4个孩子的父亲，并且这位有4个孩子的竞选人士是一位非常称职的父亲，让人们感到他很亲切，后来他以高票当选。
由以上的诸多例证得知，遇到难以征服的情况时，在进入主题之前，尽量谈谈和主题无关的事情，暖暖场，多谈些彼此的经验、喜好及家庭，让双方了解的层次更高一些。这样做，营造出融洽的气氛，会熨帖客户的整个身心，彼此之间自然会变得亲近，接下来的事情便水到渠成。
消除客户的警戒心，打破沉默
当对方意识到你赞同并支持他的意见后，警戒心就会消除，接下来就容易接受你的观点。美国的心理学家艾克曼仅是以一句“很好”，就使反对死刑的学生在最后放弃自己坚持的论调，这正说明当你全盘接受对方的意见后，反过来，对方也会轻易地接受你的意见。
引导对方说出自己的心声，附和他的意见表示赞同，是很有效的一种说服方法。比如，想和某位女士约会，可是她一直拒绝，此时，你可以试试下面的方法。
“今天家里有事……况且我的心情确实也不怎么好。”
“的确，连晚上都还有工作需要做，着实令人烦躁。”
“不是的，并不是多大的事情。”
“这样啊，那你先打个电话回家，把事情先讲清楚，心里会踏实一些。”
“说的也是，不过不是很紧急，我想不用打电话了。”
“真的不要紧吗？那我们就一道出去走走，只要不太晚回家，不就可以了吗？”
用这样配合对方的方式进行对话，对方就不能再找出其他的借口来搪塞你。
假如此时你一心想要压住对方，对方会出于本能加强警戒心，唯一的方法就是，用点头、微笑等方式表达你完全理解他所说的，对方见你完全认可，警戒心就会渐渐消除。
可是，在某些情况下，你很想听听客户的心声，但客户却三缄其口。这时不要再犹豫了，以对方身上的一切为话题，如手表、发饰、领带等可表现出对方个性和喜好的物品，以对方关心的物品为话题后，对方自然便会开口了。
另外，以对方下意识所表现的动作为话题切入点，也能起到打破沉默的效果。例如，对方轻敲桌子时，可以说：”哦！看样子你一定学过钢琴！”或者对方写字时，小指微微翘起，这时你就说：“很少看到有人和你一样。”对方见你观察入微，一定以为你很关心他，警戒心于是消失，自然会开口说话了。
“有位记者说起过这样一件事情：一次，他听说一家企业快倒闭了，得到这个消息后，他立刻去拜访该公司的客户部主任。但是这位主任什么消息也不肯向他透露，表现出强烈的敌意，就在这个尴尬时刻，他突然开始搜寻衬衫的口袋，接着是裤子的口袋，最后没办法，再接着摸外套的口袋。这位主任觉得很纳闷，便问道：“你怎么了？”他回答说：“我找不到香烟。”主任拿出烟来递给他，他迅速抓住这个机会，进一步交流，因而获得很多宝贵的新闻。这个记者能够得到宝贵的新闻纯属巧合，不过，偶尔刻意以一些动作来分散客户的警戒心，客户便会坦诚地说出心中的话。
销售员不妨试试用以下这些办法消除客户的警戒心，使其开口：
（1）专心聆听对方倾诉，偶尔叹息，表示惋惜。
（2）在对方说话的过程中，适时地点头，表示赞同。
（3）对方在说话时，你要让他感觉到你的亲切。
（4）对付沉默不开口的客户，以他的物品或动作为话题，自然能打开话匣子。
设置封闭式提问，潜入客户思维
有些刚入行的销售员不知道如何开口说话，好不容易找到了目标客户，却突然说一句：“请问您是对某某（商品）有兴趣吗？”“是不是想购买某某商品？”客户简单地丢出一句“不”或“没有”，他就再也没有机会继续搭话了。
那么如何能让对方不说“不”呢？
美国有一种科学催眠术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是”的心理状态。
销售员的开场白也一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和客户结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。
下面是一位成功销售员的开场白。
“好可爱的小狗，是京巴狗吗？”
“是的。”（的确如此，只得这么回答）
“毛色真好，洁白无瑕，您每天给它洗澡是吗？一定很累吧？”
“对啊，不过自己乐在其中，就不觉得累了。”（对方很有感触地说）
每当这位销售员遇到爱犬的客户，这么说总是能很顺利地与客户搭上话，一方面是因为他本身也喜欢狗，另外这种方式也确实能引起客户的共鸣，使得对方做出肯定的答复，再将话题引入与销售有关的正题。
展开销售之前，先推出容易被客户接受的话题，是与初次见面的客户搭腔的好办法，是说服客户的基本方法之一。
作为一名优秀的销售员，按照超级推销法的要求，应在3～5分钟内与一个原本陌生的客户建立一见如故的亲和力。物以类聚，人以群居。交易双方只有在十分融洽的环境中，才不会轻易否决对方，从而达到不让对方说“不”的目的。那么对每一个销售员来说，他本身具有自己的特质，究竟怎样才能与性格各异、思维方式千变万化的客户达成共鸣、建立一见如故的亲和力呢？
首先，找到共同的语言，实现语言同步。
俗话说“话不投机半句多”，半句已多，接下来当然就只是找机会说“不”了。那么如何在销售过程中，规避这种情况，不给客户说“不”的机会，就需要找到共同语言，即实现语言同步。
要与客户实现语言同步，就要快速地掌握客户开头几句话所用的“词汇”“术语”“口头语”“流行语”……掌握客户的语言习惯，然后用特点相同或相似的语言与其进行沟通，从而产生很好的语言感召力。例如，客户提到“……射击造型非常酷”，销售员就可以使用“十分酷的……射击表演……”找到相互之间共同的语言。这是实现销售员与客户之间深入沟通，建立一见如故式的亲和力的重要步骤。
其次，迅速找到与客户的共鸣点，实现表现同步。
通过迅速地掌握客户的表征系统来与客户进行沟通，也就是在第一时间找到对方感兴趣的共鸣点，与客户产生共鸣，在接下来的交易活动中，减少对方说“不”的机会。
客户的表征系统主要分为：听觉表征、视觉表征、感觉表征等。例如：在与客户的交谈中，他的眼神会很自然地扫过或停留在“字画”上（这表明客户可能很欣赏此字画），那么销售员也要在交谈中，自然地将眼神放到“字画”上（表示或暗示自己也非常欣赏此字画），这种视觉表征的同步，将会使与客户的交谈很融洽，在共同的表征中，造成共同或相似的心境，双方容易进行沟通。再举例说，客户对自家小狗的叫声很在意，每当他家的小狗叫一声，他就会暂停谈话，那么销售员碰到类似的情况，绝不能在小狗叫时还滔滔不绝。意思就是，客户的表征让你感到小狗很重要，那么你的表征也同样要传达出小狗很重要的信息。
与客户保持听觉、视觉、感觉表征的同步，便于迅速地与客户建立共同或相似的心境取向，使双方在交谈中的亲切感增强。
第三步，状态同步，“你就是镜子里的他”。
成功销售，即达成交易，都是在非常友好的气氛中、很愉悦的状态下实现的。那么作为一个销售员，又怎么和性格各异、思维千差万别的客户建立一个宽松的、愉悦的氛围，避免客户的拒绝呢？
这就需要销售员讲究一些推销的艺术了，即要让客户看到你感觉就像看到镜子里的他一样。你的言谈、举止、心境等，要在短时间内与客户达成一致。比如在与客户的交谈中，客户欣喜地拍了拍自家小狗的头，那么你也要十分自然地缕一缕小狗的毛，以示亲切；当客户谈到足球时表现出情绪高涨，谈话中加上手势、动作，那么你的语调也要相应地提高，这样使你与客户的言行举止、心境出现多个统一，就实现了状态的同步。让客户看到你就像看到镜子中的自己一样亲切，他怎么还能对你说“不”呢？
