最后，伊斯曼对爱达森说：“上次我去日本买了几张椅子回来，我把它们放在阳台上，后来阳光把椅子上的漆晒掉了，我买了些油漆回来自己漆，你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何呢？对了，你来我家，我们一起吃午饭，我让你看看。”
午饭后，伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看——那些椅子每张都不会超过15美元，而在事业上盈利亿元的伊斯曼却认为很自豪，只因为那是他自己漆的。
结果怎么样呢？当然，在最后，爱达森不仅获得了凯本剧场座椅的生意，而且赢得了伊斯曼的信任与友谊。从那时开始，直到伊斯曼去世，他们都保持着十分密切的联系。
从上面的故事我们可以看出，其实爱达森在整个过程中都没怎么具体谈到过生意的话题，而从一开始到最后都是在听伊斯曼诉说着他自己的事情，显然伊斯曼把爱达森当成了一位忠诚的倾听者，也正因为此，爱达森不仅谈成了这笔生意，而且获得了伊斯曼的友谊。
下面是另外一个例子。这是纽约的园林设计师麦克乌霍亲身经历的故事。
“有一次，我替一位有名的司法官设计园林。那位司法官对我的设计显然还不算太满意，于是，他就提出自己的建议，他想要我知道在什么地方该种些什么花，而不是像我这样布置。于是为了扭转局面，也为了让他同意我的设计，我转变了谈话方式，问道：‘法官先生，你很喜欢养狗吗？我注意到你那几条狗都很可爱，以前，我也曾听你说过很多次，你的狗还在赛狗会中获得过‘蓝丝带优等奖状’，这是真的吗？”
“我的这句话果然产生了神奇的效果，那位司法官说：‘当然，这是真的。要知道，我对于养狗很有兴趣，而且我的狗个个都很优秀，你要不要参观一下我的狗舍？’
“我当然立刻就同意了，于是那位司法官费了差不多一个小时的时间带我去看他的狗和他得到的许多奖状。他滔滔不绝地讲着他的那些狗，并拿出有关那些狗的血统系谱，详细为我讲解每条狗的血统——他要证明，由于有着优越的血统，所以他养的那些狗都活泼、可爱。
“最后，他突然问我：‘你有没有小男孩？’我告诉他我儿子今年刚刚10岁。于是他便问我：‘你的孩子喜不喜欢小狗？’我高兴地说：‘嗯，当然，我相信他一定会喜欢的。’这位司法官点点头说：‘那就太好了，我决定送给他一只小狗。’
“然后，他挑选了一只可爱又漂亮的小狗递到我手里，他告诉我该如何豢养小狗，顿了顿他又说：‘不行，如果我这样告诉你，你很快就会忘了，不如让我把它写下来给你吧。’于是，那位司法官走进屋里，把他要送我的那条小狗的血统和详细的喂养方法用打字机很清楚地打了出来，然后送给了我。我们这次谈话浪费了他1小时15分钟的宝贵时间。那就是我扮演了一个优秀的倾听者的角色，鼓励他多谈论自己的结果。”
亨利·福特先生是近代美国汽车工业的巨擘，他曾多次感慨地表述过：“善于鼓励他人的能力，是一个人一生中最美好的财富。”
在福特汽车工业刚起步的那段时间，年轻的福特历经千辛万苦绘制出一幅新型发动机的草图，因为在那个年代，大多数的业内人士都认为，电气车辆才是未来车辆的发展方向。
为此，福特这幅企图改良汽车发动机的蓝图遭受了许多的白眼和嘲讽。
得不到理解和支持的福特为此烦恼万分，几乎想要放弃。但一次晚宴上的幸遇使福特受到巨大的鼓舞，让他以坚定的信心坚持下来，并最终成为引领汽车行业的领头人。
鼎鼎大名的大发明家爱迪生应邀参加了这次晚宴。福特在餐桌上向距离他最近的一位先生不厌其烦地讲解自己关于发动机的设想，福特注意到，距离几把椅子以外的爱迪生也在侧耳倾听，并不断挪动椅子向自己这边靠近。
最后，这位大发明家索性直接走到福特旁边，请他画出发动机的草图。
福特既紧张又兴奋，几笔就画出了简略的草图，爱迪生全神贯注地听着福特发表他的见解，并认真研究着这张草图。突然，爱迪生将拳头在餐桌上重重一击，“年轻人”，大发明家显得十分兴奋，“就是它了，你已经得到它了！”
多年以后，福特回忆说：“击在餐桌上的那重重一拳，对我而言，它的价值等同于整个世界。”
如果不是那次晚宴，福特和爱迪生很可能此生都不会认识，更不会有后来的福特汽车了。
就是有了爱迪生这个细心聆听的听众，凭着他对科学的敏锐与警觉，使得福特感受到自己的设想是一项多么伟大的发明。爱迪生的鼓励让福特滔滔不绝地发表着自己的看法，也更坚定了福特继续深入研究的决心。
我们可以说，正是爱迪生的细心倾听，使福特多多说话，才激励了福特干一番大事业的决心，并最终创立了福特汽车公司。
几年前，美国一家大的汽车公司正在接洽采购一年中所需要的坐垫布。当时有3家厂商把样品送去备选，这家汽车公司的高级职员验看后，便和厂商约定某日3家公司各派一位代表来洽谈，到时再决定选购哪一家厂商的产品。
琪勃是其中一家厂商的代表，就在那一天，他患了严重的喉炎。琪勃先生在我的讲习班中，说出了他当时的情形——
“那天当轮到我去见汽车公司那些高级职员的时候，我竟然哑了嗓子，几乎连一点声音都发不出来。我被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师、采购经理、推销主任和那家汽车公司的总经理一一见了面。当我站起来想要说话的时候，却只能发出沙哑的声音来。
“他们是围绕着一张桌子坐的，由于我喉咙发不出声，只有用笔把话写在纸上：‘诸位先生，我嗓子哑了，不能说话。’
“那位总经理说：‘好吧，让我来替你说说看吧！”这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开，并将这些样品的优点一一地说出来。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话，所以在他们讨论的时候，他自然而然地偏向我这一方。当时我只能点头笑笑，或是用手势来表达我的意思。
“这个奇特的会议讨论结果是，我获得了这个订货合约，这家汽车公司向我订购了50万码的坐垫布，总价是160万美元。这是我到目前经手的最大的一笔订货单。
“我知道，如果不是因为我喉咙嘶哑，说不出话，我会失去那份订货合同，因为我对整件事情有错误的认识。这次我无意中发现，原来让别人讲话，有时是很值得的。”
我的学生琪勃就是因祸得福，使自己明白了原来让对方说话往往能够得到更佳的效果。如果你不同意对方的话，你或许会立刻插嘴，但不要这样，那是危险的。当他还有很多意见要发表时，他不会注意到你身上的。所以，你必须要忍耐地怀着舒畅的心情，静静地听着，而且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话完全说完。
伊里亚·爱伦堡的长篇小说《暴风雨》出版后，在社会上引起震动，褒贬不一，莫衷一是。某报主编不知从哪里了解了斯大林对《暴风雨》有看法，说是“水杯里的暴风雨”。显然该书应该被批判。为了讨好领导，那位主编就组织编辑部讨论这部小说，以表示该报的政治敏感和高度的警惕性，表明该报鲜明的立场。
讨论进行数小时，发言人提出不少批评意见。由于主编的诱导，每篇发言词都辛辣而尖刻，如果批评成立的话，足以让作家坐几年牢。可是在场的爱伦堡极为平静，他听着大家的发言，显出令人吃惊的无动于衷，这使与会者无法忍受，纷纷要爱伦堡发言，从思想深处批判自己的错误。
在大家的再三督促下，爱伦堡只好发言。他说：“我很感谢各位对鄙人小说产生这么大的兴趣，感谢大家的批评意见。这部小说出版后，我收到不少来信，这些来信中的评价与诸位的评价不完全一致。这里有封电报，内容如下：‘我怀着极大的兴趣读了您的《暴风雨》，祝贺您取得了这么大的成就。——约瑟夫·斯大林。’”
主编的脸色很难堪，以最快的速度离开会场，那些批判很尖刻的评委们都抱头鼠窜溜之大吉了。爱伦堡轻轻地摇着头：“都怨我，这么过早的发言，害得大家不能再发言了。”
爱伦堡的聪明在于，如果他据理反驳，必能激起同仁们更加尖锐的批评，在这种场合中最明智的做法就是保持沉默，褒贬随人，让别人多多发表意见。
说得好不如说得巧，说得多不如说得精，只要把话说到位就能够达到自己的目的，然后适时地给予对方一击，很容易就能达到沟通的目的。
纽约一份销路很广的报纸，在它的《经济版》一栏中刊登出了一则篇幅很大的广告，一家商业机构要招聘一位有特殊能力和经验的人。柯白立司按照报纸上指定的信箱去信应征。几天后，他接到回复，约他面谈。当他去应聘的时候，费了很多时间在华尔街打听所有关于这家商业机构创办人的生平事迹。
