在见面的时候，柯白立司说：“我能进入这样有成就的商业机构，使我感到万分荣幸。听说你在28年前开始创业的时候，除了一间屋子、一套桌椅和一个速记员外，其他什么都没有，是不是真有这回事？”
几乎每个事业上有成就的人，都喜欢回忆早年奋斗的情形。眼前这位负责人当然也不会例外。
他谈了很多有关他当初如何用450美元现金和一股创业的意志，开设这项事业的经过。直到现在，华尔街最有地位、身份的金融家，都来向他请教。他对自己这样一个成就感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历，随后把一位副总经理请来，说：“我想这位先生是我们所要找的人。”
柯白立司费尽心思去探听他未来上司过去的成就，他对他的未来上司表示关心，鼓励他多多说话，而使对方对柯白立司有了很好的印象。
这是正确的，即使是我们的朋友，也宁愿多谈他们自己的成就；喜欢听我们吹嘘的人，可以说少之又少。法国哲学家洛希夫克曾这样说过：“如果你想得到仇人，你就胜过你的朋友，可是，如果想获得更多的朋友，就让你的朋友胜过你。”
请记住这一点，让对方多多说话，给他充分表现的机会。
把你的注意力让给对方
如果你想要别人按照你的想法去做某事，不妨提出自己的建议，然后让别人顺着你的建议自己去想出结论。
没有人喜欢自己被迫去买什么东西，或被命令去做某事。我们只喜欢遵循自己的意思做事。
让别人以为某个主意是他自己想出来的，这种方法可以在家庭、工作甚至政坛交际中使用。
几年前，一个住在纽勃伦司维克的人，用了一个巧妙的方法使我注意到了他的生意并心甘情愿地照顾了他的生意。
有一年，我准备去纽勃伦司维克钓鱼、划船。于是写信给旅行社，打听具体的情形，顺便请他们替我做一个具体的行程安排。
由于我的姓名、住址都被列入了一份公开的名单内，于是我接到了该野营地好几个向导写给我的十几封信件和小册子等。但是我不知道如何来选择。后来，一位野营主任做了一件事，他给了我几个曾经参加过他们野营的顾客的电话，让我自己去联系他们，具体了解一下他们在野营中的服务和供给情况。
我惊奇地发现在这个名单中，有我认识的一个人。于是我就打电话给他，打听他在那次野营中的情况。很快，我便有了答案。于是，我立即打电话给那位野营主任，告诉他我的行程日期。
虽然其他家的野营主任，都以真诚的服务，希望我光顾他们，但是只有那位野营主任让我愿意接受他的服务。
这位野营主任做法的巧妙之处就在于，他让我自己去找人了解并发现野营的乐趣，他只是提供给我一个电话，除此之外，什么都没有做。他让我以为我的这个明智的主意完全是我自己想出来的。
对于你自己的想法，你是不是会比别人告诉你的想法更重视？是的，如果你想要别人按照你的想法去做某事，不妨试试这样的方法——提出自己的建议，然后让别人顺着你的建议自己去想出结论，而这个结论恰好是能帮助他解决某问题的最完美的答案。也就是说，你要使对方觉得那完全是他自己的主意，这样，你会更好地赢得别人的合作。
还有这样一个例子：以威逊先生的情形来说，在他尚未参加我这个学习班之前，他损失了无数他应该获得的佣金。
威逊曾是一家服装图样设计公司的推销员，他每个星期都会去找纽约某位著名的设计师，这样的情景已经有3年的时间了。威逊说：“他从来没有拒绝见我，可是也从来没有买过我的图样，他每次都用心地看我的图，然后这样说：‘不，威逊先生，我想今天我们还是不能合作。’”
经过150次的失败后，威逊觉得自己一定是神志不清了，所以他决定每个星期利用一个晚上的时间参加学习班，去研究如何影响人的行为以及如何开展新的意念，产生新的热诚。
不久，威逊决定重新用一种方法。他拿了几张那些设计师们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。威逊向那位买主说：“我想请你帮我一点忙，这里有几张还没有设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成后才能符合你的需要？”
这位买主把图样看了半天，没有发表任何意见，顿了顿才说：“威逊，你把图样放在这里，过几天再来找我吧。”
一天之后，威逊又到他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思进行修改。这笔交易结果如何呢？不用说这位买主完全接受了。
那是9个月以前的事情了，自从那笔生意结束后，这位买主又订了10张图样，都完全是按照他的意思修改的，威逊就这样赚了1600多美元的佣金。
威逊说：“经过这件事情我才知道我过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的跟过去完全不同了。我请他提供他自己的意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买，他自己就会来向我买。”
一些人总希望自己成为谈话的中心点，使别人多多地注意到自己，其实夸夸其谈未必会让你成为明星，反而会引起人们的反感。
如果把你的意见硬生生塞进别人嘴里肯定是不行的，没有人喜欢自己被迫去买什么东西，或被命令去做某事。我们只喜欢遵循自己的意思做事。所以，为什么不试着提出意见，然后启发别人自己去得到他的结论，这不是一个更聪明的方法吗？
让别人以为某个主意是他自己想出来的，这种方法还可以在政坛交际中使用。以下就是很好的例子。
当罗斯福任纽约州州长时，他完成了一项特殊的功绩：他和政党的重要人物相处得都很好，使他们同意原来他们所反对的案件。我们来看看他到底是如何做到的。
当有重要职位需要补缺的时候，罗斯福就请那些政党要人进行推荐。罗斯福说：“起初他们推荐的是党内不怎么受欢迎的人。我就跟他们说，如果要让政治有满意的表现，你们推荐的这个人并不合适，同时也会受到民众的反对。
“后来他们又推荐了一个人来，那人看起来虽然并没有可批评的地方，可是也没有令人赞赏的优点。我于是就告诉他们，任用这样的人会有负公众的期望，所以请他们再推选出一个更适合这个职位的人。
“他们第三次推荐的人看来是差不多了，可还不是十分的理想。于是，我对他们表示了感谢之意，让他们再推荐一个人。第四次他们所推荐的正是我需要的人，对他们的协助表示感激之后，我就任用了这个人。而且，我还使他们享有任命此人的名义。趁此机会，我对他们说，我已经做了使他们愉快的事，现在轮到他们顺从我的意见，做几件事了。”
我相信那些党政首要们也愿意这样做，因为他们赞助了政府重大的改革，诸如《选举权税法》及市《公务法案》等。
请你们一定要记住，罗斯福凡事都很费事地去征求别人的意见，并且对他们的建议表示尊重。当罗斯福委派重要职务的时候，他使那些党政首要们真实地感觉到，这是他们所挑选的人，这是他们的意见。
下面还有一个例子，如果你愿意看的话，这样的例子我还可以举出很多。
当威尔逊总统在白宫时，他经常就一些内政和外交上的事情请教郝斯上校，因此郝斯上校非常受到威尔逊总统的重视。
郝斯上校到底用了什么方法，能影响威尔逊总统到这种程度呢？
郝斯上校曾经这样说：“我认识总统后，渐渐地发觉，使他信任一种意念最好的方法就是不经心地将这个意念移植到他的心里，使他感兴趣，并且让他自己去思索。这种方法第一次发生效果是因为一件令人感到意外的事。有一次我去白宫拜访他，劝他采取一项政策，而对这项政策，他当时并不十分赞同。几天后，在一次聚会中，我很惊讶地发现，威尔逊总统竟说出了我那项建议，并且表示那是他自己的意思。”
郝斯上校是否立即打断总统的话，指明那是他所提出的意见，而不是总统的意见呢？不，郝斯上校绝不会那样做。他让总统继续感觉到，那是总统自己的意见，而且还公开赞赏总统的睿智。
所以，我们要记住，我们明天所要接触的人，也许就像威尔逊总统那样，我们不妨用一下郝斯上校的方法。
在25个世纪之前，老子作为中国古代最伟大的圣人之一曾经讲述过一句在今天看来仍然很有教育意义的话。他说：“江海之所以成为百谷之王，以其善下之，故能为百谷之王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。”
如果你想要影响别人而使别人同意你的观点，就要记住：把你的注意力让给对方，使对方觉得事情的成功是出于他的主意。
打动人的第十四准则：要给对方充分表现的机会。用宽广的胸怀去面对他人，倾听他人。尽可能地使对方多说话，鼓励他们多谈论自己。把你的注意力让给对方，使他们获得更多的自重感。
