于是，从2001年底开始，史有才开始有意识的物色代理商。由于当时业内对竞价排名还不够了解，发展代理商的最直接方法就是将客户转变为代理商，一方面，他们了解竞价排名，另一方面，他们自己也在用竞价排名业务，可以起到良好的示范作用。百度发展的第一个代理商是厦门的一家网络营销公司。当年年底，就有超过800个网站加入百度的竞价排名联盟。百度的前期客户，有许多后来成了百度重要的代理商。此外，百度还发展了搜狐、网易、雅虎等门户网站加盟合作。
但是，此时，百度的知名度不高，很多网络营销公司并不了解，对百度也不信任。这个时候，大家只能请有兴趣的网站试着合作下，并给大家“画饼”——如果与百度合作，收益会如何如何。一开始，这些网站的负责人都不相信，百度能够使自己的收入翻番。一些终于愿意尝试的网站选择了与百度合作下看看，经过半年尝试，这些网站发现百度当初的“饼”都实现了，于是，与百度合作的积极性大增。这个效应传开后，与百度合作的网站就更多了。
经过艰苦开荒，2002年第一季度，百度一共发展了293个新客户，表明百度品牌和竞价排名是被中小企业所接受的，为以后无论是建渠道和销售模式变化赢得了一定的空间。能够发展293个新客户，代理商的功劳不可忽视。一直到这个时候，李彦宏对渠道模式的信心大为增强，但依然保持谨慎乐观的态度，要求销售部门继续边做直销，边发展渠道。
2002年6月，史有才迎来了他的第一位拍档。很快，百度销售部门的第三位员工也进来了。这时候，百度销售部门已经将重心从直销转移到渠道建设上来了，大部分销售人员去开发渠道，只有少部分继续做直销。
当时，百度销售团队里有两个员工，一个叫蓝天，还有一个叫任旭阳，两人在做渠道的过程中，有很强的竞争意识，俩人比着签，如果对方上个季度完成了一百家，数量占据了优势，那么另一个就会暗下决心，一定要完成一百一，或者是更多，总之一定要超越对方。百度这种团队内部之间你追我赶的竞争意识从那个时候就已经建立起来了。
当时，百度的管理还不完善，没有分区域，有些时候，两人可能先后找到了同一个合作伙伴，如果这个合伙伙伴与百度签约了，这个任务算是谁的？两人后来一合计，干脆今天这个算你的，明天算他的，大家都是为了迅速拓展代理商，心思都在如何说服合伙伙伴上，对这种问题都无所谓了。为百度业绩立下汗马功劳的销售部培养出一批百度骨干，在销售部相互竞争的蓝天和旭阳后来都成了百度的管理高层。
做渠道的时候，百度是以渠道经理为首，派一个小组帮助代理商组建销售团队，传授销售、市场、客服的方法和经验，市场人员教他们如何去做市场推广，客服的教他们如何提升消费，如何能够让客户的投资回报效率提高。在竞价排名还是新鲜事物的时候，这种教导非常重要，因为许多客户都不懂竞价排名是怎么回事，要由代理商解释。百度带出来的销售的团队后来大部分成为了代理商的销售骨干。一般情况下，百度销售人员会等一个点的代理商的销售、客服有起色以后再去下一个点。
此后，代理商模式逐渐取代直销，成为竞价排名的主要推广方式。
当时百度的品牌、竞价排名的品牌在企业中的知名度很低，代理商开展业务也有一定困难。成为百度的代理商，当时需要给百度交纳10万元保证金（因为百度采取的是客户预交费，后消费的模式），这样，一个代理商实际投入的资金约为100万元，而百度竞价排名的消费是点滴积累的，最早的时候，一个关键词每次点击才收费1毛，客户存入500块，可能半年才能消费完，即使按照5：5分成，代理商需要花半年时间才能赚到250块；此外，百度的竞价排名广告还需要烦琐后期服务，导致代理商的运作成本高，前期业务拓展中，代理商基本上处于亏本状态，只有当客户积累到一定的规模的时候，就会进入持续高速的盈利阶段。而搜狐、网易、雅虎、新浪等网站的广告是一次性付款，一次性消费，用户支付的款项，代理商当时就可以拿到提成，也不需要什么后期服务。显然，加上搜狐、网易、雅虎、新浪等网站的知名度已经很高，就当时的情景看，代理这些网站的广告销售，更容易挣快钱，挣大钱。
此外，新浪、搜狐、3721等，早在百度之前两年已经开始建设代理商团队。百度的代理商中，不乏这些老牌网络公司的代理。而在刚开始建立渠道的时候，百度并没有通过一个正式的场合，向各家代理商传达什么是竞价排名，它未来的发展方向、发展前景如何。所以，有些代理商与新浪、3721等对比，觉得百度的模式不够清晰，对竞价排名的信心也不很强。
因此，百度虽然开始将销售重心转移到了代理商的开发上，但是，很多代理商一开始是不愿意代理百度竞价排名广告的。
这种情况下，百度有必要给代理商传达一个明确的方向，树立他们的信心。于是，2002年9月开始，百度分别在杭州和深圳两个城市，召开了第一次竞价排名全国代理商大会。这次大会给百度的代理商们一个强烈的信号——做百度的代理商是有前途的。百度的代理商发展有了很大起色。
这种巡回演讲的销售模式后来一直被百度保存下来。以后几乎每年都有全国巡讲，一般在6月份宣传力度最大大，百度高层在20天左右的时间内，去到十二三个城市，给当地客户或潜在客户讲解百度的营销是怎么回事。
两千万的销售目标
从9月推出竞价排名，到2001年12月，百度在竞价排名上的收入一共是12万元左右，平均下来一天一千多块钱。
2002年年初，百度要定全年的收入计划。
一天，公司内部会议上，李彦宏问大家今年竞价排名的销售目标应该定到多少？有人说50万元，有人说100万元，对于这些目标，李彦宏一直摇头。有一个胆子最大，站起来说：“那就定到200万元，翻它几番！”此言一出，现场的百度人都一片唏嘘——从去年的12万一下子增长到200万元，这个目标太夸张了，当时，百度每天在竞价排名上的收入已经有了很大增长，但每天也只有两千块钱，算下来一年也就是几十万，怎么算也达不到200万元。
但是，对于这个数字，李彦宏还是摇头，随后告诉大家，2002年竞价排名的目标是600万元！这个数字一出，几乎所有人都被震住了，竞价排名业务组的员工几乎都傻了——按照600万元的目标，平均一天的收入得是一万七八，而现在每天的收入最多才三千元钱，要实现600万元的目标，岂不是天方夜谭？
尽管除了李彦宏，其他所有百度人连自己都无法相信能够做到，在李彦宏的坚持下，这个目标还是定下来了。结果，当年百度的竞价排名收入达到了580多万元，基本实现了预定目标。
到了2003年，设定竞价排名收入目标的时候，李彦宏又出人意料地将目标定到了2000万元，这个数字照样让很多百度人非常惊讶，担心根本无法做到，但当年，百度竞价排名收入达到了2600万元。2004年的收入是9500万元。
李彦宏秘会朱洪波
进入2002年4、5月份，百度竞价排名的业务开始快速增长。然而，就百度现有的业务能力来说，应对这么一个快速增长的局面显得有些吃力。当时在百度内部懂营销管理、运营管理的人才非常欠缺，有些担任相关工作的员工甚至还是半路出家。百度要维持这种快速发展的趋势，业务上必须有一个能力非常强的人进行整合管理。
百度的投资人及管理层很快意识到这一点，开始着手为百度寻找一位合适的职业经理人。这时侯，朱洪波（英文名David）进入了他们的视野。当时，朱洪波是中关村土生土长的新一代经理人，此时在汉普管理咨询担任副总裁，主管业务发展和销售。此前，朱洪波在用友软件做了5年的高管，离开用友的时侯才31岁。
2002年3月，一个冬春之交的晚上，寒风刺骨，北风呼呼地吹。在中间人的引荐下，李彦宏第一次见到了朱洪波。初次见面，两人都显得很客气，一阵寒暄后才开始聊起来。在见到李彦宏之前，朱洪波对搜索这个产业几乎一无所知，他几乎从没有用过Google、百度，顶多是去新浪搜索下自己需要的东西。在与李彦宏见面之前，朱洪波才上网了解了一些搜索方面的相关背景知识。
两人一番交谈下来，虽然说不上一见如故、相逢恨晚，但彼此都比较有好感。令朱洪波印象深刻的是李彦宏向他介绍竞价排名这一商业模式的时侯，李彦宏所表现出来的兴奋与自信，李彦宏给朱洪波描绘了一个前途不可限量的搜索引擎产业。当时，朱洪波觉得李彦宏虽然很实在，但对于搜索引擎市场的发展前景有点过于乐观。而在李彦宏看来，朱洪波对于市场销售、市场推广以及市场人员如何与技术人员进行沟通等方面的见解有自己独到之处，而且也有丰富的市场经验，这正是百度下一步发展所急需的。
此外，李彦宏还甚为看重朱洪波另一点，那就是朱洪波自身的创业经历。朱洪波并不是一个安于现状的人，在用友的时侯其实已有独立创业的计划，后来互联网热潮涌起，朱洪波毅然决定离职创业，此时距离用友上市只剩两个月。然而，不久纳斯达克的崩盘以及创业方向的偏差，朱洪波的第一次创业就此夭折。虽然失败了，但是有过挫折后，人会变得更加成熟，能以更理性的心态和方式去处理问题，这对于以后的工作是特别有帮助的。这一点愈发加强了李彦宏把朱洪波挖到百度的决心。
2002年5月，朱洪波正式加盟百度，任COO，负责市场及企业软件业务。朱洪波是百度成立之后引进的第一位职业经理人。这是百度当时具有里程碑意义的事件之一。
朱洪波正式进入百度时，百度竞价排名销售工作的重心已经开始转向渠道建设。百度意识到要想把戴在自己头上的单纯的技术型公司帽子摘掉、将庞大的用户群全转化为客观的经济收益，就必须大规模进行市场推广。尽管当时百度已经广为国内网民所熟悉，但是在2002年的时侯，中国上网人数和现在相比是相当有限的，而当中真正了解搜索引擎，真正会有意识使用搜索引擎的人群所占比例亦是少数。
以往，百度在外人眼里一向是低调行事，但是，从2002年开始，却一反常态，频繁露面，百度已不甘心在背后为他人做嫁衣，它开始为自己搭建表演的舞台。
百度管理层希望通过策划一些有影响的事件，告诉大众搜索引擎的重要性。这其实是一个普及搜索引擎知识，教育网民的过程。
2002年底，百度推出了搜索大富翁游戏，在首页上挂个链接，点击进去注册账号后就可以玩游戏，一天答五道题，用户可以利用百度搜索引擎找到答案并在第一时间内回答正确后就可以参加抽奖。这个游戏最初是由王湛提出的，当时王湛到南方出差，发现当地短信平台的业务搞得红红火火，很多SP服务商因此赚了不少钱。回到北京，王湛和李彦宏说起此事，李彦宏马上意识到这种模式对于搜索引擎推广是非常合适的，因为很多短信游戏问题的答案都可以通过百度获得，用户在寻找答案的过程中又充分了解了搜索引擎的重要性，且还不需要付费，这是吸引用户使用百度的好办法。
为了推广搜索大富翁这个游戏，百度在网络上打了很多广告，同时也设置了很多奖品，以此鼓励大众参与其中。巨大投入的效果是明显的，搜索大富翁游戏持续了九个月，吸引了数十万人参加，那时侯网民之间有句流行语是“今天你百度了吗”。
