公司总经理张毅动情地说，对于我们农药这样一个支农行业来说，果蔬会是一个很好的农药宣传平台，我们京蓬生物药业已连续四年参加果蔬博览会，通过展会的宣传，我们生产的“闲王”、“快威杀手”、“富收”等农药产品走出了蓬莱，走出山东，我们生产的“吡虫啉”、“烯啶虫胺”、“烟碱”等原药走向了国内外，我们希望能够依托这个平台继续扩大宣传，推动我们京蓬生物药业的生产经营工作再上新台阶。
看完这则报道，我们不难发现京蓬生物药业参加此类展会的目的。
多年来，张天良非常重视各类展会的作用，以展会来拓展农药市场。作为农药企业，多参加各类农化展会非常重要。其实，展会就是一种营销工具，它具备了其他营销工具的相关属性：作为广告工具，展会媒介将信息针对性地传送给特定用户观众；作为促销工具，展会刺激公众的消费和购买欲望；作为直销的一种形式，可以直接将展品销给观众；作为公共关系，展会具有提升形象的功能。再说，展会营销成本低，可以极大地降低营销成本。据英联邦展览业联合会调查，通过推销员推销、广告、公关等手段的一般营销渠道找到一个客户，平均成本219英镑；通过展会寻找一个客户，平均成本35英镑，仅为前者的1/6。在发达国家，展会营销已经成为很多企业的重要营销手段。
展会表现出它特有的营销功能。展会作为企业之间的一个有效营销平台，逐步释放出它独有的魅力。展会具有整合营销功能，可以利用多维营销的组合手段，如展会的报刊、电视、广播、因特网、户外广告、实地展示、洽谈沟通等各种营销方式。这种整合营销功能有利于企业与顾客的交流，增强消费者对企业产品与品牌的认同度，促进企业销售工作。
张天良多次提出，要多参加各类会展，不断通过展会整合营销，关键是促进双向沟通，建立一对一的长久关系营销，提高顾客对品牌的忠诚度。
3.以服务和质量来取得信任
在产品销售上，该公司通过设在全国各地的销售分公司将农药直销到农民手中，保证了农药的价格和质量。此外，他们还和当地技术监督部门联合成立打假队，净化周边农药市场，印制精美的使用手册，派遣农化服务队常年深入田间地头，开展测土服务和农药科技讲座，受到了广大农民的好评。张天良多次同农资生产厂家一起派出农技服务车到农村田间地头，为农民免费测土配方，指导农民科学施肥，合理用药。目前，公司共发放宣传资料4500余份，测土配方服务7000余户，极大地调动了农民科学种田的积极性，为农业增产增收奠定了良好的物质基础。
京蓬矢志为“三农”服务，为人类的健康不懈努力。多年来，公司以“高效、优质、信誉、创新”为宗旨，不断开拓化工、农药生产的国内外市场，提高京蓬牌产品的市场占有率。据权威部门统计，京蓬同类产品在国内市场占有率达7%以上，在山东省内排名第二。
四、诚信经营很重要
张天良认为，“诚信”就是实事求是，表里一致、不说谎、讲信用、说话算数。多年来的诚信营销带来了企业销售的繁荣。每年胶东农村春耕大忙时节，也是京蓬生物药业紧张繁忙的时候，前来购买农药产品的人络绎不绝。在这样的季节，张天良和公司全体员工一起加班加点，开足马力，即便 如此仍难以满足春耕生产的需要。他们的原药生产也是热火朝天，生产形势一月比一月好，各月产量一直保持在较为稳定的水平，公司24小时不间断地生产农药，还是有不少经销商在带车等候。为什么别的厂家的产品没有京蓬的产品受青睐呢？其实，不光是京蓬的产品好，更重要的是人品好。
张天良认为，做事德为首，做农药更要讲诚信。在运营过程中，他始终坚持“以信为本、诚信经营”的原则，体现出厚德载物的人文精神。京蓬生物药业被山东省农行授予“AAA级信用企业”称号，被山东省工商局授予“重合同守信用企业”称号， 京蓬牌产品成为农民放心使用的产品。
五、“无店铺销售”到电商革命
1.“无店铺销售”
绕过经销商的“无店铺销售”就是直销模式，这是一场营销革命。直销模式，是Direct Sale的中译，又有种说法叫“无店铺销售”，就是通过简化，省掉中间商，降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。
张天良是这样看待直销的，他和销售部门的负责人说，传统的流通形式是这样的：厂家—总代理—省代理—市代理—批发商—商店—消费者，这其中每个环节都需要管理费用，如工人工资、运输经费、厂房水电费……随着每一个环节的增加，产品的价格也越高，而且销售过程中还需要广告费，这些费用最后都由消费者承担。当产品到达消费者手中时，一块钱成本的产品价格可能达到六七块钱。这样，造成消费者或厂家的利益受损。此外，企业请明星做广告的所有费用，假货的出现、三角债问题也危害着企业的命运。而直销则省去了诸多不利因素，流程缩短了：工厂—直销商—消费者。大家知道，两点之间的最近距离是直线，产品由工厂直接送到消费者手中，省去了层层中间商，只剩下一个直销商。这样不但把产品的价格降低了，也使直销商获得了更大的销售利润，这对厂家、直销商、消费者都是有利的。
众所周知，只有优质的产品、高质量的服务，才会赢得更大的经营群和消费群。公司通过销售产品可不断推荐新的人员从事直销业务并扩大销售队伍，使工厂更赢利，能为国家多缴税，直销员也因此生活大有改变，而消费者在家就能享用物美价廉的产品及优质的服务。
张天良非常看好直销。对于企业来说，直销就是“无店铺销售”， 直销不仅搞活了企业，为国家创造大量税收，为社会解决了大量的就业人员，从而改变了许多人的生活状况，而且方便了消费者，大大促进了国民经济的发展与社会的进步，真可谓利国利民。
2.一场电商革命
早在20世纪90年代，张天良就看好电子信息技术在农药企业的应用，在一些电脑公司的帮助下，他建起了企业门户网站，以后的几年里，他又招聘人员开始了电子商务方面的尝试。进入21世纪后，新一代信息技术如火如荼，尤其是“光棍节”的旺销，让他看到了商机和销售农药的新途径。在张天良的大力倡导下，公司于2014年11月1日，联手、借助农一网试水电子商务。农一网是由中国农药发展与应用协会发起，联合业内五家大型企业共同投资组建的农一电子商务（北京）有限公司网络。农一网开设农药商城、品牌旗舰店、原药与精细化工、专家委员会等频道。人性化的服务，配以现代信息网络技术和物流配送技术，搭建起具有时代特点的营销模式。日前，公司电子商务经多方筹备开始试水。11月1日，随着农一网在北京的正式上线，公司的原药、制剂等系列主打产品被推到线上展示、咨询和交易。自此，公司电子商务在农一网拉开帷幕，随后，又和陕西一家电子商务平台开展合作，做起农药电子商务的生意。
当前，在互联网的快速发展下，日益成熟的电商已对传统农药销售模式产生重大影响。电子商务营销模式将成为农药销售体系中的新趋势。张天良是这样看待电商的：从长远来看，公司产品进驻农一网，有助于公司传统营销观念的转变，有助于公司传统销售模式的变革，有助于公司营销创新，开辟第二销售渠道，将为公司宣传、推广、销售产品提供良机。尤其是以网络营销模式展示、宣传产品，将线下交易模式转为线上交易模式，既能减少人员促销成本，又能快速提高企业知名度，有助于公司的长远发展。有一次，他和公司高层讨论此事，最后总结道：公司产品借助农一网的上线将直接推动公司信息化的进程，也为公司品牌、产品走向世界提供新的机会点。
点评：
张天良的营销为何能制胜
有朋友总是在思考，张天良的营销为何能制胜？其实，这个问题也很简单，一句话：抓住顾客，创造顾客！
记得德鲁克先生在《管理的实践》这本著作中，明确指出：“如果我们想知道企业是什么，我们必须先了解企业的目的，而企业的目的必须超越企业本身。事实上，企业是社会的一分子，因此企业的目的必须在社会之中。关于企业的目的，只有一个正确而有效的定义：创造顾客。”在德鲁克先生看来，市场不是由上帝、大自然或者经济力量创造的，而是由企业家创造的。企业家必须设法满足顾客的需求。是顾客决定了企业是什么，因为只有当顾客愿意付钱购买商品或者服务的时候，才能把经济资源转化为财富，把物品转化为商品，才会有企业存在的价值。
企业认为自己的产品如何并不重要，重要的是顾客在哪里。企业自身的产品并不会最后影响企业的前途或者成功，而是顾客最后决定企业的前途和成功。顾客对企业的认同，对企业产品的认同，却有着“决定性”的作用；顾客对企业的评价，将决定这家企业是什么样的企业，它的产品如何，以及这家企业是否会兴旺发达。所以，德鲁克先生说：“顾客是企业的基石，是企业存活的命脉，只有顾客才能创造就业机会。社会将能创造财富的资源托付给企业，也是为了满足顾客需求。”
不断创造顾客必须靠服务创新。未来的竞争中，产品价格和技术本身的差距正在逐步缩小，影响客户购买产品的因素除了产品的质量、品牌、产品本身的品质以外，最关键的还是服务品牌和服务品质。服务能够主导产品研发、制造和销售的趋势。服务的最终目的是通过充分满足和挖掘顾客需求，提高顾客的满意度，进而扩大市场占有率，提高企业的核心竞争力，保证企业的持续发展，促进社会尤其是工业文明的进步。
因此，农药企业的服务应该是全程的，不仅要提供针对自身产品的服务方案，还要优化内部资源，为所有客户提供人性化、个性化的增值服务，打造出一套称得上“服务第一品牌”的服务模式与内容，唯有如此，在市场上才能笑到最后！
