从掌握的文献资料中可以看到， 平衡力继电器这种新原理、新结构的产品出于美国利奇公司的两种专利技术发明， 并于1967年和1976年分别发表在全美继电器制造商协会的年度论文集里。该产品以其高可靠、耐恶劣气候、抗高冲击振动、触点负载能力宽广等优异性能被美国波音、麦道， 欧洲空客等公司相继用在各种型号的军用、商用飞机电器控制系统中。以波音公司生产的波音757 客机为例， 一次配套直接装机这类产品就达393 只，如果把二次、三次配套的用量计算在内， 一架这样的客机里共装上千只， 基本上替代了传统的钎焊密封产品， 经过20世纪七八十年代迅速发展成为广泛用于航空航天的军用、商用飞机制造业的主导配套产品。国内重点型号和新机种相继直接选用该产品。有关权威资料显示美国利奇公司这类产品在全球航空航天领域 （军用、商用等飞行器） 市场占有率在80%左右， 堪称当今世界上领先水平。能与这样的公司搞技术合作， 比较容易得到国际市场有关此类产品不断发展的信息， 经双方合作才有可能进入国际市场。在中航总机载局和中航技的积极关心和支持下， 下定决心与美国利奇公司取得联系， 争取机会开展技术合作。
像我们这些航空零部件生产厂要想挤进型号工程技术改造项目是很难的。工厂从1984年开始利用一切型号研制的机会， 由当时还是主管某一种预研型号 （平衡力式） 的设计员曹阿金 （以后任设计所副所长、副总工程师、总工程师） 负责起草， 向上级多次汇报， 申请扶植这类零部件从研制进入小批量的技术改造， 多次打报告， 同时亲自带好实样， 向主管领导， 甚至越级向国防科工委六局、空军工程部作专题汇报。经过11 年坚持不懈的努力，在1995年初终于与利奇公司草签了一份技术合作协议， 1995年10月17日获得中航总计划局批准， 同意从美国利奇公司引进一种典型的平衡力式电磁继电器系列产品的生产技术和装备及少量散件， 总投资为500万元人民币， 资金来源为国家专项经营性基金426万元， 其余由企业自筹解决。
然而， 此项目技术合作协议也是反复曲折、来之不易的。开始我们和美国利奇公司谈技术合作， 由于1989年国内发生学潮风波， 美方取消歼8机改装合同， 同时美国利奇公司取消中方代表团的访问。与美国利奇公司技术合作已不可能。1990年开始寻找与德国LRE公司谈合作， 开始时外方3种典型系列产品一共报价为790万马克 （合3200万元人民币） ， 如此大的天文数字， 中航总根本不可能同意。曹阿金亲自主持谈判工作， 在工厂主要领导、上级机关、国防科工委的关心、帮助、指导下， 在四年半的时间里， 在北京前后正式谈了6次， 平时的传真、电话、信函无法统计， 最终达成一种典型产品J系列的技术合作协议， 价格压到100万马克， 并履行了草签手续。然而峰回路转， 1995 年美国利奇公司组建包括LRE在内的利奇国际集团公司 （简称国际利奇） ， LRE公司被分遣、取消， 合作协议又回到国际利奇在北美的分部， 也就是以前的美国利奇公司 （简称美国利奇） 执行。从而开始了技术引进之路。
天义公司紧紧抓住德国LRE公司被国际利奇兼并， 引进合同转到国际利奇名下这一良机， 加紧与国际利奇联系， 而国际利奇也想占领中国航空市场， 扩大在亚洲的市场。在这样的背景下， 在国际利奇副总裁帕克首次访问中国的时候， 时任中航总机载局副局长的季留法在北京会见帕克时主动提出是否可以在中国合资建厂， 组建合资公司， 并请国际利奇考虑。当时帕克先生没有思想准备， 感到突然。事后国际利奇做出了积极又认真的响应， 1995年4月国际利奇副总裁帕克首次对天义公司进行考察。由于北京到贵阳的航班很少， 从贵阳到遵义的火车上环境很脏、秩序很乱， 这种条件受到国际利奇的质疑， 这样的环境能办合资企业吗？ 当代表团回到北京时， 季留法副局长又给予了耐心的解释， 称这样的内地环境随着国家经济的发展会改变， 航班会增加， 会建高速公路， 可以不再乘坐火车， 将来的条件会得到改善。如果实在不行， 合资后的研发和市场开发可放在沿海地区某个大城市， 而产品的生产可继续在遵义。帕克对天义公司的首次考察至关重要， 其后国际利奇3次派人到天义公司进行实地考察， 同时也另行考察桂林、西安的生产厂家， 也曾想另辟蹊径在印度建厂。后来， 据美方介绍， 当时国际利奇董事会持有两种意见， 一种认为在遵义合资建厂不可行， 一种意见认为“天义厂生产的继电器广泛应用于航空航天、汽车和工业领域， 并且是这些产品在中国的最大生产厂家， 该厂能租赁生产高性能航空继电器部分洁净厂房及相应的配套设备， 同时能实现天义供应零组件， 征募和提供经验丰富的员工， 通过适当的技术培训， 合资公司将能生产符合规范的优质产品， 这些重要的基础资源可抵消由于天义地处内陆位置带来的不便。”而我们当时则分析认为天义公司有300 m2的超净厂房、激光焊机， 具有氮气净化、真空烘烤、充氮、压焊封钢球等综合功能的操作箱等核心设备， 又有相关的技术人员和操作工人， 加之有这次技术合作引进的设备， 基本具备了生产平衡力继电器的能力， 天义公司的产品为航空工业配套， 在航空市场中有一定的影响力， 最有可能成为国际利奇在中国的竞争对手。国际利奇要占领中国航空工业这样广大的市场， 与天义合作将是一种最合适的途径。而我们通过合资， 能进一步掌握平衡力继电器的技术、提高产量、降低成本， 更好地满足航空工业配套和发展的需要， 同时能使我们通过国际利奇进入国际市场。合资将对双方都有利。
在中航总机载局的积极运作下， 经过几轮会谈， 在双方意向日趋一致的基础上， 开始了创建中美合资企业艰难的历程。
合资的过程
我们在和国际利奇谈意向协议时， 国际利奇明确提出“国际利奇必须控股， 否则不合资”的强烈愿望， 当时航空工业中尚未外方控股的合资企业， 如果不同意就意味着不合资，我们将坐失良机； 如果同意将有承担责任的风险。经过工厂领导讨论认为： 第一， 主要国际市场在国际利奇手里。第二， 主要核心技术是由国际利奇提供。由国际利奇控股是合理的，有利于合资公司的发展， 我们只能承担起这一风险， 好在我们的可行性报告还需要批准呢！因此同意了国际利奇控股的要求。1995年8月， 双方在草签了《继电器合资公司概念和建议》的基础上经双方多次交流， 工厂于次年2月完成了《关于创建贵州利奇-天义航空电器有限公司立项报告》， 确定了旨在引进资金和技术， 推动航空技术的发展和提高， 根据天义公司、中航技与国际利奇三方愿望进行合作的意见， 商定在中国贵州遵义建立合资企业，生产航空机载通用电器零部件———继电器、接触器和延时继电器。
1996年， 中航总以航空计 [ 1996 ] 1208号文对“中美合资利奇-天义航空电器有限公司项目建议书”批复， 对合资企业的组成、经营范围、项目总投资及注册资本等做出明确规定。
双方开始进行可行性报告的谈判， 确定了合资三方投资比例、各自的权利和义务， 市场分割的总体框架， 并对合资公司的经营战略、生产规模及销售收入、经济效益进行了分析。
在可行性报告的谈判中我们始终坚持： （1） 要保证我们能为所有机种配套， 保证国防的安全。因此在报告中写明“双方承诺， 合资公司必须确保天义交付中国航空市场的需要，天义是中国市场的独家经销商， 因此天义有权按天义的特殊规范要求从合资公司采购到中国市场需要的产品。按中国用户规范进行出厂检验和鉴定试验后， 完成中国市场的交付任务。”（2） 我们要有产品零件国产化的权力， 保证一旦国外停止提供零件时我们也能自主生产。在报告中写明“合资公司初期以装配试验为主， 由国际利奇生产的全部散件供应给合资公司装配， 天义将逐步加工配套经各方同意的一定品种的金属零件， 天义能够为合资公司配套生产的零件经合资公司同意后， 合资公司不应再从其他厂商购买。”（3） 坚持市场分割原则， 国内市场由天义负责， 国际市场由国际利奇负责。
可行性报告虽然完成了， 但由于当时像我们这样的合资公司在中航总没有先例， 第一涉及到航空产品， 第二由国际利奇控股。这时贵航集团对可行性报告不敢批复， 要求由中航总批复， 中航总一时也不能批复， 要请示上级领导， 后考虑到产品为通用产品， 经上级同意后才给予批复， 因此直到1998年10月， 中航总才以航空计 [ 1998 ] 1013号文批复， 同意天义和中航技与国际利奇共同投资在厂区内合资组建贵州利奇-天义航空电器有限公司。投资与注册资本为618． 303美元， 其中天义公司占40%， 国际利奇占55%， 中航技公司占5%，合同期为30年。
在完成可行性报告后， 我们并没有等待可行性报告的批复就开始了合资谈判。合资文件很多， 涉及的范围和内容相当广泛， 我们对美国的法律一无所知， 对美国协议文本的书写形式也毫无了解， 因此合资文件的起草工作由国际利奇进行并在香港译成中文。此时国际利奇为了有利于开发中国乃至亚洲市场， 也为了有利于合资公司的组建和运行， 在香港成立了国际利奇亚太分部。
合资的文件有合资合同、公司章程还有其附件和协议， 主要有产品目录、生产规模及对用工需求、将由利奇提供的设备、利奇生产特许协议、利奇技术支援协议、将由天义提供的设备、天义生产特许协议、出资计划、可行性研究报告、利奇供应协议、天义供应协议、中航技服务协议、天义租赁协议、利奇经销协议、天义经销协议、德勤会计服务协议、合资公司销售预测、利奇商标及商号特许协议、天义社会服务协议等20多个文件。
收到文件后我们首先从了解文本的格式入手， 随后逐条逐句进行消化， 我们的基本原则就是坚持对等原则， 条款对国际利奇利益描述必须与对中方利益的描述相一致。另外， 中国法律有相关规定的条款必须符合中国法律。我们将合资的全部文件提交到贵州省对外合作厅和遵义市对外合作局， 同时把文件送到中航总国际合作司、法律事务中心， 请他们给我们把关。他们提出了很多意见， 对文件的格式也提出了意见， 我们从他们的意见中得到了不少的启发， 也把一些意见提交给美方。
合资谈判中最主要的几次经历介绍如下。
一次是在深圳的香格里拉饭店进行的， 当时参加谈判的我方人员有迟耀勇、余梦熊、王连生。历时5天， 对涉及到国际利奇和天义的合资文件进行逐个谈判。
一次是在厦门马可波罗饭店进行的， 当时参加谈判的我方人员有迟耀勇、余梦熊、曹阿金、王连生。历时累计5天， 对涉及到国际利奇和天义的合资文件进行第二轮谈判。
一次是在北京中航技会议室进行， 参加会议的有国际利奇代表帕克先生， 有机载局的季留法、张佑实， 中航技的代表田黎明、徐航， 天义公司代表迟耀勇和余梦熊。对涉及三方共同关心的问题进行谈判。为了使中方对美国利奇公司有更多的了解， 也为了加快谈判的进程， 国际利奇邀请中方访问美国利奇公司， 并在美国进行下一轮谈判。
1998年10月中方组成以中航总机载局季留法为团长， 中航总机载局陈法善， 中航总法律事务中心汤建新， 中航技田黎明、徐航， 天义公司余梦熊为团员的访问团， 应邀对国际利奇进行访问， 参观了位于美国洛杉矶的美国利奇公司， 会见了美国利奇公司的高层领导， 并在美国利奇公司进行了5轮谈判， 这是一次非常重要的访问， 对促进合资公司的组建和中美双方进一步建立相互信任起到一定的作用， 访问期间国际利奇总裁霍克先生亲自参加谈判和有关活动。
谈判形式有多种， 有国际利奇和天义的谈判、国际利奇与中航技的谈判， 也有天义和中航技在季留法局长主持下的多次 （深圳、北京、遵义和成都） 协调谈判策略的会谈。
