谈判是艰辛和曲折的，5 年的合资谈判， 谈判多达几十次， 谈判中多次对文件进行修改。谈判要不断调整合资各方权利、市场分割等利益关系， 既要符合国际惯例， 又要符合我国有关法律、法规。谈判焦点问题有： 国际利奇在合同中规定一旦合资后， 我们将放弃生产合资公司生产的产品。同时将我们的资料也作为无形资产投资入股， 我们生产用的工装设备也将作价入股， 这说明国际利奇要求我们不能成为竞争对手。同时为了保证合资公司的市场和地位， 他们要求中航总做出保证， 保证中航总所属企业选用合资公司的产品， 同时中航总不再布点生产同类产品。这种承诺起初国际利奇要以协议的方式表达， 但是中航总不是合资方， 不能接受这种协议的约束， 经过和中航总的多次协调， 最终中航总同意以备忘录的形式做了承诺。另一个问题是， 当时社会保障体系很不完善， 没有全额的养老保险， 没有医保，合资公司又不可能像国有企业那样， 后来经过多次协商， 我们同意采用变通的办法， 由合资公司出资支付养老金和医疗保险金交到天义， 由天义按原有的规定对职工实行养老和医保，直到社会上实行社保和医保为止。同时我们对提取的比例进行了多次的测算和谈判， 最终达成协议。现在看来这方法是可行的， 既保证了合资企业的正常运行， 又没有增加天义的经济负担。
每个公司对市场都是十分重视的， 合资公司也是如此， 因此在各自对市场的承诺方面进行了反复的谈判， 因为我们当时不可能做出更多的承诺， 国际利奇又把打开中国市场作为重点， 所以讨论时他们反复对我们施压， 这成为我们非常棘手的问题， 我们也反过来多次要求国际利奇对市场做出贡献和承诺。经过多轮谈判， 国际利奇终于答应在合同中写入“国际利奇同意合理地尽力达到合资产品在前5年的外销量超逾内销量的销售目标， 为达到这一目标， 国际利奇将投入时间进行销售， 尽力进行推广和营销工作， 程度如国际利奇为本身具有合资产品类似潜力的产品进行市场开发和销售通常投入的时间和精力。”
在谈判中国际利奇曾提出要在合同中写明， 合资公司一成立， 立即将国际利奇的股份转到利奇亚太的名下， 当时我们考虑这种做法对我们合资极其不利， 我们将会失去和跨国公司的直接合作， 影响到公司的保证度和形象， 因此我们坚决不同意， 我们当时将这一问题上报到贵州省对外合作厅， 取得了他们的大力帮助， 由他们出面表示这一做法不妥， 同时我们反复说明在合同中已有条款保证投资方可以将其股份转到其子公司， 最终国际利奇同意放弃这一要求。
在合同、章程、协议中有关适用法律的问题上， 原稿中写到应以中国相关法律为准， 若中国无相关法律时， 应参照美国纽约州的相关法律。对这一提法中航总法律事务中心汤建新出面提出反对意见， 认为此提法不妥。因为其一， 公司不在美国纽约， 不应适用美国法律；其二， 美国法律系统繁杂， 我们不可能了解美国纽约州的法律。而美方认为中国法律不完善， 特别在知识产权方面缺乏。经反复协商后改为参照国际惯例。
在合资谈判中， 还有一项重要内容就是合资企业对天义支付的各项费用， 谈判中的费用包括厂房租赁费用、天义物业管理费、委托天义对合资企业职工实行养老保险及医疗保险的缴费水平以及水、电、气、汽的供应价格等。这是关系到利益分配， 要用详细的数据来说服对方接受我们的价格。当然谈判也是非常的艰难。
在合资谈判中我们还要做好内部人员的宣传思想工作， 消除存在于一部分人中的“我们能干， 何必要合资”、“合资后是否受控于人”、“合资我们吃亏了”， 甚至于认为“合资是卖国”等说法， 这时， 我们与大家一起分析我们生产这种产品存在的困难， 大力宣传我们要站在巨人的肩膀上去攀登更高的高峰， 宣传我们不要把眼睛盯着别人的口袋， 我们要算合资对我们是否有利， 若对我们有利我们就应该去做。认真做好观念的转变工作。
功夫不负有心人， 1997年7月， 随着谈判的深入， 在合资各方意见渐趋一致的情况下，完成了《关于贵州利奇-天义航空电器有限公司地址、劳动安全、环境保护、工业卫生安排的报告》。1998年11月， 合资组建“贵州利奇-天义航空电器有限公司”新闻发布会在珠海举行， 中航总国贸局、机载局以及天义公司领导等出席发布会。
然而， 在进出口贸易代理中关于外汇货款的走向问题上， 中航技一直坚持要将所有进出口外汇货款都必须先进入中航技的专用账户， 然后再转入到合资公司的账户。但是国际利奇认为， 这样整个合资公司的经济命脉都将控制在中航技的手中， 这是他们所不能接受的。就此一项问题他们4年来进行了多轮的双边谈判， 为此， 合资三方都多次走访了中国银行， 寻求能找到一种双方都能接受的办法。可是最终也没有找到可行的办法。由于这一条款是中航技参加合资公司的关键问题， 中航技和国际利奇无法就此达成一致。1999年9月中航技最终退出合资， 其出资改由天义公司投资， 国际利奇仍占55%， 天义增至45%。为此我们和国际利奇又就新合资方式进行谈判， 对合同、章程和协议进行了修改， 对董事会的组成重新进行调整。天义公司又以《关于贵州利奇-天义航空电器有限公司可行性报告》分别上报贵州省经贸委、中航一集团及贵航集团。季留法也为此向中航一集团做了专题报告， 中航一集团又重新对可行性报告予以批复。
谈判是艰苦的， 谈判有时双方争论也是非常激烈， 谈判既要坚持原则， 又要有一定的灵活性和解决问题的真诚态度。后来帕克先生在给余梦熊的信中写道：“记得在那些日子里， 每当遇到困难时， 就会看到你采取公平及宽厚的态度努力去解决那些问题。”其实这种态度不是个人的态度而是天义的态度， 因为每次重大问题的表态都是通过厂务会讨论和通过的。
中航技退出合资后， 国际利奇副总裁帕克和天义代表余梦熊又多次进行谈判， 对合同、章程和协议中的遗留问题， 有关条款的修改、完善进行磋商， 以保证章程、合同、协议最终文本的完成。
经过不懈的努力谈判终于成功了。1999年10月11日， 贵州利奇-天义航空电器有限公司合同签字仪式在北京举行。中航一集团副总经理石川、秘书长孙卫航、航空产品部季留法、国际合作部石俊青、国际利奇总裁霍基及天义公司迟耀勇、余梦熊出席签字仪式， 霍基与季留法分别代表国际利奇和中航一集团在备忘录上签字， 霍基与迟耀勇分别在合资合同、章程、附件上签字。
1999年10月， 遵义市外贸局受贵州省经贸委委托， 下发《关于成立中外合资“贵州利奇-天义航空电器有限公司”的批复》， 同意天义公司与国际利奇以合资经营方式设立贵州利奇-天义航空电器有限公司， 同意合资公司的合同、章程、董事会名单， 并对出资额、经营期限、经营范围等做了批复。
在报经贵州省经贸厅正式批准取得营业执照后于1999年12月初在香港召开了合资公司第一次董事会。由于中航一集团在合资公司中不占有股份， 又为了加强中航一集团在合资公司的影响， 考虑到季留法是合资公司的创始人， 经双方一致同意聘任季留法为合资公司的名誉董事， 并参加历届董事会， 发挥其重要作用。至此， 历经5年多的艰辛谈判和辛勤工作而组建的贵州利奇-天义航空电器有限公司宣告正式成立。
2000年5月11日， 正当春意盎然的播种季节， 贵州利奇-天义航空电器有限公司正式挂牌， 它预示着收获时节必将硕果累累。中航一集团科技委主任王昂、航空产品部季留法、国际合作部石俊青、利奇国际集团公司副总裁帕克先生， 以及贵州省经委、遵义市人民政府、贵航集团等单位的有关领导出席了挂牌仪式。
在谈判过程以及与各级主管部门的沟通中， 在公司发展进程中， 中航一集团有关部门，中航技有关部门， 贵州省航空管理局有关部门， 省、市领导和有关部门都予以极大的关心、高度重视和支持。2001年6月， 中航一集团刘高倬、石川、汤小平等领导在北京集团总部亲自接见并宴请了国际利奇总裁霍基和中美双方董事会成员， 这充分体现了中航一集团对合资公司的重视， 极大地鼓舞了中美双方搞好合资公司的信心； 遵义市原副市长在接见国际利奇副总裁帕克先生时， 详细介绍了政府对合资企业的优惠政策； 省对外合作厅、市对外合作局对工厂的合资事项极为重视， 他们对合资协议、合同、章程内容进行逐条审查， 并提出了许多很好的修改意见； 省、市有关部门在合资公司办理营业执照等审批程序方面， 也给予了极大的关注和指导。从事合资企业组建工作的同志们，5年间倾注了大量的精力和心血， 付出了艰巨的劳动， 终于使合资工作获得成功， 开创了中航工业中美合作的先河。
技术的引进
技术引进工作与组建合资工作是互相促进和交叉进行的。1996年6月， 在确定派遣去美国利奇验收设备工装、培训实习人选时， 为了能更直接、更深入、更有效地熟悉和掌握技术、工艺， 工厂坚持派在一线技术岗位上的设计、工艺人员去， 因此组成了以设计所副所长王连生带队， 设计员张力、工艺员康健参加的赴美验收、培训组。
1996年10月上旬， 按合作协议规定， J300系列的全部软硬件运到工厂。10月15~30日外方派3名工程师来厂对设备、工装进行安装调试并进行实际装配效率的考核： 每个操作人员每天装40台， 单班每周5个工作日完成装配200台， 达到合同规定每年1万台的生产效率。
在原先国外采购的综合烘烤充氮箱、激光焊机等设备和这次引进设备、工装组成一条新的装配线， 经过两年多时间对设备、工装磨合运行和考核， 引进产品散件共装配了2140台产品， 一次达标合格率为97%。顺利完成了多种新机的装机配套交付。
按技术合作协议规定， 抽取合同产品送美国利奇公司按美国军标MIL-R-6106 J版加严项目做工程鉴定考核共计抽试28台 （基本项目15台， 加严项目13台） ， 历经半年的试验考核， 终于通过了美国军标的工程鉴定试验， 完成了技术协议规定的达标要求， 并提供全套的鉴定试验报告， 美国利奇公司向天义公司颁发了J300系列产品许可授权证书。同时通过美国利奇公司向美国波音公司提交该装配线生产的送样产品， 并且通过了波音公司对J300产品的适航鉴定考核试验， 届时波音公司派专家组来公司对该系列产品进行质量保证体系和生产能力的评定。波音公司对产品的认可是相当复杂和严格的， 由于我们是由美国利奇公司保荐的， 因此他们要求我们的生产工艺与美国利奇的一致， 要求我们的生产设备和工艺装备也要与美国利奇相同， 若有差异他们要求填写差异表， 说明差异并说明替代的理由及替代的可能性。只有得到他们的认可后才能得到替代， 简单地说他们要求异地生产的生产条件必须是原产地的拷贝。只有生产条件认可后才进行产品性能试验， 试验合格后才发给认可证书。波音公司来天义公司考察时， 遵义到贵阳的公路尚有一部分不是双向车道， 在波音公司的考察报告中写道：“遵义到贵阳的公路尚有一部分不是双向车道， 产品发到贵阳时， 不能用公路运输， 应采用铁路运输。”从这些细小之处可见他们对每一个环节都非常严格， 非常重视。我们可以设想如果不是美国利奇公司与波音公司之间的配套关系， 产品的认可将会何等的困难。得到波音公司异地生产的认可， 为合资公司成立后即可批量生产、生产的产品立即能为波音公司配套奠定了基础。
贵航集团根据中航总航空规 [ 1997 ] 78 号文规定的验收程序和标准， 由规划计划部李福海部长组织专家组， 于1997年7 月7 日代表中航总对该技术合作项目进行检查、考评， 认为该项目已符合批准的可行性研究报告和装配线设计要求， 经验收检查组一致同意验收。
11年的成就
有耕耘就有收获， 有付出就有回报。贵州利奇-天义航空电器有限公司于2000年3月开始正式生产， 4月出口第一批产品， 至2001年12月止， 生产航空用继电器J、K两个系列为美国波音公司配套， 同时， 美国联邦航空管理局也认可产品适用于美国民用飞机。该继电器已经覆盖我国航空的大部分产品。当年合资公司出口产品62546台， 内销3350台， 创汇150余万美元。做到了当年成立， 当年生产， 当年创汇。
同时， 在董事会上几次讨论扩展继电器产品在地铁、轨道交通、高铁等领域的市场开发， 我们亦为此做了极大的努力， 积极支持。时至今日， 这方面的业务已成为合资公司的主要业务之一， 除在国内销售外已销往法国和亚太地区诸国。
11年， 在历史的长河中只是短暂的瞬间， 但对贵州利奇-天义公司来说是可以值得骄傲的11年。历经11年的磨炼， 如今的合资公司已发展成集开发、生产、销售于一体的具有一定规模的生产经营企业。11年来， 该公司各项指标基本达到预期水平并多次评为先进单位， 历任中航总、贵航集团以及市、区领导多次莅临考察指导， 都给予了一致好评。
