每个人都有自己不知道的东西，哪怕是某一产品的专业服务人员。这并不难为情，在与客户交流时，如果遇到了自己无法回答，或回答不全的问题，切记不要不懂装懂，欺骗对方，更不能含糊不清地随便应付，而是实话实说最好。否则，不但失掉客户对你的信任，而且还有损你的产品和公司的形象。
安利的创办人理查·狄维，有过非同凡响的销售生涯。他在讲到销售时，说：“我经常向营销人员讲，对于安利产品，你永远都要讲真话，用卓越的产品品质和专业的个人素养来打动客户，而不要言过其实，或者不懂装懂！”
不是专家，就不要让自己伪装成专家；客户相信的是诚实的销售顾问，而不是“披着羊皮的狼”。即便你瞒天过海地将客户哄骗过去，也只能成功一时，早晚会被揭穿。到那时，不仅公司的形象受损，你的个人形象也会一落千丈。
小敏去买手机，在柜台前看来看去，相中了一款可以上网理财的机型，就让销售员替她讲解这个功能如何使用。不巧的是，负责这种型号的销售员不在，临时替班的女孩对这种功能并不太擅长，她很有礼貌地对小敏说：“对不起，这种手机我不太熟悉，但我知道它的质量非常不错，上午还看见有一位女士买走了一部呢！我可以帮您叫一下这儿的负责人，他对这种手机非常内行！相信一定能让你满意！”
她说得特别真诚，一边表示了歉意，一边又提出了解决问题的办法。小敏满意地笑了笑，说：“可以的！”
于是，一部价格不菲的手机就卖出去了。但是如果这位临时代班的销售员为了自己的面子，逞强逞能，不懂装懂呢？结果就很可能是：她说不清楚这部手机的功能，让小敏听得一头雾水，打消购买欲望；或者她一通胡编乱造，盲目地加上了很多并不存在的“功能”，很有可能，小敏高兴地付了款，拿着手机回到家，才发现不是这么回事，一气之下就来退货，还会投诉她！
有一位刚从业的化妆品销售员，当一位客户向她咨询不同的皮肤适用何种化妆品时，业务尚不精通的她担心这位客户瞧不起她，于是就外行充内行，自己编了一套“理论”糊弄客户。
客户信以为真，拿她当专家，就按她说的去做了。结果，因为抹了不适用自己皮肤的化妆品，脸上起了满满的红疙瘩，简直丑死了！客户一怒之下，把这位死要面子的销售新手告上了法庭！
我们都知道，销售员对产品应该有一个全面的了解，只有这样才能回答客户提出的各种疑问。但是我们也承认，不是任何问题都是销售员马上就能回答的，比如临时有变故，或者产品出了预料不到的问题时，业务人员就难免手忙脚乱、应对无策。
这时，你是选择真诚面对，还是蒙混过关？
绝不可出现的词汇：大概，可能，也许，差不多；
绝不能采取的态度：回避，伪装，应付，打哈哈。
如果自己不甚了解，那么应实事求是向客户解释，虚心承认不足，并马上找公司相应的专家前来解决，尽快让客户满意！因为不懂装懂的结果，不仅会坑害客户，也不利于自己今后的业务发展！
在面对客户疑问的时候，一定不要用回避、伪装、应付的态度来解决问题，更不应该出现那些大概、或许、可能、差不多等模棱两可不确定的词汇。
请记住：客户不会因为你不知道某方面的问题而轻视你，相反，他们会因为你的诚实和谦虚，而对你产生好感！
专家指点
1.面对客户的提问，千万不要不懂装懂，含糊其辞地回答客户，更不要回避客户的提问，而是要直言不讳地告诉客户不知道，并积极主动地帮助客户找到问题的正确答案。
2.实话实说，不但不会被客户嘲笑，反而会因为你的诚实，让客户对你更加信任。
先让自己成为专业人士，然后再来销售产品吧
如果你不够专业，怎么可能成为客户眼中的专家与顾问呢？所以，销售产品之前，就先让自己变成专业人士，详细地了解产品，洞悉服务流程，深入掌握客户的心理与需求，才能成为客户心目中值得信赖的消费顾问，这样，客户才会听从你的建议，购买你的产品。
前面我们讲到了，精通自己销售的产品，是成为专业销售人员的基础，但这还远远不够。更重要的是，你要有专业的态度。你首先应该忠于这份工作，并努力使自己成为世界上最专业的销售员，这不仅是一种理想，更应该是一种信仰！
这里所说的专业，是技能、意志、情感三者合一的代名词。一个成功的销售员，他首先是一个努力地生活与工作的人，为了实现自己的升华，将工作作为一种信仰，并为此付出最大的努力！
美国一家大型百货公司的境外采购员莱妮，是这个世界上报酬最高的雇员之一。她一年的收入高达50万美元，这还不算她获得的额外奖金、股票分红。她的工作成就在公司无人可比，是每名雇员心中的偶像。
谈到她为何能够成功时，该公司的一位高级官员说：“我们公司更多地把莱妮小姐看成朋友而不是雇员，因为她对待工作、对待自己的职业态度让我们每个人都充满钦佩！她到我们公司刚好20年了，当时她营养严重不良，体力不足，还有些健康问题，但她第一天上班，就坚决拒绝我让她先调整一天的要求，和其他人一样去参加强度很大的员工培训。她没有一天迟到，认真对待同事与客户，努力适应新生概念，并善于学习！我想说的是，她表现得比任何一个人都专业，包括我！”
“专业”与“职业”是密不可分的，如果你能具备莱妮小姐这样的工作精神，何愁成不了最出色的销售人员？其实成为一个精通产品的专业人员并不困难，这只需要背诵就足够了。但要成为一位真正的职业的销售高手，你需要的就不仅是了解产品与客户，还包括了解自己，与自己的缺陷作战。
什么是真正的专业销售人员？你需要具备下面的八个条件：
1.承受风险的能力，坚强的使命意识，喜欢解决问题，并认真对待客户，仔细做好每一次的访问计划；
2.有赢的欲望，希望抓住他人的好感，有旺盛的精力，坚忍不拔的毅力，敢于挑战异议、抗拒和障碍；
3.感同力强，善于从客户的角度考虑问题，有达成销售的强烈的个人欲望；
4.了解公司的过去、现在和未来的一切信息，并充满信心；
5.通晓公司的产品，就像洞察自己的身体；
6.深入了解公司的各类客户，以及公司的竞争者；
7.知道如何有效地向每一个人销售产品，并且做到对各类客户应对自如；
8.善于运用常识，懂得现场销售的工作程序与责任，是控制气氛的谈话高手。
但是，“专业”不能滥用。即便是销售方面的专家，在向客户介绍产品的时候，也不能动辙就出口成章，用数据和产品用语填塞客户，而是应该通俗易懂，娓娓道来，让客户既能听懂，又能明白其中的道理。
小林从事寿险销售。他在营销培训的时候，听培训老师说“一定要成为客户信任的专家”，于是，牢牢地把这句话记在了心里，心想：“我一定要成为专家！”结果一上阵，他就一股脑儿地向客户炫耀，在电话里说自己是保险业的专家，然后把大堆的专业术语抛向客户，不管别人是否感兴趣，是否能听懂，三句有两句都是专业用词。
在与客户见面时，他满嘴都是“费率”“债权”“债权受益人”“豁免保费”等专业词汇，让客户听得一头雾水，丈二和尚摸不着头脑，对这种销售人员客户们躲都来不及，自然也就不可能买他的保险。
如果我们仔细分析一下，就会发现，销售员如果过于“专业”，就是在把客户当作培训班的销售学员了，让人怎么能接受？客户既然听不懂，还谈什么购买你的产品呢？如果能把这些术语用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才是真正的专业，才能真正达到销售的目的。
专家指点
1.真正的专家，不仅具备丰富的专业知识，而且具有不断学习、不断进取的精神，在他心中总是客户第一。
2.作为专家，应具有一定的预见力，不仅能够看到客户看得到的东西，更要看到客户看不到的东西，并且用这种预见力来指导客户的选择。
