只会讲观点的销售人员无法生存，只会讲事实的销售人员也最多只是75分，而只有会讲故事的销售人员才是真正的优秀者。很多表现活跃，业绩突出，善于打交道的销售者，他们都善于给客户讲故事，并且用讲故事的方法为客户插上想象的翅膀，从而激发客户购买产品的欲望。
为客户编一个“她”的故事
三流的销售摆出产品；二流的销售对产品表达观点，陈述事实；一流的销售则是擅长讲故事，将观点和事实融入故事，提升产品的档次，打动消费者。
你会为客户编一个“她”的故事吗？一个浪漫感人的故事，会让你的产品变得妙不可言，动人心魄！
有一家钻戒公司为自己的钻戒设计了一个销售广告，集合了文字与影像，编织了一个美丽的故事：一对纯真的情侣，真心相爱，历经磨合，从冬天的白雪，走向春天的繁花，经过夏天的浮华，最终携手迎来秋天的果实！他们坐在秋天的公园里，周围是一片丰收的颜色，枫叶在身边缓缓飘落，代表着成熟与长大。他们含情脉脉地注视着对方，而女孩的手，则似乎无意地放在显眼处。那里，一颗钻戒闪闪发光。旁边写着：两心相系，一生一世！
这是妙到极致的故事广告，利用一个动人的故事，将产品推到大众的面前。用这样一个“她”的故事告诉全天下的男孩：如果你爱她，就去为她买一款这样的钻戒吧！
对销售来说，说服是一件很重要的事。想卖出产品，总要说服客户。如果你能讲出一个好故事，让故事与产品结合起来，就会给客户留下很深刻的印象。所以，学会讲故事，能够让销售变得很简单。这是销售的秘诀，同时也是销售高手的天赋，他们每个人都是讲故事大师！
为客户讲一个故事并不困难，实际上，这是销售员的日常工作。你需要在平时就注意收集资讯，加大阅读量，并将得到的信息分门别类，存储在大脑中。当你需要时，就把它们调动出来，加以润色，在合适的时机，结合不同的产品，用合适的方式讲给你的客户。
故事销售的好处是什么呢？它可以吸引客户的注意力，故事本身还可以引导出客户的心理需求！这是吸引法则，起源于心理学，百试不爽！只要你想，你就可以为你的客户讲出最具有煽动力的购买故事，让他感同身受，视你的产品为灵丹妙药，并且马上为它付钱，拿着它去追寻属于他自己的完美故事！就像这个成功的钻戒广告！
讲故事需要学习，但是更重要的是练习。从现在开始，就向你的客户讲一个动听的故事。你可以把一款手表的名称说成一位帅气王子送给可爱公主的礼物的名称，这份礼物曾经让两个矛盾中的国家和平相处，然后相爱的王子和公主成为两个国家的功臣，并最终得到了属于自己的爱情。于是，这块价值连城的手表就产生了，为的是纪念这段感人的爱情故事。你也可以将你的产品与一个著名的人物联系起来。
销售为什么需要讲故事，为什么要将故事讲得浪漫一些呢？因为人都喜欢听故事，尤其是和自己有相似背景的人和事。只要你将这样的故事与产品结合，你就已经成功了一半。
只会讲观点的销售不能生存，只能将产品摆出来然后撞大运的销售更是不入流的销售者。要想让自己成为一名销售高手，讲故事的技能是必不可少的。尤其是为客户讲一个“她”的故事，这关系到你的产品是否能够一下拴住这位消费者！
专家指点
要想吸引客户，并让客户购买你的产品，就要给客户讲一个和他有关的故事，让客户和产品产生某种联系。当客户感觉产品和自己有关的时候，自然也就会购买你的产品。
故事帮助客户从不同角度进行有利于购买的考虑
一位男士在商场看着一件漂亮的衣服。销售人员对他介绍：“先生，我们这里的衣服质量非常好，虽然价格有点高，但是这种衣服的质地绝对没说的，不信你可以试一试哦！”
男士听了，面无表情地点点头，根本不感兴趣，就转身去了隔壁的服装区。这里的销售人员迎了上来，看见他正饶有兴趣地望着一件披肩，便上来介绍。她说：“先生，您购买这款披肩送给谁呢？如果送给您太太做生日礼物，可以让她早晚披一下，防止感冒！这种披肩的搭配方法一共有六种，样式很多，颜色也非常好看，这些都深受女性的欢迎，我们这儿有一本画册，上面就有详细的使用方法呢！”
这位男士的表情马上显得很有兴致，就向她要了一本画册，认真地翻看起来。最后，他根据画册上的指点，买了一件漂亮的披肩，满意地离开了。
其实，第二位销售员推介产品的方法很简单，就是将话题切入客户的生活，以一个假设（太太过生日）将这件衣服与客户紧密地联系起来，并且马上送上了一段浮想联翩的想象（披肩不同样式与颜色的搭配效果），勾起了客户强烈的购买欲望，因为他被打动了，潜意识里，很想看一看太太披上这件披肩的真实效果。
在这里，销售人员采用的是创造使用情境的办法，以一个假设性的情景，为客户创造了一个“使用这件产品一定会发生的美好故事”，让客户在心理上享受到了舒适与满足的感觉，从而推动他做出购买的思考与决定！
而前一位销售人员，则是将卖衣服当成了一件冷冰冰的生意，硬性地向客户推荐商品，没有给出一个想象的空间，完全是机械化的，很容易让客户期待的心理落空，引起他的反感，最后交易当然会失败。
销售人员的工作，就是向客户提供足够的充分的购买理由。销售的过程，就是不断地将客户从“需要”推向“想要”，然后产生购买的行为。在此过程中，适当的故事（情景设置）让产品与客户的情感相结合，产生了强大的购买推动力。
不同的故事，可以帮助客户从不同的角度进行考虑。你根据自己对客户的判断，可以讲出一个合适的故事，然后让客户做出有利于购买的决定。在这里，故事就成了一件说服的法宝，起到加深客户的印象，促使他下定决心的作用。
技巧是，不同的产品，配套的故事也应该不同。客户的身份、性别和购买目的不一样，你向他进行的故事销售也应该随之变化。
销售故事能起到三个核心作用力：展现力、吸引力还有推动力。这三个作用会在销售的不同环节展现，聪明的销售人员懂得自己的销售现在所处的环节和应该采取的策略，以及需要的借力。他们通过不同的故事，让整个销售过程保持流畅，始终控制着与客户的交流氛围。
让客户做出购买决定，就是关键推动力，是火箭进入太空之前的最后一推，是运动员5000米赛跑的最后冲刺！推动力是什么？是在客户进行是否购买的考虑时，向他提供更充分的购买理由，使他放弃诸如“再转转”“再比较看看”的想法，立刻就购买你的产品。
一个好的故事，可以迅速点燃客户的购买激情。请记住，在客户正在考虑是否购买的关键时刻，一定要及时送上一段具有吸引力的故事，让他情不自禁地被打动，让你轻松完成貌似不可能达成的目标！不断地创造销售奇迹！
专家指点
1.生硬地销售你的产品，倒不如给客户讲一个生动有趣的故事来得实际，在讲故事的过程中，从不同的角度对产品进行分析，从而让客户产生有利于产品购买的想法。
2.在关键时刻，故事就是客户购买你产品的推动力，一个恰到好处的故事，让客户购买的愿望变成实际的行动，从而达到你销售的目标。
把你的故事讲得引人入胜的诀窍
真正的营销高手，都是讲故事的好手。讲故事就是为客户设计一个产品的应用情景，让他们看到美好的使用效果。但是，如何将故事讲得引人入胜、妙不可言呢？销售故事有没有什么学之即会，用之即灵的诀窍？
学会讲故事，有七大诀窍：
●诀窍1：量身定做
根据客户的身份、地位、收入、年龄、性别、购买目的，以及产品的不同，结合当时的场合和气氛，选择合适的故事进行产品销售。这很重要，如果你讲了一个客户不感兴趣甚至很反感的故事，那么就会弄巧成拙，甚至让客户产生厌烦感。
●诀窍2：细节需具体
故事要有具体的细节，让客户可以用心灵触摸到，感受到，从而可以在脑海中模仿，而且在未来的产品应用中，可以进行套用。比如那个成功的钻戒广告，对于场景的设计，要有实用性。如果你让男女主人公坐在云彩上，而不是公园里的长椅上，效果就会大打折扣，因为观众会潜意识里觉得太虚幻了！
使用客户能够涉及的细节，这是故事打动人的基本因素。让你的故事听上去越真实、越特定化、越有现实感，客户就越能够理解和认同。但是也不能太过详细，比如最好不要涉及具体的城市和地点，让大家都有进行想象的空间。还是以钻戒广告为例，如果你说“上海的公园”，那么观众的感觉一下就冷淡了很多，难道这款钻戒是专卖给上海消费者的吗？难道只有上海的公园才这么浪漫吗？客户会有这种想象空间被剥夺的感觉，从而产生疏离感。
●诀窍3：场景符合真实生活
只有让客户感觉到这是真实的生活，你所讲的才是一个成功的好故事，才能进而让他对产品感兴趣。只有跟客户可能的生活经历联系起来，让他有所触动，并能体验到可操作性，他才会产生强烈的购买欲望。比如一款相机的销售方，设计了一组去全国各大文化景点旅游拍摄的效果图，地点选用了长城、天安门、青藏高原等几处代表性的景点，既让客户看到了这款相机拍摄出的高清图，又让客户对携着这款相机去这些地方实地体验的感觉很是向往，于是就很容易做出购买决定。
●诀窍4：偶尔适当的自嘲
在与客户交流时，聊到即兴处，可以偶尔适当地谈论一下自己的困难、糊涂事甚至是无知，衬托出产品的优点。比如当你向客户推荐空调时，你可以说：“我现在还没钱买一台空调，每天回到家，就像热锅里的蚂蚁，别提多狼狈了！拿着扇子，拼命地扇啊！也没感到有一点风！”这种自嘲似的讲述，会起到出其不意的效果，首先，会衬托出空调的重要性，并让客户产生心有灵犀的感觉，因为你把夏天没有空调可用的难堪讲了出来，一下子就能促使他下定决心购买！同时，在你自嘲的时候，还会拉近与他的距离，因为很多客户在这时会在你身上看到他自己的影子。
●诀窍5：轻重有别
故事里的元素，要有轻有重，突出你要表达的信息。故事当然要有趣，但千万别让“有趣”盖过了“产品”的信息。这是一个尺度的问题，有趣的故事要为产品服务，否则故事就对销售毫无价值，你只是讲了一个让客户聚精会神的故事而已。
●诀窍6：做到灵活改编
同一个故事，对不同的客户讲出来，就要根据需要做出适当的改变。侧重点可能不同，长短也可能不同，这需要你有随时改编的能力。你可以通过增加细节或改变主人公的身份、故事的情景等重要因素，轻而易举地改编故事，让它适用于眼前的客户。
●诀窍7：永远别忘了故事的目的
让故事与销售保持一致，这是永远不能忘记的原则。否则，你的故事就白讲了！换句话讲，你可以让故事吸引客户的注意力，但千万别让客户忽视了你的产品！
