很多时候，客户没有买你的东西，不是因为他不需要，而是我们没有弄清楚他真正需要什么。每个客户在进入一个店的时候，他进去的行为只是表面需要，而他遇到的问题是他的潜在需要。客户的潜在需要才是他的燃眉之急，如果客户遇到的问题不严重或不急，他是不会掏钱购买的。所以，我们只有真正了解客户的需求，才会达到最终的营销胜利。
专家指点
1.客户的需求是真佛，只有烧对了香，拜对了佛，才会得到我们想要的。
2.了解、揣摩客户的心思，一定要像男人揣摩女人的心思那样认真、敏锐，这样才能得到她的芳心。
做个好听众，鼓励客户说出自己的需求吧
聆听是一种艺术，更是一种能力。真诚的聆听，不但让客户从心理上接受你，同时也拉近你与客户的距离，而且可以在聆听的过程中让客户说出自己的需求。用心聆听是每一个营销人员必须学会的本领，并要将它作为自己的“独门绝技”来苦加练习，最终你将可以在销售中“独步江湖”。
一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到一个小贩的水果摊前问道：“小伙子，我想问你点事。”
“您说吧，大娘。”小贩回答。
老太太拿起一种水果问道：“这是什么水果？”
“这是李子。”
“酸吗？我要酸一点的。”
“大娘，别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”老太太开心地笑着说。
“大娘，您对儿媳妇真是体贴，听老人们都说酸儿辣女，你家儿媳妇想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”商贩问老太太。
“给我来3斤吧。”老太太听得很高兴。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇买些猕猴桃回去，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那就再给我来2斤猕猴桃吧。”
商贩一边给老太太称猕猴桃，嘴巴也不闲着：“大娘，您人真好，您家儿媳妇摊上您这样的好婆婆，真是一辈子的福气。我每天都在这儿摆摊，水果都是我当天从水果批发市场批发来的新鲜水果，您媳妇要是吃着好吃，您再来买。”
“行，我一定常来。”老太太被小贩说得很是舒心，付完钱之后乐呵呵地提着篮子走了。
这个小贩之所以成功，完全在于他充满诚意，很认真地聆听老太太的问题，并真诚地去帮助老太太解决问题。小贩在聆听的时候，不但用心，还善于抓住老太太的根本需求。老太太的需求从表面上看是给儿媳妇买水果吃，心疼儿媳妇，但是她最根本的需求是她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以，当小贩向他推荐猕猴桃时，她很高兴地就买了，因为这是她的目标和愿望。
任何成功者都不是天生的，营销人员只要抱着虔诚的心态去聆听，就会得到客户的信任，就会得到客户的认同，这样客户才会把自己的需求告诉你，你才能抓住问题的关键，找到你营销中的死结。
客户是营销人员的衣食父母，成功的营销人员不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己长久的客户和朋友，建立长期的信任关系，在帮助客户的同时，让自己达成销售的目的。
其实，帮助别人，就是帮助自己。服务客户，在满足他们需求的同时来成就自己，这是营销人员必备的基本素质之一。在与客户交往的时候，要像对待自己的朋友一样，富有爱心，让自己做个好的听众，鼓励客户说出自己的需求，并尽可能地帮助客户解决问题，满足他们的需求。在你把客户当作朋友真心对待的时候，客户也会真诚地对你，在购买了你的东西之后，并以一颗感恩的心，“投之以桃，报之以李”。
面对客户，营销人员应该从多个方面挖掘和探知客户的需求。挖掘和探知客户需求的最好手段就是使自己成为客户的倾诉对象。一个以客户为中心的营销人员，必然会自觉地聆听客户的倾诉，懂得站在客户的角度上分析、思考问题，在耐心倾听的过程中了解并满足客户的需求，最终达成交易。
专家指点
1.一个聪明的销售人员绝不会直接问客户的需求，这往往会让客户产生警惕心理。他们会鼓励客户主动说出自己的需求，然后有的放矢地满足客户。
2.倾听的不只是客户的需求，更多的是自己的财富和机遇。
在倾听的过程中创造并寻找最好的成交时机
很多营销人员总是抱怨，明明刚才那个客户是想买这件商品的，但是最后还是没有买。这样的结果不是客户造成的，而是我们自己酿成的。是我们没有及时抓住成交时机。客户愿意对你倾诉他对这件商品的意见，可见他对这件商品很感兴趣，但是，感兴趣归感兴趣，愿不愿意买，还得让我们营销人员来帮他们一下。如何抓住成交时机是一门学问。
对于营销人员来说，捕捉市场信息、发现潜在销售机会并不是问题，真正让他们苦恼不已的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。我们也许可以耐下心来倾听客户的需求，我们也许可以真诚地听客户的倾诉，我们也许可以深邃地洞察客户的需求，但我们可能在最后一个关头失败：该出手时没有及时出手。与客户之间的对话就像是一场拉锯战，我们在这场战争中找到了问题的根本之后，要善于创造机会，果断出手，最终达到营销的目的。
小王带着他的女朋友小丽去逛街，打算给她买一件生日礼物。小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价。
小王：“你好，我想给我女朋友买件生日礼物（发现商机），可她看中的这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“不贵（站在客户的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖的是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。”
小王：“六折！”
销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多少都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”
小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“是的，这套衣服确实有点贵，像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试？”（创造机会，给客户一个购买的身份，同时引导客户体验拥有的感觉。）
（当小丽试穿上衣服时）
销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友。好羡慕你啊！”（及时出击，达到营销目的）
……
话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！
在这里，销售员之所以能成功，关键在于她能及时创造机会（给客户一个身份），并在恰当的时候（小丽换上衣服后）及时把握机会，采用攻心法，而不是一味地向小王介绍这件衣服有多么好。销售人员胜在了自己把握客户心理的能力，更胜在了及时抓住成交时机的能力。
其实，销售机会随时在你身边，关键看你如何把握。如果营销人员仅仅是忙于和客户沟通，忙于聆听客户的心声，忙于销售自己的产品，却忘了创造合适的机会，并把握住这个机会，那他最终还是会失败的。“机不可失，时不再来。”真正聪明的营销人员会和客户建立一种和谐的关系，维持这种关系，并在恰当的时候把握机会，将自己的产品销售出去。
专家指点
1.在成交之前，所做的一切工作都是为成交做铺垫的，如果你没有把握住成交的最佳时机，你所做的一切都将是前功尽弃。
2.和客户的谈判不可能无休止地进行下去，不要只顾着和客户交谈，却忘了把握成交的机会，一旦时机成熟，就要速战速决。
