“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子的，是吗？如果贵公司安装了空调，它可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来一个舒适愉快的感觉，以便成交更多的业务，假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，影响公司的形象，使顾客对贵公司产生不好的感觉，您说这样合适吗？”
听完彼得的这番话，董事们连连点头，董事长也觉得有道理，最后，这笔大生意终于拍板成交。
案例分析
成功的推销员要善于利用周围的环境，利用得当，会对推销成功起到很大的影响作用。
案例中，空调推销员彼得为拿下一座30层办公大楼的中央空调设备的项目进行了很多努力，可依然没有结果。在一次洽谈会上，彼得又向董事们介绍了这套空调系统的详细情况，并回答了董事长一连串刁钻的问题，这种情景让他意识到签单无望了，这个过程中，推销员左脑虽进行了详细的计划与准备，但客户也正在使用左脑进行理性思考，左脑对左脑，推销员显然处于劣势。要想成功签单，推销员必须改变策略。
焦急让彼得倍感燥热，当他环视房间时，突然来了灵感：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”这句话转移了话题，同时让客户的右脑感知到天气确实很热，使客户的思维从刚才的理性逐渐转移到右脑的感性。达到这个目的后，接下来彼得一番有理有据地分析让客户觉得确实如此，于是在右脑的作用下做出了购买的决策。
在这个案例中，起关键作用的显然是彼得及时抓住了所处环境的特点，发挥了自己右脑的优势，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，采用了与周围环境极适应的语言表达方式，化被动为主动，达到了目的。
案例7.6“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗”
——以退为进，右脑灵活机智让谈判对手“束手就擒”
一位商人带着三幅名家画作到美国出售，恰好被一位美国画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是下定决心无论如何也要买下这些名家名作。
主意打定，美国画商就问商人：“先生，你的画不错，请问多少钱一幅？”
“你是只买一幅呢，还是三幅都买？”商人不答反问。
“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和商人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一同买下，肯定能便宜点，多买少算嘛。
商人并没有直接回答他的问题，只是脸上露出为难的表情。美国人沉不住气了，说：“你开个价，三幅一共要多少钱？”
这位商人是—位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯定出高价买下。并且他从这个美国人的眼神中看出，他已经看上了自己的画了，于是他的心中就有底儿了。
于是漫不经心地回答说：“先生，如果你真想买的话，我就便宜点全卖给你了，每幅3万美元，怎么样？”
这个画商也不是商场上的平庸之辈，他一美元也不想多出，便和商人还起价来，一时间谈判陷入了僵局。
忽然，商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就把画烧了。美国画商看着一幅画被烧非常心痛。他问商人剩下的两幅画卖多少钱。
想不到商人这回要价口气更是强硬，声明少于9万美元不卖。少了一幅画，还要9万美元，美国商人觉得太委屈，便要求降低价钱。
但商人不理会这一套，又怒气冲冲地拿起一幅画烧掉了。
这一回画商大惊失色，只好乞求犹太商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太爱这幅画了。接着，他又问这最后一幅画多少钱。
想不到商人张口竟要12万美元。商人接着说：“如今，只剩下一幅了，这可以说是绝世之宝，它的价值已大大超过了三幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你真想要买这幅画，最低得出价12万美元。”
画商一脸苦相，没办法，最后只好成交。
案例分析
以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧，是指当推销员尝试推销被拒绝之后，与其勉强且直接反驳客户的问题，不如先转移当时的话题，让客户认为你不会再继续说服他购买，等到气氛稍有改变之后，再继续尝试促成。应用这个策略就需要推销员具备察言观色和灵活机智的右脑能力。
就像这个案例中的那位卖画的商人，他凭借对美国人习惯的了解和对这个美国人表情的观察，知道对方已经有了购买欲望。商人做出这个判断，一方面依靠的是其左脑掌握的情况，收集到的信息，另一方面依靠的是其善于察言观色的右脑能力。
得出这个结论后，商人知道自己在这场谈判中已经占据了主导地位，在谈判陷入僵局后，他机智地利用了美国人爱画的心理，连烧两幅画（优秀的右脑能力），并且抬高了原来的价格，最终迫使美国人高价成交，这就是一种典型的以退为进的策略，并且是“退一步，进两步”，于是他取得了谈判的胜利。
可见，在谈判过程中，“以退为进”往往能起到事半功倍的效果，因此，推销员如果遇到类似的情况，不妨向那位商人学习，积极发挥自己的右脑优势，采用“以退为进”的策略让谈判对手“束手就擒”。
第八节 启用对脑，成交高于一切
案例8.1“每次不到1毛5分钱，您不觉得很划算吗”
——左脑数字技术化解顾客价格异议
家具城里，一位推销员正在向客户推销一套价格不菲的家具。
客户：“这套家具实在太贵了。”
推销员：“您认为贵了多少？”
客户：“贵了1000多元。”
推销员：“那么咱们现在就假设贵了1000元整。”推销员在说话的同时拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给潜在客户看。
推销员：“先生，这套家具您肯定至少打算用10年以上再换吧？”
客户：“是的。”
推销员：“那么就按使用10年算，您每年也就是多花了100元，您说是不是这样？”
客户：“对，没错。”
推销员：“1年100元，那每个月该是多少钱？”
客户：“喔！每个月大概就是8块多点吧！”
推销员：“好，就算是8块5吧。您每天至少要用两次吧，早上和晚上。”
客户：“有时更多。”
推销员：“我们保守估计为每天2次，那也就是说每个月您将用60次(推销员把这些数据都写在笔记本上)。所以，假如这套家具每月多花了8块5元钱，那每次就多花不到1毛5分。”
客户：“是的。”
推销员：“那么每次不到1毛5分，却能够让您的家变得整洁，让您不再为东西没合适地方放而苦恼。而且还起到装饰作用，您不觉得很划算吗？”
客户：“你说得很有道理。那我就买下了。你们是送货上门吧？”
推销员：“当然！”
案例分析
价格异议是任何一个推销员都遇到过的情形。比如：“太贵了”、“我还是想买便宜点的”、“我还是等价格下降时再买这种产品吧”等。对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品值那个价格。在左右脑销售中，运用左脑数字技术就可以化解顾客类似的价格异议。这个案例就是其中的典型代表。
案例中，推销员向客户推销一套价格昂贵的家具，客户认为太贵了，这表明客户的右脑在发挥主要作用，这时候推销员需要做的就是淡化客户的这种右脑印象。于是，推销员开始运用自己左脑高超的数字技术，他先假设这套家具能够使用10年，然后把客户认为贵了的1000多元分摊到每年、每个月、每天、每次，最后得出的数据为每次不到1毛5分钱，这大大淡化了客户右脑中“太贵了”的印象，最后成功地售出了这套昂贵的家具。
可见，推销员在与客户的沟通中，如果能够在回答潜在客户的问题时自然地使用左脑、采用数字技术，那么成交也就不再是难事了。
案例8.2“您难道不想延长车的寿命吗”
——启发式销售，影响顾客的左右脑
李玮在公司负责推销最难卖的4吨位货车。许多人都认为4吨位货车太难向客户推销，可李玮却不这么认为。
一天他碰到一位买货车的客户，便走上前去先介绍自己，结果买方直接就问：“吨位多少？”
李玮：“4吨。”
客户：“我们要2吨的。”
李玮：“2吨有什么好的？万一货物太多，4吨不是很实用吗？”
客户：“我们也得算经济账啊！这样吧，以后我们有时间再谈。”
此时，推销明显有些进行不下去了，如果李玮没有应对策略也许就此为止了。但李玮不愧是一位销售高手，他接着说：
“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”
客户：“很难说，大约2吨吧。”
李玮：“是不是有时多，有时少呢？”
客户：“是这样。”
李玮：“究竟需要什么型号的车，一方面看货物的多少，另一方面要看在什么路上行驶。你们那个地区是山路吧，而且据我所知，你们那的路况并不好，那么汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些呢？”
客户：“是的。”
李玮：“你们主要利用冬季营运吧？那么，这对汽车的承受力是不是要求更高呢？”
客户：“对。”
李玮：“货物有时会超重，又是冬天里在山区行驶，汽车负荷已经够大的了，你们在决定购车型号时，连一点余地都不留吗？”
客户：“那你的意思是……”
李玮：“您难道不想延长车的寿命吗？一辆车满负荷甚至超负荷，另一辆车从不超载，您觉得哪一辆寿命更长？”
客户：“嗯，我们决定选用你们的4吨车了。”
就这样，李玮顺利地卖出了一辆4吨位的货车。
案例分析
推销员在销售期间，仔细倾听客户的意见，把握客户的心理，这样才能保证向客户推荐能够满足他们需要的商品，才能很容易地向客户进一步传递商品信息，而不是简单地为增加销售量而推荐商品。启发式销售就是要站在客户的立场上，想客户之所想，这样才能成功成交。
在这个案例中，我们看到，李玮负责推销4吨位货车，而顾客想要2吨位的货车，因此在谈话刚刚开始，李玮就遭到了客户的拒绝，“以后我们有时间再谈”。这是客户左脑做出的决策，是不容易改变的，这时候，如果李玮没有应对的策略，那么谈话也就到此结束了。
“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”这是一句感性的提问，完全是右脑能力的体现。在下面交谈中，李玮通过启发式的提问，让客户了解到4吨位的货车使用寿命更长（引导顾客使用左脑理性思考），并且让客户觉得李玮是站在自己的立场上，在维护自己的利益（影响顾客的右脑，增加对推销员的信任）。
这段对话充分体现了李玮高超的左脑逻辑思维能力和分析能力，它同时作用于客户的左右脑，最终改变了顾客原先的决策，成功签单。
案例8.3“我看这种‘炉子’只会省气，不会费气”
——从结论到现象，左脑演绎能力消除顾客的顾虑
王鹏是从事煤气炉推销工作的，一次，他向一位顾客推销煤气炉，经过宣传、解释，顾客有了购买的意向。但在最后时刻，顾客变了卦。顾客说：“你卖的煤气炉588元一个，太贵了。”
王鹏不慌不忙地说：“588元也许是贵了一点儿。我想您的意思是说，这炉子点火不方便，火力不够大，煤气浪费多，恐怕用不长，是不是？”
顾客接着说：“点火还算方便，但我看煤气会消耗很多。”
王鹏进一步解释说：“其实谁用煤气炉都希望省气，省气就是省钱嘛。我能理解，您的担心完全有道理。但是，这种煤气炉在设计上已充分考虑到顾客的要求。您看，这个开关能随意调节煤气流量，可大可小，变化自如；这个喷嘴构造特殊，使火苗大小平均；特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹灭。因此，我看这种炉子比起您家现在所用的旧式煤气炉来，要节约不少煤气。 您想想是不是这么回事？”
顾客觉得王鹏说的有道理，低头不语。王鹏看出顾客心动了，马上接着问：“您看还有没有其他的顾虑？”
顾客的疑虑完全打消了，再也说不出拒绝购买的理由了，随即说道：“看来这种煤气炉真的很好，那我就要一个吧！”
案例分析
人类具备两个基本的逻辑思维能力：一个是归纳，一个是演绎。推销员经常与顾客沟通，对这两个能力应用的要求表现在：一个是讲述现象，一个是讲述结论。从现象到结论是一个归纳的过程，从结论到现象是一个演绎的过程。这两个能力都需要较强的左脑能力，需要有充分的思考意识。这个案例就是以演绎能力制胜的典型案例。
在案例中，顾客在有了购买意向后，突然变卦说煤气炉太贵了，很显然顾客出现了异议，当然也可能是顾客拒绝购买的借口。推销员王鹏了解了顾客的想法后，说：“588元也许是贵了一点儿。”这句话中，王鹏首先承认顾客的立场，然后把对方的抽象的立场转换成具体的有关商品本身的性能问题，因为这些都是可以检验的。同时，商品价格的高低，只有与商品的性能联系在一起，才有客观的标准。
