果然，顾客又说：“点火还算方便，但我看煤气会消耗很多。”很显然，顾客的拒绝已从“价钱太贵”缩小到“煤气消耗太多”上来了。王鹏抓住“煤气消耗太多”这个结论，开始发挥自己左脑的演绎能力，为顾客详细解释了产品是如何节约煤气的，完全打消了顾客的顾虑，最终客户决定购买。
可见，在推销过程中，推销员要善于抓住顾客话语中的结论性语句，然后发挥自己的左脑演绎能力，找出符合那个结论的各种现象，从而取得顾客左脑的认同，最后成功签单。
案例8.4“您有了这台打字机就像找到了一位好帮手”
——左右脑配合，利益陈述法打动顾客的心
小谢所任职的打字机商行生意不错，从早上开门到现在已经卖出去好几台了，当然小谢的功劳是很大的。此时又有一位顾客来询问打字机的性能。他介绍道：“新投放市场的这类机型的打字机采用电动控制装置，操作时按键非常轻巧，自动换行跳位，打字效率比从前提高了15%。”
他说到这里略加停顿，静观顾客反应。当小谢发现顾客目光和表情已开始注视打字机时，他觉得进攻的途径已经找到，可以按上述路子继续谈下去，而此时的论说重点在于把打字机的好处与顾客的切身利益挂钩。
于是，他紧接着说：“这种打字机不仅速度快，可以节约您的宝贵时间，而且售价比同类产品还略低一点！”
他再一次打住话题，专心注意对方的表情和反应。正在听讲的顾客显然受到这番介绍的触动，心里正在思量：“既然价格便宜又可以提高工作效率，那它准是个好东西。”
就在这时，小谢又发起了新一轮攻势，此番他逼得更紧更近了，他用聊天拉家常的口吻对顾客讲道：“先生看上去可是个大忙人吧，有了这台打字机就像找到了一位好帮手，工作起来您再也不用担心时间不够了，下班时间也可以比以前早，这下您就有时间跟太太常伴在一起了。”小谢一席话说得对方眉开眼笑，开心不已。小谢一步步逼近顾客的切身利益，抓住对方关心的焦点问题，成功地敲开了顾客的心扉，一笔生意自然告成。
案例分析
所有的产品都有其独特的特征，是其他竞争对手的产品无法比拟的，但是如何用利益陈述法让顾客印象深刻才是关键。在特征、优点以及利益的陈述方法中，只有利益陈述法是需要双向沟通来建立的。但要想让利益陈述法发挥最大的作用，还需要推销员左右脑的配合。
就像这个案例中的打字机推销员小谢，他就是在左右脑的相互配合下，利用利益陈述法实现成交的。
在开始时他只是简单、准确地介绍了打字机的优点，接下来仔细观察顾客的反应，这是一种试探性的观察，目的在于寻找进攻的突破口，只有善于察言观色（右脑能力）的推销员才能做到这一点。
当发现顾客已开始对打字机发生兴趣时，他才进一步谈下去，针对顾客的需求，把打字机的好处与顾客的切身利益挂钩，深入到顾客的内心，让顾客觉得如遇知音。这个过程需要推销员对自己的产品非常熟悉，且有很强的逻辑思考能力，是推销员左脑能力的完美体现。
从这个案例中，我们可以看出，确保推销员所介绍的产品可以为顾客带来他需要的利益是一种销售技能，也是深入获得顾客信任的一个有效方法。从获得好感入手，逐步建立顾客对你的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。
案例8.5“您所指的售后服务是哪些方面呢”
——以右对左，找到客户异议的症结所在
一位客户想买一辆汽车，看过产品之后，对车的性能很满意，现在所担心的就是售后服务了，于是，他再次来到甲车行，向推销员咨询。
准客户：“你们的售后服务怎么样？”
甲推销员：“您放心，我们的售后服务绝对一流。我们公司多次被评为‘消费者信得过’企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上。”
准客户：“是吗？我的意思是说假如它出现质量等情况怎么办？”
甲推销员：“我知道了，您是担心万一出了问题怎么办？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。”
准客户：“是吗？”
甲推销员：“那当然，我们可是中国名牌，您放心吧。”
准客户：“好吧。我知道了，我考虑考虑再说吧。谢谢你。再见。”
在甲车行没有得到满意答复，客户又来到对面的乙车行，乙推销员接待了他。
准客户：“你们的售后服务怎么样？”
乙推销员：“先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一次小的决策，那么，您所指的售后服务是哪些方面呢？”
准客户：“是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油。再去修了以后，对方说要收5000元修理费，我跟他们理论，他们还是不愿意承担这部分的费用，没办法，我只好自认倒霉。不知道你们在这方面怎么做的？”
乙推销员：“先生，您真的很坦诚，除了关心这些还有其他方面吗？”
准客户：“没有了，主要就是这个。”
乙推销员：“那好，先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有客户关心过同样的问题。我们公司的产品采用的是欧洲最新AAA级标准的加强型油路设计，这种设计具有极好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏的情况，所以漏油的概率极低。当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心。这是我们的售后服务承诺：从您购买之日起1年之内免费保修，同时提供24小时之内的主动上门的服务。您觉得怎么样？”
准客户：“那好，我放心了。”
最后，客户在乙车行买了中意的汽车。
案例分析
在推销过程中，客户提出异议是很正常的，而且异议往往是客户表示兴趣的一种信号。但遗憾的是，当客户提出异议时，不少新入行的推销员往往不是首先识别异议，而是直接进入到化解异议的状态，这样极易造成客户的不信赖。所以，错误的异议化解方式不但无助于推进销售，反而可能导致新的异议，甚至成为推销失败的重要因素。这个案例就是这类问题的典型代表。
案例中，当客户提出“你们的售后服务怎么样”时，说明顾客正在使用左脑，这个问题是客户经过慎重考虑提出来的，是一种理性思考的结果。这时候，要化解客户的异议就需要推销员把客户的左脑思考不知不觉地转移到右脑，并促使其决策。
甲推销员显然不懂得这个道理，当客户提出疑问后，他在还没有识别客户的异议时，就直接用自己的左脑去应对，给出了自以为是的答案，客户没有感到应有的尊重，认为推销员回答不够严谨，因此推销失败也就不足为奇了。
与之相反的是，乙推销员则采用了提问的方式：“您所指的售后服务是哪些方面呢？”这是一种典型的右脑策略，给予客户被尊重的感觉，同时也协助客户找到了问题的症结所在，然后又利用自己左脑的专业知识，轻松化解了客户的问题，获得了推销的成功。
这个案例表明，对客户异议的正确理解甚至比提供正确的解决方案更重要。至少，针对客户异议的提问表达了对客户的关心与尊重。推销员只有启用对脑，才能顺利实现成交。
