牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负罪感。受人恩惠就要回报是互惠原理的心理依据，它可以让人们答应一些在没有任何心理负担时候一定会拒绝的请求。所以，此原理最大的威力就是：即使你是一个陌生人，或者是让对方很不喜欢的人，如果先施予对方一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求，就会大大减小对方拒绝这个要求的可能。
把互惠原理运用到销售之中，会产生非常好的效果。想要获得什么样的回报，往往不在于别人想要给你什么，而是你曾经给了别人什么。当你实实在在地为别人做了一些事情，给他带去了一些好处，别人就会想方设法地来报答你为其所做的一切。
约翰任职于一家大型机械制造公司。有一次，他被指定向一家大公司销售产品。经过调查，约翰了解到，只有这个公司的总经理才有大宗物品的采购权。于是，约翰决定前去拜访他。
当约翰被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门外探头告诉总经理，她今天没弄到邮票。
总经理对约翰解释说：“我在替我那10岁的儿子收集邮票。”
约翰说明了来意，并开始介绍产品。但那位总经理却显得心不在焉，他言辞闪烁，根本无心向约翰购买产品。就这样，约翰的第一次造访失败了。
该怎样说服那位总经理呢？约翰绞尽脑汁，突然，他想起了那位年轻女子的话。正巧，约翰的妻子在银行业务部工作，她收集了许多邮票，那些邮票是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。
第二天下午，约翰又去拜访那位总经理。约翰对传话人说：“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”
总经理满脸堆笑地接见了约翰，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张，看这张，这是珍品！”
总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来，他们谈了差不多半个小时的邮票。
在接下来的一个小时里，总经理主动把公司的采购要求向约翰和盘托出，最后向约翰购买了五件大型机械产品。
哈佛专家分析说，当人们得到了他人的某些好处，就会想用另一种好处来报答他，或者做出某些退让，这样才会皆大欢喜，倍感心安。在这样的心理压力作用下，很少人能够无动于衷，这就是互惠原理的巨大影响。
为什么互惠原理有如此威力？令人难以忍受的负罪感才是“罪魁祸首”。这种负罪感对每一个人来说都是一种深深的压力，让人迫不及待想要卸下。一旦受惠于人，就会痛痛快快地给出比我们所得要多得多的回报，以使自己得到心理重压下的解脱。
生活中，我们很常见到超市的“免费试用”、“免费试吃”活动。这是典型有效的利用互惠原理进行的营销策略。超市安排相关销售人员将少量的有关产品提供给潜在的顾客，他们介绍说这样做的目的是让他们尝试看自己到底喜欢不喜欢这个产品，而活动真正的心理奥妙在于：免费试用品从另一个层面说是可以作为一种礼品的，因此可以把潜在的互惠原理调动起来，让品尝过的消费者产生因有亏欠感而不好意思不买的心理。
在生活中，如果能够牢记并巧妙运用互惠原则，给他人一些恩惠，使人产生负罪感，便能够在回报意图的作用下，让人为你提供帮助。
有效暗示，用动作“催眠”他
彼得是一名空调设备的推销员，但是在空调设备安装刚兴起的时候，由于当时空调售价很高，因此，很少有人问津。要是出去销售空调，那更是难上加难。
彼得想销售一套可供30层办公大楼用的中央空调设备，他进行了很多努力，与公司董事会来回周旋了很长时间，但仍然没有结果。一天，该公司董事会通知彼得，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论和决定。在此之前，彼得已向他们介绍过多次。这天，在董事会上，他强打精神，把以前讲过很多次的话题又重复了一遍。但在场的董事长反应十分冷淡，提出了一连串问题，使他疲于应付。
面对这种情景，彼得口干舌燥，心急如焚，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他逐渐变得焦虑起来。
在董事们讨论的时候，他环视了一下房间，突然眼睛一亮，心生一计。在随后的董事们提问的阶段，他没有直接回答董事的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场董事的条件反射，他们顿时觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的？天气这么热，这房子还不安空调，闷死人啦！”这时，彼得心里暗暗高兴，觉得时机已到，接着说：
“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子的，是吗？如果贵公司安装了空调，它可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来舒适愉快的感觉，以便成交更多的业务。假如贵公司的员工因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，影响公司的形象，使顾客对贵公司产生不好的感觉，您说这样合适吗？”
听完彼得的这番话，董事们连连点头，董事长也觉得有道理。最后，这笔大生意终于拍板成交。
哈佛心理学家在讲述这个案例时分析说，彼得就是运用了动作的暗示力量，通过天气真热和脱衣服的动作的结合，让客户接受他的暗示，从而感觉到天气很热，最终达到销售空调的目标。在催眠的时候，销售员可以学习使用一些特定的有效的引导方法，让对方潜意识中遵从你的暗示。
了解到肢体言语的强大暗示力量之后，销售员就可以将要传达的信息通过肢体语言，传达给客户，从而对客户产生影响，进而提升你的销售业绩。
将“意见”变成“建议”
这是一个充满着“意见”的时代，作为一种客观存在，个人唯有从心理上去适应它，切不可钻“意见”的牛角尖。善于看到“意见”的背面，并从“建议”的角度出发，你会发现一个交流与沟通的意想不到的广阔空间，处理和上司的关系时尤其如此。
给上司提建议时，提建议者总会有一定的心理压力，害怕好心提建议反而把与上司的关系弄僵了。究竟如何说话，才能既让上司接受你的建议，又让他觉得你不是在故意与他为难或者不给他面子，这确实是件难办的事。
哈佛心理学家指出，一般上司都不希望下属在自己面前过分显示。如果不明白这一点，为了让上司赏识，便在他面前表露自己的聪明，上司必定会认为你狂妄自大、恃才傲物，从而在心理上对你产生排斥感。因此，在上司面前提建议时，千万不能让他认为你是在卖弄自己，而要磨掉你身上的棱棱角角，使他从心里接受你。给上司提建议时，要注意以下策略：
1.让他在自然状况下认识你的能力、你的价值。首先要寻找共同感兴趣的话题，然后认真听取他的意见。在适当的时候，对他的观点做些补充，提出新的问题。这样，可以使他认识到你是有知识、有自己见解的。
2.交谈的话题要是上司熟悉的。如果用他根本不懂的或专业性过强的术语，会使他觉得你在难为他，或使他认为你的才识对他的职位构成威胁而产生戒备心理，进而在行动上远离你、压制你。
3.向上司提建议时，要有理有据地陈述你的观点，以谦虚的语气，征求他的意见。这里，需要注意的是，向上司提建议，要根据上司的性格和行为特点采用他乐于接受的方式，例如，上司随和，采用口头建议；上司严肃，采用书面建议；上司自尊心强，可用私下交谈建议，等等。
4.体察领会上司的心态。学会关心上司，在他一筹莫展时，主动为他出谋划策，并尽自己的力量帮助他。
哈佛专家给出了以下几种向上司提意见的方法：
1.多“引水”，少“开渠”。多“引水”，少“开渠”的意思是说向上司提意见时不要直接点破上司的错误所在，或替上司做出所谓的正确决策，而是要用引导、试探、征询意见的方式，向上司讲明其决策、意见本身与实际情况不相符合，使上司在参考你所提出的建议后，水到渠成地做出你想要的正确决策。
2.多献“可”，少加“否”。多献“可”，少加“否”的意思是说，在下属向上司提意见时多献可行的，少说不该做的。它包括两层含义：一是要多从正面去阐明自己的观点；二是要少从反面去否定和批驳上司的意见，甚至要通过迂回变通的办法有意回避与上司发生正面冲突。
3.设置多项建议。设置多项建议让上司在其中做出选择，会使上司感到非常舒服，这是一种高明的提建议技巧。
4.兼并上司的立场。在实际工作中，上司毕竟也是人，俗话说，人无完人，金无足赤。上司在某些方面有缺陷是很自然的，关键是作为员工要有一个正确的心态。立场站对后，处理同上司的关系就会顺利得多。
兼并上司的立场，的确不失为向上司提意见的上策。首先，它没有排斥上司的观点，它是站在上司的立场，最终是为了维护上司的权威，出发点是善意的；其次，这种策略是一种温和的方式，能够充分照顾上司的自尊，易于被上司接受，效率较高；另外，它需要很强的综合能力，需要很高的社会修养，并能够针对不同情况，不断提出有效率的兼并上司立场的意见，久而久之，自己个人的领导能力亦会迎风而上，飞速提升。
5.以虚心为本。在上司面前，你最好不要表露出“我比你聪明”的意向，在谦虚的请教之中表达你的意见是最好的选择。此外，还要注意的是不可恃功自负，当得知领导改变了自己的错误决定，采纳了你的建议后，不要洋洋自得，最好不要多提此事，以后，领导定会更加重视你的意见。
6.以此说彼。以此说彼就是以别人成功的例子论证自己建议的可行性，无形中为自己营造一些气势。给上司提建议，最好自己对该建议能有百分之百的把握，如果能引经据典地以真实存在过的例子为证，无疑会加强自己建议的说服力。上司若切实从内心认可了这个建议，看到建议将会带来的利益，就必然乐意接受。
以诚动人，抓住其心
哈佛告诫学子，人与人之间在交流时，如果想要说服对方认同你的观点，靠的是以诚服人、以情服人、以理服人，这是感情、知识和心智力量使然。情感的力量是情感的认知和共鸣，知识的力量能使人们信服观点的论证，心智的力量则能使人们接受辩手本身，并进而在有意无意中相信和支持你的论证与反驳。
正如一位诗人所言：“动人心者，莫过于情。”抓住了对方的心，与对方交谈也就成功了一半。
如果为人真诚，说话之前先有了真诚的心，那么即使是“笨嘴拙舌”也是没有什么关系的。有太多的事例一再说明，在与人交流时表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。
1915年，小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物。当时，发生了美国工业史上最激烈的罢工，并且持续达两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，小洛克菲勒正负责管理这家公司。由于群情激奋，公司的财产遭受破坏，军队前来镇压，因而造成流血，不少罢工工人被射杀。
那种情况，可说是民怨沸腾。小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服，他是怎么做到的呢？原来小洛克菲勒花了好几个星期结交朋友，并向罢工代表发表了一次充满真情的演说。那次的演说可谓不朽，它不但平息了众怒，还为他自己赢得了不少赞誉。演说的内容是这样的：
“这是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表见面，还有公司行政人员和管理人员。我可以告诉你们，我很高兴站在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行，那么对你们来说，我只是个陌生人，我也只认得少数几张面孔。上个星期以来，我有机会拜访整个附近南区矿场的营地，私下和大部分代表交谈过，我拜访过你们的家庭，与你们的家人见过面，因而现在我不算是陌生人，可以说是朋友了。基于这份互助的友谊，我很高兴有这个机会和大家讨论我们的共同利益。由于这个会议是由资方和劳工代表所组成，承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工，但我深觉与你们关系密切。从某种意义上说，也代表了资方和劳工。”
这样一番充满真诚的话语，可能是化敌为友最佳的途径。假如小洛克菲勒采用的是另一种方法，与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或用话暗示错在他们，用各种理由证明矿工的不是，那结果只能是招惹更多怨恨和暴行。
真诚就像一颗种子，你细心维护它，有一天它就会结出让你惊喜的果实。你真挚待他人，他人也会真挚待你，甚至你敬人一尺，人必回你一丈。但是，我们不能够把付出真情当做某种本小利大的低风险投资，使别人觉得你的“真情”只是一种交易的筹码，而算计的权利全在你的手中。
