有一个志愿当歌手的年轻人去拜访一位作曲家，作曲家将他拒之门外。但是这个年轻人就在作曲家门前静坐不起，最后作曲家终于接待了他。这种“肉搏战”看起来似乎与说服无关，但是可以说这符合“通过重复加深印象”的道理。这样，年轻人通过将自己例外化，告诉作曲家“我与其他志愿者不同！”由此打破了作曲家的先入之见。
这种通过重复来加深印象的交流之所以奏效，是因为它在给对方心理上带来一种“暗示作用”的同时，对方可以建立一种对你有利的“新观念”。
哈佛心理学家认同这样的观点：同一个音节或文法结构的重复会给人带来强烈的感化力。例如，林肯最有名的语言是“来自人民的为人民的人民政府”。如果只是为了表明意思，只说“人民的政府”就可以了。但是，早斯坦先生说因为林肯三次重复使用了“人民”这个词，所以给人们带来了深刻的感化力。的确，人们听到林肯的讲话，似乎更加强化了人民政府已经诞生的这种意识。
这种“反复重复一点的效果”在恋爱电影镜头中也常常看到。例如，认为自己算不上美人的女性被男友多次地说“你的眼睛真美”等赞美的话之后，她便开始觉得自己很漂亮，更加倾心于这位男友。这种强化实际上也就是前面所说的给对方植入并加深“新的观念”。
客观来讲，接收到相同的资讯，会让人形成一种它们确实很重要的错觉，因而将它们储存起来。透过这种方式，对方就能对你的想法留下深刻的印象，并转化成记忆保存下来。因此，优秀的交际高手，都会不断地使用“反复性的暗示”。
谈判成功的关键——了解对手的心理
谈判是实力的较量，更是心理的较量。哈佛心理学家总结认为，不同的对手有不同的心理特点，一个好的谈判者，绝对是善于了解对手的需要，清楚对手心理特征的人。
下面是14种类型的谈判对手，在与他们谈判时，你必须清楚地了解他们的心理特征，根据不同的心理特征采取不同的对策。
1.不愿见面的对手。
这类对手的心理表现为：不想和谈判人员有任何瓜葛，因为不买，所以没必要见面。
这类对手认为，谈判人员凭着三寸不烂之舌同自己讲话，自己可能不知不觉地买下东西，因而有种被害者的感觉。如果曾有不想要的东西被强迫买下的经历，他更会产生不和谈判人员来往的心理，以为和谈判人员见了面，就会被强迫买东西，是不信任感产生的原因。所以，谈判时应避免使对手产生这种感觉。优秀的谈判人员，会采取比较温和的谈判方式。
同这类对手洽谈的禁忌：态度生硬或过分热情，没有足够的耐心。
2.沉默寡言的对手。
这类对手的心理表现为：“不好应付”的意识很强，想用态度来表示想法。
任何人都有不擅长某一事物的缺陷。不善于说话的人，对于说话感到很棘手。人类本来是很喜欢说话的，因此不善于说话的人，常常闷闷不乐，他拙于言辞，生怕被别人误解或小看。这种想法已形成了他的支配观念，增加了他对谈判所产生的不安和恐惧感，尤其是无法说出内心所想的事所产生的焦急愤怒，使得他拙于言辞的意识更强。
对于这种类型的对手，很难从他所说的话中探知他的欲望。此时你要仔细留意他的任何一个小动作，而且还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。
同这类对手洽谈的禁忌：不善察言观色，以寡言对沉默。
3.以自我为中心的对手。
这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样。
这类对手想获得优越感，并且寻求自我满足。这种心理的形成，大概和他的性格、经历有很大的关系。可是，这并不是说和对你的印象完全无关，如果他对你没有好感，就会强烈地产生出“差别”的感情。
对于有点装模作样的对手，你要把他当做很高贵的人对待，不要轻易深入他的内心世界，而应以巧妙的维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式，与他结交。
同这类对手洽谈的禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心，轻易深入他的内心世界。
4.不懂装懂的对手。
这类对手的心理表现为：虽然不晓得自己是否真的什么都知道，却要装出一副无所不知的样子。
这类对手认为，承认“不知道”就会被对方看出弱点，有可能上当受骗。在其内心，他存有“我才不那么轻易地被骗”的意识，或“我是什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的优越感。
对于这种对手，绝对不能拿道理和他辩论。即使你在嘴巴上胜过他，在买卖上也无法胜过他，最好静静地听他讲，让他尽量地说，尽情地发泄，这样他就会感到满足。总之，最重要的是，你要切实采用接受性的对话和随声附和的方式，对于他的质问，只是简明地给予答复。
同这类对手洽谈的禁忌：有问必答，拿道理和他辩论，一较高低。
5.似懂非懂的对手。
这类对手的心理表现为：讨厌麻烦的事，自信，不愿拘泥。
对事，他们总感情用事说：“真麻烦！”他们凭感觉处事，一接触事物就下判断。这种人或许会博得对方一时的好感，但是，其轻率的行动会留下后遗症。
这时，对这笔买卖的细节，谈判人员都要尽量利用资料卡来加以说明，让对手理解。
同这类对手洽谈的禁忌：对产品不详细解说，急于求成。
6.容易冲动的对手。
这种对手的心理表现为：好奇心强，易激动，热得快也冷得快。
他们喜欢新产品，不论是啥东西，只要新奇，就想抢购。特别是最新产品，由于是第一次见到，他们想拥有产品的欲望被激起。
对付易冲动的对手，你要先紧抓住他的心，了解他对什么感兴趣。例如，他们对谈判人员的“诚实”有兴趣，你就要在诚实方面表现出吸引力，在心理上征服对手。
同这类对手洽谈的禁忌：抓不住他的兴趣，打持久战，丧失成交机会。
7.胡侃瞎扯的对手。
这类对手的心理表现为：不喋喋不休就无法心安理得，以把对方驳倒而感到愉快。
喜欢说话的人，大多数是自我意识欲强的人。其内容大都是“我如何如何”，而且，说到最后也说不出个所以然，更糟的就是边嚷边离开现场。其实，具有这种强烈自我意识的人，内心都有不堪一击之处，于是，他们就拼命地想用说话来弥补这个弱点。这种心理，会煽动起他们说话没完没了的冲动。
这类对手，没有多少心机，他们只要把自己想说的话全部吐出来，心情就会开朗。所以，绝对不可因为对方啰唆个没完，就胆怯起来，索性让他吐出心中的不满。然后，你再顺着他的话题，慢慢地引导他进入你预设的阵地，这样，就会顺利地实现你的目的。
同这类对手洽谈的禁忌：对对手说的话表现出不耐烦，甚至厌烦而开溜。
8.犹豫不决的对手。
这类对手的心理表现为：希望一切由自己做主决定，不让对方看透自己。
这类对手无论做什么事，都喜欢自己决定，不想借助他人之力，他总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉来决定。他们的头脑很好使，一旦对某事感兴趣，会考虑很多，其结果，也就是更加裹足不前。
对这种类型的对手，必须采取和蔼可亲的方法和他接触，绝不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应（特别是非语言的），并掌握当时的气氛，与他保持一定的距离（心理上的、身体上的），或者少说话，以行动来取胜。
同这类对手洽谈的禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点；在心理上和身体上过分地接近他。
9.言行不一的对手。
这类对手的心理表现为：不想树敌，言行不一致。
这一类型的人很受欢迎。因为他们情绪好，能轻易地使买卖成功。而且他们脾气好，不买也不会拒绝谈判，所以，谈判人员一开始就可以殷切地介绍产品。
对于过分热心的对手，应看穿他们，掌握他们对自己的热心，然后采取措施。
同这类对手洽谈的禁忌：轻信他们的热心，缺乏热情。
10.初来乍到的对手。
这类对手的心理表现为：没自信，想逃避，希望给予照顾。
怯场的对手当中，多是因为没自信。完全被自卑感控制的人，会丧失自信心，变得畏惧，远离有关事物。
如果谈判人员和对手特别不投机，则另当别论。但对于抱有要为人做些事的想法的对手，则不管其态度如何也不要畏惧，以真诚的态度来沟通，结果，你会发现他们是个热心人，他们会照顾你。
同这类对手洽谈的禁忌：强与之接触，因对手的态度而畏惧。
11.编造谎言的对手。
这种对手的心理表现为：不希望别人识破自己的本意，非常保护自己。
不想对第三者吐露真意，因为吐露心事，会被对方看穿。
对手如果有受骗的感觉，将会感到不安。
这类个性的对手，大多感情丰富。所以你不能刺激其心灵，扰乱他心理上的平衡。要尊重对方的立场，冷静地和对方洽谈。
同这类对手洽谈的禁忌：刺激他的心灵，打破他的心理平衡，不尊重他的立场，甚至谴责他。
12.倔强固执的对手。
这类对手的心理表现为：无论如何也要固执到底，拘泥于形式，很想多听听别人的意见。
顽固的对手一旦那样说了，是无论如何也不想退后一步的。有些人面对这样的对手，仍要苦口婆心地说服他。可是，越想说服他，他就会越固执地抵抗，结果不但不能达成协议，反而会造成不愉快。
对于这类对手，你不要奢望说服他，最好先做一位忠实的听众，这样一来，对手就会以为你已经接受了他的想法，下次就会有“应该多听对方说”的心理。再顽固的对手，心理上也会有接受别人意见的愿望，所以，你必须有耐心，等到对方愿意听你的讲述为止。
同这类对手洽谈的禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他；缺乏耐心。
13.风云突变的对手。
这类对手的心理表现为：任性。
人的任性，和人天生的个性、成长环境有关。也就是说，这个问题的根源在于人们在幼年时期接受的教育，导致他不像个大人而是表现出幼稚的行为。对于这类对手，先了解他的“生活步调”，然后，洞察此他今天的心情，他心情舒畅时，便步步紧逼；心情烦闷时，尽量避免和他做正面的接触，否则不管你费多少口舌和工夫，都可能一事无成。
同这类对手洽谈的禁忌：不了解他的生活规律，不善察言观色，抓不住出手的机会。
14.感情脆弱的对手。
这类对手的心理表现为：自尊心强，对事情确信不移，认为一切都是自己好。
自尊心强的人，拼命为维护自尊心而努力。自尊心一旦受到伤害，他就会非常不满。特别是敏感的人，往往为一些小事耿耿于怀。
对于感情脆弱易受伤的对手，应注意聆听他说的话，避免使用会让他误会的语言，不要让他产生被忽视感。
同这类对手洽谈的禁忌：不维护其自尊心，不听他的谈话，使用易引起误会的词语，忽视他的地位。
第十九堂课 改变他人的秘籍
改变他，首先就要悦纳他
生活中有各种各样的人，而这些人会有不同的思想性格、兴趣爱好与生活习惯。有的人热情开朗，有的人沉静稳重，有的人性子急躁，有的人心胸狭窄……面对这么多不同性格的人，我们应该怎样使他们乐于按照你的意愿行事呢？
哈佛心理学家告诉我们，要想改变他，首先就要悦纳他。
悦纳他人，就要满怀热忱地和他们相处，容忍并且诚心地尊重别人与己不同的性格、兴趣和生活方式，还要主动地了解别人的性格特征，熟悉别人的生活习惯，在这个基础上创造和谐融洽的人际环境。
有些人因为不喜欢他人的个性而产生一些恩怨纠纷，做事情时不能很好地合作，关系紧张，甚至互相为难；反之，对于跟自己合得来的人，则不惜牺牲原则，给予种种方便。如果你采取的是这种方法，必会招致不良的后果。
正确的态度应该是抛弃个人的成见。如对某位同事有不好的看法，不喜欢与他（她）私下相处，也应该在工作上保持合作，绝不故意为难。最好还要在工作上多关心他（她），帮助他（她）解决困难，同心协力做好工作。另外，对私人交情好的同事和朋友，也不能放弃原则，姑息迁就他们的缺点与错误，这既是对朋友负责，也是对自己负责。倘若我们能够这样做，日久天长，就必定可以得到别人的信任，并确立自己的威信，建立良好的人际关系，使他人乐于听从自己的意见。
另外，对待同事、朋友，要多看他们的长处，多学他们的优点，不能只看自己优点、专注于别人的缺点。
我们经常会见到这样一类人：他们对自己所做的工作一点一滴都记在心头、挂在嘴上，挑别人的毛病也绝无遗漏，说起来如数家珍。而对自己的毛病、别人的长处，则一概缄口不语。这种人往往为人们所不齿，被称为“不团结因子”。所以，我们要想影响改变他人，就要学会乐道人之善，能因为自己比别人做的工作多一点或能力强一点，就沾沾自喜，瞧不起别人；另一方面还要善于发现别人的优点、长处，对他人的工作成绩多加恰如其分的褒扬。这样，不仅显示出了自己宽阔的胸怀，有益于团结，而且对自己的成长与进步也会大有好处。
贯彻互惠原则，先付出一点让他产生亏欠感
生活中，总会发生这样的现象，我们明明不喜欢某个人，却无法拒绝他提出的要求；还有，为什么很多超市总喜欢提供“免费试用”、“免费品尝”活动？哈佛心理学家认为，这可以用互惠原理来解释。
