商务应酬不可能总是一帆风顺，有时也会遭遇一些难办的事，如果处理不好，就会引发各种矛盾，使自己陷入窘境，造成利益损失。一个人能否成为商务达人，关键看他能否把难办的事情办成、办好，而这在很大程度上取决于他是否具有高超的应酬技巧。
第十三节 成事第一招，快速拉近关系
商务应酬场上，要想办好难办的事，获取商业利益，你首先要学会快速拉近彼此关系的应酬技巧。通过制造彼此共同的兴趣，实现彼此间的利益互补，增加彼此的接触机会，适当出卖一点自己的小秘密，留一点小瑕疵等，从而吸引对方的注意，赢得对方的好感。
制造共同的志趣，一步步靠拢
俗话说得好：“道不同不相为谋。”同一个环境里，一个人之所以和一些人成为挚友，而和另一些人只是点头之交，主要取决于他们的性格和志趣。志趣相投则成挚友，志趣不合则是“道不同不相为谋”。商务应酬主要表现为人与人之间的交往，要想迅速吸引对方的注意，博得对方的好感，首先要制造彼此共同的志趣，“志同”才能“道合”。
钟子期和俞伯牙之间有着深厚的友谊。俞伯牙有着出神入化的琴技，但只有钟子期才是他的知音。后来钟子期病死，俞伯牙非常伤心，在钟子期的坟前将琴砸得粉碎，终生不再弹琴，因为已经没有人能够听懂他的琴声了，何况这还会勾起他对钟子期的怀念和感伤。
钟子期、俞伯牙之所以有着如此深厚的友情，是因为他们有相同的志趣——对音乐。
人们常说“臭味相投”、“物以类聚，人以群分”，这说明人们与和自己有着相同志趣的人容易成为朋友，也容易在生意场上建立起相互信任的合作关系。相反，如果志趣不相投，也就不容易成为朋友，也很难产生合作关系。
小宁与小华原是非常要好的朋友，一起吃，一起住，一起读书，他们还多次促成彼此公司间的合作。但随着时间的推移，小宁发现自己与小华在志趣、性情方面产生了很大的差异，双方对市场的认知日渐迥异，最后不得不忍痛与小华淡化了朋友关系，也逐渐减少了彼此公司间的合作。
因为有着共同的志趣，小宁与小华成为挚友，又因为相同志趣的渐渐淡化，友情也渐渐淡化。针对“同趣（志趣）相吸，异志（志趣）相斥”的这种现象，心理学研究发现，当人们与和自己持有相似观点的人交往时，能够得到对方的肯定，增加“自我正确”的安心感。他们之间发生冲突的机会较少，容易获得对方的支持，很少会受到伤害，比较容易获得安全感。
因此，在商务应酬时，你要拉拢一个客户，不妨向他的志趣靠拢，制造你们之间共同的志趣，自然能吸引他的注意，从而对你产生好感。在对这个共同志趣的探讨中，你们之间的信任关系也就逐渐建立起来。
利益互补，让应酬双方更亲密
商务应酬时，不仅性格相似的人会相互吸引，彼此之间性格差异较大的人也能够建立较为亲密的关系。当双方的需要或满足需要的途径刚好互补时，彼此就产生了强大的吸引力，即A所具有的长处正是B所不具备的，B所拥有的优势正是A所没有的，他们对对方的倾慕会使彼此相互吸引。因为他们各自都能弥补对方的不足，互通有无，所以能一拍即合。
商务应酬时，要想迅速获得对方的好感和信任，你需要抓住对方的劣势，以你的优势弥补，从而互通有无，促成一次完满的合作。联想集团一贯擅长强强联合，一再发挥互补的优势作用。
“瞎子背瘸子”是柳传志为联想集团确定的产业发展策略。所谓“瞎子背瘸子”，即优势互补、合作制胜之意。在联想集团，这样的案例不胜枚举，但最具有典型意义的要数柳倪联手卖汉卡的成功了。
20世纪80年代初期，中国的电脑市场存在着一个很大的技术难题——西文汉化。在这个技术难题没有被攻克之前，由于绝大部分中国人不精通英语而导致计算机的使用无法熟练化，这大大抑制了计算机在中国市场的销量。这是计算机销售在中国内地打不开市场的一个根源性问题，不是促销、广告、降价所能解决的，因此，西文汉化问题成为当时在中国推广销售计算机的一个障碍，即使有再多的公司从事销售工作也无法绕开这个制约电脑普及的瓶颈。解决不了这个问题，推广和销售将无从谈起。对此，作为中科院计算机所的新技术公司，柳传志等人显然很早就认识到这个问题了，同时他们也看准了这一历史机遇，准备抓住机遇求发展。与此同时，中科院计算机所的研究员倪光南正忙着Lx—80汉字系统向PC的最后移植工作，于是，柳传志等人很快就向倪光南伸出了合作之手。
柳传志投入了70万，扑在了汉卡的研究上。在有资金、有技术、有人才的基础上，倪光南团队研制出来的“联想汉卡”很快上市了，全公司人员都扑了上去。为了推销联想汉卡，柳传志重点做了三件事：第一件是证明联想汉卡是个好东西；第二件是宣传联想汉卡是个好产品；第三件是让更多的人都来买联想汉卡。另外，柳传志还树立了“联想”这面旗帜，在卖联想汉卡的同时，着力打造联想这一高科技企业的形象。
通过柳传志等人的不懈努力，联想汉卡的销售最终取得了突破性的进展：1985～1994年累计销售达15万套；1985年联想集团实现销售收入300万元，1986年收入1800万元。
“柳倪合作”的联想汉卡使联想集团在短短的两年时间内快速积累了上千万元的资本，为联想集团的发展壮大奠定了坚实的基础。正是懂得优势互补的重要性，联想才能创造一路的辉煌。
但值得注意的是，互补是相对的、有条件的，需求的互补性是以商务应酬中的双方都得到满足为前提的，如果不能满足这一要求，那么那些相反的特性就不能够产生互补，如高雅和庸俗、庄重和轻浮、真诚和虚伪等。
接触多一点，自能陌生变熟识
俗话说：“远亲不如近邻。”这是因为在生活中人们和自己的邻居总是“抬头不见低头见”，接触较多，而和自己的远亲一年里也难得见上几回面，甚至几年也难得见一回面，接触较少。在危难时刻，更是“远水救不了近火”，因此，人们对自己身边的“近邻”总是亲切有加，维持着良好的关系。
由此得之，在生意场上，要想迅速引起对方的注意，并进一步赢得对方的好感和信任，不妨选择做他的“近邻”，多和对方接触，缩短和对方之间的空间距离和心灵距离，从而拉近彼此的关系。
黎雪和几个好友合伙经营一家广告公司，她打听到国内一家知名企业打算为新产品做广告宣传，就努力争取这笔生意。但她们公司是家新公司，在业内没有什么名气，被拒绝了。
黎雪十分气馁，好友为了安慰她，特意邀请她前去自己的新居吃饭。到了楼下，她进了电梯，正要关电梯时，一个人急匆匆地赶了过来。黎雪不经意地看了那人一眼，暗暗惊喜。原来这人正是那家知名企业的宣传部主管，要是能和他拉拢关系，还是有望赢得这次机会的。更巧的是，这位主管居然和好友住对门，黎雪不由心生一计，主动和那位主管搭讪：“你好，我是住在你家对门的黎雪，还请多多指教。”
随后，黎雪暂时住在了好友家里，经常制造电梯偶遇的机会。眼看时机成熟，黎雪选在某次那位主管单独进电梯时，刻意抱了一大堆的资料，急匆匆地跑进电梯。一不小心，资料洒了一地，都是黎雪公司精心制作的一些广告作品文本册。主管帮忙捡拾起来，并对这些广告作品十分感兴趣，打听是哪家广告公司的作品。黎雪一脸谦虚：“这是我们公司的作品，做得不好，还请多多指教。”
不久，黎雪公司的广告策划案被那位主管推荐给公司，并最终被选中了。
黎雪正是懂得利用邻近心理，多次制造偶遇，增加和那位主管的接触，才能借机毛遂自荐，赢得那笔生意。
在商务应酬中，要想赢得别人的好感和信任，就得让别人注意到你，在彼此频繁的接触中由陌生变熟识。一般来说，接触次数越多，心理上的距离越近，越容易建立友谊，由此形成良好的商务合作关系。
适当出卖自己的小秘密
商务应酬时，人们常常遇见两类人：善于言辞的人和不善言辞的人。善于言辞的人可以饶有兴趣地与你谈论国际时事、体育新闻、家长里短，却从来不表明自己的态度，而你一旦将话题引入略带私密性的问题时，他就会插科打诨或一言以蔽之。这样的人多有戒备心理。不善言辞的人虽然不太爱讲话，但总希望能向别人表露自己，这样的人反而以很快和别人拉近距离，对于这类人，人们也往往愿意与其深交。
为什么会出现这样的结果呢？这是因为人之相识，贵在相知；人之相知，贵在知心。商务应酬时，要想迅速和对方建立信任关系，并与对方成为知心朋友，就必须向对方表露自己的真实感情和想法，甚至可以适当出卖一些自己的小秘密，从而赢得对方的信任，增进彼此的关系亲密。
小林是某家面料公司的销售人员，十分擅长商务应酬。她得知某家大型服装企业最近要采购大批的面料，就努力争取这笔订单。但那家服装企业的采购经理是个不容易亲近的人，性格十分挑剔，小林用尽了一切办法，也未能成功。眼看这笔生意无望，小林选择了放弃，转而开始争取其他生意。
没想到，那家服装企业最终还是和小林所在的面料公司签下了购买大批面料的合同，只不过签单人不是小林，而是平日里不善言辞的小梅，而且第一次和那位部门经理见面就签下了合约，这让同事们大吃一惊。部门经理让小梅分享成功的经验。
小梅腼腆地说：“其实也没什么方法，只是我第一次去她办公室的时候，看见她办公室养的仙人球开出了很漂亮的花，我十分惊讶，向她请教怎么才能把仙人球养出花来，因为我总是把家里的仙人球养死。随后，她给我讲解了许多关于仙人球的知识，还送了我两盆仙人球。我们就这样彼此熟悉起来，成了很好的朋友。再后来，她看过我给她的资料，觉得我们公司的面料很符合她们公司采购的标准，就和我签下了采购合同。”
小梅正是由于适当出卖了自己的小秘密，才迅速获得了那位采购经理的好感，彼此建立起友谊，最终促成这笔生意的成交。而善于运用应酬技巧的小林只能以失败告终。
由此可知，在商务应酬时要想和对方迅速建立亲密关系，你不仅要懂得一些应酬技巧，更要懂得表露真心，适当出卖一点自己的小秘密，从而博得对方的信任和好感，建立起稳定的合作关系。
一点瑕疵，让你们更亲近
商务应酬时，我们常常可以见到这样一种现象：有一些看起来各方面都比较完美的人，却往往不太讨人喜欢；而讨人喜欢的，往往是那些既有优点，也有一些明显缺点的人。
为什么会这样呢？这是因为，一般人与完美无缺点的人交往时，总难免会由于自己不如对方而感到自卑。如果发现精明人也和自己一样有缺点，就会减轻自己的自卑感，也就更愿意与之交往。你想，谁会愿意和那些容易让自己感到自卑的人交往呢？所以，不太完美的人，更容易让人觉得可亲、可爱。
从另一个角度来看，世界上不可能存在真正完美、没有缺点的人。如果一个人总是表现得很完美，倒容易让人怀疑其中有造假的成分。
所以，一个善于商务应酬的人，绝不会打造自己的“完美形象”，而是常常故意在明显的地方留一点儿瑕疵，让对方一眼就看见他“连这么简单的都搞错了”。这样一来，尽管他出人头地、木秀于林，别人也不会对他敬而远之，反而对他产生亲近感。
乔波在某钢厂宣传处工作，有一天，处长突然叫他整理一个劳动模范的先进事迹。据知情人士透露，这其实是一次考试，它将关系到乔波是否能继续在机关待下去。本来对这样的材料，他并不感到为难，但无形的压力让他变得尤其谨慎。他熬了一个通宵，写好后反复推敲，又抄得工工整整，第二天上班，就放到了处长的桌子上。
处长见他的字写得遒劲、悦目，而且在内容、结构上也没有什么可挑剔的，很高兴。可是，处长越往后看，笑容越收紧了。最后，他把文稿退回，让乔波再认真修改修改。乔波转身刚要迈步，处长像突然想起了什么似的说：“对，对，那个‘副厂长’的。‘副’字不能写成‘付’，改过来，改过来就行了。”就这么简单！处长又恢复了先前高兴的样子，一个劲儿地夸道：“来得快，不错。”考试自然过关，还是优秀呢！
无论乔波是有意还是无意中将“副厂长”的“副”写成“付”，正是这一点小瑕疵，让乔波展现了自己的不完美，也顺利消除了宣传处处长对他完美能力的嫉妒。
因此，在商务应酬时，无论你多么优秀，也不要执著于打造完美形象，而要学会适当地犯一点无伤大雅的小错误，不要在人前显得过于完美，否则掩盖了别人的光芒，就会容易遭人嫉妒。只有让对方意识到你也并非完人，消除对你的嫉妒心理，你才能迅速和他建立起信任关系。
第十四节 应酬中，这些策略助你事半功倍
因利益而发生冲突或者对抗是商务应酬中的一种普遍现象，策略性对抗更是最为常见的局势。如何才能在商务应酬这场利与利的“斗争”中做到事半功倍，并最终获胜？你需要善用博弈论这门学问。
