投石问路，利用好反馈试探法
商务应酬中，将行动和言语相互对照，是最迅速而准确的透视人心法。但是，如果对方始终没有行为表现，我们也不能一直等待下去，必须积极采取主动，诱使对方有所行动，再加以观察。
啄木鸟在吃小虫前，总是先以它尖长的喙试探一下何处有虫，再行啄食。而人们在观察他人时，也是先采取主动，诱使对方产生行为之后，再进行观察测验，这和啄木鸟啄食的道理完全相同。
《孙吴兵法》上记载了一个有关看破敌人内幕的方法：
魏武侯有一次请教善于用兵的大军事家吴起有关探知敌情的问题时，问道：“和敌军对阵之时，如果不明敌情，应该采取什么策略？”
吴起答道：“应该采取诱敌之策。当两军交锋的时候，我们先虚应一下，然后退下阵来，借此机会观察敌军反应。如果敌军仍然阵容严整，不轻易追赶的话，表示敌军将领很有智慧；相反的，如果他们一点也没有纪律地追赶的话，就显示出这个将领是愚笨无能的。”
商务应酬中，在未知对方态度的时候，不妨采取这种反馈试探法，以便知己知彼。尤其是对于那些虚伪不实的人，要判别他的行为，使用这种方法极为有效。
某官员回到自己的故乡选拔人才。考试之后，他发现有99个人的考卷成绩相同，都应列为头名，只有一个人稍差。可以列为第二。这样一来，仅头名二名加起来就有100人。官员知道这是考题泄密，于是决定进行复试。官原宣布：“现在正是谷雨季节，你们每人带一点谷种回去，秋后以收谷为卷。”随后，分给每人谷种100颗。
秋后交卷时，99个头名都让家人背筐挑担，争着多交谷子，只有那个考第二名的农家小伙子，捧着一个小土罐，最后一个来到府门。官原逐个检验每个人的成绩，他看到那成筐成担的谷子，脸色阴沉沉的，当看到青年农民的小土罐时，眼睛一亮，兴奋地问：“你一共收了多少颗谷子？”小伙子不安地回答说：“九百多颗，您发的谷种有九十七颗不发芽，只有这三颗打粮食。”那99个头名听到这里，“哄”的一声大笑起来。官原却严肃地大声说：“这个青年最诚实，他是这次当选的唯一贤才。我发给每人的谷种都有九十七颗煮熟的，你们却都交来这么多谷子，显然是假的。”
官员别出心裁地用3颗谷种辨出了贤才，显然这种行为反馈试探是成功的。
一般而言，试探人的方法，有下列8种：
1.直截了当地询问，从他对事情了解的程度来判断。
2.追根究底，层层逼问，看他的反应如何。
3.让不相干的人，从侧面探寻，观察他的反应。
4.把秘密泄露给他，从他的反应观察人格。
5.将经济重任托付给他，从旁观察他的品格为人。
6.以美色试探。
7.以艰难的工作试探他的勇气。
8.劝他喝酒，利用酒醉之时，试探他的真意。
但要注意的是，在运用反馈试探法时，不要耍花招，否则可能弄巧成拙。因为商务应酬中的人际关系是相互的，在你试探别人的时候，不要忘记你也有可能被别人试探。
制造假象，假作真时假亦真
生活中不乏一些势利人，在利益攸关的生意场上，他们的势利表现得更为明显。
狐狸是很聪明的动物，但它没有力气，个子矮小，在森林中得不到尊敬，谁也不把它放在眼里。为狐狸想办法说服老虎与它做朋友。与力大无比、令人敬畏的老虎密切交往后，狐狸常伴随老虎左右在丛林中四处行走，享受众兽给予老虎的提心吊胆的尊敬。即使老虎不在狐狸身边，大家知道狐狸与老虎交往甚密，也都畏惧狐狸之分。
假如一只狐狸不能够与老虎交朋友，那么这只狐狸就应该制造一种跟老虎密切交往的假象，小心翼翼地跟在老虎的后边，与此同时，大吹大擂它们之间有着笃深的友谊，这样做，它便制造出一种假象，即它的安危得到老虎极大的关注。
商务应酬中，人们也要学会“狐假虎威”，借助一些贵人的势力为自己造势，从而让对方不至于轻视自己，并进一步，促进商务应酬的顺利开展。
特别是在商业场合有求于陌生人时，如果自身力量较弱，处于劣势，那么你不妨巧用一些手段，往自己脸上贴金，抬高身价，再去求人。
网上流行这样一个笑话：
一天，父亲对儿子说：“我想给你找个媳妇。”
儿子说：“可我愿意自己找！”
父亲说：“但这个女孩子是比尔·盖茨的女儿！”
儿子说：“要是这样，可以。”
然后他父亲找到比尔·盖茨，说：“我给你女儿找了一个老公。”
比尔·盖茨说：“不行，我女儿还小！”
父亲说：“可是这个小伙子是世界银行的副总裁！”
比尔·盖茨说 ：“这样，啊，行！”
最后，父亲找到了世界银行的总裁，说：“我给你推荐一 个副总裁！”
总裁说：“可是我有太多副总裁了，多余了！”
父亲说：“可是这个小伙子是比尔·盖茨的女婿！”
总裁说：“这样呀，行！”
这个笑话就是借他人之势为自己贴金的绝佳典范，也是现代版“空手套白狼”的典型案例。这位“父亲”正是懂得借助贵人之力，才让“儿子”不仅成了比尔·盖茨的女婿，还成了世界银行的副行长，可谓事业爱情双丰收。这个故事告诉商务应酬中的人们，只要善于借助贵人的力量，就能为自己谋取一定的利益。
商务应酬本就虚虚实实，谁也无法完全摸清商业伙伴和竞争对手的底细。在这种大环境下，如果你实力弱，又想把自己事业做大，那你就应该多往脸上贴金，抬高身价，至少给对方一个你实力强大的假象，只有这样你才能成功地借助对方的力量。但也要注意，借助他人的力量也有一定限度的，太过了只会玩火自焚。
适时沉默，无声地威慑对方
很多时候，做事越多错误越多，不做事的人反倒不会犯什么错误。商务应酬有时也会遇到这类情况，做得越多错得越多，尤其是当你在面对陌生客户时，你还不了解他的喜好，无从探知他的想法，贸然行动，只会暴露出你自身的缺点。这时，你要懂得“沉默是金”的道理，采取“他不动我不动，他动我动”的策略，让对方先出手，仔细观察分析完他的举动后再作出相应的对策。
而且，你的沉默还可能让你在商务应酬场上显得与众不同，从而吸引了别人对你产生兴趣。
总之，沉默是一种养晦之术，是力量的深层积蕴。
某领导有一次交代属下办一件较困难的事。交代完之后，下属讲起了“条件”，可该领导只是一味沉默。“困难如何大……”，“条件如何差……”，“时间如何紧……”，说着说着下属就不说了，最后说了一句：“好，我一定完成。”
沉默是金，求人办事时也要注意。有时沉默不语能够出奇制胜，如果滔滔不绝，反而有理说不清。
古人云：“非有城府，不足以立世。”含蓄低调，来自于自我控制的黑白转化之功。能够像冰山一样只露出一角，让人摸不透你的心思，你不反自保无虞，还具有强大的威慑力。
聪明人如果想得到别人的尊敬，绝对不会让别人看出他有多大的智慧和勇气。你要不断培养别人对你的期望，不要一开始就展示你的全部才能。隐瞒你的力量和知识的诀窍是要“胸有城府”。当别人侮辱你的时候，能够克制情绪，而不是火冒三丈、恼羞成怒，更不能抱着一种“人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人”的心理，大打出手，破口大骂，非要把面子争回来不可。在这种情况下，“不惊”首先是心平气和地接受这一事实，至于以后如何，等等再说。
有人说：“深沉缄默是天才标志。”一切伟大都是在沉默中孕育的。智者们从沉默中得到了好处，只有他们才理解沉默的价值。所以，印度圣雄甘地说：“沉默是信奉真理人的精神训练之一。”英国作家乔治·吉辛则说：“人世愈来愈吵闹，我不愿在增长着的喧嚣中加上一份，单凭了我的沉默，我也向一切人奉献了一种好处。”由此可知，人们也不应该忘记圣人“沉默是金”的教诲，在商务应酬场上用好沉默这个巨大的力量，促成谋事。
谎言有时也是一种必用的力量
商务应酬时，为了能办成事情，人们也需要学会说一点善意的谎言，这样既能避免尴尬，又能求得别人替自己办事。既然如此，何乐而不为呢？
虽然我们应该以诚待人，应该说真话，但有时也有必要说点谎话。例如，某人患了不治之症，知道这一情况的亲友多不以实情相告。其实，在一般的交际活动中也常有说假话产生好效果的时候，而且说谎的方式也是多种多样的，不必拘泥于直接而简单地说上一句骗人的话。
在某个时候说点谎话，能使本来很有距离的双方达到某种“共识”，使进一步的交流成为可能。
有个商人新开了一家大型书店，想请某著名书法家为其题字。于是，这个商人和一位朋友去拜访这位书法家。谁知那位书法家为人严肃，平时不苟言笑。坐了半天，除了开头说了几句应酬话，剩下的只是让人尴尬的沉默。
忽然，那个商人看到书法家的鱼缸中养了几只热带鱼，其中几条色彩斑斓，游起来让人眼花缭乱。那个商人知道这鱼叫“地图”，自己也养了几条，还很得意地为朋友介绍过。书法家见那个商人神情专注，就笑着问：“还可以吧？才买的，见过吗？”就听个商人说：“还真没见过。叫什么名字？明天我也养几条呢！”当时他的朋友不解地看看他，心想：“装什么糊涂，你不是上星期才买了几条养在家里吗？”
书法家一听，来了兴致，神采飞扬，大谈了一通养鱼经，那个商人听得频频点头。那位书法家像是遇到了知音，说说笑笑，如数家珍地给他讲每条鱼的来历、名称、特征，又拉着他到书房看他收集的各类名贵热带鱼的照片，气氛顿时活跃起来。他们一直聊到吃过晚饭才走。而在聊天中，那位书法家得知商人的大型书店开张在即，甚至主动提出赠给对方一副题字，恭贺他生意兴隆。这时，朋友才明白商人说谎的用意。
一句谎话使书法家前后判若两人，本来几乎陷入僵局的交谈又顺利进行下去了，这都归功于一句谎话。若据实相告，那很可能会继续尴尬下去的。
商务应酬时，有些情况下真话比假话伤人，你就需要适当说一些无伤大雅的谎言，既避免了伤对方的面子，也能更好地维护彼此的友好关系，促进彼此的合作。但也要注意，自己所说的谎言要不容置疑，这样才能以假胜真，巧中取胜，黑中取白。否则，会弄巧成拙。
蛇打七寸，抓住要害处下手
中国有句古话叫“打蛇打七寸”，说的是要抓住对方的要害，从而掌握对方。商务应酬场上，要想说服别人就该像“打蛇打七寸”一样，抓住对方切身利益，使他的心弦受到颤动，促使他深入思考，从而放弃自己原有的想法，转而支持你的观点。
战国时，齐国人张丑被送到燕国做人质。不久，齐、燕两国关系紧张，燕国人想把张丑杀掉。
张丑得了这个消息后，立即寻机逃走，可尚未逃出边境，又被燕国一名官吏抓住。
张丑见硬拼不行，便对官吏说：“你知道燕王为什么要杀我吗？”
“不知道！”
“因为有人向燕王告了密，说我有许多财宝，但我并没有什么金银财宝，燕王偏偏不信我。”张丑说到这里，见官吏糊里糊涂，接着又说，“我被你捉到了，你会有什么好处呢？”
“燕王悬赏一百两捉你，这就是我的好处。”
“你肯定拿不到银子！如果你把我交给燕王，我肯定会对燕王说，是你独吞了我所有的财宝。燕王听到后一定会暴跳如雷，到时候你就等着陪我死吧！”张丑边说边笑。
官吏听到这里，心中十分害怕，便把张丑放了。
张丑得以死里逃生，是因为他抓住了官吏的心理要害，然后一举击中。
商务应酬时也是一样，如果你不能抓住对方的心理要害，就无法赢得对方的尊重和重视，更不要说让他心甘情愿为你服务了。
某面料公司有位业务员很会做销售，他的销售业绩比一般业务员高，有人问他：“是不是因为你能说会道，所以生意兴隆？”他回答说：“不是，我的秘密武器是永远为客户着想。”
有一天，他接待某位客户选看最新的面料产品手册。这位客户翻翻这本，瞧瞧那本，还不时用手摸摸产品手册上的样品面料，却迟迟没有下决定。凭经验，业务员判断这位客户是想订购一款面料，于是介绍说：“您是看中了这款面料吗？这块面料很不错，但是您要看仔细，这块布料染色深浅不一，我要是您，就不买这一款，而买最新出的和它类似的一款。”
说着，业务员从最新的产品册里挑出一款产品，将上面的样品面料放在灯光下展开，接着说：“贵公司是国内知名的服装企业，生产的服装总是走在时尚的前面，而我们公司新出品的这款面料表面上看和以前的那款差不多，实际上它添加了许多高科技的环保材料，用这种面料做出的衣服即美观大方，又容易清洗，而且它的价格也只比旧的那一款面料每米多五毛钱，实在是价廉物美。您可以仔细盘算盘算，哪个更合算。”
听业务员这么一分析，客户对两款面料进行了仔细比较，最终订购了一大批业务员推荐的那款面料。
这位营业员之所以能成功地做成这笔生意，就是因为运用了“打蛇打七寸”的方法，抓住了顾客的心理要害，从而站在对方立场上替对方精打细算，使对方的戒备心理大大降低，从而促成了生意。
