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第9章 经营有道 (4)

他这才发现主油箱的油已经用完了。他连忙去按瞬间补油的按钮,可是无济于事,太迟了,发动机已经完全停下来。

休斯无法再控制飞机,只好以垂直下落的速度向地面冲去。还算幸运的休斯,终于在一片甜菜地里平安迫降。

就在休斯一次又一次进行冒险飞行的同时,他父亲留下的石油钻井机专利和电影事业仍在为他创造源源不断的财富。没有人知道他什么时候对美国环球航空公司的股份发生兴趣的,到1937年前后,休斯已经拥有这家公司87%的股份。

休斯并没停止他的冒险飞行,为了向环球一周飞行纪录挑战,他选用并改进了洛克希德公司开发的一种可以乘坐12个人的伊列克特拉14型飞机。

1938年7月10日,休斯与4名机组人员,驾驶着改装后的伊列克拉14型飞机从布鲁克林的内特机场起飞。经过3天又19小时17分的长途飞行,休斯的飞机终于飞回美国,回到出发地。布鲁克林的贝特机场早已聚集了2.5万名群众,他们来欢迎胜利归来的世纪英雄休斯。

二战期间,美军在太平洋战区收复瓜达康纳尔岛之后,水上飞机开始大显身手。休斯设计的这种型号为KH1的巨型水上飞机全长97.5米,高15.2米,自重300多吨,两翼安装8个带有螺旋桨的普拉特·惠特尼2800型引擎,是有史以来世界上最大的“巨无霸”飞机。

当时,人们对这架巨大的飞机能否飞上天空持怀疑态度,而休斯却让事实说话,他成功了。1948年4月,休斯亲自驾驶着这架巨无霸风驰电掣般地在海面上冲刺了一段后,稳稳起飞。电影摄像机为这个历史性镜头拍了永久性记忆的照片。美国再次引起轰动,继环球飞行之后,休斯又一次在美国人心目中树立了英雄形象。

1965年,休斯飞机公司推出85磅重的商业通信卫星,该卫星具有6000条线路的往返电话功能,以及12种彩色电视的机能,从而在欧美大陆之间建立了电视电话网络。休斯结婚两次,却没有后代。他去世后,休斯飞机公司价值52亿美元的股权全部被通用汽车公司收购。这笔巨款归于休斯飞机公司霍华德·休斯医学研究财团,该财团因此成为世界最大的基金财团。

休斯赚钱的行业我们可能无法模仿,但是他那别出心裁的经商意识我们是可以体会并可以运用到我们的商业活动中去的。

明赔暗赚,起死回生

犹太商人聪明绝顶,善于使用明亏暗赚的手法,以此来实现自己的经商目的。

一家叫奥兹莫比尔的汽车厂,位于美国涅狄格州的土地上,它的生意曾长期冷淡,工厂有倒闭的迹象。该厂总裁决定从推销着手,摆脱面临的危机。

商战变幻莫测,要善于调整。这种调整旨在盈利,但为了盈利,吃些小亏理所当然。采用什么样的推销方法更有效呢?

总裁犹太商人卡特对该厂的情况进行了反复认真的思考,针对存在的问题,对竞争对手以及其他商品的推销术认真地进行了比较分析,最后博取众人之长,大胆设计了“买一送一”的推销手法。该厂因为积压了一批轿车,不能及时出手,资金也没法收回,仓租利息却处于上扬趋势。所以广告中就声明谁买一辆“托罗纳多”牌轿车,谁就可以同时得到一辆“南方”牌轿车。

买一送一的推销方法,由来已久,使用广泛。但一般做法只是免费赠送一些小额商品:如买电视机,送一个小玩具;买录像机,送一盒录像带,等等。这种给顾客一点小恩惠的推销方式,确能起到很大的促销作用。但时间一久,使用者多了,消费者也慢慢不感兴趣了。给顾客送礼给回扣的做法,也是个推销老办法,但同样,所送礼品的价值或回扣数目一般都较小,不可能起到引起消费者震动的效果。

奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄,尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点,大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的办法,果然一鸣惊人,使很多对广告习以为常的人为之刮目。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市,过去无人问津的积压轿车果真被人们竞相采购,该厂如广告所说实现了承诺,免费附赠一辆崭新的“南方”牌轿车。

奥兹莫比尔汽车厂这种销售方法,等于每辆轿车少赚了5000美元,亏了血本吗?

没有,不但没有亏本,而且汽车厂还因此得了多种好处。因为这些车如果积压一年卖不掉,每辆车损失的利息和仓租以及保养费之和近似等于这个数目。

而如此一来,车兜售一空,资金迅速回笼,具有了扩大再生产的能力;“托罗纳多”牌轿车的消费者增多,名声大振,市场占有率加大;一个新的牌子“南方”牌被引导了出来,这一低档轿车以“赠品”问世,最后开始独立行销……奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生,蒸蒸日上。

做别人不敢做的生意

犹太人最推崇什么样的商人呢?调查表明,他们对敢于做出惊人的投资策略的商人最为崇拜,因为这些人最能反映“胆大心细,迅速出手”的投资水平,即看准了就大把撒钱。

美国金融巨头摩根就是敢于做出惊人投资策略的一个典型的犹太商人,有人开玩笑说:“只要摩根开始了自己的工作,就相当于印钞机在飞速运转,因为他的脑子中的投资的概念已经完全成熟了。”

19世纪末,铁路运输是支撑美国产业界运输体系的台柱,但就像一盘散沙似的各段铁路并不能完成这项重任。要想把分散铁路联成一体,组成一个铁路网络,仍要在铁路方面投入高额资金。这样,铁路依赖投资银行的程度就表现得相当突出。随着生产力的发展,企业社会化程度越来越高,各公司的拆散、合并也越加频繁,借贷的资金额也就越来越大。这就要求投资银行不仅有雄厚的财产做后盾,更要有很高的信誉。在这种青黄不接的形势下,摩根创立的银行辛迪加成为新时期银行投资业的榜样。众多破产的公司企业面对美国的经济危机,把希望寄托在摩根身上,希望他能够收购他们的公司,成为他们的救世主,给他们的公司以新生。

在此等危难之时,摩根力挽狂澜,扶大厦于将倾,他操起手术刀,向铁路业大动手术了。他这次采取的是“高价买下”战略。无论是西部铁路,还是那些早已不符合当今发展要求的铁路,他都要统统买下,以便能迅速整顿美国铁路。

摩根的高价购买铁路策略,有人称之为“托拉斯计划”,这正是反映摩根策略威力之处。摩根此次的大量投资,不是投机,而是为了促进铁路发展。这次之所以开出了打败所有竞争对手的价格,也是出于他并不想靠这次投资获利。另外,如果铁路产业经济的支柱被别人占领,那么他在金融界刚刚夺得的霸主地位,将会变成空谈。只为此,他就值得一搏。摩根对铁路的这次大整顿,标志着美国经济从开发的初始阶段,转入现代的重视经营管理阶段,从根本上改变了美国传统的经营战略与思想。他的成功,给美国经济的发展方向带来了重大影响。在华尔街则更是如此,他的经营思想与管理方式成为华尔街纷纷仿效的对象,至今还影响广泛。

通过摩根,我们发现,犹太人在投资方面充满着风险与机遇,他们甘愿尝试在风险中赚钱,也绝不轻易地摆脱自己的风险。这种“胆大心细,迅速出手”的投资策略,应当是一个优秀商人的基本素质。

机灵人有钱赚

在犹太商人看来只有机智才能赢得胜利。有一则讲犹太人机智的故事非常有趣:

有一个犹太富翁病入膏肓,死之将至,便口述遗书,让人执笔代录,给他的儿子写信:“我将全部财产留给送遗书给你的忠实奴仆;我儿尤第雅,你可以从我之所有物中选择一项。”

犹太富翁不久与世长辞,奴隶获得了财产继承权,兴冲冲地将遗书送至拉比手里,然后同拉比一起去找富翁的儿子。拉比对富翁的儿子尤第雅说:“你父亲已将财产遗交给奴隶,你只能选其中一件东西作为继承物,你自己随便选择吧。”

尤第雅不假思索地说:“我选择这个奴隶。”

尤第雅就这样既拥有了奴隶,又拥有了全部财产的继承权。

这个富翁聪明过人,他临死时儿子不在身边,便出此妙计,否则奴隶会非法占有财产而不通知他的儿子。真是有其父必有其子,他的儿子也是绝顶聪明。

保守秘密是值得依赖的试金石,然而如何来保守秘密却不是件容易的事情。常有人从甲处听来秘密传给乙,似乎是对乙很信任,其实他已经辜负了甲对他的信任。有位拉比说:“只要秘密仍然在你手中,你就是秘密的主人,但当秘密说出来后,你便成了它的奴隶。”上面这个故事,那个临死的富翁是最机智的人,他不但能保证奴隶将遗书送给儿子,而且还能把自己的财产全部留给儿子而不被奴隶吞掉。同样,拉比是机智的,他并没有直接说出遗嘱中暗含的玄机,从而为富翁保守了秘密。当然,犹太富翁的儿子更是机智无比,聪明绝顶!回到我们的商业经营当中来,机智更是渡过难关、反败为胜、绝处逢生的利器。

有一个故事是这样的:

售货员费尔南多是一个犹太人,一次礼拜五他去了一个小镇,但由于身无分文而无法食宿,他便找到教堂的执事。执事对他说:“礼拜五到这里的穷人特别多,每家都住满了,唯有金银店老板西梅尔家例外,可是他从不接纳客人。”

费尔南多肯定地说:“他肯定会接纳我的。”

之后,他就去了西梅尔家,等敲开门后,他神秘兮兮地把西梅尔拉到一旁,从大衣兜里取了一个砖头大小的沉甸甸的小包,小声说:“请问您一下,砖头大小的黄金值多少钱?”

金银店老板眼睛一亮,可是这时已到了安息日,不能继续谈生意了,为了能做成这笔生意,他便连忙挽留费尔南多在自家住宿,到明天日落后再谈。

于是,在整个安息日,费尔南多都受到热情款待。当周六晚上可以做生意时,西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看。费尔南多故作惊讶地说:“我哪有什么金子,只不过是想问一下砖头大小的黄金值多少钱而已。”

费尔南多的机智在于巧妙地利用了西梅尔求财心切的心理,而且以模糊的暗示让他上当。

犹太人认为,商业场上不可能一帆风顺,如何摆脱困境,从容应对困境;如何面对危险,机智化解,这对成功商人来说是必备的素质。

绝不拖延

犹太人常把积压“未决”文件的人视作无能之辈。因此,当他们到办公室,首先就瞅一眼办公桌上的文件,以此来断定那个人的能力如何。

他们认为,一个不能够及时处理文件的人,根本就谈不上什么能力,肯定是无能之辈。

这种“攻其一点不及其余”的看法似乎有失偏颇,然而,他们却有他们的说法。因为犹太人喜欢全面发展的人才,商人不仅会经商还应当知识渊博和综合素质较强,如果缺少这些,是绝对成不了一名好商人,赚不了大钱的。

办公桌上的待批文件,可能有极其重要的积压文件,有时会对重大事情造成影响,是变相地浪费时间。这种积压文件的做法,当然是不可取的。对商人来说,这些文件有商业往来的信件、商业函件等,它可能是提供商业信息,或是请求商业往来或是有关商品交易等。每个信件,都包含着一条信息,给商人提供赚钱机会。如果把这些亟待回答的文件积压在办公桌上,过一段时间后再来处理,很可能为时已晚,因为对方的时间是宝贵的,当他迟迟等不到消息时,便断然放弃,另觅合作伙伴去了。如果是这样,你岂不是白白失去了一个赚钱良机,当你醒悟时,机会已经从自己的手中溜走了,你后悔莫及!

“马上解决”是犹太人的座右铭。他们认为,拖延工作,是最可耻的事。犹太人不管做什么事,尤其是处理自己的生意问题时,绝不把问题遗留到明天,即绝不拖延,而是就地解决,按照“每天都有每天的计划”办事。

把法律研究到底

正如犹太商人本身就是从放债和经商中悄然崛起那样,犹太律师能够体会法律本质、酷爱公平正义、熟谙财产分布,同样从他们为倒霉蛋提供法律服务,帮助同胞们运用法律武器来改变其倒霉命运的同时增强了自身的能力,彻底改变了自己的悲惨处境。犹太律师跃身而为律师王国的幸运儿!

“股东诉讼”和“人身伤害诉讼”两种法律事务,由犹太律师开创并发展起来。从法律上来讲,股东诉讼就是要求公司的经营者必须向每一个拥有公司产权而又互不联系的人形成公开地汇报公司的经营情况;至于说具体要求,则是受到损害的中、小股东向公司或其经营者提出索赔要求。

“人身伤害诉讼”也就是今天我们说的“保护消费者权益”的一部分和前身。从法律上来讲,人身伤害诉讼的核心是要求物品的生产者和服务的提供者对产品和服务负责,承担由产品和服务所引起的对消费者的一切恶果;而从具体要求上说,就是个体因受产品或服务的损害而向产品生产者和服务提供者索赔的法律交涉。

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