每一个做父亲的总要告诉儿子三件事：不要为了挣钱和手里拿大号铁头杆的人打高尔夫球；不要与那些按桶买墨水的人公开争执；还有，别和你的上家讨价还价。最后一条实际上出自一本中国从古到今传授兵法的兵书《孙子》，即“实而备之，强而避之。”
从我们在前9章中谈到的交易不难证明，搞交易是一门艺术。这种艺术可以适用于不同程度和各种场合，并在确定交易条件时起到决定性的作用。就像其他技艺一样，有些人发挥起来得心应手，而有些人只好考虑干别的行当。
无论对手多么精通交易之道，你很难承认对手比你强。有人说个人的谈判技巧在交易中并不起多大作用，因为每个人的身后都有各种顾问，而且每个人都处于同样的紧张环境下，拥有基本相同的技能。
通过对一系列大宗交易的研究我们可以看出，每个人在谈判能力方面确实存在着差距，因此就有许多蹩脚的交易出现。每当政府与具有丰富经验的金融专业人士谈判时，常常处于不利地位。尽管人们对政府的权力敬重三分，但问问那些企业巨头，当政府丧失权力的光环，败倒在谈判桌前，最后只能被对手踩在脚下时，他们是怎样看待国内税务局等政府部门的。
当联邦政府试图通过向私人投资者出售问题严重的储蓄银行，以解决储蓄信贷危机问题时，就有人抓住机会讨得便宜。这是一宗最糟糕的交易。政府向罗纳德·佩雷尔曼提供担保证券，以便改善其储蓄银行的财务状况，补偿几十亿美元的营业亏损，还承诺替借款人支付所有的利息，并且将弥补收回的抵押资产所造成的损失。就在佩雷尔曼要将所有的储蓄银行再次出售时，被佩雷尔曼算计的继任者提出了重新谈判的要求。为换取被政府仍然控制的储蓄银行资产权益，佩雷尔曼同意只收政府担保中的一定数额。
当然几个月后，佩雷尔曼将储蓄银行出售时，由于政府放弃了它所拥有的权益，所以也就丧失了得到20％的收入的机会。
当莱昂·布莱克在里昂信贷银行的支持下，同加州保险管理委员会的人谈判，计划收购行政人寿保险公司的垃圾债券时，双方处于非常不平等的地位。由于布莱克是几家提供垃圾债券的公司的顾问，他对垃圾债券价值以及垃圾债券市场的发展趋势心知肚明。这些债券在交易协定最终达成时，升值了8亿美元。布莱克公司通过债券的升值和他控制几十家公司的重组赚了数十亿美兀。
无论什么时候，如果门外汉与专业人士搞交易，专业人士肯定一开始就会处于有利地位。比如克尔伯格·克拉维斯·罗伯茨公司从安泰保险公司收购美国再保险公司时，很难说安泰是初出茅庐。安泰为增加金融储备，将一家公司售予克尔伯格·克拉维斯·罗伯茨公司。两个月后这家公司上市，如果是由安泰公司负责上市，就会为其赚得几十亿美元的收入。相对于克尔伯格·克拉维斯·罗伯茨公司对公开资本交易的经验和公开资本市场的了解程度，安泰公司的人确实像新手，交易的结果也证明了这一点。
同样，当莫夫·格里芬参与标购国际度假公司的交易时，他遇上了唐纳德·特拉普。尽管特拉普自己的资产面临一些债务问题，但格里芬决不是他的对手。特拉普标购国际度假公司的目的是想得到其未完工的泰姬陵娱乐场。后来他不但从格里芬那里买到泰姬陵娱乐场，而且还让格里芬承担了与建设工程有关的所有债务。格里芬不到一年就宣布国际度假公司破产倒闭。
不管是由于利益冲突，还是缺乏谈判技巧，罗纳德·里根代表电影家协会（SAG）与制片商谈判，以争取电视和电影上演税时，他根本就不是制片商代表的对手。为得到一笔用来启动电影家协会的健康福利计划的少量资金，里根放弃了协会所有成员获得在1960年以前拍摄的电影上演税的权利（以前作为里根经纪人的MCA公司刚刚购买了派拉蒙电影公司的电影资料库）。里根还同意只收取电视前六次播放的上演税。结果，参加拍摄《基里干岛》、《贝佛里山警探》和《天才小宝贝》的演员全出了名，但没能挣到钱，因为他们的上演税早就支付完毕。
罗纳德·里根为电影家协会争取上演税（1960年）
罗纳德·里根在电影和电视界的成功（以及初入政界时的成功）都与McA公司有关。MCA公司刚开始作为一家为里根做代理的人才资源公司，在他的演艺生涯行将结束时，又作为电视制作公司雇用了里根。在解决1960年罢工风波时，里根代表电影家协会为成员争取上演税，但谈判很不成功，这也许算是向MCA公司的一次回报。这次谈判的合同直到40年后的今天，仍在对演员们造成影响。
里根由于担任过电影家协会的主席而经常表明自己是拥护工会的演员（但事实上并非赞同工会发起的运动）。他曾经六次担任每年一届的电影家协会主席，最后一届是1960年，当时协会成员为争取电视片上演税而进行了连续42天的罢工。
上演税是指影视作品在初次发行上演以后支付给演员（作者或导演）的报酬。在1960年以前，电影工作人员在电影由电视台播放后是得不到任何报酬的。这个问题在电视事业发展初期，就成为了争论焦点。到1960年演职员工开始因此罢工，直到最后解决。
制片商代表同意实行版税制度，但只能包括协定签定之日后的作品。而协会的观点是，版税应该从争论开始的1948年后制作的电影算起。
协议在演员连续罢工42天后达成，该协议当时就被称为“大妥协”。里根同意永远放弃1960年以前制作电影的版税权，以换取为协会建立退休金、健康和福利制度的265.5万美元。
尽管电影家协会当时受到罢工的严重影响，最后他们还是同意了这个协定。但考虑到演职人员放弃的巨大权利，换回的却只是一小笔钱，他们后来一直不承认该协定。现在每年的上演税达到6亿多美元。
也许不是巧合，1959年MCA公司购买派拉蒙电影公司的电影资料库，正在考虑买断该资料库，这样以后就可以无偿使用了。对于作为协会主席的里根来说，这也不是第一次做出损害协会利益，而又符合MCA公司利益的事情。1952年他批准通过一个一揽子的弃权声明，使MCA公司（当时是一家演员经纪公司）可以雇用协会成员搞电视制作。当机构成为演员代理人时，肯定会出现利益冲突。在此之前协会只允许按单件工作批准。尽管里根当时大失民心，但MCA所属的通用电气电影公司仍以每年12.5万美元的薪水雇用里根。后来公司还让他拥有该制片厂25％的权益。（他作为制片人，按理说不应该成为协会1959年和1960年的主席代表协会和制片人谈判）。
里根参与争取上演税的谈判还对协会的电视演员权益造成进一步的损害。电视演员们确实是第一次得到了上演税，但只是在电视前6次重播中才能拿到酬金。里根的继任者只是稍微有些提高，一直到1977年电视演员才得到永久的支付。然而《基里干岛》、《贝佛利警探》和《天才小宝贝》这些电视剧，在20世纪70年代当地电视台的播放，以及直到现在有线电视和卫星电视台重播这些作品时演员们拿不到任何报酬，尽管这些电视剧大受欢迎。
失败之因
里根本来不应该参与和制片厂的谈判。这些谈判关系重大，影响深远，决不应该托付给一个面临直接利益冲突的人来进行。
莫夫·格里芬收购国际度假公司（1988年）
莫夫·格里芬可能只是在错误的时间处在错误的位置。他因创立电视联合企业而积累了价值达3至4亿美元的财产。在一个持有异议的股东的指使下参与国际度假公司的标购，国际度假公司是一家亚特兰大娱乐业和巴哈马群岛游猎业的先驱企业，而该股东认为唐纳德·特拉普很快会买下这家企业。虽然特拉普已经控制了国际度假公司，格里芬还是赢得了这场长达八个月之久的代价高昂的争夺战。他本来有很多机会可以凭直觉退出该交易。
唐纳德·特拉普希望得到泰姬陵娱乐场。他也许对印度阿格拉的泰姬陵原址情有独钟，但在1987年，他盯上国际度假公司在亚特兰大城海岸边仿造的泰姬陵娱乐场。这是亚特兰大城规模最大、最壮观的建筑工程，而且即将竣工落成。1986年度假公司的创始人威廉·克罗斯比去世后，其家族希望出售该上市公司，其中包括亚特兰大市的资产和巴哈马的地产以及拿骚城外的天堂岛度假胜地。
1987年3月，特拉普同意从克罗斯比家族以7900万美元购买58.5万股有特殊表决权的B级股。B级股票包含企业93％的表决权，而特拉普得到该种股票的80％。该交易以每股B股股票135美元价格进行，似乎对特拉普很有利。部分原因是由于另外三家竞购企业出价从每股140美元到210美元不等。1987年下半年，特拉普提出以同样的价格购买其余的B级股票，使其收购价达到1亿美元。（度假公司拥有A股和B股两种股票，A股由克罗斯比家族拥有，每股占有100点表决权，B股由公共持股人占有，每股代表1点表决权。）
剩余的股票有520万股，全部由公共持股人持有。1987年12月，特拉普提出以每股15美元的价格收购这些股票。从他提出的标购价中可以看出，泰姬陵娱乐场很有可能得不到为完工所需的5.5亿美元的建设资金，除非特拉普动用自己的资金。而如果他和公共持股人共享产权，他是决不会这样做的。由于考虑到A股持股人的数量与B股持股人的数量相等（但表决权不等），持股人对这种价码表示不满。特拉普在1988年2月2日又提高了标购价。
就在这时候，莫夫·格里芬参与进来了。格里芬几年前将其制片公司以2.5亿美元的价格售予可口可乐公司后，踌躇满志，正在投资搞饭店和电台广播事业。一个股东鼓动格里芬去竞标购买国际度假公司，并提出自己将购买16万股国际度假公司的A股股票，1988年3月，格里芬以每股35美元的标购价购买A股股票。
这样就造成一种奇怪的僵局。特拉普已经拥有对公司的表决权，所以即使格里芬收购了公司也不能控制该公司。另一方面特拉普不情愿与其他投资者共享他所购的资产，所以一开始就试图将其余股票购进。
1988年4月，格里芬与特拉普达成和解协定。格里芬将国际度假公司的A股股票以2.7亿美元（每股36美元）购进，并且买断特拉普所持的B股股票，然后格里芬将泰姬陵娱乐场和亚特兰大的地产售予特拉普。
一个月后，交易受阻。双方都指责对方在违反交易的协定。
他们又因泰姬陵娱乐场和国际度假公司总部之间的一个停车场的所有权争执起来。两周后总算解决了分歧。格里芬在当年10月退出竞标。原因有很多，比如购买者反悔，比如融资不够，或与娱乐场管理委员会产生矛盾，以及因交易产生的税务问题。当格里芬再次表示要完成该交易后，11月他又表示甩手不干，因为他发现融资成本比预期的要高。
1988年11月16日，格里芬和特拉普终于完成了交易。令人惊讶的是，尽管特拉普反对而且得到多数表决支持，格里芬还是获得了对度假公司的控制权。完成这宗大交易的代价不是很低，特拉普把格里芬的钱掏得精光。
格里芬收购的总成本具体如下所列：
以2.05亿美元（每股36美元）的价格购买未出售的A股。
以1亿美元的价格收购特拉普持有的B股股票。
特拉普在一年前控制国际度假公司时，自己签订了管理合同，格里芬要向特拉普支付6000万美元购买该管理合同。
承担国际度假公司6.5亿美元的债务（而这些债务大部分是由建造泰姬陵娱乐场产生的，现在特拉普只需拿出建造成本的一小部分收购该娱乐场）。
将自己的5000到6000万美元投入交易（其余主要是靠德崇证券公司的垃圾债券融资）。
特拉普反过来只需向格里芬支付2.73亿美元，买下泰姬陵娱乐场，而无需承担任何债务。
难怪格里芬最后很勉强地完成了交易。该交易从一开始就是一大失败。格里芬投入7亿多美元（除了支付特拉普为泰姬陵娱乐场支付的数额外，还包括收购特拉普和其他股东的股票及承担债务），只得到两处破旧的度假地，而且经营不善，亟待整修。
格里芬仅支付了一笔垃圾债务利息（3.25亿美元），就于1989年11月宣布破产。格里芬事先与债权人协商好以后，向破产法庭提出了破产清算计划。新的资产结构总共有5.36亿美元，包括4亿美元债务和1.36亿美元的资本金，比一年前的资产评估少了40％以上。根据这项破产清算计划，格里芬必须再投入3000万美元，才能保住他22％的产权。
格里芬的麻烦还没算了结。他于1994年被迫提出第2次内部协商好的破产申请。格里芬必须放弃在巴哈马群岛财产的所有权益（南非的饭店管理实业家索尔·克茨纳买断后变成亚特兰迪斯饭店），而且还要投入1400万美元的资本金，此外还要支付价值900万美元的移交营业和劳务合同。当克茨纳在1996年买断亚特兰大城的产业时，格里芬只得到大约4500万美元，也就是说，由于觊觎娱乐场的所有权，格里芬至少赔进5000万美元。
