10.怎样改变对方立场
产品和服务要想有所突破，就不能光靠市场调查。
——艾柯卡
企业的经营以赚钱为目的，从业人员必须关心的是顾客的反应。
——藤田田
顾客在做出购买决定之前，常常会找一些借口来拒绝推销。
“我还得再考虑一下。”
“我想再逛逛。”
“我想看看市场上还有什么。”
这些语言都在表示一种意思：顾客需要购买这种东西。
作为推销员应该看到这一线希望，不放弃努力，坚持下去，找出顾客拒绝推销的真正原因，并且帮助他解决问题。
推销某种机器的推销员了解到顾客不做出购买决定的原因时，可以这样说：“我明白了，您唯一担心的是这台机器不能像计算机一样收付应收账款。如果我能满足您的这个要求，您就会购买它，是吗？”
一旦顾客同意了这是唯一的原因，推销员就可以进一步解释说：“某些软件也可以编程序，所以这台机器也能收付应收账款。”
很明显，这位顾客被堵住了退路——因为他刚才承认了这是他不愿意购买这种机器的唯一原因。
日本著名推销员江川金钏说：“努力、计划、无欲、好客、服务。认为这5个原则很难做到的人，大抵是无心去赚钱，才会觉得难。若想赚钱的话，实施起来是相当简单的。”
下面请看一个有关保险方面的例子。
“您不要这张保险单的唯一原因是担心您在丧失劳动能力后还要付保险费，是吗？”推销员问。
“是的，正是这样。”顾客很认真地回答。
“但是，如果有种办法可使您在丧失劳动能力后免付此项费用，您就会接受这张保险单，是吗？哦，这个问题是唯一的原因，是吗？”推销员也诚恳地问顾客。
“是的。”顾客答道。
现在推销员使顾客别无退路了。因为他向顾客这样解释：只要多花几元钱就可在他的保险单上加上丧失劳动能力后的免缴保险费条款。
这正是顾客所希望的，这多付的费用将会用来抵补他丧失劳动能力期间的保险费用。
顾客也可能接下来表示：“我负担不起。”
如果你在推销之前就调查了你的顾客，并且知道他可能负担得起，那么你应该设法鼓励他接受此交易。
推销员说：“我可以问您个问题吗？为什么您要同意这次会面？如果负担不起，您为什么要同意我来拜访您呢？是不是还有其他原因？”
“我想跟别人商量商量。”顾客只好承认。
“现代人都希望成为有主见的人，别人的意见归意见，主意终究还是要自己拿的。”很显然，这样的话顾客是能听进去的。
当然，最后别忘了说下面这样一段话：“有成就的人是在信息不成熟的时候就做出了重大决策。即使最聪明的人也不能记住在几小时内听到的全部信息。根据递减的法则，第二天他可能就只记住了50％。照此下去，依此类推，做决策的最好时间是现在。”
这样，当你堵住了顾客的退路，得到他的默认，那么谈妥交易就不成问题了。
11.怎样说服自己
一般来说，在人际关系中，如果处境不佳，就该设法改变它。改变人际关系涉及三个方面：一是环境；二是他人；三是自己。
通常改变环境比较难。比如，在单位里，你如果怎么也得不到上司的赏识，你要改变环境，就不那么容易。许多人在和他人交往陷入尴尬的境地时，立刻撤退、避开，在很多情况下，这也不失为最佳的解决策略。可是，你在采用这个方法之前，有必要三思而后行。这样做，会产生怎样的后果呢？对自己会造成什么影响呢？
有的人为了寻找一个适合自己的工作地方，频频地调换工作。他可能认为：在单位里同事歧视他，发泄对他的不满，他无论在哪儿，耳朵里都塞着这些东西，晚上，回到家里也不得安宁，这些话还在他耳边嗡嗡直响。于是，他只想在陌生人中间活动。因此，不停地调动工作，不想与人打交道。这些人闹调动，不是深思熟虑之后想法使自己摆脱不良人际关系，而只能靠调动来解决问题。调动确实是最省力的方法，却不是最高明的做法。
改变他人确实不容易。大多数人都想改变他人，在日常生活中，出现了矛盾，大多数人或出于本能，或由于冲动，希望通过他人的改变来解决自己的问题。例如：“唉，那个人再坦率点就好啦。”“你呀，再稍深刻考虑一下就好啦。”“你那想法，究竟怎么对10多岁的孩子说呀？”“咳，那姑娘如果为我考虑考虑，也就万事大吉啦！”“听见没有？请按照我说的那样做。”“大家别呆在一起乱哄哄的，快给我排整齐！”如此等等，无论嚷什么，他们的目标不外乎一个，那就是改变他人。结果，几乎所有的人很少有变化，他们依然故我。
为何难以改变他人？请你再想想，当你在试图改变他人时，对方会怎么反应呢？当然，人身上其实充满各种各样的缺点。有缺点，就要改变，这是理所当然的。但是，并不总是如此。更多的情况是许多人都固执地坚持自己的思维方法和行为准则，这是十分自然的事情。你向他进攻，他防御，也是再正常不过的。正因为如此，他或狡辩、或发火、或缄默无言，再不，就会采取“绝交”之类的威吓手段来捍卫自己。
出现这种情形当然是理想的：一开始，是心和心的交流，一般是用谈心的形式，直到充满一体感。可是，如果你伤了别人的感情，如泪水、话语，还有过去的“伤疤”，他就会对你敬而远之，独处时间就会增多。即使对你的态度不变，话还是少了。他的脸色凝重，表明惹不起你的意思。你想要改变他人，他人就采取这样的态度。因为一个人如果为人所摆布，你能感到自己存在的价值吗？你在被动地接受他人“干这”、“做那”的指派时，你和他们的关系会更融洽吗？你和对方的关系会更充实吗？
因此，剩下的只能改变自己，但这做起来也不容易。因为如果你是对的，而周围的人明显错误的情形，很多人难以做到“得理让三分”。例如，你跟上司吵架，闹意见，凭你的良心，在神灵面前，在成千上万人的面前，你都是对的。你会一甘情愿为上司的面子让步吗？几乎所有的人都不会的，相反，恐怕你要使出全身的本事来坚持你的所作所为。当然，如果他人肯以诚相见，你也以诚相待，那就皆大欢喜了。一般说来，从自己改起，然后，他就会改变。而人际关系中出现的问题，都起因于人们想先改变他人的欲望。这一欲望从你出世不久就开始了，随着你年龄的增长，这一欲望日趋膨胀。许多人对自己说再难听的话，都无伤大雅；但是，你决不会欢喜听来自于他人贬低你的语言。如果这样你定会勃然大怒，决不“买账”。
