这天晚上，轮到贝格上台练习说话。话刚讲到一半，卡耐基打断他的话，并问道：“贝格先生，请问，你个人认为你在台上所说的事情，自己是十分感兴趣的吗？”
“没错，我自己要说的事情，我当然有兴趣啊！”贝格十分诧异。
卡耐基忽然抬高了声调，充满热情地对他说：“既然如此，你为什么不热情洋溢地说话呢？即使你对自己要说的事情充满兴趣，但是说得寡然无味，听众又怎么能产生共鸣呢？好吧！请你先走下台，我来说，你感受一下。”
接着，卡耐基走上台去，接着贝格的话题继续说起来。尽管两人所说的内容大致相同，可是卡耐基的话里热情洋溢、魅力十足，台下的听众如痴如醉，情绪越来越高涨，卡耐基本人也情难自禁，在他演说到最高潮的时候，他举起身旁的椅子重重地往墙壁掷去，听众一片哗然之后，掌声如雷。
法兰克·贝格顿时明白了：原来自己无法打动客户，主要原因就是缺少热情——没有热情的感染，是很难快速打动并说服客户的。
自此以后，法兰克·贝格以“热情洋溢”作为自己推销产品的座右铭，终于成为激励无数人的推销大王。
有句话说得好：要想感动别人，首先要感动自己。就像法兰克·贝格的经历一样，他为什么会遭遇黑暗的十个月？试想一下，一个声音低沉、说话内容沉闷而又单调的推销员在我们身边模式化地介绍产品，我们会作何感受呢？答案毋庸置疑：没有人喜欢这样的推销员，也没有人会接受这种推销员带去的产品。
【问题案例】
约瑟夫这天来到一位神父的家中，推销一款最新的环保墙面涂料。
“神父您好，我是约瑟夫。”
“愿主保佑你，请问您有何贵干？”
“是这样，我带来了最新式的墙面涂料，这种涂料十分环保，它采用的是最新式的XX分子材料，绝对不会像老式涂料一样发出难闻的气味。还有，这种涂料可以防水，它的防水能力可以达到……，它经过XXXX研究院的实验，已经可以完全达到……，还有，它的使用寿命也很长，经过我们的验证，甚至可以达到十五年之久……”约瑟夫滔滔不绝地说了接近5分钟，神父一直和蔼地看着他，出于礼貌和圣训，并没有打断他的话。
又过了两分钟，约瑟夫的话终于到了收尾的阶段，“您看，以上的十余点就是这种新式涂料的性能，如果您对哪一方面格外感兴趣，我可以再详细地为您介绍。”
“好的，孩子，这个产品或许不错，但是我并不需要它。”
“这样，那有机会我再来拜访您。”
于是，约瑟夫离开了神父家，再去其他人家时，也没有得到好的结果。
【案例分析】
实际上，约瑟夫犯了一个许多人都会犯的错误：因为想要推销出产品的意愿太强烈，所以只是平淡而又乏味地向客户介绍出产品的所有性能。这种对话方式，恰恰是客户最为厌烦的方式之一。每个人都有自己的判断标准，真正好的沟通方式是判断出对方需要的是什么，对方的判断方式又是什么，而不是用连自己都无法感动的话去陈述产品的性能，那只能让客户的注意力分散，直到他放弃你和你的产品。
我们在介绍产品时，绝不能犯约瑟夫这种错误。我们要做的是抓住客户最感兴趣的一方面，用最富有热情的话语，给客户一个最直观也最深刻的印象。话在出口前，先放在心里，如果能感动自己，那么也一样能感动站在你面前的客户。
【高手点拨】
1.热情态度推动合作
当我们与客户交流的时候，客户光听我们的介绍可能无法感同身受，这个时候我们不妨热情一些，充分调动起客户的积极性，使他们能够对即将产生的合作感同身受，这样他们会认为那将是愉悦的、有好处的合作。
2.微笑面对拒绝
即使被客户拒绝，不妨也面带笑容，以热情洋溢的语调与客户说再见，那么至少客户会对你以及你的产品留下印象，不排除以后会主动找到你的可能。客户会有一种补偿心理，充分利用这种心理，会让客户想法子主动与你产生合作。
3.让客户感到自己的选择是对的
客户想要选购产品，但不知道自己的选择是否正确。如果推销员能够热情一些，像是与客户产生共鸣一样，认为其作的选择和想法都是正确的，那么客户也就很容易购买产品。
04 原一平的投其所好法：把话说到客户心痒处
有人曾问过卡耐基：“先生，您这么受欢迎，您的谈话秘诀是什么？”
“谈论别人最为愉悦的事情，这就是我的诀窍。”卡耐基的回答简单而又具体。
在任何时候，说话都不是一个人的事情。只有知道对方最在意什么，你才能准确地把握住自己谈话的方向，把话说到对方心痒处，使其欲罢不能，从而引起对方继续和你谈话的冲动。
日本“推销之神”原一平，在投其所好方面做得极为出色。
有一次，原一平要拜访一家企业的老板，由于老板是个很传统的人，不善社交，因此原一平用尽种种办法，也没有见到老板。
有一天，原一平终于想出了办法。
他找到这位老板在公馆里固定的洗衣店，装作附近的住户，和洗衣店店主闲谈起来，顺利地从店主口中挖出了老板喜爱穿的西装的款式和颜色。然后原一平又找到老板订做西装的服装店，订做了一套和老板身上一模一样的西服。
服装店店主很惊讶地对原一平说：“先生您可真有眼光，想必您知道大商人××××吧？他是我们的老主顾，您订的这套西装和他的完全一样。”
原一平接下店主的话茬，把话题引到这位老板身上，终于得知老板爱好养花弄草，并且还知道他最喜爱的就是家里传下来的那棵不知道多少年了的柏树。
几天后，原一平以欣赏花草的名义，终于得见老板一面。他穿着那套订做的西装，从容地站在老板面前。
“初次见面，您好！我是原一平。”
此时，这位老板大吃一惊，看着原一平，哈哈大笑起来。
“不错不错，你这衣服。”
“哦，我一直喜欢这种款式，穿了这么多年也没改变。对了，虽是初次见面，但我早有耳闻，贵府有棵珍稀的古柏，我一直心向往之，不知今日能否有幸得见？”
老板笑了笑，站起身，引着原一平去见识家中的古柏。之后，两人聊个不停，从树木花草聊到家乡风俗，很快熟悉起来。
又过了几天，这位老板成了原一平的新朋友和新客户。
原一平的这次成功推销，源于自己对客户心理的挖掘。他通过事先掌握客户的喜好，从而掌握了谈话方向的主导权。
就自身经验来看，在对话中，我们也是喜欢听到自己感兴趣的事情。因为每个人都有自己关注的一个领域，有自己熟悉的一个领域，还有一个自己将要投入注意力的领域，对话的话题一旦说到这几个领域里，人们的心里会感觉很舒适。
所以，在谈话刚开始的时候，以对方感兴趣的内容为引，正是良好的谈话的开端。下面这个故事里，查理就是凭借这种口才技巧，成功地为公司拉来了大客户。
【经典案例】
查理是一家私人银行的职员，鲍威尔是这家银行一直追踪发展的大客户，但是鲍威尔投进银行的资金并没有大家预期的那么高，很明显，他并没有完全信任这家银行。为了招揽鲍威尔这位大客户，查理最近一直在研究对方，希望能找到合适的接触方法。
这一天，查理亲自为鲍威尔送本季度账单，刚到鲍威尔公司门前，就听到他在办公室里咆哮。原来，鲍威尔是利物浦队的铁杆球迷，昨天晚上利物浦队大败，因此今天一早上，他仍是怒气难消。
之后的几天，查理邀请鲍威尔到他的家里做客。他特意为自己的小儿子买了一套利物浦队的小号球服，在家里显眼的地方贴上利物浦队球员的海报。到了晚上，鲍威尔来到查理的家。门铃响起，查理抱着小儿子打开家门。
“您来得真是时候，鱼刚煎好，请进。对了，这是我的小儿子，一个特爱闹的小家伙。”查理把鲍威尔迎进家门。
“哦？您也是利物浦的球迷？”鲍威尔看见墙上的海报，不禁问道。
“是的，从我父亲开始，到我的儿子，我们一家都是！”
“那可不容易。我的女儿只喜欢篮球，对足球完全不感兴趣，我给她买的球衣她从来没穿过。看看你家的小家伙，穿上这一身球衣多精神！”
“就是，不过我父亲可一直喜欢老队服，还有那几位老队员。”
“你父亲一定也是位铁杆球迷——球迷的心中只有一只队伍，不论过了多少年。”
“没错没错，来，饭菜已经好了，我们边吃边聊。”
“好的！”鲍威尔一边聊天，一边逗着小查理，开心地享用了一顿家宴。
这之后，查理和鲍威尔经常一起看球，没过多久，两人就成为莫逆之交，而鲍威尔的资金，自然也由他最好的朋友查理托管。
【问题案例】
