）第一节 在FBI，谈判专家是先锋
“任何人都可以迟到，唯独谈判专家不行。”——某次成功营救人质之后，营救小分队队长对着镜头说道。
在一场场关系到人质生死危机的营救行动里，最迅速、最不顾个人安危，与歹徒近距离接触的，是谈判专家。而究竟什么是谈判专家，谈判专家又需要拥有什么样的能力呢？
谈判专家原来是指在与人谈判方面的专家，包括商业及政治等多方面，警察只是其中的一种。他们的主要职责是议价及游说工作，包括处理纠纷、解救人质及避免自杀事件或恐怖活动等。而本书介绍的则是后一种，在危险性极强的情况下，整个事件即将演变成为极其复杂的恶性事件时，来扮演打破僵局和挽救生命的角色。
荷枪实弹，那是警务人员的角色；救死扶伤，那是医务人员的责任。那么，轻装上阵的谈判专家们究竟要如何来完成他们伟大而沉重的使命呢？答案就是说服。
一个谈判专家拥有怎样的说服力，就代表着他拥有怎样的能力。说服，是谈判专家唯一的凭借和武器。无数个濒临绝望的犯罪分子在破罐子破摔之前，通常都是谈判专家们凭借犀利的口才拖延时间，为特别行动队创造机会，从而扭转乾坤。
所以，在执行能力超强的FBI，谈判专家是先锋。他们必须在案发现场，观察歹徒的一举一动，从他们的手指、瞳孔、呼吸里判断，判断他们正处于什么样的心理状态：是漫天要价，信口开河？抑或是拖延时间，暗度陈仓？在歹徒理智与绝望的天人交战当中，到底哪方面更胜一筹？谈判专家们又是怎样用强大的说服技巧和能力去打赢这一场场“嘴仗”的呢？
1.主导谈判氛围
在进入谈判的那一刻，谈判专家会主导这场谈判的气氛。给对方以肯定，不把对方在言语中置于对立面，不去批驳、反击对方。在说服对方的行动中，要把对方当作可以同意自己意见的对手。事实证明，从积极主动的角度去鼓励和启发对方，就会提高对方的自信，从而接受己方的建议。
2.体验对方的感受
想要说服对方，就要从对方的感受出发，考虑对方做出此等行为的客观理由。设身处地为对方考虑，会让对手产生一种“自家人”的感觉。说服中对手对你有了一定的信任感，说服效果的提升将会是非常显著的。
3.运用说服暗示法
很多想要达成一致的事情并不能直言相劝，这样会引起对方的反感。从侧面、对方能够接受的方式去暗示，如果对方按你说的做就能达到想要的效果，那么就不会铤而走险，这样对方就更容易被说服。
4.隐藏自己的说服动机，让事实说话，活用数据
谈判专家最重要的说服守则，就是隐藏自己的说服动机，让事实说话，活用数据。谈判是一种较量，说服便是武器。FBI的谈判专家们通常面临的是复杂多变的对手，如果让对手轻易窥得自己的说服动机，那么谈判便会在瞬间破裂，从而形成无可挽回的局面。所以，隐藏自己的说服动机，是首先要做到的。任何诡辩都没有事实摆在眼前更加具有说服力，恰当的时候用事实告诉你想要说服的对手，如果按照你的思路来进行将会达到某种积极的效果。因为对手面对强大自信的你，内心是慌乱的，只有坚定地阐述自己的要求和想要达到的目的，在不知不觉中压制对手的主动性，这样说服效果会更佳。
同样，某些数据和事实一样都具有强大的说服力，但数据的使用可以依情况而定，就像一个城市里所有参加升学考试的学子，有的学校的数据显示升学率第一，有的学校则显示高分榜第一，而有的学校则是考入某知名院校名额第一。同样的数据，用不同的统计方法统计出来就会产生不同的结果，只要你能根据需要，用灵活的方式作出统计，那所产生的说服力也就可见一斑了。
FBI谈判专家的说服能力，对我们的工作和生活有什么帮助呢？很多人认为这两者是风马牛不相及的事，其实不然。
你可以把你对面的经理想象成抢劫了你私人金库的劫匪，你需要把自己当成FBI的谈判专家，用有效而温和的说服术去同他谈判你的薪酬，就如同去说服一名十恶不赦的杀人恶魔放下屠刀一样，只不过你需要他改变的，是包含你工资预算的电子制表软件。
你时刻观察着经理的表情，当你提出一个远远超过你如今薪水的数字时，如果你能读懂经理脸上的神情，就可以判断自己离提出的超额薪水还有多远。你列举各种例子，陈述自己在工作中的表现，证明你目前的薪酬与你的实际劳动成果不相配，其实那所谓的超额薪金，在你百分百的工作热情面前，隐约可以划上等号。
假如你的口才能同FBI的谈判专家相媲美的话，你甚至可以从经理忽视的许多细节中，从他自己说过的话语里收集证据，以他山之石来攻玉。
其实你在这次谈判之前，已经作好了充分准备。
“某集团实习生，起薪至少都是75000美元。”
“嘿，我们可比不上那些大公司。”
“难道赶超他们，不该是我们的目标吗？”
“所谓的赶超，就是指薪金？”
“我想，我的劳动价值，应该可以值这份佣金呢。”
于是，你从薪金这一敏感的话题入手，成功地引发出了经理的好奇。你在接下来的陈述里，让他重新认识你这名能干可靠的下属。即使不一定马上提高薪酬待遇，但至少已经给经理留下了你是一名能干可靠的下属的印象，为下一步正式加薪扫清了障碍。
无论是工作中还是生活中，我们都要有谈判专家的精神。用冷静的头脑去分析，敏锐地观察收集信息，再用坚定的执行力去解决问题。当然并非要你在生活中事事较真，而是有许多属于我们自身的利益，如果不去争取就会被侵占。所以自信主动地去争取自己的利益，去说服对手，才能够拥有更积极的生活。
只有拥有自信心才能够成为生活的胜利者，才能够在一场场说服的较量中成功，才能够做自己人生的主人。跟着FBI谈判专家学说服，看无所不能的说服力将会创造出怎样的生活，让我们拭目以待！
）第二节 说服是最低成本的征服
FBI作为美国最重要的情报组织之一，其任务是调查违反联邦法律的人，维护法律的尊严。而在其职责范围之内，每一次出场都是一次征服与被征服的过程。实施征服的过程有很多种方法，那么如何才能在一次次恶性事件中将人员伤亡、物资损耗、精神伤害等一系列成本降到最低吧？答案就是说服。
与武装打击、被迫对峙等手段带来的后果和损失来看，显然说服是所有征服对手的手段中成本最低的一个。
明确你要说服的目的，打破僵局，降低时间成本
FBI的谈判专家在说服对手的时候，会十分明确地表达想要达到的说服结果，这样会给人一种心理上的明确感，从而说服过程会坚定地朝着目标发展。
面临这种需要尽快说服对手的情况，明确你要说服的目的，既降低了时间成本，也不给对手以可乘之机。说服有一种力量，这种力量来自于一个明确的征服目标。
好比当你试图说服一个人时，你的目的不够明确，这样在说服的过程中非常有可能被对方任何不确定的点转移视线，而无法达到征服的目的。想要用这个目的征服对方，首先要说服自己，要让自己信任这样一个方式和结果。那么要怎样才能够明确目的呢？
下面可以为大家推荐一个分析方法，作用是坚定你的说服目的，从而达成你想要的征服结果：
1.你想要从对手那里得到什么样的结果；
2.此刻摆在你面前的都有哪几种选择；
3.每种选择所带来的后果是什么；
4.最重要的是什么；
5.你还有没有其他的选择；
6.你什么时候开始实施说服。
无论你是要说服自己的老板，还是要说服客户，或者是说服自己周围的朋友，你都要非常坚定自己想要说服的目的，这样才能够成功说服对方。
了解对方需求、问题，降低对手机会成本
有一个词叫作“鸡同鸭讲”，这个词说明了沟通能力的重要性。那么，如何才能够避免这种既尴尬又非常不利于事件进程的状况发生呢？
了解对方的需求、面临的问题和最大的担忧，这样才能够言之有物，双方才能进行沟通。
相信你一定经历过，在说服别人或拜托别人做事情时，不管怎样恳求对方，对方总是敷衍了事，漠不关心。这时你首先要消除对方心理上的漠不关心，然后再进行说服。
在英国工业革命方兴未艾时，以发明发电机而闻名的法拉第，为了能够得到政府的研究资助，便去拜访当时的首相史多芬。
法拉第带着一个发电机的雏形，非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明，但史多芬的反应始终很冷淡，一副漠不关心的样子。
事实上，这也是无可奈何的事情，因为他只是一个政客，要他看着这个周围缠着线圈的磁石模型，心里想着这将会带给后世产业结构的大转变，实在是太困难了。但是法拉第在说了下面这些话后，却使原本漠不关心的首相，突然变得非常热心起来。法拉第说道：“首相，这个机械将来如果能普及的话，必定能增加税收。”
显而易见，首相听了法拉第所说的话后，态度突然有了巨大的转变，是因为这个发电机将来能使政府得到一笔很大的税收，而首相关心的就在于此。
是的，通常我们行动的目的都是为自己，而非为别人。如果能够充分理解并利用这一点，那么想要说服他人就犹如探囊取物般容易了。只要了解对方真正追求的利益所在，进而满足对方的欲望，便可达到说服的目的。但是，现实中将这点抛于脑后的却也大有人在。例如以下这个故事：
某酒厂的研发负责人成功研发了新水果酒，为求尽快让产品打进市场，于是他决定说服厂长批准进而大量生产。
“厂长，又有新的产品研发出来了。这次的产品是前所未有的新品种，绝对能畅销。连我都喜欢的东西，绝对有市场，我敢拍胸脯保证。”
“什么新产品？”厂长不以为然地问道。
“就是这个，用梨汁酿制的白兰地。”这位负责人激动地说。
“什么？梨汁酿的白兰地？那种东西谁会喝？况且喝白兰地的人本来就少，更甭说用梨汁酿的白兰地……就是我也不会去喝！”
“请您再评估评估，我认为很可行。用梨汁酿酒本来就不多见，再加上梨子独特的果香，一定很适合现代人的口味。”
“嗯，我觉得还是不行。”
“我认为绝对会畅销……请您再重新考虑一下。”
“你怎么这样唠叨？不行就是不行！”厂长开始面露愠色。
“好歹也要试试看才知道好坏，这是好不容易才研发出来的呀！”这位负责人仍然不依不饶。
“够了，你出去吧！”厂长大声说道。
最后，厂长终于忍不住发火。这位负责人不仅没能说服厂长，反而被厂长骂了一顿。
可见，这种强迫他人赞同自己的意见的劝说方式，不仅不能成功，还可能会惹火对方。因此，说服对方时应选择以对方利益为出发点进行说服。
试想，FBI谈判专家在实施说服的时候，对手可能是毒贩、精神分裂者、杀手，甚至还可能是受害人。如果不能够了解对手的需求，没有切入点，就无法进行有效沟通，从而导致对方把握主动，那该是多么可怕的后果啊。
就好像销售员在伊斯兰教区推销佛像，你没有了解教众的心理需求，那么你的佛像不但无法销售出去，还可能触怒当地教众。
可见，无法完成说服，销售问题就会一直存在。需求是对手心态最直观的表达，掌握了对手的需求，才能够赢得对手的认可，最终降低对手的机会成本，完成征服过程。
抓住关键，掌握对手兴趣点，借力打力，节省人力成本
真正懂得沟通说服的人，一定能够在适当的情况下抓住关键点。面临一个劫持人质的歹徒，问题一定要直指要害。因为在强大武力包围下的歹徒，心理一定极度不安，这时说得越多越没必要，反而抓住问题的关键，比如歹徒做出此等行为的原因，要想获得的结果等，能把话题引到对方认同的点上，让他能够听得进去，这样就可以稳住局势，而不是因盲目刺激歹徒而造成伤亡。借用歹徒认同的事情达到阐述自己问题的目的，这样可以极大地节省人力成本，减少不必要的混乱和伤亡。
抓住事物的关键在我们的现实生活中也同样无处不在，路人问你这条路怎么走，你给他大讲特讲这条路风景怎么迷人，这就是没有抓住问题的关键。当然这只是一个非常简单的例子，FBI所遭遇到的状况会比我们生活中遇到的复杂很多倍，但征服的实质都是一样的，抓住事物的关键进行有效说服，才能事半功倍。
了解征服方式所导致的成本
比如FBI面临恐怖分子劫持校车，我们来分析一下通常对暴力分子的征服方式所导致的成本。
1.武力解决
对恐怖分子征服成功，导致的成本是学生、司机等人质的伤亡，枪支弹药的损耗，校车等交通资源的破坏。
2.强硬对峙
在强硬对峙的情况下，气氛比较紧张，一个细小的动作就可能引发恐怖分子的暴力行为。如果征服成功，其成本和方式1基本相同。
3.说服
假设说服成功，结果同样是成功征服恐怖分子。但成本则只有谈判专家所耗费的精神力等。
一番比较不难看出，说服拥有多么强大的诱惑力。具有强大的说服力，在伤害到来之前成功阻止，这便是成功的征服。
明确目标，减少一切影响目标达成的因素，实现最低成本的说服
伟大的NBA球星乔丹在高中的时候连校队都无法进去，可是后来乔丹的成功证明了这完全不算什么。那么乔丹是怎样说服自己不放弃、说服教练接纳自己，从而走向成功的呢？
很简单，明确目标，说服自己，将其他一切影响到自己达成目标的因素排除。当时的乔丹已经有个非常明确的目标，他在心中默默地告诉自己，这一辈子他一定要从事热爱的篮球运动，并且将来一定要进入NBA打职业球赛。
可是当时他的教练看完乔丹打篮球以后，他就跟乔丹说，你要换个目标了乔丹，因为这辈子你想要进NBA应该是不太可能了。乔丹问为什么，教练回答说因为你有两点不太满足一个篮球运动员应有的条件：第一个就是你的球技实在太差，第二个原因就是你的身高问题，只有一米七几，你不觉得对于篮球运动员来说这个身高太低了吗？当时这个教练跟他坦白地讲完以后，乔丹就这样跟教练说。他说教练，请你一定要给我一次机会，如果说我今天篮球技术不算好，那么我以后一定会更加努力练球；假如说我今天身高不够高，以后我也一定努力长高。教练看到他的决心只好这样对他说，乔丹，据我的了解你的身高是遗传因素导致的，你的父亲是你们家中最高的一个，也只有一米八零。因此你说把技术练好，我还可能会相信，可是说以后努力长高，那你就慢慢长吧。
