6月初，“青旅在线” 连夜开通，青旅在线的新闻代言人对外宣言：网站将在下半年开通英文、繁体中文、韩文、日文版本，以及开展大客户和B2B的服务。青旅在线的声势真的吓死人，原本竞争激烈的旅游电子商务市场因此硝烟味更重了。
8月15日，“蓝蜻蜓奥运数字之旅”在京拉开帷幕，这是中国互联网络大赛组委会和华夏旅游网络有限公司共同主办的大型活动。国家信息化推进工作办公室赵小凡副司长亲自点击鼠标，既揭开了这次活动的序幕，也揭开了旅游网站各路英雄相互对打的画面。
9月里，更是好戏连台，精彩不断上演。
旅游网站的后起之秀-绿色通道（www.chinagc.com）推出了“十一特惠神州文化游”，内容包括海天佛国普陀山、宁波、奉化溪口双飞四日游、“览三峡胜景，游丰都鬼城”的长江三峡、丰都鬼城、小三峡豪华三星游轮单飞五日游，以及“遍游九江精髓”的九江、浔阳楼、庐山、石钟山、鄱阳湖、瓷都景德镇单飞五日游。
搜狐旅游频道凭借自己是门户网站的优势，紧跟着推出“搜狐当导游，快乐七日游”活动，并宣称10多条全部是国内外黄金出游线路，完全可以实现网上预订。
艺龙公司也不甘寂寞，在“十一”期间推出“十一不涨价”服务承诺，积分10000分以上的VIP客人，在10月1日-10月7日的一周时间内，还执行平时会员价的方案。
再见城市国际旅游网（www.byecity .com）说，我们在此次假期所推出3个系列近50条出境旅游线路产品，范围涵盖欧、亚、非、澳四大洲，久居国内的人先跟自己熟知的城市说声“再见”。
逍遥网（www.xoyo.com）告诉在国庆出游的人们，他们的 “旅游套餐”， 已经与全国几百个城市的1000多家酒店实现实时联网，半小时即可将订房手续办完，而且价格上最多甚至能便宜70%。
中华行知网（www.sotrip.com）喜欢剑走偏锋，在“十一”期间推出龙门游和韩城游等旅游冷点，同时推出的还有生态环保游专题。
刚刚创办两个月的金色旅游（www.toursmart.com.cn），可能名气还不够响亮，他们推出网上抢房活动以吸引旅游爱好者和网友，增加日访问量。
奇怪哦！在线旅游应该是携程的强项啊！为什么这么多的“大动作”中，却没有看到携程的“身影”呢？携程到底怎么了？它干吗去了？
请继续往下看！
02 而携程专做订房
就在各家旅游公司削尖脑袋、想方设法地推销各种各样的旅游路线的时候，携程却忙着推广他们的订房业务去了。
虽然说携程也先后收购了商之行和时代运通这两家订房公司，时代运通也算是订房公司的老大级企业。但是，凭这两家公司的现有业绩，远远养不起携程这家“鲸鱼级”的企业。所以，对于携程来说，想在订房业务的数量上有重大的突破，还是需要动脑筋的。
酒店预订的逻辑是这样的：订房公司必须给酒店带来很多的客人，酒店才给订房公司更低的折扣价；订房公司有了更低的折扣价后，才能吸引到更多的客人；有了更多的客人后，酒店预订公司就能够从酒店方获得更多的佣金。
当初携程从旅游路线转型酒店预订之后，花了3个月的时间，确实也跟1000多家酒店签订了合作协议。但是，签了协议并不代表着就有了实际的业务量。3个月里，携程每月的业务量都不到1000间夜，也就是说，携程一个月里根本没有给其中某个酒店带来几个客人。显然，对酒店方来说，携程对它的帮助不大，它们不可能给予携程比较低的折扣价。
应该是促销手段出现问题了，携程在烧钱期间打了那么多的广告，仅仅是提高了公司的知名度，却没有给携程“忽悠”来多少订房用户，看来携程必须另想别的办法。
就在携程4位创始人想破了脑袋，也想不到什么好办法时，吴海却有“独门暗器”。吴海加盟携程的时候，曾经对季琦说过：订房不是这么玩的，想在数量上有飞跃的突破，现在所有的做法都要改。
那吴海的订房业务是怎样推广的呢？
还在商之行的时候，吴海为了打开酒店预订的市场，曾经尝试过各种各样的方法，效果都不明显。
有一次，在周一的例会上，一位员工讲了一个关于推销牙刷的故事：我有一位朋友，代理了某个不出名牌子的牙刷。由于牌子不响亮，商超进不了，小卖店又卖不出几把。在没路可走的时候，他采用了直销模式，招聘了大量直销人员，挨家挨户去敲门推销。想不到这个很不起眼的、最原始的、最笨拙的方法，一年之内竟赚了3000多万元。
吴海一听，嗯！很有道理，非常有启发。于是，他接着问：那我们应该怎么推销呢？大家说一说自己的想法，好不好？
有员工回答：酒店客房跟牙刷不一样，可能没有任何借鉴的地方哦。
吴海接着说：大家先说出自己的个人意见，先别说灰心话，也不要否定别人。要尽情地发挥自己的想法，要好好地畅想我们美好的未来。
大家听吴海这么一鼓励，兴趣一下子就来了，真的是八仙过海、各显神通，奇奇怪怪的点子和形形色色的创意都有。
有的员工说：要不，我们也到写字楼去推销，把我们公司的会员卡免费送给别人。这个方法值不值得试一试？
有的员工建议：在大街上或者车站站台旁边摆张桌子，给潜在客户办理我们的免费会员卡，这个方法应该有戏。
有的员工提议：最好在飞机场派发我们的会员卡，因为这样，目标人员更加集中，效果应该更加显著。我个人认为，不用多久，我们的业绩肯定会很吓人。
还有员工说，我认为和酒店的销售人员一起去推销我们的会员卡，效果应该还好些，因为这么做，对客户来说，信任度会更高。
？ .
03 携程卡是好东西
上门、上街或者去机场发展会员，这些方法能行得通？吴海心中没底，他也不敢确定去这些地方发卡是否真的有效，他说：“既然大家都提出了这么多的好方法，这样吧，谁提的建议由谁去落实，好不好？”
于是，这些愿意接受挑战的员工，开始分头发卡去了。
果然，不试不知道，一试吓一跳。特别是机场派卡，效果惊人。那位员工第一个月发了500张卡，第二个月发了3000张卡。这些卡发出去之后，很多接过卡片的人在需要订房时都会拨打卡片上的电话。
到底有多少人拨打了商之行的订房热线呢？吴海惊呆了：发多少张卡都不出奇，出奇的是它的转化率。商之行会员卡的转化率最高可达到30%，也就是说，每100个接卡的机场旅客中，会有30个人通过商之行来订房。
机场发卡验证了市场的需求是确确实实存在的。于是，吴海决定大力去推广这种促销手段，他要求所有的派卡人员全部在机场“上班”。结果几个月之后，商之行的订房量不可理喻地上来了。
事后，吴海连连感叹：大道至简啊，真经一句话，假传万卷书。越是简单的办法越好用，推广其实没那么复杂，与其说我改变了这个行业，倒不如说是那位员工的点子帮助我改变了这个行业。
吴海离开商之行后，他给携程带来了完整的队伍，也把发卡这个“独门暗器”复制到了携程。虽然此时发卡的转化率已经降低到了平均10%左右，但吴海认为，它还没发挥到极限。因为在携程之前，已经有多家订房中心通过会员卡进行市场推广，但这些会员卡都是实行收费制的。
下面列举两家主要订房中心来了解一下旅行卡的特点：
1.LoHoo卡（1）可提供酒店数：全国一百多个城市、一千余家酒店。
（2）入会手续：由艺龙网上填写申请表，得到虚拟卡号，积分达到3000分后，可收到真实的LoHoo卡，若直接购买，需300元。
（3）订房程序：当天预订，如预订客房已满，俱乐部在一小时内无法安排其他同级酒店，可获一晚免费酒店。
（4）修改和订房：如未通知俱乐部取消入住，将扣积分，如需修改，也需提前通知。
（5）房价：酒店价格2-7折。
（6）付款：部分酒店委托公司预收房款，其他的可以前台现付。
（7）优缺点：经常有抽奖反馈消费者的措施，但购卡费用较高。
2.金色世纪卡（1）可提供酒店数：全国1000多家酒店，全世界100多个国家和地区700多家酒店。
（2）入会手续：上公司网页订购，如有农行金穗卡，可到农行营业网点填申请表，会员卡售价为398元，有效期3年。
（3）订房程序：提前一天电话预订。
（4）修改和订房：提前数小时通知公司，如有3次未入住，取消会员资格，会员卡作废。
（5）房价：国内酒店入住价为房价的3-7折，如会员价高于门市价或超出7折范围，公司给予双倍差额补偿。
（6）付款：一律在酒店前台付款。
（7）优缺点：订房时，可用会员手机号或者完整的座机号代替会员卡号。但是购卡麻烦，卡号开通慢。（注：摘录于《金卡工程》2001年第七期）不说上述的两家酒店订房中心，在当时所有的订房中心包括商之行在内，几乎都是实行收费制会员卡的。因为多数订房中心规模都不大，每年的营业额也不多。卖会员卡不但可以取得实际的收入，还可以绑住用户。
但是，收费会员卡有一个致命的弱点，那就是人人都喜欢免费的东西，根本没有几个人愿意花几百元买一张小卡片。收费制会员卡是可以让订房中心赚了几个小钱，却限制了它推广的速度和广度。
所以，吴海决定将这个派卡方法进行“升级”，他想把这个促销手段发挥到极限。
那他是怎么做呢？
04 派卡人已经疯了
吴海决定将收费的会员卡改为免费；给发卡人员开高绩效的工资，工资的结构是低底薪＋高提成，具体薪酬体系如下：
底薪：800元/月。
提成：接卡客户消费金额的3%。（后来改为3个月内有效）奖金：每抓到一个有效的新客户，一次性奖励100元。
要求：每月回公司领取一定数量的会员卡（这些卡都有规定的号码段），每天工作7个小时。
接着，吴海在一次携程卡推广动员大会上，把这个薪酬制度发到了各个售卡人员的手中，并宣布新的薪酬制度当日执行。
刚开始的时候，一些新进公司的发卡人员还没尝试到甜头，都认为发卡的效果应该不是很好，不然，怎么会给一个有效的新客户以100元人民币的奖励。但是，一些老员工就有点怀疑了，如果按照这样的薪酬激励，凭自己的能力，那绝对会拿到很高的工资，到头来自己拿的钱会比经理还高。
果然，两三个月后，这些发卡人员发现，每月可以拿到三四千元，厉害的同事，每月的工资竟然高达到上万元。
拿到了厚厚的一沓人民币后，发卡人员所有的疑虑全部没有了，他们开始没日没夜地加班，写字楼下班后，北京王府井的大街上出现了他们的身影；周末里，他们在上海外滩找客户。尽管在写字楼被保安赶、在机场被警察轰，他们一点都不退却，一如既往地向前冲。
对于发卡人员的加班加点，人们理解。可是对于吴海的做法，当时有人认为他疯了，给一个小小的发卡人员开这么高的待遇，有必要吗？
吴海的理由是这样的：作为互联网公司，有风险投资的支持，携程有能力大规模派发携程卡。这样可以快速占领市场，聚拢更多的用户，获得更高的订房量和更多的佣金。这就像打鱼一样，当时市场是鱼，而且都在近海，并且没人在打，这时应该抓紧时间积累客户，等竞争激烈之后，就必须花更大代价到深海打鱼。
那市场真的像吴海所说的那样吗？不久，果然随着一张张蓝色卡片，在全国各地几百个城市的火车站、长途汽车站、机场、边境口岸，被携程的1000多名发卡人员送到乘客手中后，携程的订房量以几何级的速度增长，只用了两三个月的时间，携程的订房量就达到2万间夜。到2001年底，18个月的时间里，携程的订房量从每月几百间夜达到10万间夜。
携程卡不但给携程带来惊人的业绩，并且消费者也非常认可。当时还流传着一些关于携程卡的故事：
2000年5月中旬，北京有一位导游接了一个从广东到北京周边旅游的团队。
刚下飞机没多久，团队中一位茂名市电台记者接到一个电话，要立刻去延吉采访。这位记者要求导游小姐帮他找旅行社订票。但是，这个时候，旅行社已经下班了。无奈之下，这位导游拨通了携程旅游网的客服电话。想不到，5分钟之内就回电告知有第二天最早的机票，当导游小姐将记者的电话和姓名及将要入住的酒店告诉携程的客服人员后，携程的客服人员说晚上7点半前将机票送到酒店来。果真在当晚7点半前，这位记者在酒店拿到了机票。记者想不到网络服务效率会这么高，他连声对导游小姐说谢谢。后来，这位导游小姐为此而受到了旅行社领导的表扬。
另一个故事是发生在携程CEO梁建章的身上。有一次，机场的航班误点了，梁建章就顺手从他们公司的销售人员手中拿了一些卡片在旁边发，发着发着，刚好把卡片发到了一位正在看杂志的年轻人手中。这位年轻人接过卡片一看，啊？
杂志的封面人物不就是眼前的发卡人吗？经再次确认后，这位年轻人对梁建章说：我非常敬仰你，想不到今天竟会如此的荣幸，碰到了一位商业领袖又给我发了卡，这张卡片我要好好地珍藏起来，以后绝对是你携程公司最忠实的客户。
05 奇迹果然发生了
携程在酒店预订行业可谓是创造了奇迹，2001年订房交易额是5亿人民币，2002年交易量还翻了一番。当然，携程也由此而赚得盆满钵满，因为酒店预订的返佣比例不低于10%。
公司已经快速成长了，他们开集团会议的气氛也开始活跃了起来，并且在集团大会上，携程的4位创始人都很兴奋。
梁建章说：“酒店预订是一个看不到天花板的产业，要好好挖掘。不过，我们已经是这个行业的老大了。”
季琦说：“我们确实是挖到了一口富矿。但是，在创业的长征途上，我们只是到了延安，我们还要继续去挖另一个富矿。”
“是的，在旅游的一系列产品中，我们也要把其他的项目做得跟酒店预订一样好。”范敏接着提建议。
“那我们下一步应该去拓展哪个项目呢？”这是梁建章的声音。自从第三次融资后，他跟季琦一起担任了携程的联席CEO。重要决策的时候，肯定少不了他。
“机票预订怎样？它的利润并不比酒店预订低。”季琦说。
“这个不好弄哦！机票代理资格要向民航总局申请，手续很繁琐，并且很浪费时间，申请下来可能要一两年的时间。”有人搭话。
季琦说：“申请？那肯定不行！市场不会给我们太多的时间的。我们还是如法炮制，像做订房市场那样，去收购已经运作良好的票务公司。”停了一下，季琦继续说，“顺便说一句，我已经物色好了要收购的对象，就是北京海岸票务公司。”
“那家公司非常不错，如果能收购到手，对我们的市场拓展来说，肯定是如虎添翼了。”某分公司的总经理很激动地说。
