确实，北京海岸票务公司已经是一家发展得很不错的公司了。1995年开始做机票代理销售，在北京，他们很早就开始有预订机票就送票上门的服务。2002年里，北京海岸票务公司的呼叫中心在京城是最大的。
另外，他们的老总丁汉还是一位非常熟悉机票预订业务的专家。他对销售队伍的培训、管理相当严格。经过多年的摸索和不断总结，北京海岸票务公司的配送体系已经非常完善。丁汉采用的是集中预订的方式，即公司建立一个预订中心，对机票预订进行集中处理。旅客打电话进来后，订票员先把各个航班的需求汇总，统计结果、产生订单、实现团体出票，最后由送票队伍把机票送出。高峰期，他们每天要出票1200多张。平均下来，每天最少也送出800张机票。
面对这样的一家公司，携程能否跟丁汉谈妥？携程团队拿什么去跟丁汉谈呢？
06 乘胜收购了海岸
想不到这一次谈判非常顺利，因为丁汉也遇到了很难突破的瓶颈。
大家都知道，成为一个优秀的机票代理商需要两点：集中预订和送票。送票这方面，北京海岸已经轻车熟路了，但对于集中预订那一块，还需要找一个有大量资讯信息的公司来合作。另外，对北京海岸票务公司来说，最关键的还是要解决地域的问题，大家想想，海岸票务在北京已经有非常大的市场占有率了，再扩大规模，还能大到哪里去？
所以，丁汉的意思是先从全国主要的大城市开始，逐渐地建立一个全国性的网络，这个网络不局限于某一个地方、某一层次。但是，想到这，丁汉马上又意识到：如果靠一个一个代理点去建立的话，在短时间内是解决不了这个问题的，同时，还需要大量的投入，比如：资金、管理和人员等。
丁汉陷入了深深的思索之中。
就在这个时候，携程竟然找上门来了。
携程为什么要跟北京海岸合作？因为他们一旦合作，对双方都有好处。携程已经有一批很好的客户，这些客户也有订票需求的，这一点，海岸票务能帮上忙。还有，携程有很好的技术服务体系和营销手段，正好是丁汉所欠缺的。
见面后，他们聊得很愉快。
丁汉说：在硬件方面，我们稍差些，因为有时候电话一多就忙不过来，现在128 这才是最牛团队很需要一个更好的呼叫中心的设备。同时，通过互联网来开展业务，我们也不知道到底要建立一个什么样的网站才比较合适。这个网站应该怎样管理。另外，我们的营销手段还需要加强。
梁建章说：你所提到的网络技术，恰好是我们的强项，我们也摸索出很多很好的营销手段。你们已经有很好的产品、服务以及跟供应商的关系，缺乏的可能就是技术跟营销、资源相结合的这一块。如果我们能走在一起，肯定有一个非常美好的未来。
确实是这样。携程的营销手段也是比较独特、有效的。那时候，携程没有太多的钱去做广告，广告的投资回报太慢，而且费用也比较高。他们就到各大机场去租柜台，柜台旁边有携程的工作人员在派卡和会员手册。
很快，携程跟北京海岸就达成了共识，接着，他们开始给海岸票务公司估价。
季琦说：丁总，携程跟商之行、时代运通合作时，采用的是股权加现金方案，我们也按照这种方式吧！
尽管现金不是很多，但是，季琦的故事太精彩了，丁汉最终还是答应了。
于是，2002年3月，携程用数百万现金，加上携程的部分股票，收购了北京海岸票务公司。丁汉加盟携程后，他的职位是携程旅行网副总裁兼北京分公司总经理。
收购海岸票务公司后，携程将预订中心放在上海，全国各地都可以预订，并将ERP用于整个系统。很快，在酒店、机票预订方面，携程迅速成为国内最大的预订中心。2002年年底，携程每个月的交易额将近2亿，在国内市场所占比例达到50%以上。
携程做得这么好了，那他们满足了吗？答案是还没有。因为你们知道还有一种方法赚钱更加神奇，一个晚上就可以让某人变成亿万富翁。所以，我们继续看第五章《上市套现》。
小结本章涉及到4个问题：
一、组建团队的四项基本原则团队（模型见图4-1）是由少数具有互补技能、愿意为了共同的目标，相互依赖、相互承担责任的人们组成的具有共同规范的群体。
从上面团队的概念可以看出，组建创业团队的时候，要考虑4点：
1.人数合理。
2.技能互补。
3.目标统一。
4.责任心强。
在这里，先重点讨论第一点，组建创业团队时，我们应该邀请多少个人参加？
团队的概念仅是明确了一个范围：
少数。那到底少到什么程度呢？当然，不能少于两位。否则，就不叫团队了。
在以往的创业团队中，确实有两人组的。例如：爱多的胡志标和陈天南童年伙伴组，当当网的李国庆、俞渝夫妻组。但是，也有其他数字的团队。例图4-1团队效能团队结果个人成长技能问题性人际关系责任交互性少数的人使命特定目标共同性团队的基本结构130 这才是最牛团队如：上海携程的交大4人组、上海复星的复旦5人组、中山华帝燃具的华帝七贤。
还有更多人数的，杭州的阿里巴巴就有18位创业伙伴，简称“十八罗汉”。
根据分工的需要，同时结合已经创业成功的案例，本人认为，创业团队刚组建的时候，最理想的人数是3-5个人。因为刚创业的时候，会碰到很多意料不到的问题，人太少了，团队的群体效应没有发挥出来。人多了，思想不易统一，碰到困难的时候容易散伙。至于前文所提到的阿里巴巴十八罗汉，其实，只能算创业伙伴，严格来说，不算技能互补的创业团队。因为马云曾经对他的创业伙伴说过，你们目前只能当排长、连长，至于军长以上的职位，我另外找人。不过，你们以后也有当上军长的机会。
所以说，3-5个人的创业团队是比较好分工的。一个负责技术、一个负责市场、一个负责管理，还有一个负责融资等等。如果是两个人，那只能是一个负责技术，一个负责市场了。
接着，讨论组建团队的第二要点。
其实，第二点比第一点更加重要。有一句话是这么说的：不怕狼一样的对手，最怕猪一样的队友。如果你的创业伙伴很差劲，那么，这个市场是很难做起来的，因为我们要找的人是来帮忙，不是帮闲、也不是帮腔，更不是帮凶。另外，如果市场做起来了，你也觉得很亏，心理特不平衡。爱多两位创始人的故事就是一个典型的案例。
1994年，胡志标和儿时伙伴陈天南各出资2000元开工厂。胡志标和陈天南各占45%的股份，由于他俩的村子提供了厂址，所以，益隆村就也拥有了爱多电器公司10％的股份。
胡志标是一个营销天才，他发明了中国第一条悬念广告。1995年10月，胡志标在“寸土寸金”的羊城晚报上连续4天半版刊发广告，3天的广告软文都是一样：“爱多……”到了第4天，胡志标才告诉大家爱多是干嘛的，他的广告软文突然换为：爱多-VCD。
后来，胡志标又给广告界贡献了一条金科玉律：要学会先造势再聚气。找最有名的人来拍广告，同时找最有强势的媒体播出这条广告。
胡志标是这么做的。他找来成龙拍广告片，费用为450万，广告词是“爱多VCD，好功夫”，并选择在中央电视台天气预报后的第一个5秒时间段播出。
所以，胡志标的营销天才让爱多取得了让人咂舌的业绩。1997年，爱多销售额从前年的2亿骤增到16亿。为此，胡志标也赴荷兰飞利浦公司考察，得到了私人飞机加红地毯的礼遇。
商场的连连告捷，让胡志标的野心突然膨胀了起来，他开始多元化了，一口气开了N多个公司。并且，做这么多的大动作时，都没有跟陈天南打一声招呼，更不用说相互探讨了。
这回，陈天南觉得非常不爽了，用他的话就是：隔着玻璃看别人跳舞。他实在忍不住了，于是，在1999年3月，陈天南在羊城晚报上发了一份律师声明：爱多新办的子公司与广东爱多电器有限公司无关。接着，陈天南跟益隆村联合起来，逼迫胡志标让出董事长和总经理的位子。
陈天南这么一弄，后果肯定不可设想。当时由于是电器销售的淡季，刚好碰到中央电视台爱多广告停播的时候，律师声明让媒体嗅到了猎物的血腥，这些记者们已经很久没有听到这样让人兴奋的重量级信息了，于是，他们全部奔中山爱多总部来了。
让胡志标做梦都想不到的是，以前还叫标哥、给标哥歌功颂德的记者们，这回全变脸了，开始给爱多落井下石起来，这些负面新闻报道出去后，那些因为爱多还拖欠款的的供应商、经销商们马上，纷纷追债上门而来，不明事理的内部高管也赶紧收拾行李，拍屁股走人。
就这样，媒体把爱多送上死亡之路。1999年8月，中山政府对爱多资产初步调查，发现资不抵债。于是在当年12月，爱多进入破产程序。
当然，在这其中，资本运作是最主要的原因。因为爱多的财务体系十分脆弱，胡志标几乎不知道自己有多少钱，也不知道欠多少外债，常常把现金当利润。
但是，陈天南的律师声明是爱多破产的导火线。所以，在选择创业团队伙伴的时候，是一件非常谨慎的事情。爱多两位创始人的故事就是一个很好的教训。
在本文中，我们同样也可以找到技能互补是打造一流团队的佐证。就拿艺龙团队跟携程团队来相比较吧。
携程和艺龙的创始人都是4个人。但是，携程团队的4个人，各个名气都响当当，而艺龙团队除了唐越外，其他3位创始人却默默无闻。为什么呢？这可能跟开始组建团队时的定位有关，季琦多次强调：我们团队的名字就是上海交大4人组，别说成了是某某人的创业团队；并且，季琦在记者面前也忘不了先夸夸一下自己132 这才是最牛团队的队友，在接受《互联网周刊》记者的采访时，季琦说：“在我们四位创始人之中，有一位对国外的风险投资和资本市场非常熟悉，他曾经在华尔街呆过两年，后来又担任了某国际投行的中国董事总经理；有一位技术非常过硬，他在美国编写过甲骨文数据库和ERP软件，同时还有多年的外企管理经历；另外一位已经有10多年的从业经验，他曾经留学欧洲，回国后就是国内某出名旅行社的老总。而我自己呢，能力很一般，只不过我可以把一个从零开始的公司很快就推进到一个相当成功的阶段，因为我对中国怎么做企业比较熟悉。”
也真奇怪，携程团队成员都喜欢这么说话。不仅仅是季琦总在记者面前夸队友很厉害，其他3位在记者面前，同样也猛夸自己的合作伙伴。这可能也是为什么他们一起出名的原因了。
但是，提到艺龙团队，除了唐越外，似乎其他3位叫什么名字，他们怎样分工，大家都不是很清楚了。在媒体面前，唐越也没怎么刻意去提到他们，同时，相关报道也找不到关于他们的片纸只字。
如果撇开团队不说，单拿唐越跟沈南鹏来做比较，可能唐越还厉害一些。他曾经对外界放出豪言，如果有需要的话，他可以到华尔街十分钟之内就可以搞定一个1000万美元的投资，因为他有足够的人脉。为了证明这一点，他还列举了一个例子：2004年7月，他参加了美国一个朋友举办的会议，人员有100多个，基本上都是美国各个行业最有影响力的人物，从比尔·盖茨到沃伦？巴菲特，从纽约市市长布隆博格到美国中央情报局局长特尼特等等。被邀请的人，都在会上作简短的讲话，主题是中国的未来发展。当时，很多美国人对中国有误解和看法，他们把中国说得一文不值。轮到唐越演讲了，他说：中国人所追求的东西和美国人没有任何不同，就是教育、医疗、财富、幸福和自由等等。唐越一说完，所有的美国人都带头鼓掌了，那时候，杨致远也在场。
这个例子足以证明唐越在美国确实有庞大的人脉资源，但是，至于融资的能力，也没有唐越所说的那么神奇。因为在2001年的网络寒冬来临之际，艺龙仅拿到几百万美元，而携程却融到1000多万美金。不过，这也不是唐越个人能力的问题，是因为艺龙团队没有携程团队优秀，尽管唐越比沈南鹏优秀，但是，在艺龙的团队当中，就没有季琦这样的市场人才，梁建章这样的技术人才和范敏这样的专业人才。当然风投更加青睐携程了。
所以，携程团队的整体实力比艺龙团队还强，所以，携程毫无悬念地成为这个行业的老大。
第三、第四点前文已经讨论过了。
二、促销的重要性《市场营销学》这门学科，自从建立到现在，仅有100年的历史。但是，它发展非常快，每两三年，就有一大堆新理论出现。就拿营销组合来说吧，4P、4C还没被人们完全搞懂， 4R、4V马上又马上冒出来，你说头晕不头晕！
并且这门学科也不像《管理学》和《组织行为学》那么成熟，人家《管理学》
已经固定在四大块：计划、组织、领导和控制；《组织行为学》也基本定型，包括个体、群体、组织等三部分。而《市场营销学》至今还没真正达成共识，100个教授，就有100种模式。
现代营销之父、美国西北大学凯洛格管理研究生院的教授菲利普？科特勒认为，市场营销学分为四大块：营销过程、理解市场、营销组合和营销延伸。但是，国内知名教授也有他们的不同分类方法。比如，中南财经政法大学万后芬教授就认为：市场营销学应该包括理论篇、价值识别篇、价值创造篇和价值传递篇、价值监控篇等五大模块。本人综合了中国人民大学吕一林教授、中南财经政法大学万后芬教授、南开大学吴晓云教授和上海交通大学王方华教授等人的观点后，决定把市场营销学分为如下六大部分（个人观点，请别拍砖）：
1.论销。论销就是这门学科的导论。包括市场营销概论和消费行为概论。比如，学科历史、市场概念、市场类型、市场核心概念、市场营销观念，消费者购买决策、产业购买决策、中间商购买决策和政府采购决策等。
2.预销。预销就是先预计这个市场有多大。包括管理营销信息、分析营销环境、进行营销调研、设计营销战略和编制营销计划等。
3.分销。分销就是让产品卖得更多。包括产品、定价、渠道和终端等。
4.促销。促销就是让产品卖得更快。包括广告、人员推销、销售促进、公共宣传、直复营销和网络推广等。
5.控销。控销就是对营销活动的调控。包括营销计划执行、市场营销审计、经营业绩评估和营销道德评价等。
6.新销。新销就是营销的新理论。包括顾客让渡价值理论、全球营销、文化134 这才是最牛团队营销、关系营销、交叉营销、体验营销和绿色营销等。
在上述的六大块中，促销是非常重要的一个环节。天才策划大师就是靠这一环节出菜。曾有人说过：促销做不好就是促死。
下面来说一下关于促销的方式。
